【正文】 座向、交通、周邊情況等等。沙盤介紹目的：是為了讓客戶對整個(gè)樓盤有一個(gè)全新形象了解，從而吸引客戶對本樓盤產(chǎn)生購房的興趣。介紹沙盤只是引導(dǎo)客戶接受你對樓盤的介紹而不是說服客戶。介紹過程中要富有激情，有重音有輕音（抑揚(yáng)頓挫）介紹沙盤要先給客戶指出所在的位 置，然后由大方向到小方向推進(jìn)介紹。突出重點(diǎn)、項(xiàng)目賣點(diǎn)，吸引客戶做到有詳有略。 第三步：收集客戶資料 收集客戶資料就是對客戶進(jìn)行摸底，了解客戶購房的意向需求。這一步主要要求銷售員總結(jié)：客戶從進(jìn)門之時(shí)到寒暄、到沙盤介紹過程中，所表露的購房需求與目的。 主要要了解客戶購房的意向是投資還是自用？是結(jié)婚新房還是與父母同??？是因?yàn)楣ぷ鬟€是農(nóng)村進(jìn)城？從家庭人口、工作單位等等方面，對客戶購買行為、購買力作出分析與判斷。并且可以穿插式的詢問客戶需要多大面積、幾房幾廳的戶型。 這一步切記要以“聊 天式”方法去了解，杜絕“查戶口式”的詢問，洞察客戶心理，由此引伸到下一步的工作。 第四歩：戶型推薦 戶型推薦是整個(gè)銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)，也是九大步驟中死亡率最高的一個(gè)環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步“收集客戶資料”，然后做到合理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。 開場白是為了讓客戶對你放下戒備，沙盤介紹是為了讓客戶對整個(gè)樓盤有一個(gè)整體形象的了解，收集客戶資料就是要了解客戶需要買什么樣的房子。 買什么樣的房子？是客戶最關(guān)心的問題。當(dāng)銷售人員在做戶型推薦的時(shí)候，一定要認(rèn)真地分析客戶購買的需要： 價(jià)格；朝向；面積；幾房幾廳；第幾層；有無忌諱；房間布局等 ◆不能推薦過多 過多的戶型會(huì)讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購買哪套，從而失去購買的欲望。你可以選擇差異性較大的兩到三套給客戶進(jìn)行對比選擇?！舨荒苡星蟊貞?yīng) 客戶會(huì)對房子有過多要求：東南向，功能分區(qū)好，?等等，你無法一一滿足，最后客戶也會(huì)失去購買的欲望。 ◆將你的熱情投入在介紹中，感染客戶 像象沙盤介紹一樣，戶型推薦也是需要投入熱情。你在推薦時(shí)，也要去描 述一種生活方式，從而激發(fā)他的購買欲望。 第五步：樓盤比較 要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明比較，不要打擊別的樓盤，首先要肯定客戶的觀點(diǎn)，然后再將自己的樓盤戶型、地段、價(jià)格上一一介紹給客戶，讓客戶順著你的思路去與其它樓盤比較。要鎖定自己樓盤的特點(diǎn)優(yōu)勢。 第六步：逼定 逼定就是幫助客戶快速作出購買決策、訂購及下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志，是銷售經(jīng)理協(xié)同銷售員談客的最主要的工作之一。 逼定時(shí)機(jī)： ◆已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 ◆置業(yè)顧問已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴 ◆有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景 ◆現(xiàn)場氣氛較好 逼定方式： 正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。 若不成功就追根究底，找出問題，個(gè)個(gè)擊破， 舉例保證，現(xiàn)在定購是對他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤損失。 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)。 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 采取一切行動(dòng)。 誘發(fā)客戶惰性。 逼定技巧： 鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)單元，然后促其下決心 重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) 直接強(qiáng)定： 客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購房，用于投資的同行； 客戶熟悉附近房價(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購買； 客戶對競爭個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會(huì)失去客戶。 詢問方式： 在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購房時(shí)可能存在的疑慮。 第七步：具體問題具體分析 在銷售過程中，出現(xiàn)問題我們也稱這些問題為異議。異議的出現(xiàn)是一個(gè)十分自然的現(xiàn)象。 客戶提出異議不一定是對你、你的產(chǎn)品或公司有任何不滿。相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷售工作進(jìn)行的更順利，關(guān)鍵是你能否對異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶的疑問。 所以我們要具體問題具體分析來再次打消客戶的異議。 第五篇：銷售顧問個(gè)人工作總結(jié) 知識(shí)點(diǎn)：銷售顧問主要是對內(nèi)部銷售職員的培訓(xùn)及工作中所觸及的常識(shí)給予解決。 那末，關(guān)于銷售顧問個(gè)人工作總結(jié)，應(yīng)當(dāng)如何寫呢？大家請關(guān)注中國人才網(wǎng)以下推薦的參考范文！ 從事燈具銷售三年多了，有一些關(guān)于銷售方面的小技能，或許其實(shí)不能幫到大家，也不一定總結(jié)的都對，但是我想對剛進(jìn)行的新人來講一定會(huì)很有用。 對門市工作布滿極大熱忱 這應(yīng)當(dāng)是每名邁向成功的門市職員最重要的特質(zhì)。即便本人由于其它的事件或情況，致使情緒不佳，但每次與顧客進(jìn)行接觸時(shí)，都應(yīng)表現(xiàn)出笑臉、熱忱與和易于溝通。樂意使前來店咨詢的人從你傳授的知識(shí)和建議中獲益。 捉住一切機(jī)會(huì)吸引你的顧客 銷售地點(diǎn)不應(yīng)僅僅局限在燈具門市的接待大廳，銷售的機(jī)會(huì)也不會(huì)單單出現(xiàn)在上班的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)在更為廣闊的時(shí)間和空間從事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱樂部等一切碰到機(jī)會(huì)的場合。 做自己的時(shí)間的主人 燈具門市職員提包要常常隨身攜帶，里面名片、本店的燈具宣傳材料、預(yù)約單等齊全接待材料。更要做到本日事本日畢，盡可能充分的利用晚上或午飯時(shí)間做一些對銷售有補(bǔ)充的工作。 將自己當(dāng)做顧客的顧問 燈具門市職員的目的讓顧客接受我們的產(chǎn)品，作到這些最好的手段就是使自己成為顧客的顧問。因此你應(yīng)當(dāng)努力把握燈具產(chǎn)品的最新資訊和流行趨勢，使自己逐步在業(yè)務(wù)方面變得更專業(yè)，和遭到顧客更大的尊敬和信任，這樣一來，你得到的成功的機(jī)會(huì)也將更多，可以引導(dǎo)客戶的需求方向，才能更好的把自己店里的燈具傾銷出往。 不作空頭承諾，要真誠地聆聽顧客的聲音 在不了解顧客的真實(shí)想法和顧客對我們產(chǎn)品的疑慮時(shí)，千萬要克制自己不要多說，也不要做出任何說明與解釋。應(yīng)當(dāng)耐心而真誠向顧客提出利于引導(dǎo)顧客表明自己的需求，并且 對顧客的意見表示出真誠聆聽的愿看和百問不厭的熱忱。 相信自己的服務(wù)總有顧客中意的理由 要對我們的產(chǎn)品布滿信心，在明白顧客的需要或題目以后，應(yīng)當(dāng)始終站在顧客的態(tài)度說明我們產(chǎn)品滿足顧客的理由，并且所做出的斷言應(yīng)與服務(wù)的情況保持一致。 成為所燈具門市服務(wù)的真正內(nèi)行 這樣的話，門市職員就可以夠?qū)σ蓡柡彤愐娮龀鲞m當(dāng)?shù)幕卮?，將不同的看法和猜疑轉(zhuǎn)移到服務(wù)對顧客的切實(shí)利益點(diǎn)上來，并成功訂單。 千萬不要敦促顧客的訂單行為 切記千萬不要力圖盡快完成銷售而敦促顧客做出決 定。一旦顧客愿意坐下來跟你談或樂于向你咨詢，這就已表明顧客對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了愛好，但是，從愛好到行為是需要一個(gè)進(jìn)程的，要充分給予顧客思考和選擇的時(shí)間，并在這段時(shí)間內(nèi)通過自己的專業(yè)和努力促進(jìn)顧客的訂單。 顧客的最大滿意要比銷售合同來得重要 要深入熟悉到顧客的滿意才是你導(dǎo)購工作最大的價(jià)值，而不單單只是簡單地讓顧客訂單。這將加強(qiáng)你是代表顧客利益的顧問形象，確保你能取得信譽(yù)和口碑，并為你的未來帶來更大更多的訂單機(jī)會(huì)，比如顧客以后再來買燈仍會(huì)找到你，或?yàn)槟阆热萜渌目蛻艋驑I(yè)務(wù)。 永久保持謙虛謹(jǐn)慎和好學(xué)的態(tài)度。 門市是一項(xiàng)實(shí)踐性極強(qiáng)的工作，重要的經(jīng)驗(yàn)來自大量的業(yè)務(wù)活動(dòng)，來自與顧客無數(shù)次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠和好學(xué)的態(tài)度，穩(wěn)健你的工作作風(fēng)并加以完善，比如，善于總結(jié)每對訂單的失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)等。