成品油調查報告(5篇)-資料下載頁
2025-08-12 17:11本頁面
【正文】 細分，各種服務能夠更加到位；管理就是要強化銷售代表的營銷能力以及他們的自身素質，并加強對銷售的管理分析，使各種環(huán)節(jié)能夠程序化，制度化；服務就是要加強油庫、配送、財務各個環(huán)節(jié)與銷售的配合。真正以客戶為中心進行服務。大力開展配送銷售，引導客戶形成習慣性購買。配送銷售是我公司創(chuàng)一流服務的體現(xiàn)，送貨上門是吸引客戶的有效途徑，客戶在感受一段時間的優(yōu)質服務以后，會產生一定程度的依賴，久而久之就會養(yǎng)成一種習慣，客戶與其他供用商的接觸會逐漸減少，對價格敏感度也會逐步降低，最終形成習慣性購買。以市場化為原則，引入第三方配送機制，獨立承擔油品配送、運輸公司在衡陽公司的監(jiān)督下，負責對公司銷售的所有油品進行統(tǒng)一配送。為優(yōu)化區(qū)域配送，運輸公司以油庫為中心，根據(jù)各地實際，設立運輸分部，負責協(xié)調和管理當?shù)氐挠推放渌凸ぷ?。目前他們已購置運輸車輛67部，建立起與我公司銷售規(guī)模相匹配的運輸隊伍，從運力上為配送制的實施提供了保證。成立衡陽分公司配送中心，強化配送管理、配送中心負責運輸公司，油庫，管理與協(xié)調，優(yōu)化配送物流，提高配送時效；建立健全規(guī)章制度，強化數(shù)質量監(jiān)控，加強配送各環(huán)節(jié)的管理。以客戶為中心，提高市場占有率。（1）針對不同客戶，實行差異化管理。對于中間經銷商里面的風險愛好者，我們應該對其采取“攻心為上”的策略，充分發(fā)揮銷售人員的能動性，對他們進行市場氛圍的心理營造。使其突破風險臨界點，采取購買行動。對于中間經銷商里面的風險規(guī)避者，主要還是讓他們意識到實際利益的存在，因此，我們可以對其采取適當?shù)膬r格傾斜政策。鑒于社會加油站的價格彈性非常大，我們在對社會加油站類客戶進行管理的時候，要充分考慮其價格承受能力，避免因為價格制定得過高而失去這部分客戶。機構用戶是一個非常特殊的消費群體，由于其不存在社會加油站和社會經銷商的投機行為，因此他們具有銷量穩(wěn)定，價格彈性偏小的特點。機構用戶群體對公司穩(wěn)定銷量和利潤都有極其重要的意義。對這一部分客戶，我們主要通過完善的配送服務，經常溝通等將其維系住，至于價格方面，則可以適當開放。（2）抓好大客戶開發(fā)和維護，提高市場占有率對于已開發(fā)的大客戶，采取簽定年度合同的方式，將其需求量納入公司購進計劃內，預留資源，如公交公司，華菱鋼管等。同時穩(wěn)步開發(fā)新客戶，提高市場占有率、對于新的大客戶開發(fā)，一定要本著寧缺勿濫的原則，開發(fā)一個維護一個，保證客戶的資源供應、資源緊張時，在確保我公司加油站配送的基礎上，優(yōu)先考慮其資源供應。以經濟效益為中心，提高銷售價格到位率。（1）完善信息收集渠道，提高決策能力。在每個地區(qū)分公司建立1—3個市場信息采集點，安排專人負責市場信息的`采集工作，每天定時向省公司上報各地市場信息。利用量價互動關系以及多方印證等方法提高價信真實程度，為公司合理定價提供依據(jù)。（2）推價促銷，實現(xiàn)經濟效益最大化。正確處理推價與促銷這一矛盾，抓住客戶買漲不買跌的心理，處理好與中石化竟合關系，聯(lián)手推價，實現(xiàn)利潤最大化。（3）以“揚長避短、以變應變、擴大批發(fā)”的原則，與上級公司積極溝通，采取靈活多變的價格機制，處理好量與利的平衡，保價增量。根據(jù)客戶類型，購油數(shù)量以及當前市場走勢，制定合理的價格。加大汽油銷售力度，促使汽油供需平衡。目前配置資源柴汽比在1。67左右，按照公司年度銷售101萬噸，零售50萬噸，零售柴汽比3測算。批發(fā)環(huán)節(jié)柴汽比僅為1。01，批發(fā)環(huán)節(jié)將出現(xiàn)汽油供給大于自營能力的局面。因此我們必須加大對汽油銷售力度，努力使供需平衡。加大汽油銷售力度，一方面我們可以采取汽柴油搭配的銷售方式，利用柴油供應緊張要求客戶汽油，柴油按一定比例搭配購買。另一方面要加大對汽油用戶的開發(fā)力度，開發(fā)的重點放在各個地市公交公司，交運集團及社會加油站。在汽油用戶的開上，我們將向華中公司爭取特殊的優(yōu)惠政策，從資源和價格上保證汽油用戶開發(fā)的順利開展，這項工作由各片區(qū)管理中心業(yè)務負責人具體負責，營銷管理部負責爭取政策，給予指導和支持。實行新的營銷策略后，公司的銷售工作走上良性發(fā)展軌道?？瞻资袌龅玫接行д碱I，我公司過去在耒陽、常寧、祁東等地區(qū)批發(fā)銷售開展艱難，在實施新的營銷體制后，銷售效果明顯好轉，特別是祁東地區(qū)，一舉突破批發(fā)銷售零的突破。價格到位率明顯提高。企業(yè)的最終目的是要實現(xiàn)贏利，利潤最大化。以經濟效益為中心，適時推價，努力提高價格到位率，根據(jù)市場以及資源形勢，主要調整銷售價格，一改過去被動緊跟石化的歷史，一改過去緊靠低價格銷售的歷史?？蛻糸_發(fā)工作取得較好的成績。我公司組織各營銷中心對當?shù)厥袌鲞M行地毯式的調查、訪談、建立詳細的客戶檔案。目前各營銷中心均建立翔實可靠的客戶資料。同時，有選擇性針對重點用戶開展客戶公關，發(fā)展為我公司年度合同用戶。20xx年上半年，我公司累計開發(fā)全年合同用戶10家，其中市區(qū)6家，耒陽1家，衡南縣1家，祁東1家，衡陽縣1家，上半年對合同擁用戶累計銷售成品油1。5萬噸，占批發(fā)銷售的38%，其中汽油銷售0、93萬噸，柴油銷售0。57萬噸，柴汽比1。02，合同用戶的開發(fā)為我公司消化汽油資源提供了一條較為穩(wěn)定的渠道。
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