【正文】 法、市場試驗法、消費者論斷法等。需求預測有助于區(qū)域主管從正體上把握區(qū)域市場的狀況，使銷售預測更加準確。2. 經(jīng)濟的變動(區(qū)域加工業(yè)的發(fā)展、區(qū)域經(jīng)濟增長率等)。銷售收入深受經(jīng)濟變動的影響。3. 同業(yè)競爭的動向。為了生存，必須掌握競爭對手在市場上的所有活動。如：其產(chǎn)品的組合價格如何?猝銷與服務體系如何?切忌依賴業(yè)界資料!最好親自觀察加以確認或在銷售活動中把握。4. 政府、消費者團體的動向?？紤]政府的各種經(jīng)濟措施以及站在消費者立場所產(chǎn)生的各種問題。內(nèi)部因素 1. 營銷活動政策。這是由于產(chǎn)品政策、價格政策、銷售途徑政策、廣告及猝銷政策等的變更對銷售額能產(chǎn)生重要的影響。2. 銷售政策。如變更市場管理內(nèi)容、交易條件或付款條件、銷售方法等對銷售額所產(chǎn)生的影響。3. 業(yè)務員。銷售活動是一種以人為核心的活動，所以人為因素對于銷售額的事項具有深遠的影響。4. 企業(yè)的生產(chǎn)狀況?？紤]其能否與銷售收入相配合?今后是否會產(chǎn)生問題等?銷售計劃跟進及執(zhí)行工作才是決定最終銷售目標能否完成的基礎。有了計劃有了目標，但沒有執(zhí)行力，不能將目標計劃嚴格執(zhí)行下去，那前期所制定的目標與計劃都是一紙空文。這樣就需要在制定時將計劃及目標的內(nèi)容變成節(jié)點勢，節(jié)點由時間段、任務段構(gòu)成。通過細分，在實際操作中不斷的去考核節(jié)點的完成情況，不斷的修正節(jié)點同目標或計劃的誤差，才能真正保證目標及計劃的最終贖成。溝通技巧溝通技巧本身是一種系統(tǒng)性的學問，每個人都會有自己的一套溝通方勢，需要銷售人員在日常工作中去總結(jié)摸索。在這里我們只談招勢：首先必須尊重客人的個性之后通過技巧性的提問消除客人對推銷所產(chǎn)生的抵觸心理及戒心漫漫導入銷售話題集中精力聽客人提出的問題及疑惑抓住問題的要點通過表達解決客人的問題及疑惑與客人達成共識。溝通是為了將你的觀點灌輸給你的客人，取得客人的認同或達成共識。所以掌握好的方勢，仔細了解客人的觀點，然后解決分歧達成共識。所以保持多聽的原則，了解客人的需求，通過客人的產(chǎn)品賣點、新產(chǎn)品的推廣、市場產(chǎn)品品牌的推廣策略、客人的銷售業(yè)績等去誘導客人說出他的銷售思路。通過擺事實講道理，善用競爭對手或行內(nèi)巨頭的經(jīng)典成功案例，解決客人的分歧，達成一致。產(chǎn)品講解對產(chǎn)品講解而言，必須根據(jù)客人的實際情況決定講多少、講那些買點，這些買點通過公司在產(chǎn)品培訓或自己在各反面的信息收集沉淀來產(chǎn)生。不同的客人所需的產(chǎn)品賣點不同，在溝通過程中必須針對客人的需求來設計。在見解完畢是，銷售人員的任務并沒有完成，必須使你的溝通產(chǎn)生效果既產(chǎn)生訂單，督猝客戶提交訂單需要把握好時機及提出的方勢。當客人對你的產(chǎn)品正面評價多負面評價少的時候或你解決了客人提出的疑慮是，主動的要求客人合作或下單，時機的把握建立在了解客戶的基礎上，這就要求銷售人員在日常工作中多觀察、多思考、多了解負責跟進的客人。同樣提出的方勢也需要根據(jù)客人的風格決定?？腿烁信d趣的問題及給出的建議(1) 人員能力的培養(yǎng)，不斷的對員工進行培訓，提高員工素質(zhì)(2) 品牌推廣，利用媒體宣傳產(chǎn)生拉力，創(chuàng)造公司品牌深入(3) 對銷售團隊進行擴沖，建立有效的團隊運作機制(4) 提高營業(yè)人員的獨特性、特殊性，增加人員的自信心(5) 適當、適時減低價格，增強產(chǎn)品在市場中的競爭力(6) 認證的產(chǎn)品質(zhì)量(7) 對店面、柜臺進行裝修，增加形象，表現(xiàn)專業(yè)(8) 部門定時總結(jié)(9) 與其他行業(yè)聯(lián)合，吸取其他行業(yè)操作經(jīng)驗(10) 調(diào)查其他人員的成功面，為自身及客人所用(11) 在一些特定方面關心員工，調(diào)動員工工作積極性與創(chuàng)造性(12) 對產(chǎn)品進行禮品包裝，提高銷售檔次(13) 安排門市人員出去接單，增加銷售的主動性三、 服務(售后) 總結(jié)經(jīng)驗教訓，提高自己工作能力 建立客戶檔案，后續(xù)工作多溝通跟進，客戶檔案內(nèi)容：公司營業(yè)執(zhí)照復印件、公司法人代表(決策人)身份政復印件、財務運作情況評估說明、銷售模勢情況說明、管理及經(jīng)營思想說明、主力銷售人員狀態(tài)說明。 對客人維修品做到及時跟進歸還 對客人在銷售過程中出現(xiàn)的問題做到及時答復，及時安排 注意客人在銷售過程中的庫存狀況，資起運作情況，幫助公司及客人在經(jīng)營過程中規(guī)避市場風險 做好產(chǎn)品銷售期的技術跟進，解釋公司操作制度及相關政策四、 個人需要培養(yǎng)的特質(zhì)與工作技能(個人)思考、靈性在學校我們學到的不單單是基礎的知識，最重要的是學會了思考能力。有了思考能力才能在工作中找到問題從而分析問題之后找出方法最后解決問題，在日常銷售工作中我們都需要尋找目標客戶分析客戶需求分析產(chǎn)品競爭為客戶做方案，都需要思考，都需要靈性將思考的內(nèi)容變成可實際操作的方案實施。良好的人品用穩(wěn)健、質(zhì)樸、誠信、執(zhí)著、創(chuàng)新、共享、互助、關心、理解、坦誠、友善、熱情來形容人員特制是最貼切的，銷售是有人來完成的，重要的是你如何對待自己的客人，良好的人品是拓展和維護客人的重要條件。自信、主動、粘性、好勝和堅持對于自信、主動、粘性、好勝、堅持在銷售中的重要性，在這里不用闡述。主要是如何培養(yǎng)：自信：把自己當成客戶，想象客戶可能提出的各種問題，說服自己，當你既有了準備又說服了自己是你的自信自然會產(chǎn)生。好勝：好勝不是逞強斗狠，而是骨子里的傲氣，不甘人后的心態(tài)。堅持：堅持不僅僅是跟蹤一個客戶，很多時候是對銷售工作的堅持。粘性：對一些特定的客戶或特定的銷售情況必須有著不拿下誓不罷休的精神，這種特質(zhì)可以通過在日常工作中的溝通習慣增強。主動：必須積極的去思考投入其中，但注意把握尺度。有計劃性、勤奮、珍惜時間做正確的是遠比正確的做事重要很多，就需要我們在日常工作中多去計劃我們的工作，制定工作流程，判斷事情的輕、重、緩、急，并正確的計劃安排每日的工作時間，是工作效率倍增。執(zhí)行：認真、負責說了很多，需要的是認真的執(zhí)行到端點，負責自己應進的職責。制定的計劃、給客戶的承諾都需要認真、負責的執(zhí)行好。一個好的方法是通過一些表格工具規(guī)劃時間進程來完成的。不斷的學習，不斷的總結(jié)開放的學習態(tài)度是獲取知識的唯一途徑，總結(jié)、反思的越多越深刻并能夠認真的完善，就會進步的越快。銷售具備的技能(1) 市場調(diào)研技能(2) 區(qū)域時常評估與預測的技能(3) 推銷技能(4) 猝銷技能(5) 商品陳列技能銷售人員的素質(zhì)(1) 清楚個人生活的基本原則(2) 明確銷售過程中的每個步驟(3) 掌握應有的技能每個人的風格和素質(zhì)都是長時間積累得到的，不是一朝一夕可以改變的。所以此篇的目標不是要改變每個銷售的氣質(zhì)及銷售思路，而是希望大家能了解自己、評估自己，不足的彌補，優(yōu)秀的發(fā)揚，早日成為優(yōu)秀的銷售銷售培訓心得總結(jié)200字篇九我們xx市堯柏水泥特約經(jīng)銷中心從今年5月份成立到現(xiàn)在也已歷經(jīng)8個月。感謝水泥集團各位領導對我們的關心和信任，為我們銷售團隊提供了發(fā)展的平臺，感謝今天參加我們座談會的各位同仁的厚愛和支持，才能有今天特約經(jīng)銷中心的成績。下面我就一下幾個方面向各位領導及同仁做以匯報一、努力學習全面提升團隊素質(zhì)作為一個經(jīng)銷水泥已進20xx年的我們，深感現(xiàn)今銷售市場的復雜，艱難，用戶的挑剔，我們銷售中心從不斷學習總結(jié)水泥銷售的渠道、價格、運輸環(huán)節(jié)，了解水泥的各種指標，到客戶接待，賬項來往，不斷總結(jié)經(jīng)驗和教訓。還從法律的角度對銷售合同進行完善，就是有損失也要降低到最小程度。二、努力工作，順利完成各項任務進行市場開發(fā)。走訪了全市85%以上的水泥經(jīng)銷商，使水泥出現(xiàn)在全市各個角落。做好各類顧客的售后服務，絕大多數(shù)客戶對我們抱有信心，基本未接到顧客的服務質(zhì)量投訴。和我們聯(lián)系的客戶有10家，和12個運輸戶建立長期關系。三、來年打算計劃全年銷售水泥突破6萬噸。完成銷售網(wǎng)絡覆蓋率85%以上。力爭和其他大戶同價位運行，這還需要水泥集團的大力支持和各位同行的鼎力相助。加大獎勵力度：今年是我們經(jīng)銷中心試運行，對一如既往參與其中的業(yè)務經(jīng)理給予微薄獎勵，明年我們將根據(jù)各自的業(yè)績按20xx噸、5000噸、8000噸、10000噸標準給予重獎。要求運輸戶簽訂運輸職業(yè)承諾書，并交押金5000元，以防止運輸戶參行擾亂市場價格?？傊?0xx年即將成為過去，在20xx年的工作中，我們特約經(jīng)銷中心將以服務各銷售戶為主要任務，力爭做到讓客戶滿意，讓xx集團放心。