20xx年個人銷售年終工作總結(jié)(6篇)-資料下載頁
2025-08-12 23:55本頁面
【正文】 基本上把濟南市場的運作交由他妹夫楊先生管理，楊原本在下面市場做服裝零售，對鞋業(yè)的品牌操作沒有實際經(jīng)驗，其人更不善于與人溝通，也很少去主動開發(fā)市場，從市場發(fā)展的角度來看，大大影響了本品牌在山東市場的整體擴張。品牌的檔次和定位較低，這是山東市場的基本情況，從以上代理商批發(fā)價的主線中也可以看的出來，其價格的定位基本同溫州鞋意爾康、蜘蛛王相持平，但溫州鞋在市場多年馳騁中已經(jīng)占有一定的市場份額，我們要在同一水平線上與其競爭，實在太難。目前代理商利用本公司品牌的知名度而經(jīng)營中低檔的產(chǎn)品，意在提取“s”品牌的最后一點剩余價值。代理商并沒有對市場做遠投和長期規(guī)劃的打算，其過高的加價制約著在市場中的跑量，部分產(chǎn)品利潤甚至高達50%，這便是一種短期的索利行為。今年能多賺點便多賺點，確少對市場的培育和保護。代理商因其沒有對市場做長投的計劃，以至對市場的支持和投入太少，認(rèn)為賺到口袋里的再拿出去就不合算，市場便難以拓展開。就拿泰安的客戶來說吧！泰安客戶楊老板經(jīng)營s品牌已有三年的歷史，在所有客戶中銷售最好，泰安某商場的一個專廳一年可以達到進貨額100萬。為了進一步拓展市場，楊老板便在另一條準(zhǔn)商業(yè)街上開了一家s品牌專賣店，專賣店的貨柜和門頭都是在公司制作的，楊老板支付了貨柜與門頭總款的50%，公司按計劃給予核報30%，那么代理商支付的是多少呢？一算便知1/6，對于楊老板這樣的大客戶來說是這樣的投入，就更別說其他客戶的支持與投入了。從以上的數(shù)據(jù)分析來看，濟南市場對貨源的配備嚴(yán)重不足，因其沒有自營店作后備導(dǎo)致不敢備貨，客戶補單缺貨斷碼現(xiàn)象嚴(yán)重，以嚴(yán)重遏致銷售量的提升。缺少對終端市場的管理，濟南市場經(jīng)營幾年來，其中也發(fā)展過不少的客戶，但眾多經(jīng)銷商經(jīng)營一段時間后便放棄或經(jīng)營不下去了。當(dāng)一個品牌在一個市場經(jīng)營不下去倒閉后，給下一次對該市場的拓展造成了相當(dāng)?shù)碾y度。加大對代理商加價的控制，即公司給予一定的加價比例，建立區(qū)域強制批發(fā)價，公司不定期對下面零售商調(diào)查，按此批發(fā)價執(zhí)行的，便加大給予年終返利中補償，并給予擬定額度的欠款支持。如發(fā)現(xiàn)違反以上規(guī)定擅自加價，降低對該市場的欠款支持和其它支持。限定代理商在全年向公司核定的進貨額中拿出一定比例的金額用于市場支持，包括門頭、貨柜、燈箱、宣傳畫、促銷禮品等，同時公司加大投入對專賣店道具承擔(dān)比例，強制代理商所做以上道具必須在公司制作，以便核算金核。為了鼓勵濟南市場多開自營店，公司加大對代理商自營店道具的承擔(dān)比例。公司和代理商聯(lián)合加大對山東市場的廣告投入，可以適當(dāng)?shù)倪x擇招商旺季和銷售旺季在電視媒體投廣告，加強部分平面廣告的投入，如路牌、高炮、車體、報刊等。逐步提高山東市場產(chǎn)品檔次，加大休閑鞋在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的比例，產(chǎn)品的價格和檔次要略高于溫州鞋，渠道以二三線市場的主流商場為主，以避開同溫州品牌的正面競爭。針對濟南市場目前的現(xiàn)狀，公司應(yīng)重新派駐區(qū)域經(jīng)理對其市場全面監(jiān)控和協(xié)助代理商工作，所不同的是公司承擔(dān)區(qū)域經(jīng)理在當(dāng)?shù)氐氖乘藓拖率袌龅某霾钯M用，這樣不至于區(qū)域經(jīng)理有些工作落的很被動，涉及到代理商的切身利益時而不好下手（現(xiàn)有些品牌采用如此辦法）。逐步改制代理商的夫妻批發(fā)檔口，更新代理商的經(jīng)營理念，逐步建立貿(mào)易公司的運作模式。公司聯(lián)合現(xiàn)有代理商或拓展新代理商在青島設(shè)點，這樣可以輻射膠東半島市場，這樣才能真正把山東市場做開。
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