【正文】 在不知不覺中， 2021 年已經(jīng)過去，在這一年里，根據(jù)公司安排我經(jīng)歷了三個項目的銷售管理，這對我個人來講是一種成長，一份磨練、一種自我完善，同時也是一份沉甸甸的責(zé)任。在這一年當(dāng)中經(jīng)歷了太多的物是人非，經(jīng)歷了每個項目具有的困難與挑戰(zhàn)，收獲頗多，感觸頗多。現(xiàn)就我 2021 年的工作做如下總結(jié)，回顧 2021，展望 2021。 一、任務(wù)完成情況 （一） **項目銷售回款情況如下： 小結(jié)： **項目自 2021 年 12 月 10 日進場，截止 2021 年 7 月 16 日結(jié)案，共計銷售住宅 36 套，銷售額 萬元，回款額 萬元，剩余款項均交接與開發(fā)單位辦理后續(xù)手續(xù)，傭金結(jié)算正常。 （二） **項目銷售回款情況如下： 小結(jié)： **項目截止 2021 年 *月 *日進場，截止 2021 年 *月 *日結(jié)案，共計銷售住宅 *套，銷售額 *萬元，回款額 *萬元，傭金目前為止尚未結(jié)算。 （三） *項目銷售回款情況如下： 小結(jié)： **項目截止 2021 年 *月下旬進場，截止 2021 年 *月 *日共計銷售住宅 22 套，銷售額 *萬元，回款額 *萬元，傭金結(jié)算正常。 總結(jié)：三個項目截止 2021 年 *月 *日合計銷售住宅 *套，簽約 *套，實現(xiàn)總銷售額 *萬元，實現(xiàn)總回款額 *萬元。與年初指定的銷售任務(wù)相差較大，目標(biāo)任務(wù)未完成。 二、團隊管理方面 團隊招聘工作 本因公司服務(wù)項目較多，銷售人員需求量大，但目前因房地產(chǎn)市場大環(huán)境影響，導(dǎo)致很多房地產(chǎn)銷售從業(yè)人員都已經(jīng)放棄從事本行業(yè)而轉(zhuǎn)型，其他想從事銷售的人員對房地產(chǎn)銷售前景又不太看好，導(dǎo)致合適的銷售人員非常難招。所以銷售人員招聘工作一直是一件讓人頭疼，但又不得不面對的事情。在招聘途徑上，我們在大學(xué)校園、市中心街道發(fā)過招聘單子，在項目周邊貼過招聘廣告，網(wǎng)站發(fā)布、同行熟人介紹、員工推薦等渠道招聘。在招聘要求上，有無工作經(jīng)驗均可，但要求人品一定要好，要有目標(biāo)，要對自己有要求。根據(jù)公司用人標(biāo)準(zhǔn)， 本大致陸續(xù)招聘銷售人員 20多名，服務(wù)于各個項目。 團隊培訓(xùn)工作 銷售人員的培訓(xùn)一直是每個項目工作當(dāng)中非常重要的一環(huán)，絕對不能馬虎，所以公司每個項目從進場熟悉項目開始，我們就根據(jù)人員結(jié)構(gòu)情況，和項目情況，按照計劃統(tǒng)一安排了一系列的培訓(xùn)內(nèi)容，明確培訓(xùn)目的，監(jiān)督檢查培訓(xùn)結(jié)果，目的是在最短的時間內(nèi)，培訓(xùn)出能夠盡快符合上崗條件的置業(yè)顧問。但在培訓(xùn)當(dāng)中也出現(xiàn)了一些問題，因為公司本招聘的人員，大多都是沒有任何工作經(jīng)驗的新人，每個人的性格及接受能力都不一樣，培訓(xùn)起來比較吃力，培訓(xùn)周期也被拉長，同時由于銷 售人員流動性太大，導(dǎo)致用在培訓(xùn)上的精力太多，培訓(xùn)在日常銷售工作中占得比重過大，從而影響其他工作的正常進行。所以后期各項目在招聘時除了應(yīng)將新人和老人比例控制好以外，還要重點加強公司員工的歸屬感，樹立公司企業(yè)文化。培訓(xùn)工作讓老員工也參與進來，讓老員工積極的去帶新員工成長。同時對培訓(xùn)要有一個長期統(tǒng)籌的安排和布置，針對不同的銷售人員要進行區(qū)別培訓(xùn)，增加機會試培訓(xùn)，讓他們感覺每天都能學(xué)到東西，讓公司和員工共同成長。 監(jiān)督、督促執(zhí)行工作 很多時候執(zhí)行力好不好，完全取決于后期的監(jiān)督與督促。很多時候都是事情安排下去了，由于各種原因，沒有給予及時的督促和監(jiān)督，導(dǎo)致安排下去的事情沒有達到預(yù)期的效果。所以在 2021年一定要改正，做到，有計劃，有安排，有監(jiān)督，有回饋，形成一個封閉的環(huán)節(jié)，增強團隊執(zhí)行力。 及時總結(jié)與學(xué)習(xí)工作 作為一線的管理人員一定要具有很強的解決復(fù)雜問題的能力，隨 機應(yīng)變的能力，超強的總結(jié)問題的能力，這樣才能避免重復(fù)犯錯。同時將總結(jié)的經(jīng)驗傳授給大家，制造濃厚的學(xué)習(xí)氛圍，幫助大家每天進步，當(dāng)遇到問題客戶 的時候，不但要想盡一切辦法給予解決，同時要找到問題的根源在哪，將問題在前期就解決掉，避免重復(fù)問題一再的產(chǎn)生。 三、案場管理方面 案場談客監(jiān)督及方向把控 因為項目大多為新人，所以要求上崗后實行一帶一搭檔制接待客戶，同時銷售主管與銷售經(jīng)理在案場隨時觀察，監(jiān)督置業(yè)顧問嚴(yán)格按照公司接待流程接待客戶，同時在案場巡視，當(dāng)問題客戶出現(xiàn)的時候，想辦法及時給予解決，幫談或配合逼定，避免意向客戶的流失。尤其對個別接受程度較慢的置業(yè)顧問，在接待完客戶后，第一時間給予指導(dǎo)，幫助其盡快成長，從而提高了置業(yè) 顧問的成交率。并安排新人在老人談客戶時，進行旁聽，來盡快的提高新人的談客水平。 案場氛圍的制造 在案場及時的給予置業(yè)顧問的談客進行指導(dǎo)，或幫助必定。同時提示或組織其它置業(yè)顧問給予適當(dāng)?shù)脑靹輥韯?chuàng)造氛圍，例如安排喊假控，打假電話等。 案場客戶問題處理 當(dāng)出現(xiàn)問題客戶的時候很有耐心的給予解釋和解決，減少了異議客戶，增加了客戶對項目的認(rèn)同感及多公司的信任感。 案場行為紀(jì)律，衛(wèi)生、服務(wù) 每個項目都制定了相應(yīng)的規(guī)章制度，對違紀(jì)行為給予一定數(shù)量的處罰制度，保證團 隊有章可循。服務(wù)方面，要求熱情，大方，做到零投訴。衛(wèi)生方面實行區(qū)域負責(zé)制，并安排特定大掃除日，所有銷售人員全部參加打掃衛(wèi)生，讓每個人養(yǎng)成保持衛(wèi)生整潔的好習(xí)慣。 四、與開發(fā)商的配合方面 在與開發(fā)商的配合上，深知自己的一言一行都代表了公司的形象和利益，所以甲方意識一定要強，所以與開發(fā)商多溝通，多匯報，互相尊重，互相理解，絕不亂花甲方一分錢。用甲方意識處理一切事宜，也得到了各項目開發(fā)單位的認(rèn)可。 2021 年個人工作計劃 在公司工作的這段時間里，深知自己身上存在各種各樣的問題和不足，在以后的日 子里要給自己進行重新定位，振奮信心、重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力學(xué)習(xí)提高自身各方面的能力，并做出了以下工作計劃。 房地產(chǎn)市場目前處在比較艱難的關(guān)口，咸陽市場供應(yīng)區(qū)域飽和，項目操作困難較多，銷售壓力巨大。但作為一名房地產(chǎn)銷售管理人員，首先應(yīng)調(diào)整好自己的心態(tài)，把壓力轉(zhuǎn)化為為動力，全力以赴，用自己良好的心態(tài)去影響身邊的人和自己的團隊。 在培訓(xùn)工作方面，制定出詳細的培訓(xùn)計劃，并根據(jù)每個人實際情況，給予特定的培訓(xùn)指導(dǎo)，旨在將團隊每一個成員都打造成可以獨當(dāng)一面的銷售精英。并嚴(yán)格按照公司管 理制度，管理好自己的團隊，本著嚴(yán)格負責(zé)的態(tài)度，對待每一個進入公司的員工，給公司培養(yǎng)出更篇三：房地產(chǎn)月工作計劃 東方銀座銷售部七月工作計劃 銷售目標(biāo)： 5000 萬明確的目標(biāo)既是公司階段性的奮斗方向，且又能夠給銷售人員增加壓力增加動力。 目標(biāo)分解：１、分解到人：已上崗員工每人 420 萬 /月任務(wù)，新入職未上崗人員 190 萬（實際分配給老員工 500 萬 /人 /月，新進員工 250萬 /人 /月）；組任務(wù)分解：孫方志組 2100 萬，騰格勒組 1680 萬，劉佳組 1220 萬（實際銷售任務(wù)分配：孫立志組 2500 萬，騰格 勒組 2021 萬，劉佳組 1500萬）。 ２、分解到物業(yè)類型：商業(yè)回款 3200 萬需銷售 2100 平米左右、公寓回款 1000 萬需銷售 1100 平米左右、寫字樓回款 800 萬需銷售 1150平米左右。 銷售策略： 思路決定出路，思想決定行動，只有在正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時間后，可以檢查是否達到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整。 外拓工作關(guān)系的初步建立并開展。 團體利用，加入一些商會、俱樂部、宗教團體 、社會團體，從而獲得一些潛在客戶資源?？锢茫瑥狞S頁、電話薄、同學(xué)會名錄、專業(yè)團體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價值的客戶信息。 2.、開展行坐銷結(jié)合，每天上下午各派 46 人（主管領(lǐng)頭）出去貼海報、填門店調(diào)查表、發(fā)放 dm 單，來快速積累客戶（ dm 單半天 200 張，門店調(diào)查表15 份）。 地點：如大型商場，商檔居住小區(qū)附近，高檔會所俱樂部附近，寫字樓等 時間：每天上午９： 00－－１２： 00 下午４： 00－－ 7： 00 電銷的開展，每人半天打 50組電話。 對于意向強而遲遲不下定的客戶，采取換主管來幫追，或者約到之后由主管或經(jīng)理幫談。 前期已下定，未簽約客戶的款項跟進 對于前期積累的 a 類客戶，充分利用近期房展會上的優(yōu)惠活動逼定。 （以上內(nèi)容由曹玉琪負責(zé)實施，銷售部本體人員參與。） 培訓(xùn)計劃： 培訓(xùn)內(nèi)容：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)時間： ： 0016：00 培訓(xùn)目標(biāo)：讓接受培訓(xùn)人員了解商業(yè)房地產(chǎn)的基礎(chǔ)知識，了解商業(yè)的基本模式。 培訓(xùn)內(nèi)容：直銷工作的開展培訓(xùn)培訓(xùn)時間： ： 30－－ 16： 00 培訓(xùn)目標(biāo)：讓接受培訓(xùn)人員能具備正確的心態(tài)，掌握正確開展工作的方法。 培訓(xùn)內(nèi)容：房地產(chǎn)電話銷售技巧培訓(xùn)時間： ： 00－－ 16： 00培訓(xùn)目標(biāo)：讓銷售人員掌握電話回訪、電話邀約的技巧。 培訓(xùn)內(nèi)容：外拓客戶的技巧培訓(xùn)培訓(xùn)時間： ： 00－－ 16： 00培訓(xùn)目標(biāo)：讓銷售人員掌握外拓客戶的正確渠道與方發(fā)。 培訓(xùn)內(nèi)容：銷售逼定技巧培訓(xùn)時間： ： 00－－ 16：00 培訓(xùn)目標(biāo)：讓銷售人員掌握到逼定的技巧，機會的把握，語言的運用。 培訓(xùn)內(nèi)容：價格談判的技巧培訓(xùn)時間： ： 30－－16： 00 培訓(xùn)目標(biāo)：讓銷售人員能準(zhǔn)確把握價格商談的時機，學(xué)習(xí)價格商談的原則和技巧，準(zhǔn)確把握客戶的價格心，提高成交率，而不是成為價格殺手。 培訓(xùn)內(nèi)容：銷售常見問題及處理方法培訓(xùn)時間： ：30－－ 16： 00培訓(xùn)目標(biāo)：讓銷售人員能夠針對各種問題熟悉應(yīng)對。 培訓(xùn)內(nèi)容：客戶類型分析培訓(xùn)時間： ： 30－－ 16：00 培訓(xùn)目標(biāo)：讓銷售人員能夠熟知各種類型客戶的特點及應(yīng)對側(cè)重點。 培訓(xùn)內(nèi)容：工作意味著責(zé)任培訓(xùn)時間： ： 30－－16： 00 培訓(xùn)目標(biāo)：倡導(dǎo)積極思考 ,牢記工作就意味著責(zé)任，培養(yǎng)員工積極健康的工作心態(tài)激發(fā)團隊成員內(nèi)在潛能，塑造“積極向上，追求卓越”的企業(yè)文化。 培訓(xùn)內(nèi)容：實地銷售演練時間：每天 由每組的銷售主管帶領(lǐng)組員進行對練 整體培訓(xùn)目標(biāo)：打造專業(yè)化的團隊，使員工的的綜合素質(zhì)，銷售技巧有一個質(zhì)的提升，配合階段的工作內(nèi)容安排相應(yīng)的培訓(xùn)。 （以上培訓(xùn)內(nèi)容由曹玉琪來主講，培訓(xùn)對象銷售部全部人員） 本月開展其他工作： 周邊寫字樓項目的市調(diào)（租金）及分析完成時間 參與人員：售樓部全體人員。（由銷售人員去收集資料，銷售經(jīng)理來匯總） 目地：針對目前呼市寫字樓市場的現(xiàn)狀，通過對周邊項目的調(diào)研，能夠有效挖掘自身優(yōu)勢，冷靜審視不足，發(fā)揮優(yōu)勢，提煉及整合成為賣點，利用各種積極的配合更大程度提升增值空間。 ２、數(shù)字銷控的建立完成時間 參與人員：蒙歡３、回款臺賬的建立完成時間 參與人員：蒙歡 ４、 日晚報舉辦房展會活動完成時間 參與人員：銷售部人員具體發(fā)排： 12日下午看過現(xiàn)場之后，確定人員的具體安排 ５、 日下午看房團參觀活動完成時間 參與人員：部分銷售人員具體安排： 1 位沙盤講解員，三位置業(yè)顧問現(xiàn)場配合 ６、本月營銷推廣的現(xiàn)場配合接待完成時間 參與人員：銷售部全體人員。篇四：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理個人工作總結(jié)及計劃 房地產(chǎn)銷售經(jīng)理個人工作總結(jié)及計劃 轉(zhuǎn)眼間， 2021 年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母偁帯Ｌ鞖怆m不是特別的嚴(yán)寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到 2021 年閥門行業(yè)將會又是一個大較場 ,競爭將更加白熱化。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場，大家已經(jīng)真的地感受到市場的殘酷，坐以只能待毖。總結(jié)是為了來年揚長避短 ,對自己有個全面的認(rèn)識。 一、任務(wù)完成情況 今年實際完成銷售量為 5000 萬，其中一車間球閥 2021 萬，蝶閥1200 萬 ,其他 1800 萬，基本完成年初既定目標(biāo)。 球閥常規(guī) 產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長；但蝶閥銷售不夠理想（計劃是在 1500 萬左右），大口徑蝶閥（ dn1000 以上）銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。 總的說來是銷售量正常， oem 增長較快，但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想，“雙達”品牌增長也不理想。 二、客戶反映較多的情況 對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。 質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如 xxx 客戶的球閥， xxx 客戶的蝶閥 等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。 細節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發(fā)貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。 交貨不及時：生產(chǎn)周期計劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。