【導讀】隨著市場工作的開展而不斷完善和豐富的。它是一項永不停止的工作。及時、勤奮地回訪客戶，是鞏固穩(wěn)定和提升客戶關系的最佳途徑，經(jīng)常地與客戶聯(lián)絡，才能及時發(fā)現(xiàn)客戶的不滿而及時地有效消除，獲得客戶的大力支持。波導的客戶包含各級。及時送貨，并堅守公司回款的相關原則。要知道，推遲付款是一般客戶常用的伎倆，同時，為了減少款的障礙，業(yè)務員必須掌握客戶回款的一些特。注意客戶財務情況、信用狀況，掌握客戶發(fā)工資時間等。業(yè)務員應重視售后的跟蹤、溝通和維修等工作，用最大的努。執(zhí)行到位，并有及時的跟蹤和評估。戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準備。業(yè)務員出訪一定要確立目標。素決定目標客戶，其作則列為后序名單或順序名單。為了達到公司制定的銷售量或銷售額，必。須謹慎考慮并計劃行程，次數(shù)會相應減少；可以使自己及早掌握所需用負責的區(qū)域內部分營業(yè)額。

　　

【正文】 公司的產(chǎn)品，如果是，我就準備購買了?！? 作為推銷員的你，聽了這話，要趕快做出一副恍然大悟的樣子，說：“原來是這樣！不過你要知道，我們是 和那家公司是有著密切的業(yè)務往來的，而且，我們生產(chǎn)出的許多產(chǎn)品的性能和價格上華夏管理傳播網(wǎng) 全球華人管理資訊門戶 波導銷售公司專業(yè)培訓 華夏管理傳播網(wǎng) 全球華人管理資訊門戶 第 27 頁 共 110 頁 也不分彼此呀！” 如果你在那個公司有熟人，你可在合適的時機 在顧客面前給你的熟人打電話，跟他聊會天，這對推銷你的產(chǎn)品會有意想不到的效果。 （ 1）、應付嫌價格太貴的顧客的方式 買東西，尤其是購大件物品，嫌價錢貴，怕不合算，是顧客共有的心理。 對這種顧客，你千萬不要說“價錢可以商量”、“可分期付款”等話，這是一種很糟糕的答話方式，這無疑于承認你推銷的商品定價的確過高。 怎樣說才是恰當?shù)哪兀? 假如說那件商品是 2020 元錢，顧客嫌貴，你不妨這樣對他說：“你說得一點也不錯， 2020 元的確不是一筆小數(shù)目。但是朋友，你想沒想過，這東西不是一天兩天、一年兩年就能用壞了的。一般情 況下，它能用個十年八年沒有問題，就假定它只能用五年吧！一年平均 400 元，每一天平均不到 元。你抽煙吧，一盒煙至少也得個三、五塊錢，一天你總得抽一盒吧，你看，還不到一盒煙錢。這樣一天分攤的費用不能算貴吧！我想，你賺的錢支付它是綽綽有余的?！痹谶@段話中，你先承認了顧客的說辭，讓他的心理得到了滿足；然后，又給他算了一筆帳，不算不知道，一算就明白了，原來， 2020 元錢整體看是個大數(shù)目，但化整為零，就不顯得多了。況且再跟每日吸煙所花費的煙錢一比，就更微不足道了。于是，顧客心安理得地掏出了錢包。 （ 2）、應付猶豫 不決的顧客的方法 ： 有些顧客在買東西時，總是猶豫不決。 下不了決心的原因，一般有兩點： 一是資金問題。擔心價錢比同類產(chǎn)品貴或買了該產(chǎn)品后，這種產(chǎn)品又降價了。 二是質量問題。害怕產(chǎn)品買到家后出現(xiàn)故障或售后服務不到位。 假如你遇到的是前者，你不妨這樣對他說：“說實在話，我不敢保證我的東西是全國同行業(yè)中價格最低的，但我可以很有把握地告訴你，在咱們這個地方，用這樣的價錢買這樣的產(chǎn)品還是劃得來的。要說降價，也是有可能的。不過，就現(xiàn)在的情況看，物價卻是處于上升的趨勢。誰也不敢保證一年后的價格不再上漲。如果上漲，現(xiàn)在花一 塊錢能買的東西，到時候就得花一塊多了?！币话闱闆r下，這話很能幫助顧客下定購買的決心。 如果你碰到的是后者，你可以拿出商品的保修卡，把有關條款指給他看，并說：華夏管理傳播網(wǎng) 全球華人管理資訊門戶 波導銷售公司專業(yè)培訓 華夏管理傳播網(wǎng) 全球華人管理資訊門戶 第 28 頁 共 110 頁 “我敢保證，我們的產(chǎn)品都是經(jīng)過嚴格把關的，但正像人吃五谷雜糧也可能會生病一樣，有時候，經(jīng)過嚴格把關的產(chǎn)品也會鬧點小脾氣，不過，要是出現(xiàn)這種情況，我們公司會為您及時排擾解難的?！甭犃诉@話的顧客，絕大多數(shù)都會下決心購買。因為這話聽起來很實在。如果你一口否認你的產(chǎn)品會有質量問題，顧客絕對不會相信。 適時的贊揚顧客 清朝末年著名學者俞樾在他的《一笑》中，講 過這樣一個故事：有個京城的官吏，要調到外地上任。臨行前，他去跟恩師辭別。 恩師對他說：“外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應該謹慎行事。” 官吏說：“沒關系?，F(xiàn)在的人都喜歡聽好話，我呀，準備了一百頂高帽子，見人就送他一頂，不至于有什么麻煩。” 恩師一聽這話，很生氣，以教訓的口吻對他的學生說：“我反復告訴過你，做人要正直，對人也該如此，你怎么能這樣？” 官吏說：“恩師息怒，我這也是沒有辦法的辦法。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高帽的能有幾位呢？” 官吏的話剛說完，恩師就得意地點了點頭：“你說的倒也是”。 從 恩師家出來，官吏對他的朋友說：“我準備的一百頂高帽，現(xiàn)在僅剩九十九頂了！” 這雖然是個笑話，但卻說明了一個問題，就是誰都喜歡聽贊美的話，就連那位教育學生“為人要正直”的老師也未能免俗。 按布朗戴斯大學教育馬斯洛的需要理論來解釋，是因為人都有獲得尊重的需要，即對力量、權勢和信任的需要；對名譽、威望的向往；對地位、權利、受人尊重的追求。而贊美則會使人的這一需要得到極大的滿足。正如心理學家所指出的：每個人都有渴求別人贊揚的心理期望，人一被認定其價值時，總是喜不自勝。 由此可知，你要想取悅顧客，最有效的方法就是熱情 地贊揚他。 （ 1）、具體明確贊揚顧客 ： 所謂具體明確贊揚，就是在贊揚顧客時，有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美。前者讓人感到真誠，有可信度，后者因沒有明確而具體的評價緣由，令人覺得不可接受。因此，有經(jīng)驗的推銷員在贊揚顧客時，總是注意細節(jié)的描述，而不空發(fā)議論。 （ 2）、觀察異點贊揚顧客 ： 華夏管理傳播網(wǎng) 全球華人管理資訊門戶 波導銷售公司專業(yè)培訓 華夏管理傳播網(wǎng) 全球華人管理資訊門戶 第 29 頁 共 110 頁 人都有一種希望別人注意他不同凡響之處的心理。贊揚顧客時，如果能適應這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點來進行贊揚，一定會取得出乎意料的效果。我們稱這種方法為“觀察異點贊揚”。 卡耐基就常用這種方法 來贊揚他人。他在《人性的弱點》一書里便講述過有關的一件事：一天，卡耐基去郵局寄掛號信。在他等待的時候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，服務質量差勁得很。 因此他便準備用贊揚的方法使這位辦事員改變服務態(tài)度。當輪到為他稱信件重量時，卡耐基便對辦事員稱贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)?！甭犃丝突馁潛P，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務起來。自那以后，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。 卡耐基真不愧為語言大師，在此情形下，竟能想出如此高妙的贊美語言，讓那位面如冰霜的辦事員改變了態(tài) 度。就當時的情形看，如果贊揚他工作熱情，辦事員肯定會認為這是卡耐基在對他進行挖苦、諷刺、若是批評他服務質量差，他又很可能破罐子破摔，服務態(tài)度更惡劣。所以要善于抓住人的心理 ,不失時機的贊美別人幾句 ,那么本來以為很糟糕的事 ,反而會向著很好的方向發(fā)展 。 如何讓顧客參與表演 鄙人曾經(jīng)從事教育工作兩年有余 ,對教學方面頗有自己的風格 ,上口語課時 ,往往融入學生的行列 ,和學生一塊討論問題 ,組織學生積極主動的在講臺上發(fā)言和講演 ,我當然坐在學生的行列中 ,在我班里 ,大家都是教師 ,都有機會發(fā)展自己 ,都有當教師的感嘆 ,所以我的 課 ,很受大家的好評 ,大家都積極準備自己上課時該如何表演 ,有時候我真的有這樣的感受 ,在我的課上 ,學生真的比我還要辛苦 ,因為我的大多數(shù)角色是裁判 ,看到練習口語的激情 ,我真的好感動 .也真正體驗到當學生與老師配合是如此的重要 。 那么本章我主要談的是關于銷售方面如何讓顧客參加“實物表演”。 擊垮疑心癥的方法： 大多數(shù)的人都患有疑心癥。他們面對新商品的時候，都有這樣的心態(tài)：這個東西的價值與重要性到底如何？ 也就是說，他們對任何東西都要做一番機械式的分析才會認同。 說來這都是疑心作祟的結果。正如俗話所說的：“百聞不 如一見”，在推銷活動中，“實華夏管理傳播網(wǎng) 全球華人管理資訊門戶 波導銷售公司專業(yè)培訓 華夏管理傳播網(wǎng) 全球華人管理資訊門戶 第 30 頁 共 110 頁 物表演”就成為擊垮這種疑心的有力方法。實物表演（或是實物展示）能足以證明你說的話有相當程度的真實性。你必須會“演示”。它還有下面的好處： ※你提供的利益會顯得更為突出。 ※使準顧客把商品“擁為己有”的欲望更加堅固。 ※準顧客被煽起了購買欲望后，自然而然地付諸行動后購買。 可是，千萬不要誤以為，只要把實物展現(xiàn)在準顧客面前，就能達到前面所說的目的。 要使“實物表演”有效，你就必須會“演示”戲劇性的演出。 換句話說，它缺不得“引人注意的手腕?！鄙俨涣诉@五個伙伴怎樣才能在實物表演中增加這 種推銷術呢？ 為了達到這個目的，你需要五個熱心的伙伴。這五個伙伴就是：眼睛； 耳朵； 手； 鼻子； 舌頭。 卓有成效的“實物表演”，贊揚他工作熱情，辦事員肯定會認為這是卡耐基在對他進行挖苦、諷刺、若是批評他服務質量差，他又很可能破罐子破摔，服務態(tài)度更惡劣。所以要善于抓住人的心理 ,不失時機的贊美別人幾句 ,那么本來以為很糟糕的事 ,反而會向著很好的方向發(fā)展 . 擺脫尷尬的捷徑 我們在行銷的過程中，總會遇到千變萬化的情況，做為一名專業(yè)的推銷員要沉著冷靜，有“卒然臨之而不驚，無故加之而不怒”的大將風度，并能機智靈 活化不利因素為有利因素。這就是說，要能隨機應變。怎樣隨機應變呢？下面的四個方法或許對你有用。 1. 借題發(fā)揮應變法 我們這里所說的借題發(fā)揮，是指推銷員在介紹商品的過程中，借發(fā)生的問題來表達自己真正的主張。例如，有位推銷員當著一大群顧客推銷一種鋼化玻璃杯，他在進行完商品說明之后，便向顧客做商品示范。這一示范就是，把一只鋼化玻璃扔在地上而不會破碎?？墒撬銮赡玫氖且恢毁|量沒過關的杯子。只見他猛的一扔，酒杯碎了。這樣的事在他整個推銷酒杯的過程中是前所未有的，大大出乎他的意料。他心里很吃驚，但沒 流露出來。而顧客呢，則是目瞪口呆，因為他們本已相信了推銷員的推銷說明，只不過想親眼看看得到一個證明而已，結果，卻出現(xiàn)了這樣的一個尷尬的場面。然而，僅過 3 秒鐘，就聽推銷員不緊不慢地說：“你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們?！鳖櫩托α耍聊臍夥兆兊没钴S了。接著，這位推銷員又扔了 5 只杯子，個個掉在地上完整無損。 推銷員的隨機應變能力博得了顧客的好感， 5 個完整無損的酒杯贏得了顧客的信任。推華夏管理傳播網(wǎng) 全球華人管理資訊門戶 波導銷售公司專業(yè)培訓 華夏管理傳播網(wǎng) 全球華人管理資訊門戶 第 31 頁 共 110 頁 銷員很快推銷出幾十打酒杯。試想，如果推銷員不能隨機應變，顧客肯定會拂袖而去。 2. 幽默詼諧應變法 所謂幽默詼諧法，就是在行銷的過程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧的方法來擺脫窘境。例如，美國有一家大百貨商店，門口豎著一塊廣告牌，上面寫著：“無貨不備，如有缺貨，愿罰 10 萬?！? 有個法國人很想得到這 10 萬元，便去見經(jīng)理。他開口就問：“潛小艇在什么地方？”經(jīng)理把他領到 22 層樓，那兒真有一艘潛水艇。 法國人又說：“我還要看看飛船?！苯?jīng)理將他帶到了第九層。只見一只飛行船停放在那里。法國人并不罷休，問道 “ 可有肚臍眼生在腳下面的人？” 你以為這樣一問，經(jīng)理肯定被難住了。誰 知，經(jīng)理卻不動聲色，平淡地對旁邊的店員說：“你來一個倒立給這位先生看看！” 這位經(jīng)理明知那個法國人是有意刁難他 ,但他卻能隨機應變，以幽默的方法接待了這位顧客。如此一來，既可不損失 10 萬元，又給顧客留下了深刻的印象。 3. 巧用語境應變法 語境，就是語言的環(huán)境，它包括行銷談判的時間、地點、社會環(huán)境、自然環(huán)境等。在行銷過程中，如果你能巧妙地利用語境，就能收到意想不到的效果。例如： 電視劇《茅臺酒的傳說》中，有這樣一段情節(jié)：青年茅臺酒題鄭淳歷盡千辛萬苦，釀制山“鄭家茅臺 。”當時，巴拿馬成國博覽會在上海主持中國展品薦選工作的是該會的理事貝當先生，鄭淳所在的茅臺鎮(zhèn)的偽鎮(zhèn)長李尚廉，是個欺世盜名的家伙，他利用各種卑劣的手段，將“借來”的“鄭家茅臺”換成自己的“萬福茅臺”商標，并利用金錢打通關系，企圖鉆進巴拿馬萬國博覽會去沽名釣譽。鄭淳又釀制出更好的茅臺酒。但怎么才能讓貝當先生了解這美酒呢？鄭淳陷入了困境。后來，在實業(yè)家夏明兄妹的幫助下，他在李尚廉宴請貝當?shù)泥徧帲瑢⒀b滿茅臺酒的瓶子摔到地上。酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。摔瓶聲驚動了四座，茅臺酒香醉倒了眾人，終于引來了貝當先生。不用說 ，“鄭家茅臺”征服了貝當，也征服了巴拿馬萬國博覽會，在博覽會上榮獲了大獎，從此名揚天下。 這里，鄭淳獲勝的關鍵，在于他隨機應變摔破了酒瓶，巧妙地利用了語境條件，為與貝當先生的直接接觸打通了道路，為茅臺酒出國參展打通了道路，從而醉倒了天下。 4. 應付周旋應變法 在行銷過程中，如果你遇到下面的情況，你怎么處理？ 正在與一位新顧客洽談生意，突然，一位老顧客打來了電話。他告訴你說，撤銷以前答華夏管理傳播網(wǎng) 全球華人管理資訊門戶 波導銷售公司專業(yè)培訓 華夏管理傳播網(wǎng) 全球華人管理資訊門戶 第 32 頁 共 110 頁 應你的購買許諾。不用說，這時，你肯定有著雙重的壓力，既想跟老主顧挽回敗局，又怕在新 顧客那里泄漏推銷失利的信息。面對此種局面，如果你驚謊失措，或對著電話與老主顧大叫大嚷，叱責他言而信，那就是太愚蠢了。結果只能是留不住老顧，又趕跑了新顧客，雞飛蛋打。我想，聰明的你絕不會這么做。你肯定會客氣地對老主顧說：“這沒關系，不過，我現(xiàn)在正在與一位