【正文】 用語，使顧客滿意的離開本店。 處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情， 客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。 現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營運(yùn)指標(biāo)。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們店。 第五篇：產(chǎn)品銷售計(jì)劃 目錄 一．二．三．四．公司定位和品牌的定位銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)市場行銷近期目標(biāo)營銷基本理念和基本規(guī)則 五．市場營銷模式和信用等級評定制度 六．價(jià)格策略 七．渠道銷售的策略 八．售 后服務(wù)體系 九．銷售培訓(xùn)計(jì)劃工作的開展 十．專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn) 十一．內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策 十二．附屬文件 一．公司定位和品牌的定位 明聯(lián)公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無線接入領(lǐng)域，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。 品牌定位 A．在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。 B．?dāng)D身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn) 商及供應(yīng)商。 C．以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。 二．銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo) 1．采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。 2．強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。 3．重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)： （ 1）住宅（智能小區(qū)） （ 2）醫(yī)院 （ 3）教育，政府，金融等行業(yè)。 1．采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成。 2．用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。 3．遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。 大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。 4．實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。 5．大力發(fā)展 OEM 廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營業(yè)額的提高。 三．市場行銷近期目標(biāo) 1．目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知 名品 牌，取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場，與國外產(chǎn)品形成競爭關(guān)系?？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長的成功品牌。 2．致力于發(fā)展分銷市場，到 200x 年底發(fā)展到 100 家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到 200 家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。 四．營銷基本理念和基本規(guī)則 1．營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念； A．開放心胸： B．戰(zhàn)勝自我： C．專業(yè)精神； 2．營銷基本規(guī)則： A．分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。 B．每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。 C．競爭對手是國內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。 D．分銷市場上目標(biāo)客戶的基本特征 （ 1）市場上處于成長類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。 （ 2）在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。 （ 3）具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。 五．市場營銷模式 1．渠道的建立模式： A．采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議） B．采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。 C．在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場。 D．草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場。 E．在 當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。 2．給代理信用等級上的支持（指定信用等級評定方法） A．客戶的分類：地區(qū)的一級代理商（ A），地區(qū)的二級代理商（ AA） 望。 （ 2）在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。 （ 3）具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。 五．市場營銷模式 1．渠道的建立模式： A．采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測表，正式簽定協(xié)議，訂購第一 批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議） B．采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。 C．在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場。 D．草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場。 E．在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成?威脅和起到促進(jìn)作用。 2．給代理信用等級上的支持（指定信用等級評定方法） A．客戶的分類：地區(qū)的一級代理商（ A），地區(qū)的二級代理商（ AA），系統(tǒng)集成商（ AAA） B． A 級 20 家， AA級 100家，只有 A級才能有信用支持。 C． A 級的信用等級評定標(biāo)準(zhǔn)： 1）簽定了正式的授權(quán)營銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。 2）前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。 3）在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。 4）積極開拓市場，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌龌顒?dòng)。配合公司的市場營銷活動(dòng)。 5）沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。 六．價(jià)格策略 1．高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則！ 2．制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場銷售的最底價(jià)。 3．制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。 4．嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級利潤空間。 七．渠道銷售的策略 1．市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場，力爭在三個(gè)月內(nèi)完成 4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和 ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。 2．短渠道策略：分四種客戶： A， AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。 3．業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。 4．以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值 =價(jià)格 +技術(shù)支持 +服務(wù) +品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。 5．條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋€(gè)融資平臺，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺，一個(gè)物流平臺的作用。 八．售后服務(wù)體系 1．可以與分銷商（ A）簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。 2．以前三個(gè)月營銷額的 1%來提供維修備件。 3．建立專門的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。 4．售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題， 公司的網(wǎng)站開通專門的 BBS。 九．培訓(xùn)工作的開展 1．認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級。并且開展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn)。 2．培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。 3．做出招生簡章和宣傳頁，網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊，含課程內(nèi)容簡介。 4．作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。 5．網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書。 十．專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn) 1．公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊，驅(qū)動(dòng)程序下載。解答。新聞。 2．電子化服務(wù)。如資料，圖片。 3．電子商務(wù)。客戶下單，貨物查詢，庫存查詢等。 十一。內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策 1．每周一召開工作會議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為： A．本周完成銷售數(shù) B．本周渠道開發(fā)的進(jìn)展 C．下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測。 D．困難。 E．月末會議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度。 2．價(jià)格控制 A．統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。 B．價(jià)格的審批制度 3．工作單制度 4．做好銷售支持工作；一定時(shí)間的業(yè)績，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算 ，定單的處理，分銷商的業(yè)績排名 5．編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。 十二。附屬文件 1．授權(quán)營銷的協(xié)議 2．授權(quán)營銷商的季度返點(diǎn)表 3．授權(quán)營銷商注冊登記表 4．銷售情況預(yù)測表 5．產(chǎn)品定單和銷售合同 6．信用等級評定辦法 7．授權(quán)維修中心協(xié)議文件 8．授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議文件 9．授權(quán)培訓(xùn)中心評定政策 10．備件庫的建立和管理辦法 11．發(fā)展計(jì)劃一覽表 12． 200x年市場營銷計(jì)劃 13．業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作總結(jié)范文報(bào)告 14．行業(yè)經(jīng)理周工作總結(jié)范文報(bào)告 15．部門工作交接單 16．產(chǎn)品價(jià)格表 17．返點(diǎn)確認(rèn)單 18．銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)表 19．業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)表