【正文】 .............................................................12b)2021 工作目標(biāo) ....................................................................................................................................................................13?項目工作目標(biāo) .......................................................................................................................................................................13?個人工作目標(biāo) .......................................................................................................................................................................13 第 2 頁，共14 頁 (一 )2021 工作總結(jié)及項目具體情況分析 在過去的 2021 年，阿瓦提永鑫商貿(mào)城項目組全體員工共同努力，在過去的一年里，項目經(jīng)歷了從無到有，從少到多的客戶積累，現(xiàn)將2021 年永鑫商貿(mào)城銷售部總結(jié)報告及項目截至 2021 年 1 月 25 日銷售具體情況分析如下： 1)2)3)4)5)6)7)8)9)第 3 頁，共 14 頁 前期完成銷售員招聘和上崗資格培訓(xùn)。銷售員工作分配及案場制度制定?？蛻魜黼姟碓L統(tǒng)計分析。市場調(diào)研工作展開。 協(xié)助策劃部進(jìn)行價格制定及銷售思路剖析。順利完成一期開盤及房源銷售工作。順利完成公司下達(dá)銷售任務(wù)及指標(biāo)。 項目到目前共簽訂定單 186 套，簽訂合同 173 套。各個銷售員努力工作，積極進(jìn)取精神值得鼓勵，為公司培養(yǎng)后續(xù)人才。 城項目截至 2021 年 1 月 25日銷售情況統(tǒng)計及分析 1)來電及來訪客戶分析 ?來訪客戶分析（區(qū)域成交比例分析） 通過 前期蓄水，截至 2021125 共接待客戶 2339 組，包括前期未到案場前發(fā)展商接待客戶 500 組，通過客戶總結(jié)統(tǒng)計出客戶成交的主要來訪區(qū)域為我們?nèi)龢?biāo)開盤前媒體推廣打下良好的基礎(chǔ)，下表統(tǒng)計分析日期從 備注： 80%。 天客戶接待及前期成交分析，周邊客戶已經(jīng)基本吸收完畢，因此在后期宣傳中應(yīng)主要以礦上職工為主。第 4 頁，共 14 頁 ?來電客戶分析 截至 2021125 共接到客戶來電 1000 組左右，其中老客戶 300 組左右，新客戶 700 組左右，客戶主要認(rèn)知途 徑見下表： 備注： ，因此成交率較高。 ：報紙、 dm 單頁及公交廣告。 ，針對項目周邊資源枯竭，可以適當(dāng)?shù)礁鱾€礦上進(jìn)行 dm 單頁宣傳。 sp活動。 第 5 頁，共 14頁篇五：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理個人工作總結(jié)及計劃 房地產(chǎn)銷售經(jīng)理個人工作總結(jié)及計劃 轉(zhuǎn)眼間， 2021 年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母偁?。天氣雖不是特別的嚴(yán) 寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到 2021 年閥門行業(yè)將會又是一個大較場 ,競爭將更加白熱化。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場，大家已經(jīng)真的地感受到市場的殘酷，坐以只能待毖。總結(jié)是為了來年揚(yáng)長避短 ,對自己有個全面的認(rèn)識。 一、任務(wù)完成情況 今年實際完成銷售量為 5000 萬，其中一車間球閥 2021 萬，蝶閥1200 萬 ,其他 1800 萬，基本完成年初既定目標(biāo)。 球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長；但蝶閥銷售不夠理想（ 計劃是在 1500 萬左右），大口徑蝶閥（ dn1000 以上）銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。 總的說來是銷售量正常， oem 增長較快，但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長也不理想。 二、客戶反映較多的情況 對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。 質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如 xxx 客戶的球閥， xxx 客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。 細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面 不光潔，油漆顏色出錯，發(fā)貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。 交貨不及時：生產(chǎn)周期計劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。 運(yùn)費問題：關(guān)于運(yùn)費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如xxx、 xxx、 xxx 等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具，今天和昨天不一樣的價。 技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解， xxx、 xxx 等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“ 客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。 報價問題：因公司內(nèi)部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。 三、銷售中的問題 經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊伍。團(tuán)隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽；銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想；業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨當(dāng)一面，而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法， xxx 在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發(fā)揚(yáng)光大，但問題方面也不少。 人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低 ，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。 組織紀(jì)律意識淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。這種情況存在公司各個部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫?，有不良現(xiàn)象發(fā)生時不應(yīng)該僅有部門 領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。 發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。其實細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運(yùn)輸費用降低等等。 統(tǒng)計工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機(jī)會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。 銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。 技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。 部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程 中時有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。 四、關(guān)于公司管理的想法 我們雙達(dá)公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。 “管理出效益”，這個準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成 果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區(qū)別？不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。 過程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個計劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果？比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結(jié)果，為什么 ？這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。 第四篇：房地產(chǎn)銷售工作總結(jié)及明年計劃 工作總結(jié)及項目具體情況分析在過去的 2021 年，經(jīng)過九華國際養(yǎng)生公館項目組全體員工共同努力，最終基本完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，在過去的四個月里，項目經(jīng)歷了從無到有，從少到多的客戶積累，現(xiàn)將 2021 年九華國際養(yǎng)生公館銷售部總結(jié)報告及項目 2021 年銷售計劃具體情況分析如下： （ 2021 年 10月 — 2021 年 12 月） 1 前期完成銷售員上崗資格培訓(xùn) 2 銷售員工作分配及案場制度制定 3 客戶來電、來訪統(tǒng)計分析 4 市場調(diào)研工作展開。 5 進(jìn)行價格制定及銷售思路剖析 6 順利完成低調(diào)開盤及房源銷售工作 7 順利完成公司下達(dá)銷售任務(wù) 及指標(biāo)。 8 項目到目前共簽訂定單 27 套。 9 各個銷售員努力工作，積極進(jìn)取精神值得鼓勵，為公司培養(yǎng)后續(xù)人才。 2021 年 2月 25 日銷售情況統(tǒng)計及分析 1 來電及來訪客戶分析來訪客戶分析（區(qū)域成交比例分析）通過前期蓄水，截至 2021225 共接待客戶 390 組，通過客戶總結(jié)統(tǒng)計出客戶成交的主要來訪區(qū)域為我們公館開盤前沙盤、樣 板 間 參 觀 打 下 良 好 的 基 礎(chǔ) ， 下 表 統(tǒng) 計 分 析 日 期 從 分析如下：客戶來訪區(qū)域客戶數(shù)量成交套數(shù)成交總量的成交比例會議 山 散客 莊接 待 潘集區(qū) 總計 2339248100 備注： 可以看出前期成交客戶主要來源于山莊客戶，其成交比例占近 80。 2.通過近幾天客戶接待及前期成交分析，各客戶源均沒有開發(fā)完畢，因此在后期宣傳中應(yīng)主要以海宣為主。來電客戶分析截至 2021225 共接到客戶來電 414 組左右，其中老客戶 300 組左右，新客戶 700 組左右，客戶主要認(rèn)知途徑見下表：來電途徑來電數(shù)量成交來電量占總成交套數(shù)的比例老 客戶 介紹 站牌 公交車身 網(wǎng)上 500SP活動（開盤活動） 單頁 總計 1000147100 備注： 戶包括已經(jīng)到訪二次電話客戶，因此成交率較高。 針對策劃部媒體推廣 ：報紙、 DM 單頁及公交廣告。 ，針對項目周邊資源枯竭，可以適當(dāng)?shù)礁鱾€礦上進(jìn)行 DM 單頁宣傳。 針對性的 SP 活動 。 2 銷售套數(shù)統(tǒng)計一期二期目錄樓棟總計 1211123109可銷售套數(shù) 24484842404424270 實際銷售套數(shù) 20454840393818248 實際合同簽訂套數(shù) 20434640343717237 剩余套數(shù) 430216622 備注：從實際銷售情況來看，目前銷售率為 ，實際簽約率為 。針對未銷售房源，年前實行優(yōu)惠政策。從銷售統(tǒng)計表可以看出，后排房源剩余量較大，而且價格相對較高，因此可以做適當(dāng)價格優(yōu)惠活動。剩余房源集中在 10 及 2 的躍層，因此價格可作適當(dāng)調(diào)整。二 2021 九華 國際養(yǎng)生公館項目不足與問題分析在過去的幾個月里，九華國際養(yǎng)生公館以極高的消化速度及消化率順利占領(lǐng)北京北部市場，這中間包含上至夏總下到置業(yè)顧問辛苦的勞動，但是在美麗的外表下，也隱藏著一些不足，通過一段時間觀察，總結(jié)一些不足與問題所在之處：（只針對銷售部）證件的延后性。廣告的缺失性。山莊工作人員的觀望性。未施工加大了銷售難度。三 2021 工作總結(jié)首先我完成了又一次的自我突破，沒有在逆境中跌倒，沒有被困難壓倒。其次在 2021 短短四個月的工作中，我感受到了九華同仁的樸實和熱情現(xiàn)，這也激勵了我前進(jìn)的動力。分析如下： 。 、銷售部所有置業(yè)顧問來電、來訪客戶統(tǒng)計工作 .、工作分配表。 。 、輸入電腦、排查錯誤、統(tǒng)計數(shù)據(jù)。 ?？偨Y(jié)：四 2021 工作及目標(biāo) a2021 工作針對 2021 年工作，主要從一個全新的方面起步，主要工作職責(zé)及未來發(fā)展方向定位分析如下：案場管理嚴(yán)格案場制度，強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)力、服從力，明確分工。針對這一點主要制定以下策略：公司崗位明確制度項目經(jīng)理（ XXX）策劃師（ XXX）銷售部（主管 暫無）助理： XXX 銷售員： 4 名備注： ，是確立在發(fā)生情況下，各個級別之間的差別。 ，嚴(yán)格按照崗位制度分工協(xié)作，嚴(yán)禁越級現(xiàn)象，特殊情況除外！銷售部制度重申制定人職務(wù)服從人員制度名稱備注主要內(nèi)容案場獎勵及懲罰制度明確獎懲制度案場培訓(xùn)制度針對各銷售員制定專有培訓(xùn)體系案場管理制度嚴(yán)格案場管理及服從制度案場客戶糾紛處理制度嚴(yán)禁越級上報、銷售部內(nèi)部盡量處理 XXX 銷售主管助理全體銷售員案場客戶接待次序制度嚴(yán)格客戶接待次序制度案場剪報制度保證每天剪報制度案場衛(wèi)生打掃制度保持案場干凈、整潔案場 文件管理制度嚴(yán)格保密措施及文件管理，防止文件丟失事件銷售部工作劃分制度姓名