【正文】 分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn)，廠內(nèi)堆積硅石估計約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運回分廠所存材料，接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準，三輛車裝車結(jié)束后，約剩10噸左右，自己及時匯報領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運價將剩余材料于當(dāng)日運回，這樣既節(jié)約了時間，又降低了費用。今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標(biāo)，此次招標(biāo)涉及以后材料的采購，事關(guān)重大，自己了解詳細情況后及時匯報領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄來有關(guān)資料，自己深知，此次招投標(biāo)對我廠及自己至關(guān)重要，而自己因未參加過正式的招投標(biāo)會而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標(biāo)的相關(guān)部門入手，搜集相關(guān)投標(biāo)企業(yè)的詳細情況及產(chǎn)品供貨價格以為招標(biāo)鋪路，通過自己的不懈努力，在招標(biāo)的過程中順利通過資質(zhì)審定、商務(wù)答辯和技術(shù)答辯，終于功夫不負有心人，最后我廠生產(chǎn)的yh5ws17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標(biāo)中中標(biāo)，這樣為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅定的基礎(chǔ)。三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應(yīng)認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。四、認真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定可代理的產(chǎn)品品種熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。依據(jù)廠總體安排代理產(chǎn)品，通過自己對陜北區(qū)域的了解，代理的品種分為二類：一是技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn)品，如35kv避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問題。二是10kv線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔(dān)等，此類產(chǎn)品用量大，但附加值低、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷售難度較大。五、電氣產(chǎn)品市場分析陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對落后，隨著電網(wǎng)改造的深入，生產(chǎn)廠家都將銷售目標(biāo)對向西部落后地區(qū)，同時導(dǎo)致市場不斷被細化，競爭日益激烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng)，經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè)，由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的40%，故區(qū)域市場潛力巨大。現(xiàn)就陜北區(qū)域的市場分析如下：(一)市場需求分析陜北區(qū)域雖然市場潛力巨大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng)，材料采購由省招標(biāo)局統(tǒng)一組織招標(biāo)并配送，榆林供電局歸省農(nóng)電局管理，但材料采購歸省招標(biāo)局統(tǒng)一招標(biāo)，其采購模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報省招標(biāo)局，由招標(biāo)局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權(quán)在省招標(biāo)局，而我廠未在省招標(biāo)局投標(biāo)并中標(biāo)，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標(biāo)局狠下功夫。根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔(dān)保以資產(chǎn)抵壓貸款，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息，據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析，榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。(二)競爭對手及價格分析這幾年通過自己對區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是西瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業(yè)進入陜北市場較早且有較強實力，同時又是省招標(biāo)局入圍企業(yè)，其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成規(guī)模銷售。另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業(yè)進入陜北市場晚但銷售價格較低，yh5ws17/50型避雷器銷售價格僅為80元/支、prw710/100銷售價格為60元/支，此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。六、20xx年區(qū)域工作設(shè)想總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，20xx年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：(一)依據(jù)xx年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在延安區(qū)域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點，同時延安供電局已改造結(jié)束三年之久，應(yīng)做其所屬的二縣一區(qū)自購工作。二是做好延長油礦的電氣材料采購，三是在延安區(qū)域采用代理的形式，讓利給代理商以展開縣局的銷售工作。(二)針對榆林地區(qū)縣局無權(quán)力采購的狀況，計劃對榆林供電局繼續(xù)工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢，同進應(yīng)及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報該局情況以便做省招標(biāo)局工作。同時計劃在大柳塔尋找有實力、關(guān)系的代理商，主要做神華集團神東煤炭有限公司的工作，以擴大銷售渠道。(三)對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因xx年農(nóng)網(wǎng)改造暫?；緹o用量，xx年計劃積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。(四)為積極配合代理銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。(五)自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。(六)為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。七、對銷售管理辦法的幾點建議(一)20xx年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。(二)20xx年應(yīng)在廠、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。(三)20xx年應(yīng)在情況允許的前提下對業(yè)務(wù)員松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結(jié)的形式，業(yè)務(wù)員可每周到廠12天辦理其他事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報目的地及返回時間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時到廠，以便讓業(yè)務(wù)員有充足的時間進行銷售策劃。(四)由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，xx年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認真考察并綜合市場行情及業(yè)務(wù)員的信息反饋，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價格，以激發(fā)業(yè)務(wù)員的銷售熱情。工作總結(jié)時光荏苒，我來公司已有將近四個月，作為一名新員工，非常感 謝公司提供給我一個學(xué)習(xí)和成長的平臺，讓我在工作中不斷的學(xué)習(xí)， 不斷的進步，慢慢的提升自身的素質(zhì)和才能。回首過去的三個多月， 公司陪伴我走過了人生很重要的一個階段，使我學(xué)到了很多。在此我 向公司的各位領(lǐng)導(dǎo)和同事表示最衷心的感謝， 有你們的關(guān)心才能使我 在工作中得心應(yīng)手，也因有你們的幫助，才能令我在公司的發(fā)展上一 個臺階。房產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員年度工作個人總結(jié)篇十五我自20年3月2日入職公司，履行業(yè)務(wù)員的職責(zé)和義務(wù)，在您的正確領(lǐng)導(dǎo)下用心開展各項業(yè)務(wù)工作，至今已有一年。透過一年來的努力，我共完成銷售量8846噸，實現(xiàn)平均噸鋼利潤60元/噸，月平均銷售量885噸，利潤總額5360元。除東莞裕豐貨款尚有130萬元未能收回之外，其他貨款均已安全回籠。根椐一年來的工作實踐、經(jīng)驗和教訓(xùn)，秉承實事求是的原則，我對個人工作作如下總結(jié)：一、兩個感謝首先要感謝的是您對我個人的信任，在工作上給予我最大的支持。在采購、銷售、回款過程中，您給予我獨自操作的最寬松的環(huán)境。使我以前的工作經(jīng)驗和銷售方式得以很好的應(yīng)用，這讓我在整個操作過程中深感欣慰、倍受鼓舞。其次是感謝您把我當(dāng)成您的朋友，以及在工作和生活上對我的關(guān)心照顧。在工作遇到困難而我的思路又不對的時候，您會與我進行良好的溝通，糾正我的思路，使我的業(yè)務(wù)工作能順利的進行下去。當(dāng)我們對某件事情的處理上執(zhí)不同看法時，您很少以領(lǐng)導(dǎo)者的身份將事情壓下，而是透過講一些道理讓我明白，我的決定并不正確，從而使我放棄固執(zhí)的想法，減少了我許多的工作失誤。相反的是，我曾對您心存的諸多誤解，如今令我感到萬分羞愧。二、幾點不足首先是為人的不足。最就應(yīng)反省的是我急躁的脾氣和固執(zhí)的性格。這讓我在工作中經(jīng)常沖動、發(fā)火，對同事說些不尊重的話和做出一些不尊重之事。與一些同事之間產(chǎn)生很多矛盾和磨擦，給自身的工作帶來許多麻煩。學(xué)會尊重、寬容別人才能得到別人的尊重和寬容。如今我明白了一個道理，脾氣是能夠控制的，而性格是能夠改變的。在今后的工作和生活中不斷提升自身的修養(yǎng)，冷靜平和的對待已經(jīng)發(fā)生的事情，盡可能的做到己所不欲勿施于人。心態(tài)極不穩(wěn)定。在工作比較順利、到達個人短時間內(nèi)的預(yù)期目標(biāo)的時候，我的心態(tài)出現(xiàn)較大程度的失衡。在20年9月，由于市場的因素和某些客戶的預(yù)謀，而讓我在工作上暫時取得的一點點業(yè)績，令我沾沾自喜。自以為是的認為，自己做得如何如何優(yōu)異，產(chǎn)生異常的優(yōu)越感。到10月份客戶開始拖款，而且問題越來越嚴重時，我的心態(tài)同樣出現(xiàn)較大程度的失衡。當(dāng)時滿心里想的全是事情的嚴重性和后果的不確定性。令我思維混亂，不能正常工作和休息，整個人顯得十分頹廢?；嫉没际У男膽B(tài)從高到低，令我的承受潛力幾乎到達極限。不能平心靜氣的對待問題這是我為人心態(tài)的不足。放下得失，平淡的對待事情發(fā)展的經(jīng)過，享受成敗的人生經(jīng)歷，將眼光放得更長遠一些，將目標(biāo)定得更高一些，這也許是在今后的工作中調(diào)整自我心態(tài)的一劑良藥。二是做事的不足。對目前所掌握的客戶資料及對其以前的了解依靠性太強，對其目前的生產(chǎn)及資金狀況調(diào)查不夠，風(fēng)險意識不強。常常是未經(jīng)現(xiàn)場考察便想對新客戶賒銷。這樣的做法給公司帶來極大的資金風(fēng)險。對客戶了解得不徹底，僅僅是對其規(guī)模、產(chǎn)能、生產(chǎn)是否正常作一個基本的了解，并沒有透過對客戶進行細致的觀察，也沒有對其信用度、供應(yīng)渠道、銷售渠道、融資渠道作進一步的了解。常常是在完成銷售以后才思考客戶是否存在資金風(fēng)險的問題。這方面，在今后的工作中，就應(yīng)做的是，沒做實地考察絕不賒銷，沒有足夠的了解絕不放量，新客戶一律先款后貨或者貨到立即付款，絕不因為利潤較高而放棄正常操作原則。對包括供應(yīng)商和終端客戶在內(nèi)的新客戶的開發(fā)力度不夠，對已經(jīng)做開的客戶依靠性太強。由于炒貨這種操作模式對銷售而言存在較大的局限性，所以花更多的時間和精力不斷尋找最佳貨源和能適應(yīng)炒貨的客戶才是炒貨業(yè)務(wù)開展和提高業(yè)績的根本之路，而且會是一個長期的過程。對老客戶依靠性太強的直接后果就是期望對其放量至無限大，以增大資金回籠風(fēng)險作為代價提高業(yè)績，把正常的業(yè)務(wù)來往轉(zhuǎn)成了賭客戶無資金風(fēng)險的個人行為。這樣的做法一但出現(xiàn)問題，后果將十分嚴重。賒銷本身就存在風(fēng)險，而把風(fēng)險控制在最小的范圍之內(nèi)，把資金安全永久放在首位才是工作的重中之重。對客戶心態(tài)的決定不夠。對已經(jīng)合作一段時間的供應(yīng)商和客戶，我會輕信他們。從供應(yīng)商報價和客戶反饋得到的市場信息，大多數(shù)狀況下我是聽之信之，極少持懷疑態(tài)度，沒有作進一步的分析和決定。這樣做的后果會由于信息的不準確導(dǎo)致公司對市場的決定可能出現(xiàn)偏差，在操作中可能導(dǎo)致嚴重失誤。也會出現(xiàn)采購價較高而銷售價格偏低的狀況。這都會造成公司必須程度的損失。在工作中我很少動腦筋思考問題，即使思考了也不夠細致，思維方式比較單一。很多時候我都是按程序做事，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的交待辦事。極少動腦琢磨客戶，琢磨市場，琢磨導(dǎo)致問題發(fā)生的根本原因。總覺得沒什么好思考的。而思維方式因為沒有經(jīng)過對事情周密、細致的思考和全面的分析，從而變得比較單一。作為一個業(yè)務(wù)員，務(wù)必思考很多東西，以清晰的思路，思考事情的每一個細節(jié)，才能正確決定客戶的真實狀況。三、工作失誤20年我在工作中出現(xiàn)的最嚴重的失誤，是東莞裕豐拖欠貨款事件。以接近100元/噸的利潤作為銷售目的，以20萬元的保證金作為回籠貨款和滯納金的保障。看似萬無一失，卻隱含了造成嚴重后果的多個失誤。失誤一：在8月份的銷售中，我對東莞裕豐的銷售量到達操作以來的最高，貨款也像前幾個月一樣，雖然有拖延，但拖延的時間并不長，而且也按合同支付了利息，這讓我感覺得其經(jīng)營狀況并沒有太大問題。由于去東莞的路程較遠，為了節(jié)約費用，我并沒有常經(jīng)去實地考察了解其生產(chǎn)經(jīng)營狀況。疏于對客戶進行經(jīng)常性的實地了解。這是導(dǎo)致之后在9月份對其放量和從10月份開始嚴重拖延的首要原因，同時也是我作為一個業(yè)務(wù)員的重大失職。失誤二：東莞裕豐作為一個月生產(chǎn)潛力只有20__多噸的廠，僅憑二十萬違約保證金便給其放量7車計560噸貨，貨款到達250萬元。這是種極不正常的操作模式，潛伏了巨大的資金安全隱患。僅憑著自己對客戶信用和資金實力的猜測和估計，遠不足以成為放量的依據(jù)。在其經(jīng)常拖延支付貨款時，我沒有對其供應(yīng)渠道進行調(diào)查摸底和了解其外欠貨款的狀況下，賒銷250萬元，這是一個工作上的重大過失。從某種好處上能夠說是一種對公司資金安全不負責(zé)的表現(xiàn)。失誤三：當(dāng)東莞裕豐拖欠貨款的時間越來越長而每次的還款金額越來越小時，我仍寄期望于客戶的承諾和信用。并沒有透過有效的法律途徑來追付欠款。直到發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)停產(chǎn)，上門追付貨款的人越來越多時才向法院提起訴訟。在把握主動性的時間上往后延遲了至少兩個月時間。這是單方面一味的相信客戶，簡單對客戶寄于期望，在其多次的違背承諾時，表現(xiàn)出無計可施和軟弱。沒有把握主動權(quán)及時采取有效的法律措施，這是遇到問題時，處理過程中的重大失誤。在今后的工作中，遇到問題時就應(yīng)作出最快的反映，想出最有效的解決辦法，采取相應(yīng)的有效措施解決問題。而不能太多的顧及合作關(guān)系等因素，而耽誤把握主動的最佳時機。四、工作業(yè)績我對業(yè)務(wù)這項職業(yè)充滿熱愛，我努力嘗試認真的做好每單業(yè)務(wù)，跟好操作過程中的每個環(huán)節(jié)，提高每個月的銷售量和利潤?？稍诳偨Y(jié)序言中所述的個人業(yè)績令我本人到汗顏。在入職伊始，我對個人業(yè)績的預(yù)計值是月平均銷售量在1500噸到20__噸之間，月平均利潤到達8萬元至10萬元。但我只完成了自我預(yù)計最底值的60%。實際狀況和預(yù)期目標(biāo)的較大差距令我本人感到挫敗。回顧一年來的實際工作狀況，出現(xiàn)這種結(jié)果的主要原因有三點：首先是想當(dāng)然的對個人銷售潛力的估計過高，自我期望值過高，在制定目標(biāo)之初，沒有更多綜合思考其他包括炒貨的操作局限性、市場變化、資源狀況等方面的因素。其次是銷售手段單一，憑借以往的銷售經(jīng)驗和操作方式進行采購和銷售，銷售量和利潤一向得不到提高。再次就是個人主觀上沒有花更多的精力開拓新客