【正文】 關(guān)注品牌，對(duì)品牌的個(gè)性色彩與產(chǎn)品的文化與功能性比較感興趣。對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)要求比較高，會(huì)關(guān)注價(jià)格，但更關(guān)注產(chǎn)品，一般會(huì)比較挑剔，對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)很看重。這部分消費(fèi)者對(duì)于推銷式的方式一般比較抵觸，自我性比較強(qiáng)。時(shí)間一般比較有計(jì)劃性，對(duì)信用比較關(guān)注，一般會(huì)在需要家具前12個(gè)月前就出來選家具，喜歡多多比較，經(jīng)常來逛家具城但不購(gòu)買。所以，我們要將專賣店的形象做出來，對(duì)家具的樣品管理要求要嚴(yán)，夢(mèng)麗莎與新紅陽(yáng)專賣店如果要新裝的話，形象一點(diǎn)要到位。在推銷策略上，要提煉品牌個(gè)性點(diǎn)，并要讓導(dǎo)購(gòu)員有統(tǒng)一的品牌說辭，見《代理品牌個(gè)性說辭》，在介紹產(chǎn)品時(shí)候，要更多地像顧客介紹產(chǎn)品的細(xì)節(jié)。產(chǎn)品策略在產(chǎn)品方面，樣品管理非常重要，詳情見《賣場(chǎng)分區(qū)樣品管理》?？疾焓袌?chǎng)后，應(yīng)該增加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有的系列，增強(qiáng)家具城的利潤(rùn)點(diǎn)。對(duì)于比較暢銷的款式一定要放到最顯眼的位置。增加實(shí)木床、柜，增加玻璃餐桌，增加布藝軟床，增加皮款沙發(fā)并設(shè)立專賣區(qū)，處理雷同樣品。應(yīng)該充實(shí)趕集超市的小件，選價(jià)位比較低的產(chǎn)品。增加家具附屬品(如：地毯、飾品等)價(jià)格策略對(duì)于掌上明珠、依麗蘭、新紅陽(yáng)、夢(mèng)麗莎、新悅，應(yīng)該將這些品牌中的80%，另外的做為特價(jià)款進(jìn)行銷售，然后再打6折，保證每個(gè)品牌都有特價(jià)款，這樣才能漸漸消除品牌家具”貴“的概念，從而形成口碑。對(duì)于趕集超市里的普貨，統(tǒng)一按照定價(jià)銷售，全場(chǎng)常年特價(jià)。由高標(biāo)低折銷售方式向定價(jià)銷售轉(zhuǎn)變，需要一個(gè)緩慢的過程，可以采用特價(jià)的形式，先做20%產(chǎn)品，視情況漸漸增加。銷售策略重點(diǎn)推廣周末特價(jià)的銷售形式，將銷售進(jìn)行小規(guī)模集中，主要操作方式就采用周末購(gòu)物送贈(zèng)品的方式，基本銷售方式不變。進(jìn)一步加強(qiáng)小區(qū)工作推廣，要處理好與物業(yè)的關(guān)系，最好能將物業(yè)納入到我們的銷售服務(wù)體系中來。重點(diǎn)拓寬辦公家具渠道，尋找銷售突破口?；顒?dòng)策略在以單品牌行銷宣傳為主，家具城宣傳為輔的方針指導(dǎo)下，開展有聲有色的品牌個(gè)性宣傳與品牌組合宣傳。(但要值得注意，單品牌只做行銷宣傳，不做廣告宣傳，廣告宣傳還是要以家具城的宣傳為主)。堅(jiān)持專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)，進(jìn)行隱性促銷。(專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)與一般團(tuán)購(gòu)不同，可以分為單品牌全范圍的團(tuán)購(gòu)、全品牌小范圍的團(tuán)購(gòu)、單品牌小范圍的團(tuán)購(gòu)、全品牌全范圍的團(tuán)購(gòu))。以一次大型活動(dòng)品牌宣傳促銷為爆破點(diǎn)，將市場(chǎng)銷售推向高潮。對(duì)于長(zhǎng)期性活動(dòng)(勞動(dòng)節(jié)、國(guó)慶節(jié))，以周末促銷為基礎(chǔ)，進(jìn)行月銷售促銷。20xx年度營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃一、對(duì)于小區(qū)的推廣，重點(diǎn)在于新小區(qū)，原則是必須保證到每個(gè)小區(qū)都有視覺推廣，廣告內(nèi)容鎖定：”logo+家具城、品牌家具快捷銷售先行者、重點(diǎn)品牌的賣場(chǎng)圖片、周末特價(jià)等內(nèi)容“要求設(shè)計(jì)必須要生動(dòng)，富有品牌感染力。二、對(duì)于像理想尚城這樣的高檔小區(qū)，必須要占最有效的地理位置(如燈柱)做重點(diǎn)廣告推廣。對(duì)于比較難進(jìn)的小區(qū)可以用滾動(dòng)燈箱廣告做進(jìn)去。三、對(duì)于比較好的小區(qū)可以在裝修高峰期借以租兩個(gè)月車庫(kù)來推廣品牌。四、擬定小區(qū)推廣計(jì)劃書(見附件ppt)，跟物業(yè)談判，將廣告(前期的條幅、燈箱廣告、樓層貼等)做進(jìn)去。五、結(jié)合推廣目標(biāo)，可以做一些門拉手的掛牌，內(nèi)容主要是：“l(fā)ogo+家具城、品牌家具快捷銷售先行者、周末去淘寶驚喜帶回家”。一、對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的推廣，重點(diǎn)放在離yy比較近點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以及某些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小區(qū)，確保每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有4—6塊視覺推廣，廣告內(nèi)容鎖定：“l(fā)ogo+家具城、惠及你我更我選擇、周末去淘寶驚喜帶回家、產(chǎn)品圖片與價(jià)格”。二、主要噴繪宣傳點(diǎn)在小區(qū)門口、街道路口、拐彎地區(qū)，重要的視覺傳播區(qū)可以用刷墻漆的辦法進(jìn)行推廣。一、街道的噴繪，像國(guó)慶攔截活動(dòng)那樣，成本低。二、鎖定超市發(fā)、當(dāng)代商城這樣的大商場(chǎng)人流多的地方來做kt板或者易拉寶做宣傳，鎖定小區(qū)附近的小超市便利店進(jìn)行宣傳。三、可以跟建材商場(chǎng)進(jìn)行協(xié)商，將我們的宣傳彩頁(yè)放一部分到一些品牌店，讓其協(xié)助我們進(jìn)行宣傳，也可以聯(lián)合宣傳。 考慮到整體宣傳的單一性，不能對(duì)單品牌進(jìn)行比較形象地宣傳，所以必須堅(jiān)持在整體宣傳的主導(dǎo)下，進(jìn)行某品牌(特別是具有個(gè)性化，且產(chǎn)品力較強(qiáng)的品牌：如掌上明珠套房、新紅陽(yáng)客廳、依麗蘭軟床、夢(mèng)麗莎沙發(fā)、穗寶床墊)獨(dú)立性的宣傳，內(nèi)容鎖定其專業(yè)性，與品牌行業(yè)地位，用個(gè)體的專業(yè)性來推動(dòng)整體，從而達(dá)到宣傳效應(yīng)的瓶頸突破。家具銷售工作計(jì)劃總結(jié)篇九一、活動(dòng)目的市場(chǎng)背景介紹：全友家私有限公司創(chuàng)建于1986年，經(jīng)過二十余年的勵(lì)精圖治，已發(fā)展成為中國(guó)研、產(chǎn)、銷一體化大型民用家具龍頭企業(yè)。全友公司打造了一支由中、意、德、丹麥等國(guó)200多名頂尖設(shè)計(jì)師組成的跨國(guó)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，在中國(guó)成都、深圳、意大利米蘭設(shè)立了3個(gè)研發(fā)中心，主要研發(fā)、生產(chǎn)板式套房家具、沙發(fā)、餐桌椅、床墊、軟床等系列產(chǎn)品，涵蓋50多個(gè)系列、6000多個(gè)產(chǎn)品款式，其中，板式、沙發(fā)兩種產(chǎn)品被授予“中國(guó)名牌產(chǎn)品”稱號(hào)，是中國(guó)家具行業(yè)榮獲兩個(gè)名牌稱號(hào)的家具企業(yè)，是中國(guó)家具制造業(yè)為顧客提供“一站式家居服務(wù)”的典范，以“成為世界級(jí)家居用品開發(fā)制造商與服務(wù)提供商”為企業(yè)愿景，以“提供優(yōu)質(zhì)家居產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造美好家居生活”為企業(yè)使命，貫徹“客戶是水，全友是魚。員工是水，全友是魚。社會(huì)是水，全友是魚”的企業(yè)文化，通過持續(xù)的制度創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，以國(guó)際化視野，竭誠(chéng)為廣大客戶提供高品質(zhì)、多樣化的家居產(chǎn)品和服務(wù)，引領(lǐng)舒適、環(huán)保、健康的家居生活方式。活動(dòng)目的：為了擴(kuò)大全友家具的市場(chǎng)份額，提升銷量，樹立在消費(fèi)者心目中的良好形象，提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度。二、活動(dòng)對(duì)象；主要促銷目標(biāo)：剛剛購(gòu)房的消費(fèi)者，次要促銷目標(biāo)：80后等工作有成，開始考慮購(gòu)房及家具的消費(fèi)者。新婚夫婦及其父母。三等促銷目標(biāo)：即將步入社會(huì)或工作時(shí)間不長(zhǎng)的年輕消費(fèi)者。三、活動(dòng)主題；活動(dòng)標(biāo)語(yǔ)：讓我們的專業(yè)，給您帶來更舒適的生活。活動(dòng)主題：免費(fèi)提供您想了解的關(guān)于家具的任何問題的專業(yè)意見。(例如家具的保養(yǎng)，擺放，選購(gòu)，收藏等)贈(zèng)送小禮品、抽獎(jiǎng)、知識(shí)競(jìng)答四、活動(dòng)方式；在活動(dòng)開始之前，與當(dāng)?shù)卣龊脜f(xié)調(diào)工作，取得相關(guān)部門的支持，同時(shí)，在各種媒體上進(jìn)行宣傳預(yù)熱，還可以聯(lián)合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，在活動(dòng)開始之前發(fā)放入場(chǎng)券，發(fā)放的主要人群即確定的消費(fèi)對(duì)象(入場(chǎng)券有編號(hào)，以便進(jìn)行活動(dòng)期間每天的幸運(yùn)抽獎(jiǎng))。具體內(nèi)容為：，由經(jīng)銷商提供場(chǎng)地，由全友集團(tuán)提供人手及道具，在經(jīng)銷商提供的場(chǎng)地上，擺放各種不同品牌，不同類型，不同風(fēng)格，不同樣式，不同質(zhì)量的家具產(chǎn)品，并配備專業(yè)人員進(jìn)行講解，提高消費(fèi)者對(duì)家具的認(rèn)識(shí)。，免費(fèi)回答消費(fèi)者任何有關(guān)于家具的任何問題(例如家具的保養(yǎng)，擺放，選購(gòu)，收藏等)：，憑借入場(chǎng)券，可以獲得一定的優(yōu)惠：，可以隨消費(fèi)者回家去講解關(guān)于消費(fèi)者家中關(guān)于家具的保養(yǎng)，擺放等專業(yè)知識(shí)。，獲勝者可以獲得精美禮品一份，中獎(jiǎng)?wù)呖色@得精美禮品一份五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)活動(dòng)時(shí)間：5月3號(hào)至6號(hào)每天早上9：00——11:30，下午2:30——5:30活動(dòng)地點(diǎn)：新凱龍時(shí)尚家具館，地址：a座：達(dá)活泉公園南門對(duì)面b座：邢臺(tái)市商業(yè)銀行西鄰c座：新世紀(jì)廣場(chǎng)西門對(duì)面。華都家具城，地址：中興東大街與襄都路交叉口路北。六、廣告配合方式在活動(dòng)開始前的一個(gè)月，即4月1日開始，在邢臺(tái)市進(jìn)行廣告媒體投放，投放的主體為電視，關(guān)于家具裝潢的雜志，路邊的廣告牌，車載電視，知名報(bào)紙(如牛城晚報(bào)等)等，進(jìn)行覆蓋式廣告投放，廣告力求簡(jiǎn)潔醒目，重點(diǎn)突出本次活動(dòng)的所有服務(wù)均為免費(fèi)提供。七、前期準(zhǔn)備人員安排：家具講解員：15人，專業(yè)知識(shí)講解員：10人，出勤人員：20人，主持：2人，保安：30人，后勤人員：5人，司機(jī)：5人，活動(dòng)講解員：10人，現(xiàn)場(chǎng)管理:2人，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解員：5人與政府溝通人員：2人(此人員安排每個(gè)活動(dòng)地點(diǎn)各一套)物資準(zhǔn)備：各種不同品牌，不同類型，不同風(fēng)格，不同樣式，不同質(zhì)量的家具，桌椅20套，話筒15支，音響2套，禮物若干，各相關(guān)人員身份牌，礦泉水，紙杯，活動(dòng)條幅4條，全友家私的展板6個(gè)，遮陽(yáng)傘5個(gè)，出勤車輛5輛(按此規(guī)格，各活動(dòng)地點(diǎn)各備一套)政府公關(guān)：在活動(dòng)開始前，安排公關(guān)人員與政府相關(guān)部門進(jìn)行公關(guān)獲得其支持，并請(qǐng)其安排人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)秩序維護(hù)。八、中期操作在每天活動(dòng)正式開始之前，由主持人對(duì)活動(dòng)進(jìn)行簡(jiǎn)短的介紹。“全友家私”字樣的工作服。，講解員及出勤人員要保持熱情的服務(wù)態(tài)度，在消費(fèi)者心目中留下良好的印象。，主持人要定期進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問答，并為獲勝者頒獎(jiǎng)。，要著重突出全友家私的優(yōu)點(diǎn)，并在消費(fèi)者心中留下深刻的印象，客人今天沒有需要，不代表以后也沒有需要九、后期延續(xù)在活動(dòng)結(jié)束后一個(gè)月的時(shí)間里，在邢臺(tái)市個(gè)媒體上對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行報(bào)道，主要媒體為報(bào)紙和車載媒體，報(bào)道方式主要以給消費(fèi)者帶來的實(shí)惠以及消費(fèi)者對(duì)這次活動(dòng)的好的感想為主。