【導(dǎo)讀】作為一名銷售經(jīng)理，就必須對公司、對客戶及銷售人員盡職盡責(zé)，所以要寫好工作計劃。把追求責(zé)任心和追求道德的完善作為目標(biāo)的人一定會走向成功!建筑質(zhì)量的提高。便以后開展工作。靜下心，快速、融入、學(xué)習(xí)、進步。學(xué)習(xí)商業(yè)運作，認(rèn)真貫徹公司“務(wù)實”的方針，熟悉本行業(yè)各公司，利用網(wǎng)絡(luò)媒體及手中的報刊雜志、業(yè)務(wù)專著，認(rèn)。筑領(lǐng)域的前沿陣地。對于老客戶，要保持關(guān)系。公司產(chǎn)品、建立良好的品牌形象。做到嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實、高效，不折騰。司的實力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)。工作期間切實落實崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。作為一名銷售部經(jīng)。在公司期間，牢記和協(xié)誓詞，并把語言變成行動?？?、協(xié)助生產(chǎn)部及時報各種產(chǎn)品。

　　

【正文】 不錯，為什么 A 店鋪銷售不太好 ?因為 A 店鋪當(dāng)?shù)卮_實不喜歡該款的風(fēng)格，還是該款的陳列有問題，還是導(dǎo)購在該款的推介上有問題?否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進行調(diào)撥 ?第二個問題是該款的整體銷售都不錯，結(jié)合該款的銷售生命周期，總部是否需要繼續(xù)下單生產(chǎn)，需要下多少。第三個問題是就目前的總部庫存而言，應(yīng)該如何給 B 店鋪和 C 店鋪進行分配，平均分配，還是先滿足某一家店鋪 ?而款式 Y則有兩個問題。第 一個是 A 店鋪和 B 店鋪的銷售庫存存在較大的反差，應(yīng)考慮將兩店的該款貨品進行調(diào)配，這樣不但可以提高該款在 A 店的銷售量，而且可以有效除低 B 款的庫存 。第二個是 C店鋪銷售一般，但庫存也較少，其銷售是因為本身訂貨量不足還是本身銷售潛力所致，否應(yīng)考慮將總倉庫存再給 C 店鋪補點貨。當(dāng)然，實際的店鋪之間的銷售 /庫存對比分析工作中，還會出現(xiàn)更多的現(xiàn)象，只要針對不同的現(xiàn)象分析并做出相應(yīng)對策，對店鋪間的銷售都會有較大的幫助的 四、老顧客貢獻率分析 行銷學(xué)一個著名的法則叫做 2080法則，顧客管理理論中是指 20%顧客完成 80%銷售額，而這其中的 20%顧客即我老顧客，特別是持我品牌 VIP 卡的顧客。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。由于某些品牌和店鋪對 VIP 卡的辦理條件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因 (如他人贈送購物、旅游購物等 )常常造成部分發(fā)放的 VIP 卡為無效卡。相反，一些顧客雖然經(jīng)常光顧，卻由于某種原因一直無法達(dá)到 VIP 辦卡條件，這對店鋪的 VIP 卡客戶管理都帶來了一定的麻煩，所以老顧客的貢獻率分析就顯得尤為重要了需要對老顧客(特別是持 VIP 卡的顧客 )進行每次的消費登記和統(tǒng)計，并對特別重點的老顧客進行消費特 點、消費頻率和消費金額的分析。這樣首先我可以制定出更合理的 VIP 卡辦理條件，其次是對老顧客的管理工作就更加準(zhǔn)確了比如有針對性的對老顧客進行短信祝福、新貨及促銷活動的通知、 VIP 專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購買欲望等都會有較大的提升。 五、員工個人銷售能力分析 通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對癥下藥，提高個人銷售業(yè)績。 1 個人銷售業(yè)績分析 不論在計算提成的時候是按個人業(yè)績還是按平均業(yè)績的都要對每位員工的銷售業(yè)績進行統(tǒng)計。個人銷售業(yè)績分析包含兩個方面，一個是每月個人銷售業(yè)績，另一個是分時間段個人銷售業(yè)績。每月個人銷售業(yè)績主要有兩個因素構(gòu)成，一個是個人的銷售能力和工作積極性，第二個是個人”搶生意”能力。通過每月的個人銷售業(yè)績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團隊協(xié)作意識、團結(jié)意識和店長的團隊協(xié)調(diào)和管理水平。分時間段的個人銷售業(yè)績一般是由店長及時性進行統(tǒng)計和比較的如某些員工在一段時間內(nèi)銷售業(yè)績出現(xiàn)異常，則可能是該員工 的心態(tài)存問題，比方說是否家中有事、失戀、對公司管理或上月工資不滿、與同事發(fā)生矛盾等。店長應(yīng)即時去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個人銷售業(yè)績。 2 客單價分析 客單價即平均單票銷售額，個人銷售業(yè)績和店鋪整體銷售業(yè)績最重要的影響因素之一。一般而言，提高單票的銷售件數(shù)也就是提高客單價比提高銷售票數(shù)要容易的多，而客單價的研究卻往往被人們所忽視。員工個人的客單價銷售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術(shù)和附加推銷技術(shù)等因素所影響。所以客單價的數(shù)據(jù)分析和單票銷售多件的搭配特點可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其服裝搭配習(xí)慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對于因?qū)з弬€人能力而產(chǎn)生的客單價過低，可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決，如單票銷售 滿多少金額或達(dá)幾件給予單票現(xiàn)金獎勵，這對于店鋪的整體銷售業(yè)績提升是有較大的意義的 六、品牌的市場定位分析 一個服裝品牌如果沒有找準(zhǔn)自己的定位其招商難度就會大增，而且很多終端店鋪即使地段、面積等方面在當(dāng)?shù)囟挤浅Ｒ涣鳎瑓s總是業(yè)績不好，或從事該品牌的投資回報比過低，這就是因為對市場定位的把握不夠準(zhǔn)確。服裝品牌的定位主要有三個方面構(gòu)成。一個是產(chǎn)品定位，主要包括產(chǎn)品的風(fēng)格和價格等 。由產(chǎn)品定位決定的品牌的主流顧客群體定位，主要包括顧客群體的年齡、收入、職業(yè)、學(xué)歷等 。而顧客群體定位則決定了品牌的市場定位， 主要包括城 市定位、店鋪地段地位和店鋪面積定位等。把握準(zhǔn)確的市場定位對于招商策略和招商計劃的制定和實施、改善店鋪服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高加盟商的投資回報比都是有著極其重要的作用的而準(zhǔn)確把握市場定位的唯一可靠依據(jù)就是通過數(shù)據(jù)的分析。 1 城市定位分析 品牌公司總部或省級代理商首先將區(qū)域市場進行劃分，按市場類別分如地級市場、縣級市市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場等 。按地理位置分如南方市場、北方市場等。然后按全年計算出分類別后的不同市場的投資回報比，這樣便可看出我品牌是更適合南方市場還是北方市場，更適合一線 市場還是二級市場，更適合南方的一線市場還是北方的一線市場?這樣的結(jié)果對品牌公司總部或省級代理商的招商策略制定有著非常重要的意義，一個前期的方向性問題。把最適合的市場作為重點拓展市場，對公司總部和終端加盟商的長遠(yuǎn)擴張和穩(wěn)定發(fā)展都是非常大的好處。 2 店鋪定位分析 某些品牌公司總部或省級代理商在招商時過于在乎店鋪面積，認(rèn)為店鋪面積越大越好，這也是不科學(xué)的應(yīng)該通過全年的不同面積段店鋪的投資回報比分析結(jié)果來確定最適合我品牌的面積段，如 60200 平方， 300500 平方等。哪一個面積范圍是盈利最大的招 商的時候就重點放在這個面積范圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我可以幫助其尋找到達(dá)到這個面積范圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強其對公司的信心和忠誠度，并提高了終端店鋪的質(zhì)量。店鋪定位的另一個因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場和超市賣場等，其依據(jù)也同樣是分類別進行盈利分析對比，使得我品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。 七、競爭品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析 現(xiàn)今的服裝生意已不是關(guān)起門來把自己的品牌和店鋪做好就可 以的而是有著非常激勵的競爭的一門生意，誰能取得競爭的優(yōu)勢，誰就能搶得市場份額。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有準(zhǔn)確了解競爭品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對性的制定對策，以贏得市場競爭優(yōu)勢。 1 如何獲得對手銷售信息 搞好與周邊店鋪的關(guān)系，與其進行銷售信息共享。競爭不等于戰(zhàn)爭，并不表示與競爭品牌和周邊店鋪搞對立。相反，應(yīng)該與他保持好的關(guān)系，并與之進行銷售數(shù)據(jù)和信息的共享，而達(dá)到共贏的目的 制定顧客調(diào)查表，進行信息歸類和分析。如我做休閑裝品牌的可以把調(diào)查表的項目分為您最喜歡的休閑裝品牌 (當(dāng)?shù)赜械钠放?)喜歡這些品牌的原因、最喜歡這些品牌的哪些商品類別、您購買休閑裝時最重視的因素有哪些、擁有哪些品牌的貴賓卡、一年購買服裝的金額為(分休閑裝和其他服裝 )等等，也可根據(jù)自己想要得到數(shù)據(jù)設(shè)置相應(yīng)的項目。 以顧客形式對競爭品牌和周邊店鋪進行暗訪調(diào)查。 2 對手的銷售商品類別分析 競爭對手和周邊店鋪的商品類別銷售數(shù)據(jù)對我銷售非常有參考價值。比如我做休閑類服飾品牌，商品類別非常廣泛，而隔壁有一個定位與我完全相符的專業(yè)牛仔品牌專賣店，這時我牛仔銷售數(shù)量肯定會受到?jīng)_擊，那么此時我訂貨管理中就要避開與之相 近的牛仔款式，而挑選 與之有一定差異的牛仔款式，并在牛仔的訂貨量上減少。又比如我同類競爭品牌，其襯衫銷售較好，而我則是針織 T 恤更為強勢，這樣我訂貨管理中則把重點放到 T恤上，同時研究該品牌的襯衫的特點，襯衫訂貨當(dāng)中作以區(qū)別?當(dāng)然，這里所說的訂貨管理的訂貨量減少只是訂貨數(shù)量，而不是款式數(shù)量，如果減少了款式數(shù)量就會讓整盤貨的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。充分發(fā)揮自身品牌優(yōu)勢，而避開對手的強勢，才能在激烈的市場競爭中處于更強的地位。 3 對手的促銷調(diào)查與分析 競爭對手和周邊店鋪的 促銷對我銷售有著非常大的影響，這一點在現(xiàn)今的百貨商場銷售上顯得尤為突出。曾經(jīng)有兩個隔壁的定位相仿的百貨商場，去年的圣誕節(jié)促銷戰(zhàn)中， A 商場制定了”滿 400 減 160 滿800減 320″活動， B商場得到這一情報以后馬上制定對策：”滿 400 減160 滿 600 減 180 滿 800 減 320″這兩個看似相同的促銷活動，卻讓 B商場在此次活動打出了一場大勝戰(zhàn)，因為雖然其活動力度完全相同，但由于此時商場內(nèi)的服裝大部分吊牌價格均在 600700 之間，這讓 B商場的活動更有優(yōu)勢。這不得不說明是因為對競爭對手促銷方案的調(diào)查而起到作用。 所收集和整理出的數(shù)據(jù)和信息中，切忌不宜把自己的優(yōu)勢與對手的弱勢進行比較和參考，這樣只會讓自己在該方面偶爾出現(xiàn)不佳時為自己辯解。對對手的信息和數(shù)據(jù)的分析要持之以恒，往往越是難以調(diào)研到數(shù)據(jù)就對我越有價值。及時的解對手銷售數(shù)據(jù)和銷售特點，可以有效提升品牌和店鋪在當(dāng)?shù)氐母偁巸?yōu)勢。 實際的店鋪管理運作中，可以把每個數(shù)據(jù)分析項目制成統(tǒng)一的表格，并按照每月時間制定一個數(shù)據(jù)分析計劃表，將以上各個數(shù)據(jù)分析的項目羅列出來，按照所制定的計劃時間進行分析和總結(jié)，并指導(dǎo)接下來的工作計劃和工作實施，使后面的工作思路和方向更加 明確。