【導(dǎo)讀】選好作為第二居所是明智的選擇，并且要做到客戶跟著自己講解后，咨詢下客戶是買(mǎi)來(lái)自住還是投資？根據(jù)客戶的回答做出相應(yīng)的建議，禮貌性的詢問(wèn)下聽(tīng)完講解后客戶還有哪些不明白的？的情況后，可以跟客戶閑聊，了解客戶心里想法和需求。以先領(lǐng)客戶到花園感受下獨(dú)棟有天有地的氛圍。在進(jìn)屋參觀前可以先。給客戶做個(gè)思想上埋下伏筆，托高客戶心里對(duì)我們產(chǎn)品的低價(jià)。的毛坯房讓客戶自己做比較?；貋?lái)計(jì)價(jià)，折扣可以先收起，肯定的告。的時(shí)候用折扣逼客戶下定。公司的產(chǎn)品知名度在深圳市的市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，以至于把工作做的更好，工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃，總結(jié)問(wèn)題。十月份開(kāi)始組建市場(chǎng)大客戶拓展部，在這個(gè)市場(chǎng)會(huì)丟失更多的客戶，造成時(shí)間，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)，抓，銷(xiāo)售工作處于放任自流的心理狀態(tài)。銷(xiāo)售額的下滑體現(xiàn)了。卻比2月份少將近20萬(wàn)。

　　

【正文】 光處可以看到漆膜表面有微小的顆粒，則說(shuō)明油漆的霧化不好或者木材表面涂有膩?zhàn)臃邸⑸a(chǎn)車(chē)間的空氣凈化程度差等，這樣的板材不僅漆膜的附著力小，而且外觀效果也大受影響。 d 上漆的方式就我們了解的說(shuō)法有開(kāi)放漆 、封閉漆和生漆三種說(shuō)法。據(jù)查證開(kāi)放漆工藝復(fù)雜，且效果大方氣派，能很好的顯示出天然木皮的紋理，但光澤度不是很好。特別是生漆，按 tata 的說(shuō)法是純天然漆，家具一般只在紅木家具上使用。 e 如何鑒別油漆的效果的好壞。一是眼看， 第 23 頁(yè)共 31 頁(yè)看整體效果；二是強(qiáng)暖光照射；三是用手摸； 二、價(jià)格體系 價(jià)格體系是保證產(chǎn)品利潤(rùn)空間的基本工具，它包括標(biāo)價(jià)、折扣價(jià)、工程價(jià)、設(shè)計(jì)師返點(diǎn)等一系列情況。例如： 28004100 之間，一般客戶拿到的沒(méi)有折扣，工程價(jià)在 折。在紅星美凱龍賣(mài)場(chǎng)有一款特價(jià)門(mén)，標(biāo)價(jià) 2280，是沒(méi)有折扣的，并且有具體尺寸要求的 。而這款產(chǎn)品在外觀和性價(jià)比上接近夢(mèng)天的 m01— 6z、 m01— 8z 系列。 （沒(méi)貼木皮）特價(jià)門(mén)，標(biāo)價(jià) 1960元，也是沒(méi)有折扣的，并且另收 150 元／套的安裝費(fèi)。他家的意大利歐式系列大都標(biāo)價(jià)在 3000 元左右，散客享受 85折，團(tuán)購(gòu) 78 折。 25004000 元之間。最低折扣也在 7— 8 折。當(dāng)然也有 XX 元左右的特價(jià)門(mén)。 tata 意大利歐式系列 3000 左右、白色混油的平板門(mén) 2800—3600 兩款最低只能是 折。 m03— 4z 系列類(lèi)似的門(mén)掛價(jià) 11000 元，最低折扣 8 折。從上面列舉的幾家產(chǎn)品的報(bào)價(jià)體系也不難看出：①木門(mén)的利潤(rùn)空間還是比較大的。②各家的報(bào)價(jià)體系策略大同小異，不打折或是折扣在 95 折這以上的很少，在 7 折以下的也很少。③凡推出特價(jià)款的，該款產(chǎn)品大都賣(mài)的不錯(cuò)。 三、服務(wù)㈠生產(chǎn)周期 一般都在 3050天。極少?gòu)S家安裝費(fèi)另外收。㈡售后服務(wù) 第 24 頁(yè)共 31 頁(yè) 一般都是一年保質(zhì)期，終身保修。潤(rùn)成創(chuàng)展說(shuō)一般情況下是保三年但在商場(chǎng)里面，商場(chǎng)簽訂合同是簽一年，之后就不保修。 四、廣告宣傳 ㈠廣告在調(diào)查的品牌中在央視做過(guò)廣告的有：福盈門(mén)、美心、史丹利（央視二套）、夢(mèng)天（央視 4 套、 2 套及浙江、四川、上海等地方電視臺(tái)）；大部分在建材市場(chǎng)和與建材、裝修等有關(guān)的地點(diǎn)和網(wǎng)站投放廣告，如潤(rùn)成創(chuàng)展、戴勝、美心、夢(mèng)天、史丹利等；有的在公交車(chē)上做廣告，如華鶴；還有如萬(wàn)佳木業(yè)、森源木業(yè)、中南木業(yè)、泰盛迪、奔奔、固友等表示不怎么在廣告上投入。從上面可以看到各個(gè)廠家在廣告上投入情 況的差異。特別是中等品牌在宣傳、企劃上的投入還是應(yīng)該具有較強(qiáng)的針對(duì)性。 ㈡形象工程如 tata 奔馳汽車(chē)廠、中國(guó)電子大廈、毛主席紀(jì)念堂、鳥(niǎo)巢等；東威利華夏銀行、南京工業(yè)大學(xué)、利奧大廈等； 五、總結(jié) 通過(guò)對(duì)鄭州幾家品牌的調(diào)研我們不僅對(duì)木門(mén)行業(yè)有了較具體的了解，也對(duì)行業(yè)的排頭兵和市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有了初步的認(rèn)識(shí)。從而對(duì)夢(mèng)天木門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)工作的系統(tǒng)開(kāi)展和決策提供了依據(jù)。 ㈠話術(shù) 歡迎光臨夢(mèng)天木門(mén)專業(yè)賣(mài)場(chǎng)，我們專業(yè)制作實(shí)木復(fù)合門(mén)選材： 芯材：我們的主心材是進(jìn)口的鐵杉木、江雪松 ，一般提前一年備料，有一個(gè)自然風(fēng)干的過(guò)程，使木材提前適應(yīng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境，經(jīng)過(guò)防腐處理的鐵杉木材既美觀又結(jié)實(shí)堪與天然耐用的江雪松相媲美，而且我們的工藝是兩次烘干兩次脫脂的，木材沒(méi)有異味而且穩(wěn)定性特別好，做過(guò)烘干后的鐵杉木可以保持穩(wěn)定的形態(tài)和尺 第 25 頁(yè)共 31 頁(yè)寸，不會(huì)出現(xiàn)收縮、膨脹、翹曲或扭曲。鐵杉木具有很強(qiáng)的握釘力和優(yōu)異的粘合性能，可以接受各種表面涂料，而且非常耐磨，再次紅星美凱龍市場(chǎng)上很流行，機(jī)械設(shè)備是德國(guó)進(jìn)口的。 實(shí)木刨削板：全部采用環(huán)保性能最好的實(shí)木刨削板。極高的平整度，保證門(mén)表面平整光滑， 起到改變木材的應(yīng)力，防止變形的作用 （環(huán)保性能最好的就叫實(shí)木刨削板）成型： 我家采用的是最新的夢(mèng)天專利縱橫三維集成指接技術(shù)。這種技術(shù)有極強(qiáng)的咬合力，門(mén)板厚度達(dá) 45mm。因?yàn)闃?shù)木的向陽(yáng)面和陰面的密度和硬度有所差別，將陽(yáng)面和陰面指接到一起，這樣就可以將木材個(gè)方向的里相互綜合平衡，從而使板材不易變形和開(kāi)裂。 （木材的纖維長(zhǎng)度越小越不易變形。比如：同樣長(zhǎng)度的木料，一個(gè)采用指接工藝處理，另一個(gè)是整體，放在太陽(yáng)下暴曬同樣的時(shí)間，結(jié)果是：采用指接工藝的木料基本上不變形，二整塊木料不僅變形厲害，而且 有明顯的開(kāi)裂現(xiàn)象。） 花紋： 我們的圖案和花紋的所有設(shè)計(jì)圖紙都是由香港恒春集團(tuán)總部研發(fā)設(shè)計(jì)的，展現(xiàn)的是最流行的色彩與工藝，雕花純手工制作 貼皮與油漆：貼皮： 我們的木皮全部采用進(jìn)口天然木皮，標(biāo)準(zhǔn)厚度是 30 絲。采用機(jī)器熱壓 (更多請(qǐng)搜索： )在實(shí)木板上，有 著清晰的木紋紋理，和天然的色澤，美觀大方有檔次。油漆： 第 26 頁(yè)共 31 頁(yè)我們公司用的是 pu 底漆， pu 底漆是目前木質(zhì)具使用的最高檔油漆。這道程序非常費(fèi)時(shí)費(fèi)力，需要高級(jí)除塵設(shè)備，紫外線固化設(shè)備使油漆在 30kg 左右的壓 力下霧化，油漆會(huì)像釘子一樣滲入到木材中不易脫落。漆膜厚重，附著力強(qiáng)，密封性也非常好，在防潮方面起了重要的作用。此外， pu 漆還有耐久性，硬度高透明度強(qiáng)，耐黃變性和環(huán)保性，不含氡氣、苯含量極少。 服務(wù)： 我們有木門(mén)行業(yè)最完善的售后服務(wù)體系，從測(cè)量、安裝到后期的質(zhì)量保證都有全方面的跟蹤和測(cè)評(píng)體系。而且我們配有夢(mèng)天木門(mén)的產(chǎn)品服務(wù)滿意度表、和售后服務(wù)表，你有任何問(wèn)題的和不滿都可以填在我們的表格中，我們都會(huì)幫您解決。您在購(gòu)買(mǎi)后的 1 星期、 3 個(gè)月左右的時(shí)間，我們公司都會(huì)采用電話回訪或上門(mén)拜訪的方式，了解您的 使用情況和您對(duì)我們產(chǎn)品的滿意度。我們夢(mèng)天木門(mén)關(guān)愛(ài)每一位客戶，通過(guò)提供顧客最優(yōu)的品質(zhì)和最好的服務(wù)，讓顧客生活更加滿意舒適。 第五篇：木門(mén)的市場(chǎng)分布我國(guó)木門(mén)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)區(qū)分布 隨著我國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的加強(qiáng)、西部大開(kāi)發(fā)以及我國(guó)城市化進(jìn)程的加快，我國(guó)木門(mén)行業(yè)迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇和巨大的發(fā)展空間。在我國(guó)第十二個(gè)五年計(jì)劃期間，會(huì)有大量保障性住房投入建設(shè)，再加上危房、舊房改造，總建筑面積可達(dá)上百億平方米，中國(guó)無(wú)疑成為世界上木門(mén)需求量最大的國(guó)家，這給木門(mén)行業(yè)帶來(lái)了極大的市場(chǎng)空間，也給中國(guó)的木門(mén)業(yè)帶來(lái)了發(fā)展的春天。 短短幾年時(shí)間，成百上千家企業(yè)相繼成立，并加入到木門(mén)生產(chǎn)的行列里來(lái)。就我國(guó)木門(mén)企業(yè)分布的特點(diǎn)來(lái)看，地域性差異較為明顯：東、北部地區(qū)分布最廣，產(chǎn)區(qū)較為集中 。中、西部地區(qū)分布較東、北部少，產(chǎn)區(qū)比較分散?？傮w而言，全國(guó)木門(mén)生產(chǎn)區(qū)大致可劃分為大京津地區(qū)、東北地區(qū)、珠三角地區(qū)、長(zhǎng)三角地區(qū)、西 第 27 頁(yè)共 31 頁(yè)北地區(qū)和西南地區(qū)等六個(gè)大區(qū)域。 大京津地區(qū)：大京津地區(qū)木門(mén)產(chǎn)品銷(xiāo)量較大本地區(qū)以北京、天津、河北、山東為中心。 本地區(qū)大部分地區(qū)木門(mén)產(chǎn)品銷(xiāo)量較大，由于地處首都和首都周邊地帶，大京津地區(qū) 的消費(fèi)水平較高，所以木門(mén)的價(jià)位偏高。加之家裝市場(chǎng)眾多，交通發(fā)達(dá)，把整個(gè)大京津地區(qū)連成了一個(gè)木門(mén)銷(xiāo)售的大網(wǎng)絡(luò)，刺激廠家提高產(chǎn)品質(zhì)量、擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍，提高其產(chǎn)品在本地區(qū)的銷(xiāo)量，具有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，產(chǎn)品的價(jià)位也會(huì)隨著品牌的壯大和產(chǎn)品質(zhì)量的提高而上升。 代表性企業(yè)有：北京市建筑木材總廠、吉林森工有限公司北京門(mén)業(yè)分公司、北京闥闥偉業(yè)門(mén)窗有限公司、天津龍甲特種門(mén)窗有限公司、天津耀普木業(yè)有限公司、北京世紀(jì)美林門(mén)業(yè)有限公司、北京明揚(yáng)森寶門(mén)窗有限公司、北京家泰裝飾材料有限公司、北京奧特木業(yè)有限責(zé)任公司、北京博亮木 業(yè)有限公司、北京順凱木業(yè)有限公司、北京諾寶圣業(yè)商貿(mào)中心、北京北瑪寶樂(lè)木業(yè)有限公司、北京鑫順贏商貿(mào)有限公司、天津市薊縣恒發(fā)木制品廠、廊坊華日家具股份有限公司、秦皇島卡爾 ?凱旋木藝品有限公司、青島千禧木業(yè)有限公司等。 東北地區(qū)：森林資源豐富，進(jìn)口木材便利 本地區(qū)包括黑龍江、遼寧等省，以齊齊哈爾、沈陽(yáng)、大連為中心。本地區(qū)森林資源豐富，加之鄰近俄羅斯，進(jìn)口木材便利，國(guó)內(nèi)進(jìn)口木材有很大一部分都是通過(guò)東北地區(qū)的海關(guān)進(jìn)入國(guó)內(nèi)流通市場(chǎng)的，地域性優(yōu)勢(shì)促進(jìn)了本地區(qū)木業(yè)的發(fā)展，具有較好的工業(yè)基礎(chǔ)和木材資源優(yōu)勢(shì)。 本地區(qū)大型木門(mén)企業(yè)分布較廣，代表性企業(yè)有華鶴集團(tuán)有限公司、齊齊哈爾市紅鶴木業(yè)有限公司、沈陽(yáng)九州陽(yáng)光木業(yè)有限公司、沈陽(yáng)天河木業(yè)有限公司、黑龍江三和木業(yè)有限責(zé)任公司、哈爾濱光明偉業(yè)木制品有限公司、齊齊哈爾市鳴鶴 第 28 頁(yè)共 31 頁(yè)木業(yè)加工廠、黑龍江圣豐偉業(yè)木制品有限公司、哈爾濱市精工木制品廠、齊齊哈爾市飾家木業(yè)有限公司、哈爾濱金牛家具制造有限公司、黑龍江穆梭市興和木業(yè)有限公司、牡丹江龍健木業(yè)有限公司、黑龍江省華興木業(yè)有限公司、哈爾濱市華聯(lián)木業(yè)、沈陽(yáng)市通達(dá)木器加工廠、遼寧省鞍山市天華木業(yè)有限公司、鐵 嶺縣風(fēng)河鎮(zhèn)光輝木門(mén)廠、營(yíng)口盼盼龍森木業(yè)有限公司、沈陽(yáng)永基木業(yè)制造有限公司、鼎森存仁工藝門(mén)廠、沈陽(yáng)市東陵區(qū)宏升木業(yè)制品廠、大連凱峰家具有限公司、撫順勝得木業(yè)有限責(zé)任公司、沈陽(yáng)塞德娜門(mén)業(yè)有限公司、沈陽(yáng)三峰木業(yè)有限公司等。 珠三角地區(qū)：出口型木門(mén)企業(yè)多本地區(qū)以廣東、福建、深圳為中心。 本地區(qū)是我國(guó)東南部沿海地區(qū)，木門(mén)生產(chǎn)企業(yè)眾多，實(shí)力雄厚、資金豐富、規(guī)模較大的木門(mén)生產(chǎn)企業(yè)不在少數(shù)，且還有不少企業(yè)僅進(jìn)行了外銷(xiāo)策略，還沒(méi)有開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。本地區(qū)起步較早，主要原因，除受消費(fèi)水平拉動(dòng)外，也因木質(zhì)門(mén)現(xiàn)多采用進(jìn) 口木材有關(guān)。 代表性企業(yè)有：佛山市南海潤(rùn)成創(chuàng)展木業(yè)有限公司、福建海源木業(yè)有限公司、廣東省宜華木業(yè)股份有限公司、廣州番禺致雅木業(yè)制品廠、東莞市名人實(shí)業(yè)有限公司、東莞宏利木品廠有限公司、湛江信威工藝品有限公司、珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)平步木制品有限公司、廣州市番禺區(qū)靈山致盛木門(mén)廠、中山市維雅家具裝飾有限公司、佛山市南海區(qū)里水大兄弟木業(yè)廠、佛山市順德區(qū)泰恒興木業(yè)有限公司、廣東豐之林木工藝品有限公司、福建省建甌市金田木業(yè)有限公司等。 長(zhǎng)三角地區(qū)：木業(yè)最發(fā)達(dá)的地區(qū)本地區(qū)以上海、浙江、江蘇為中心。 本地區(qū)地 處于我國(guó)東部沿海，是我國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，也是我國(guó)木業(yè)最發(fā)達(dá)的地區(qū)之 第 29 頁(yè)共 31 頁(yè)一。由于其江海交匯的地理優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)三角地區(qū)又成為對(duì)外開(kāi)放的前沿，木門(mén)行業(yè)也隨之迅猛發(fā)展，木門(mén)企業(yè)數(shù)量和規(guī)模增速很快。 代表性企業(yè)有：浙江夢(mèng)天木業(yè)有限公司、杭州木材建筑門(mén)窗有限公司、溫州福人家具有限公司、上海錦洋天木業(yè)有限公司、德清縣德藝門(mén)業(yè)有限公司、上海安洋木業(yè)有限公司、比樂(lè)木業(yè)發(fā)展 (上海 )有限公司、上海樽文實(shí)業(yè)有限公司、上海材源帝木業(yè)有限公司、上海耀華玻璃鋼有限公司、浙江世友木業(yè)有限公司、德清縣升強(qiáng)木業(yè)有限公司、浙江中南精工木業(yè)有限公司、 浙江夢(mèng)星家私有限公司、溫州市龍灣蔡氏木業(yè)有限公司、浙江吉安木業(yè)有限公司、浙江麗水佰心木業(yè)有限公司、泉順發(fā)木工業(yè) (中國(guó) )有限公司、吳江萬(wàn)順木門(mén)廠、日升木品 (昆山 )有限公司 、常熟市豐盛建筑裝潢木業(yè)有限公司、南通亨威爾木業(yè)有限公司、南京貝揚(yáng)德家居實(shí)業(yè)有限公司等。 西北地區(qū)：中低檔木門(mén)市場(chǎng)較好本地區(qū)以山西、陜西為中心。 本地區(qū)是我國(guó)最干旱的地區(qū)，生態(tài)環(huán)境極其脆弱。由于本地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和消費(fèi)水平略低，所以本地區(qū)木門(mén)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，其價(jià)格也明顯低于其他消費(fèi)水平較高的地區(qū)，但也不乏有產(chǎn)品質(zhì)量較好的品牌企業(yè)存在。 代表性企業(yè)有：山西孟氏實(shí)業(yè)有限公司、山西泰亨木業(yè)有限公司、西安巖林門(mén)窗工業(yè)有限公司等。 西南地區(qū)：西部大開(kāi)發(fā)的政策優(yōu)勢(shì)本地區(qū)以四川、 **、云南為中心。 本地區(qū)是國(guó)家西部大開(kāi)發(fā)、擴(kuò)大對(duì)外開(kāi)放的前沿地帶。趁著這股發(fā)展與開(kāi)放的東風(fēng)，本地區(qū)的木門(mén)企業(yè)正在集中力量快速發(fā)展、壯大起來(lái)。但由于地處西部，本地區(qū)的大部分地區(qū)消費(fèi)狀況與西北地區(qū)相差不大，所以很多企業(yè)的產(chǎn)品大多以 第 30 頁(yè)共 31 頁(yè)中低價(jià)位打入市場(chǎng)。 代表性企業(yè)有：成都唐門(mén)木業(yè)有限公司、 **紅塔木業(yè)有限公司、本木木業(yè)、 **星星套裝門(mén)有限責(zé)任公司、 **美心家美木門(mén)有限公司、四川峨眉山龍馬木業(yè)經(jīng)貿(mào)有限公司、華鎣市大川木門(mén)有限公司、四川省康泰門(mén)窗有限公司、成都威力門(mén)窗廠、四川好易潤(rùn)德飾業(yè)有 限責(zé)任公司、成都新林鴻木業(yè)有限公司、成都千川木業(yè)有限公司等。 總體來(lái)說(shuō)，我國(guó)木門(mén)生產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量和產(chǎn)品覆蓋范圍地域性差異明顯：以長(zhǎng)江為界，長(zhǎng)江以南木門(mén)產(chǎn)品進(jìn)入長(zhǎng)江以北地區(qū)市場(chǎng)的數(shù)量較多，而長(zhǎng)江以北木門(mén)產(chǎn)品進(jìn)入長(zhǎng)江以南地區(qū)市場(chǎng)的數(shù)量要少一些，南北差異較大 。東部和西部的差異非常明顯。由于各地區(qū)的平衡含水率又大小不一，有可能造成木質(zhì)門(mén)的開(kāi)裂和變形，這就給消費(fèi)者使用和廠家提供售后服務(wù)帶來(lái)了諸多的問(wèn)題。隨著木門(mén)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，各地區(qū)突出的行業(yè)菁英們?cè)谥匾曌陨懋a(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，也會(huì)把相當(dāng)?shù)木ν度氲疆a(chǎn)品的售后服務(wù)上 ，強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的數(shù)量將會(huì)在 30 個(gè)的基礎(chǔ)上穩(wěn)步遞增，真正起到領(lǐng)跑行業(yè)的表率作用。