【導(dǎo)讀】選好作為第二居所是明智的選擇，并且要做到客戶跟著自己講解后，咨詢下客戶是買來自住還是投資？根據(jù)客戶的回答做出相應(yīng)的建議，禮貌性的詢問下聽完講解后客戶還有哪些不明白的？的情況后，可以跟客戶閑聊，了解客戶心里想法和需求。以先領(lǐng)客戶到花園感受下獨棟有天有地的氛圍。在進屋參觀前可以先。給客戶做個思想上埋下伏筆，托高客戶心里對我們產(chǎn)品的低價。的毛坯房讓客戶自己做比較?；貋碛媰r，折扣可以先收起，肯定的告。的時候用折扣逼客戶下定。公司的產(chǎn)品知名度在深圳市的市場上漸漸被客戶所認(rèn)識。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績，以至于把工作做的更好，工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃，總結(jié)問題。十月份開始組建市場大客戶拓展部，在這個市場會丟失更多的客戶，造成時間，完成各個時間段的銷售任務(wù)，抓，銷售工作處于放任自流的心理狀態(tài)。銷售額的下滑體現(xiàn)了。卻比2月份少將近20萬。

　　

【正文】 光處可以看到漆膜表面有微小的顆粒，則說明油漆的霧化不好或者木材表面涂有膩子粉、生產(chǎn)車間的空氣凈化程度差等，這樣的板材不僅漆膜的附著力小，而且外觀效果也大受影響。 d 上漆的方式就我們了解的說法有開放漆 、封閉漆和生漆三種說法。據(jù)查證開放漆工藝復(fù)雜，且效果大方氣派，能很好的顯示出天然木皮的紋理，但光澤度不是很好。特別是生漆，按 tata 的說法是純天然漆，家具一般只在紅木家具上使用。 e 如何鑒別油漆的效果的好壞。一是眼看， 第 23 頁共 31 頁看整體效果；二是強暖光照射；三是用手摸； 二、價格體系 價格體系是保證產(chǎn)品利潤空間的基本工具，它包括標(biāo)價、折扣價、工程價、設(shè)計師返點等一系列情況。例如： 28004100 之間，一般客戶拿到的沒有折扣，工程價在 折。在紅星美凱龍賣場有一款特價門，標(biāo)價 2280，是沒有折扣的，并且有具體尺寸要求的 。而這款產(chǎn)品在外觀和性價比上接近夢天的 m01— 6z、 m01— 8z 系列。 （沒貼木皮）特價門，標(biāo)價 1960元，也是沒有折扣的，并且另收 150 元／套的安裝費。他家的意大利歐式系列大都標(biāo)價在 3000 元左右，散客享受 85折，團購 78 折。 25004000 元之間。最低折扣也在 7— 8 折。當(dāng)然也有 XX 元左右的特價門。 tata 意大利歐式系列 3000 左右、白色混油的平板門 2800—3600 兩款最低只能是 折。 m03— 4z 系列類似的門掛價 11000 元，最低折扣 8 折。從上面列舉的幾家產(chǎn)品的報價體系也不難看出：①木門的利潤空間還是比較大的。②各家的報價體系策略大同小異，不打折或是折扣在 95 折這以上的很少，在 7 折以下的也很少。③凡推出特價款的，該款產(chǎn)品大都賣的不錯。 三、服務(wù)㈠生產(chǎn)周期 一般都在 3050天。極少廠家安裝費另外收。㈡售后服務(wù) 第 24 頁共 31 頁 一般都是一年保質(zhì)期，終身保修。潤成創(chuàng)展說一般情況下是保三年但在商場里面，商場簽訂合同是簽一年，之后就不保修。 四、廣告宣傳 ㈠廣告在調(diào)查的品牌中在央視做過廣告的有：福盈門、美心、史丹利（央視二套）、夢天（央視 4 套、 2 套及浙江、四川、上海等地方電視臺）；大部分在建材市場和與建材、裝修等有關(guān)的地點和網(wǎng)站投放廣告，如潤成創(chuàng)展、戴勝、美心、夢天、史丹利等；有的在公交車上做廣告，如華鶴；還有如萬佳木業(yè)、森源木業(yè)、中南木業(yè)、泰盛迪、奔奔、固友等表示不怎么在廣告上投入。從上面可以看到各個廠家在廣告上投入情 況的差異。特別是中等品牌在宣傳、企劃上的投入還是應(yīng)該具有較強的針對性。 ㈡形象工程如 tata 奔馳汽車廠、中國電子大廈、毛主席紀(jì)念堂、鳥巢等；東威利華夏銀行、南京工業(yè)大學(xué)、利奧大廈等； 五、總結(jié) 通過對鄭州幾家品牌的調(diào)研我們不僅對木門行業(yè)有了較具體的了解，也對行業(yè)的排頭兵和市場的主要競爭對手有了初步的認(rèn)識。從而對夢天木門的營銷工作的系統(tǒng)開展和決策提供了依據(jù)。 ㈠話術(shù) 歡迎光臨夢天木門專業(yè)賣場，我們專業(yè)制作實木復(fù)合門選材： 芯材：我們的主心材是進口的鐵杉木、江雪松 ，一般提前一年備料，有一個自然風(fēng)干的過程，使木材提前適應(yīng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境，經(jīng)過防腐處理的鐵杉木材既美觀又結(jié)實堪與天然耐用的江雪松相媲美，而且我們的工藝是兩次烘干兩次脫脂的，木材沒有異味而且穩(wěn)定性特別好，做過烘干后的鐵杉木可以保持穩(wěn)定的形態(tài)和尺 第 25 頁共 31 頁寸，不會出現(xiàn)收縮、膨脹、翹曲或扭曲。鐵杉木具有很強的握釘力和優(yōu)異的粘合性能，可以接受各種表面涂料，而且非常耐磨，再次紅星美凱龍市場上很流行，機械設(shè)備是德國進口的。 實木刨削板：全部采用環(huán)保性能最好的實木刨削板。極高的平整度，保證門表面平整光滑， 起到改變木材的應(yīng)力，防止變形的作用 （環(huán)保性能最好的就叫實木刨削板）成型： 我家采用的是最新的夢天專利縱橫三維集成指接技術(shù)。這種技術(shù)有極強的咬合力，門板厚度達 45mm。因為樹木的向陽面和陰面的密度和硬度有所差別，將陽面和陰面指接到一起，這樣就可以將木材個方向的里相互綜合平衡，從而使板材不易變形和開裂。 （木材的纖維長度越小越不易變形。比如：同樣長度的木料，一個采用指接工藝處理，另一個是整體，放在太陽下暴曬同樣的時間，結(jié)果是：采用指接工藝的木料基本上不變形，二整塊木料不僅變形厲害，而且 有明顯的開裂現(xiàn)象。） 花紋： 我們的圖案和花紋的所有設(shè)計圖紙都是由香港恒春集團總部研發(fā)設(shè)計的，展現(xiàn)的是最流行的色彩與工藝，雕花純手工制作 貼皮與油漆：貼皮： 我們的木皮全部采用進口天然木皮，標(biāo)準(zhǔn)厚度是 30 絲。采用機器熱壓 (更多請搜索： )在實木板上，有 著清晰的木紋紋理，和天然的色澤，美觀大方有檔次。油漆： 第 26 頁共 31 頁我們公司用的是 pu 底漆， pu 底漆是目前木質(zhì)具使用的最高檔油漆。這道程序非常費時費力，需要高級除塵設(shè)備，紫外線固化設(shè)備使油漆在 30kg 左右的壓 力下霧化，油漆會像釘子一樣滲入到木材中不易脫落。漆膜厚重，附著力強，密封性也非常好，在防潮方面起了重要的作用。此外， pu 漆還有耐久性，硬度高透明度強，耐黃變性和環(huán)保性，不含氡氣、苯含量極少。 服務(wù)： 我們有木門行業(yè)最完善的售后服務(wù)體系，從測量、安裝到后期的質(zhì)量保證都有全方面的跟蹤和測評體系。而且我們配有夢天木門的產(chǎn)品服務(wù)滿意度表、和售后服務(wù)表，你有任何問題的和不滿都可以填在我們的表格中，我們都會幫您解決。您在購買后的 1 星期、 3 個月左右的時間，我們公司都會采用電話回訪或上門拜訪的方式，了解您的 使用情況和您對我們產(chǎn)品的滿意度。我們夢天木門關(guān)愛每一位客戶，通過提供顧客最優(yōu)的品質(zhì)和最好的服務(wù)，讓顧客生活更加滿意舒適。 第五篇：木門的市場分布我國木門產(chǎn)業(yè)產(chǎn)區(qū)分布 隨著我國基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的加強、西部大開發(fā)以及我國城市化進程的加快，我國木門行業(yè)迎來了新的發(fā)展機遇和巨大的發(fā)展空間。在我國第十二個五年計劃期間，會有大量保障性住房投入建設(shè)，再加上危房、舊房改造，總建筑面積可達上百億平方米，中國無疑成為世界上木門需求量最大的國家，這給木門行業(yè)帶來了極大的市場空間，也給中國的木門業(yè)帶來了發(fā)展的春天。 短短幾年時間，成百上千家企業(yè)相繼成立，并加入到木門生產(chǎn)的行列里來。就我國木門企業(yè)分布的特點來看，地域性差異較為明顯：東、北部地區(qū)分布最廣，產(chǎn)區(qū)較為集中 。中、西部地區(qū)分布較東、北部少，產(chǎn)區(qū)比較分散?？傮w而言，全國木門生產(chǎn)區(qū)大致可劃分為大京津地區(qū)、東北地區(qū)、珠三角地區(qū)、長三角地區(qū)、西 第 27 頁共 31 頁北地區(qū)和西南地區(qū)等六個大區(qū)域。 大京津地區(qū)：大京津地區(qū)木門產(chǎn)品銷量較大本地區(qū)以北京、天津、河北、山東為中心。 本地區(qū)大部分地區(qū)木門產(chǎn)品銷量較大，由于地處首都和首都周邊地帶，大京津地區(qū) 的消費水平較高，所以木門的價位偏高。加之家裝市場眾多，交通發(fā)達，把整個大京津地區(qū)連成了一個木門銷售的大網(wǎng)絡(luò)，刺激廠家提高產(chǎn)品質(zhì)量、擴大銷售范圍，提高其產(chǎn)品在本地區(qū)的銷量，具有相當(dāng)?shù)氖袌鰞?yōu)勢。當(dāng)然，產(chǎn)品的價位也會隨著品牌的壯大和產(chǎn)品質(zhì)量的提高而上升。 代表性企業(yè)有：北京市建筑木材總廠、吉林森工有限公司北京門業(yè)分公司、北京闥闥偉業(yè)門窗有限公司、天津龍甲特種門窗有限公司、天津耀普木業(yè)有限公司、北京世紀(jì)美林門業(yè)有限公司、北京明揚森寶門窗有限公司、北京家泰裝飾材料有限公司、北京奧特木業(yè)有限責(zé)任公司、北京博亮木 業(yè)有限公司、北京順凱木業(yè)有限公司、北京諾寶圣業(yè)商貿(mào)中心、北京北瑪寶樂木業(yè)有限公司、北京鑫順贏商貿(mào)有限公司、天津市薊縣恒發(fā)木制品廠、廊坊華日家具股份有限公司、秦皇島卡爾 ?凱旋木藝品有限公司、青島千禧木業(yè)有限公司等。 東北地區(qū)：森林資源豐富，進口木材便利 本地區(qū)包括黑龍江、遼寧等省，以齊齊哈爾、沈陽、大連為中心。本地區(qū)森林資源豐富，加之鄰近俄羅斯，進口木材便利，國內(nèi)進口木材有很大一部分都是通過東北地區(qū)的海關(guān)進入國內(nèi)流通市場的，地域性優(yōu)勢促進了本地區(qū)木業(yè)的發(fā)展，具有較好的工業(yè)基礎(chǔ)和木材資源優(yōu)勢。 本地區(qū)大型木門企業(yè)分布較廣，代表性企業(yè)有華鶴集團有限公司、齊齊哈爾市紅鶴木業(yè)有限公司、沈陽九州陽光木業(yè)有限公司、沈陽天河木業(yè)有限公司、黑龍江三和木業(yè)有限責(zé)任公司、哈爾濱光明偉業(yè)木制品有限公司、齊齊哈爾市鳴鶴 第 28 頁共 31 頁木業(yè)加工廠、黑龍江圣豐偉業(yè)木制品有限公司、哈爾濱市精工木制品廠、齊齊哈爾市飾家木業(yè)有限公司、哈爾濱金牛家具制造有限公司、黑龍江穆梭市興和木業(yè)有限公司、牡丹江龍健木業(yè)有限公司、黑龍江省華興木業(yè)有限公司、哈爾濱市華聯(lián)木業(yè)、沈陽市通達木器加工廠、遼寧省鞍山市天華木業(yè)有限公司、鐵 嶺縣風(fēng)河鎮(zhèn)光輝木門廠、營口盼盼龍森木業(yè)有限公司、沈陽永基木業(yè)制造有限公司、鼎森存仁工藝門廠、沈陽市東陵區(qū)宏升木業(yè)制品廠、大連凱峰家具有限公司、撫順勝得木業(yè)有限責(zé)任公司、沈陽塞德娜門業(yè)有限公司、沈陽三峰木業(yè)有限公司等。 珠三角地區(qū)：出口型木門企業(yè)多本地區(qū)以廣東、福建、深圳為中心。 本地區(qū)是我國東南部沿海地區(qū)，木門生產(chǎn)企業(yè)眾多，實力雄厚、資金豐富、規(guī)模較大的木門生產(chǎn)企業(yè)不在少數(shù)，且還有不少企業(yè)僅進行了外銷策略，還沒有開拓國內(nèi)市場。本地區(qū)起步較早，主要原因，除受消費水平拉動外，也因木質(zhì)門現(xiàn)多采用進 口木材有關(guān)。 代表性企業(yè)有：佛山市南海潤成創(chuàng)展木業(yè)有限公司、福建海源木業(yè)有限公司、廣東省宜華木業(yè)股份有限公司、廣州番禺致雅木業(yè)制品廠、東莞市名人實業(yè)有限公司、東莞宏利木品廠有限公司、湛江信威工藝品有限公司、珠海經(jīng)濟特區(qū)平步木制品有限公司、廣州市番禺區(qū)靈山致盛木門廠、中山市維雅家具裝飾有限公司、佛山市南海區(qū)里水大兄弟木業(yè)廠、佛山市順德區(qū)泰恒興木業(yè)有限公司、廣東豐之林木工藝品有限公司、福建省建甌市金田木業(yè)有限公司等。 長三角地區(qū)：木業(yè)最發(fā)達的地區(qū)本地區(qū)以上海、浙江、江蘇為中心。 本地區(qū)地 處于我國東部沿海，是我國經(jīng)濟最發(fā)達的地區(qū)，也是我國木業(yè)最發(fā)達的地區(qū)之 第 29 頁共 31 頁一。由于其江海交匯的地理優(yōu)勢，長三角地區(qū)又成為對外開放的前沿，木門行業(yè)也隨之迅猛發(fā)展，木門企業(yè)數(shù)量和規(guī)模增速很快。 代表性企業(yè)有：浙江夢天木業(yè)有限公司、杭州木材建筑門窗有限公司、溫州福人家具有限公司、上海錦洋天木業(yè)有限公司、德清縣德藝門業(yè)有限公司、上海安洋木業(yè)有限公司、比樂木業(yè)發(fā)展 (上海 )有限公司、上海樽文實業(yè)有限公司、上海材源帝木業(yè)有限公司、上海耀華玻璃鋼有限公司、浙江世友木業(yè)有限公司、德清縣升強木業(yè)有限公司、浙江中南精工木業(yè)有限公司、 浙江夢星家私有限公司、溫州市龍灣蔡氏木業(yè)有限公司、浙江吉安木業(yè)有限公司、浙江麗水佰心木業(yè)有限公司、泉順發(fā)木工業(yè) (中國 )有限公司、吳江萬順木門廠、日升木品 (昆山 )有限公司 、常熟市豐盛建筑裝潢木業(yè)有限公司、南通亨威爾木業(yè)有限公司、南京貝揚德家居實業(yè)有限公司等。 西北地區(qū)：中低檔木門市場較好本地區(qū)以山西、陜西為中心。 本地區(qū)是我國最干旱的地區(qū)，生態(tài)環(huán)境極其脆弱。由于本地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展和消費水平略低，所以本地區(qū)木門企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，其價格也明顯低于其他消費水平較高的地區(qū)，但也不乏有產(chǎn)品質(zhì)量較好的品牌企業(yè)存在。 代表性企業(yè)有：山西孟氏實業(yè)有限公司、山西泰亨木業(yè)有限公司、西安巖林門窗工業(yè)有限公司等。 西南地區(qū)：西部大開發(fā)的政策優(yōu)勢本地區(qū)以四川、 **、云南為中心。 本地區(qū)是國家西部大開發(fā)、擴大對外開放的前沿地帶。趁著這股發(fā)展與開放的東風(fēng)，本地區(qū)的木門企業(yè)正在集中力量快速發(fā)展、壯大起來。但由于地處西部，本地區(qū)的大部分地區(qū)消費狀況與西北地區(qū)相差不大，所以很多企業(yè)的產(chǎn)品大多以 第 30 頁共 31 頁中低價位打入市場。 代表性企業(yè)有：成都唐門木業(yè)有限公司、 **紅塔木業(yè)有限公司、本木木業(yè)、 **星星套裝門有限責(zé)任公司、 **美心家美木門有限公司、四川峨眉山龍馬木業(yè)經(jīng)貿(mào)有限公司、華鎣市大川木門有限公司、四川省康泰門窗有限公司、成都威力門窗廠、四川好易潤德飾業(yè)有 限責(zé)任公司、成都新林鴻木業(yè)有限公司、成都千川木業(yè)有限公司等。 總體來說，我國木門生產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量和產(chǎn)品覆蓋范圍地域性差異明顯：以長江為界，長江以南木門產(chǎn)品進入長江以北地區(qū)市場的數(shù)量較多，而長江以北木門產(chǎn)品進入長江以南地區(qū)市場的數(shù)量要少一些，南北差異較大 。東部和西部的差異非常明顯。由于各地區(qū)的平衡含水率又大小不一，有可能造成木質(zhì)門的開裂和變形，這就給消費者使用和廠家提供售后服務(wù)帶來了諸多的問題。隨著木門行業(yè)的蓬勃發(fā)展，各地區(qū)突出的行業(yè)菁英們在重視自身產(chǎn)品質(zhì)量的同時，也會把相當(dāng)?shù)木ν度氲疆a(chǎn)品的售后服務(wù)上 ，強勢企業(yè)的數(shù)量將會在 30 個的基礎(chǔ)上穩(wěn)步遞增，真正起到領(lǐng)跑行業(yè)的表率作用。