【正文】 。本人認為x部要發(fā)展一定要大力從根本上整改，更需要必須的投入，比如目前存在的人員后備不足就必須培養(yǎng)一部分人員。具體問題如下：管理混亂，未能很好做到防火、防霉、防鼠、防盜等工作，保管人工作方式呆板，群眾基礎極差，嚴重影響團結(jié)，惡化工作環(huán)境，工作效率極低，人為加大貨物流通障礙，損害x集團企業(yè)形象。業(yè)務內(nèi)勤工作量太大，即當又做,導致直銷部門及業(yè)務人員滯留時間太久，影響直銷人員與業(yè)務人員正常工作開展。大型賣場送貨頻繁、驗收制度繁雜，而業(yè)務人員自已送貨，占據(jù)大量時間，造成工作效率低下，直接降低x集團的服務質(zhì)量，損害企業(yè)形象。缺乏獨檔一面的員，各銷售渠道俱存在不少問題，最典型的是：a、市區(qū)缺乏忠誠客戶且銷售網(wǎng)絡不健全，客戶經(jīng)營理念差，新品推廣不力。b、大型賣場產(chǎn)品更新難，新品上柜慢，致命的是各種銷售促進活動經(jīng)常性斷檔。而x人員一直未能達到公司要求，對之有所改變，直接產(chǎn)生x部月銷售量波動較大。送貨車輛破舊不堪，經(jīng)常維修，一方面增加銷售費用，一方面影響貨物流通，且人員安全未能得到有效保障。導購人員素質(zhì)參差不齊，沒有經(jīng)過統(tǒng)一培訓，缺乏企業(yè)理念與團隊精神。直銷部門管理不足，缺乏良好的直銷主管，人員不穩(wěn)定，較難招聘到好的直銷人員。以致直銷部門的銷售業(yè)績一直沒有一個較大的進展。針對以上問題，本人提出如下建議性方案：立即更換!尋求一個積極向上又有一定保管經(jīng)驗的,改善工作環(huán)境，加速物流，提高效率。改善工作流程，建議增加人員，責任明確，更有效對x部的與進行管理，加強對x部內(nèi)務如財物、人員、住房等方面的監(jiān)督與管理。尋求合格的x人員，以使與保持良好客情，加強合作，保持產(chǎn)品銷售的有序暢通，切實對促進活動進行跟蹤，并做好各種銷售、促進評估。建議更換號車，保證派送貨物及時暢通。安排時間培訓導購人員，以求有一個良好的工作狀態(tài)與企業(yè)形象。重點治理x部門，考慮主管合適人選，管幫帶好x人員，以擴大產(chǎn)品占有率，促進銷售擴大影響。期望公司能給予建議如何解決賣場業(yè)務人員自己送貨的難題，提高業(yè)務人員工作效率與工作積極性。第二部分：客戶管理目前基本上可分為五種客戶：縣級代理、市區(qū)代理、大型(連鎖)賣場、中型(連鎖)超市、直銷及團購、勞?？蛻?。具體管理分析如下：一、縣級代理：六縣市各一代理商，銷售相對比較平穩(wěn)，產(chǎn)品在縣級市場也屬領導品牌地位，出樣較好，經(jīng)銷商配合程度較高，信譽也不錯，基本上能配合好公司的營銷方案。但有部分經(jīng)銷商流動資金不足(如、客戶)。且所有客戶的銷售網(wǎng)絡都不是很健全，大部分網(wǎng)絡是終端超市且呈自然銷售狀態(tài)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡幾乎沒有，縣城小店也存在很多銷售空白點。針對如此一種狀況，對客戶宣傳營銷理念及與合作的發(fā)展前景，樹立其對及產(chǎn)品的信心，然后分析其自身的管理、運作方式上存在的弊端并與其達成合作上的共識，減少其經(jīng)營品牌，盡量要求產(chǎn)品專銷，指導經(jīng)銷商多渠道多級別價格體系銷售，使其做到產(chǎn)品系列化、網(wǎng)絡立體化、貨物資金流通迅速化。以達成與客戶之間的“戰(zhàn)略伙伴關系”的雙贏局面。二、市區(qū)代理：目前有,其中存在極不穩(wěn)定因素，以下是本人x年月底針對所擬的一份“傳統(tǒng)通路銷售現(xiàn)狀”，從本文當中可見不穩(wěn)定因素之一斑，原文如下：x區(qū)傳統(tǒng)通路即批發(fā)渠道銷售已基本步入正軌，整體銷售穩(wěn)步上升，肯定業(yè)績的同時，不可否認x市場內(nèi)憂外患。面對如些現(xiàn)狀，只有直面缺點，認真做好市場基礎工作、發(fā)現(xiàn)問題客觀對待并及時調(diào)整才是根本，才能有一個長期穩(wěn)步上進和良好市場秩序的市場。以下就x區(qū)渠道銷售存在問題提出本人看法：經(jīng)銷創(chuàng)建銷售網(wǎng)絡：在創(chuàng)業(yè)初期，如果資金充足，此種銷售方式未償不是一種好的模式，它能使公司迅速創(chuàng)建銷售網(wǎng)絡，但隨著網(wǎng)絡的健全，此種模式所帶來的弊端逐漸顯現(xiàn)并激化成矛盾，如及客戶的等都直接影響投入期向盈利期的過渡。而此轉(zhuǎn)型期間，如何運營將決定公司長期切身利益。經(jīng)銷商經(jīng)營品牌互動銷售：隨著經(jīng)營品牌、產(chǎn)品的多樣化，借助某些網(wǎng)絡拉動其他銷售是一種良好的銷售模式。貿(mào)易貴在雙贏，單贏的生意不是一種健康的長期的合作關系。良好的互動銷售是資源共享互相促進，共同擁有一個良性健康并具有廣闊前景的市場，而不是以損害某個品牌的利益來拉動其他品牌的銷售，或以某一個或幾個品牌的銷售利潤來彌補其他品牌的銷售虧損。只有大家共同遵守游戲規(guī)則，真誠合作，才能達到共同發(fā)展的目標。缺乏服務于長期利益的規(guī)范管理：對權責制訂過于簡單，與責任不成正比的權利是危險的，在給予x人員權利的同時應就監(jiān)控工作作出相應的約束，一切為公司的長遠利益服務。由于公司較少對此方面作出約束，造成業(yè)務人員為完成銷售任務，給經(jīng)銷商!由此產(chǎn)生以下后果：a、因,由此產(chǎn)生致使價格戰(zhàn)。如此一來，不但把產(chǎn)品價格賣死，而且將陷入怪異的惡性循環(huán)狀態(tài)。b、將按正常體系混亂，影響銷售積極性。自身,阻力加大，推廣不力：由于眾多，量大，投入加大。，以此來加快資金周轉(zhuǎn)。與此同時忽視了,什么產(chǎn)品的銷售都有個過程，再暢銷的產(chǎn)品都是由新品推廣產(chǎn)生的結(jié)果，而在推廣過程中所產(chǎn)生的是不可估量的?！恳陨衔妩c問題包括基本有個弊端一直沒有很大的改變，特別是明年的合作意向想經(jīng)營,。 合作意向是可以讓其一個單位基本任務定為/月，我司可以支持一到兩個人員幫其拓展網(wǎng)絡。付款方式涉及問題故。三、大型(連鎖)賣場：目前有丹尼斯4個店、金博大2個店、正道花園、金山量販及即將開業(yè)的“凱利農(nóng)萬貨”。年主要以丹尼斯與金博大為主，整個管理差強人意，概括如下：客情關系不夠好。送貨補貨不及時。賣場活動不連續(xù)。各種跟蹤不到位。本司產(chǎn)品不了解。競品情況不清楚。如此一種尷尬情況已經(jīng)延緩了大半年，每一次例會內(nèi)容都包括。本人認為要根本上解決這一尷尬狀況，一方面從人員業(yè)務素質(zhì)問題上解決，條件成熟的情況下盡可能啟用有相關工作經(jīng)驗且業(yè)務能力強的業(yè)務人員，另一方面爭取在大型賣場的各種x活動不致斷檔，否則x大型零售終端的銷售很難有“質(zhì)”的提高“量”的飛躍。四、中型(連鎖)超市：目前經(jīng)營的有思達連鎖61個店，九頭崖33個店、科迪量販、惠美佳、美嘉美、鄭百大樓、花園量販、商業(yè)大廈及部分中型連鎖及單店中型超市。今年在此渠道的銷售極其不穩(wěn)定，也存在很大一部分空白點，但此一渠道的銷售風險較高，表現(xiàn)為超市經(jīng)營不景氣且以代銷為主，故在此部分以求質(zhì)不求量的銷售方針為主，寧可不銷也要現(xiàn)款，沒有充分的評估不輕易去談銷售。所以今年此渠道主要銷量在思達超市與九頭崖，其中九頭崖的銷售如充分運作月銷售當在8至10萬左右，但九頭崖的貨款回收相當困難，所以為降低風險以少送貨多收款的銷售方針為主，明年估計也是以此種銷售方式為主。而思達的銷售尤為重要，但波動也更大，如何經(jīng)營將對銷售量產(chǎn)生很大影響，也直接影響產(chǎn)品在x市場的出樣率與占有率，詳細管理及方案分析見本人年11月24日所擬“河南思達商業(yè)有限公司銷售方案”。五、直銷及團購、勞保客戶因直銷部門的人員頻繁更換及直銷主管管理能力問題，致使目前x市的小型零售終端存在很大一片空白，而直銷員也經(jīng)營一小部分中型超市，更產(chǎn)生了對小店銷售的輕視，服務質(zhì)量低下，使產(chǎn)品在x市場的占有率低下，更因直銷人員推銷能力問題及代理商價格低造成的沖擊，導致直銷客戶不穩(wěn)定且極易流失。因x市國營企事業(yè)單位眾多，團購及勞保市場前景廣闊，但因人員不足，導致此一部分市場很大一部分不明了或讓競爭對手搶先一步，尤為可惜，這是最薄弱的一個銷售環(huán)節(jié)。為改變此一狀況提出管理及銷售方案如下：對直銷員進行銷售培訓，提高其推銷能力及服務質(zhì)量，做到讓客戶滿意，讓公司滿意，穩(wěn)步拓展小店銷售網(wǎng)絡，促進銷售。對直銷員進行分類，部分人對小店及小超市銷售，按考評制度核算工資，授權能力較強的另一部分直銷員針對中型超市及團購、勞保市場進行銷售，基本工資300元，基本任務初定為一萬/月，超過部分如銷售中型超市按2提成，如團購或勞保按1提成。第三部分：銷售費用及銷售情況x年完成銷售約萬左右，月平均銷售x萬元，詳細品類銷售情況見附表二“產(chǎn)品銷售情況”，銷售費用因本年度未對此部分進行統(tǒng)計，且未能對費用原因做一個合理透徹的分析，賬面上反映不出，但根據(jù)本人了解費用率不低，面對此種狀況當由各種原因造成。本人認為不能因為費用高而減少投入，恰恰相反，只要是能提高企業(yè)與產(chǎn)品競爭力，能促進產(chǎn)品銷售或能讓消費者認知，就必須而且要大膽投入相當?shù)馁M用，x市的商場銷售促進費用相對于北京、上海只能說是較低，如若不敢投入，兩年甚至一年之后產(chǎn)品在x市場的競爭力將大大不如競爭對手，恐將步入惡性循環(huán)狀態(tài)，即越不敢投入銷量越差，銷量越差越不敢投和入。x年銷售情況預測請參考附表三“x年營銷計劃”，銷售費用有：租賃費、運輸費、辦公費、水電費、人員工資等可預算費用。 正常促銷贈品不可預算費用。 預計個縣城代理商各x元計x元直銷或?qū)з弳T工資。 建議適當增加部分各級代理商店招及車身廣告費用投入。 本人就x市大型賣場年月銷售量及月銷售費用做一個前期預測與評估，請參考附表一“x市大型賣場最低月銷量及月銷售費用預計表”。第四部分：銷售方案要完成x年所預計的x萬元銷售指標，本人提出如下銷售方案：縣級市場：鞏固現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡，做好客戶營銷參謀，指導客戶多渠道多層次立體經(jīng)營，爭取針對縣城終端超市開展面對消費者的多元化促進活動，改變現(xiàn)有自然銷售的被動銷售局面。充分發(fā)揮縣城直銷員作用，借助公司每一次促銷迅速大量鋪貨，努力拓展網(wǎng)絡，開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。建議公司與其他廠商舉行聯(lián)合促銷，比如與生產(chǎn)食用油廠商聯(lián)合，購產(chǎn)品幾件送食用油一瓶，購食用油一桶送某某產(chǎn)品一提。或公司給予自由調(diào)節(jié)贈品的權利，比如本月一件十元促銷，可改成購三件送5公斤金龍魚油一瓶。如此開展多樣化的面對傳統(tǒng)通路的促銷活動，相信對公司的銷售特別是縣級市場一定能有一個很好的促進，又能防止客戶對公司產(chǎn)品采取變相降價。市區(qū)渠道：當務之急是對市區(qū)二批網(wǎng)絡的掌握。如與奧博簽訂合同則重在培養(yǎng)二級批發(fā)商作為候補客戶，縮短新品面市時間，加快貨物與資金流通，進一步拓展網(wǎng)絡，擴大中小紙行及小型零售終端的銷售。如未與合作則對所有x市場采取經(jīng)銷，為減小所帶來的沖擊，首先對所有客戶在公司基礎上,重新整合市場，重點培養(yǎng)若干運營思想較好有實力忠誠的,并建議公司針對所有促銷產(chǎn)品實行與其他地區(qū)不同的政策，以對x市場的影響，穩(wěn)定x市場的價格體系基本完整，不至于對傳統(tǒng)渠道的銷售產(chǎn)生很大的負面影響。建議公司對普遍存在的現(xiàn)象采取有效措施，堅決。大、中型(連鎖)賣場：維護企業(yè)形象，加強客情關系，保證企業(yè)服務。做好對競品與本品進行優(yōu)劣勢分析，針對丹尼斯、金博大等大型賣場與部分中型賣場，不間斷采取形式多樣的買贈或特價銷售活動，并做好事前預測、事中跟蹤與事后效果評估。以求達到產(chǎn)品在終端的銷售穩(wěn)步提高。小型零售終端：調(diào)動x人員工作積極性，充分發(fā)揚能者上、庸者下的激勵機制，嚴格執(zhí)行對直銷工作的考評、監(jiān)督，開展針對小型零售終端的多樣化買贈促進活動，迅速占領小型零售終端市場，提高產(chǎn)品覆蓋率、占有率，提高銷售量。組織專人負責團購、勞保市場，特別是加強心相印產(chǎn)品的單位定制，提高銷售。以上是本人就職近個來對總結(jié)及提出的方案及各種建議，不周之處，希望各位領導給予指點，并希望領導能多為處于銷售第一線的員工多一點理解，多一些關心與支持，相信大家都是為了,都是為了在河南有一個良好的銷售市場與環(huán)境才聚到一起，實事求是，少一點官僚，多辦點實事。相信河南、河南員工一定會有一個美好的前程!