【導(dǎo)讀】螂艿薁螞肀羋芁蒅羆芇莃蝕袂芆薅蒃袈芅芅螈螄芅莇薁肅芄葿螇罿芃薂蕿裊莂芁螅螁莁莄薈肀莀蒆螃肆荿蚈薆荿莈袂袈羅蒀蚄螄羄薃袀肂羃節(jié)蚃羈蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄腿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薃螈袇肇芃薀螃肇蒞螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄袃膄芀薇蝿膃蒂螂螅膂薄蚅肄膁芄袁羀膁莆蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肀羋芁蒅羆芇莃蝕袂芆薅蒃袈芅芅螈螄芅莇薁肅芄葿螇罿芃薂蕿裊莂芁螅螁莁莄薈肀莀蒆螃肆荿蚈薆荿莈袂袈羅蒀蚄螄羄薃袀肂羃節(jié)蚃羈蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄腿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薃螈袇肇芃薀螃肇蒞螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄袃膄芀薇蝿膃蒂螂螅膂薄蚅肄膁芄袁羀膁莆蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肀羋芁蒅羆芇莃蝕袂芆薅蒃袈芅芅螈螄芅莇薁肅芄葿螇罿芃薂蕿裊莂芁螅螁莁莄薈肀莀蒆螃肆荿蚈薆荿莈袂袈羅蒀蚄螄羄薃袀肂羃節(jié)蚃羈蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄腿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薃螈袇肇芃薀螃肇蒞螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄袃膄芀薇蝿膃蒂螂螅膂薄蚅肄膁芄袁羀膁莆蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肀羋芁蒅羆芇莃蝕袂芆薅蒃袈芅芅螈螄芅

　　

【正文】 我們有能力扭轉(zhuǎn) [具體能夠?qū)崿F(xiàn)的事件，如：專利登記，擴(kuò)大生產(chǎn)線產(chǎn)能 ]形勢，此后，各種劣勢會(huì)大大降低。 目前來講，公司的劣勢只限于 [具體種類 ]方面， 現(xiàn)在我們采取以下步驟來緩解這些問題 [請(qǐng)說明緩解辦法 ]。 環(huán)境方面的威脅 [如市場萎縮 /貿(mào)易壁壘 /消費(fèi)者的傾向 /變幻莫測的經(jīng)濟(jì)形勢 ]等外部因素對(duì)我們的影響都體現(xiàn)在 [具體體現(xiàn)的地方，如：價(jià)格 /市場占有率 /批發(fā)零售數(shù)量 /進(jìn)出口量等等 ]方面。 另外還包括人所共知的 [具體因素，如：法律體系不建全 /政府政策不透明 /外匯管制沒有標(biāo)準(zhǔn)等公認(rèn)的影響因素 ]等因素。 三、顧客的購買準(zhǔn)則 請(qǐng)界定一下顧客的類型和其購買的標(biāo)準(zhǔn)。你可以利用小包裝試用品來了解顧客的購買情況，這種方法容易實(shí)施，足以向顧客提供新的知識(shí) ，使購買者更有興趣反復(fù)購買你的產(chǎn)品。 目前購買本公司產(chǎn)品最典型的顧客是在 [具體領(lǐng)域 ]中為了 [說明應(yīng)用或目的，如：辦公自動(dòng)化，減少員工數(shù)量 ]正在使用 [具體產(chǎn)品 ]產(chǎn)品的人。 是什么力量激發(fā)人們?nèi)ベ徺I你的產(chǎn)品？真實(shí)而又感人的反映是什么？為什么出自你的產(chǎn)品、服務(wù)及你的公司？ 請(qǐng)解釋你的市場拓展方法 主要針對(duì)的客戶群、各種卡片上的宣傳、廣告宣傳等等。你是如何發(fā)現(xiàn)你的競爭對(duì)手的？你的顧客是如何發(fā)現(xiàn)你的公司及其產(chǎn)品的？他們是如何發(fā)現(xiàn)和接受你的新產(chǎn)品，換言之，他們通過什么渠道購買你的產(chǎn)品（通過企業(yè)許可證 、電信方式，或通過結(jié)合其它什么商品的方式而發(fā)現(xiàn)的）？他們對(duì)不同的差價(jià)反映如何？ 四、銷售策略 你要從 [你公司的名稱 ]的銷售部門計(jì)劃通過不同的渠道銷售我們的 [產(chǎn)品或服務(wù)名稱 ]。這些渠道都很起作用，因?yàn)椋? 客戶分布面 地域關(guān)系 季節(jié)性變化 有效的資金量，及可以利用的市場現(xiàn)有的類似產(chǎn)品的渠道。 我們的競爭對(duì)手也使用同樣的 [具體銷售方法 ]銷售渠道。不過，相比之下，我們的銷售策略更有效，使我們得以 [闡述一下你勝過競爭對(duì)手的優(yōu)越條件 ]。 [你公司 ]的部分主要客戶名單如下： 請(qǐng)列出前 510 家客戶的商號(hào)。（如果客戶一覽表占據(jù)篇幅很大，請(qǐng)放在附錄中）。 [你公司或項(xiàng)目名稱 ]的產(chǎn)品采取積極靈活的定價(jià)方式，并通過多種渠道進(jìn)行銷售。這些渠道包括直銷、通過電話推銷、及建立分銷系統(tǒng)等，所有這些銷售方式都是世界范圍的。 [你公司或項(xiàng)目名稱 ]在 [具體地區(qū)，如：北美和歐洲 ]建立一個(gè)直銷場所，在 [具體地區(qū)，如：亞太和世界 ]其它地區(qū)， [公司或項(xiàng)目 ]則利用專門的分銷體系進(jìn)行銷售。[公司或項(xiàng)目 ]的分銷渠道包括與 OEM 廠商有關(guān)系的系統(tǒng)銷售商，獨(dú)立軟件銷售商（ ISV）和獨(dú)立服務(wù)商（ ISP）。我們已同 [具 體公司 ]簽訂了專門的銷售協(xié)議書。其它 [具體行業(yè)，如：計(jì)算機(jī)行業(yè) ]的公司，如 [具體公司 ]，將我們的專利 [技術(shù)或產(chǎn)品 ]溶入到 [他們的產(chǎn)品中 ]了，這就使我們的利益受到長期保護(hù)。 五、市場滲透和銷售量 深入到你的市場的各個(gè)層面，你是怎樣接近你的顧客（購買者）的？這里，可以利用矩陣方式按年劃分你的市場層面，按年度制定接觸顧客的計(jì)劃，并說明所假定的年度銷售量。對(duì)于每一種銷售渠道，均應(yīng)制定五年期的目標(biāo)銷售和假定銷售量。每種銷售渠道的假定銷售量舉例如下： 直接（或間接）銷售計(jì)劃 五年計(jì)劃 廣告宣傳 /出 版物上宣傳的目標(biāo)數(shù)量 有效銷售率（ %） 實(shí)際完成率（ %） 市場份額（ %） 潛在的購買者 /用戶（每年數(shù)量） 每個(gè)購買者的購買量 總銷售量 平均購買價(jià)格 第四章 競爭性分析 一、競爭者 請(qǐng)告訴投資者你在產(chǎn)品、價(jià)格、市場份額、地理位置、推廣方式、管理、個(gè)性化、融資能力等方面的主要競爭對(duì)手。錯(cuò)誤或者不完整的信息可以理解為你的玩忽職守和對(duì)投資者與銀行的不誠實(shí)。 切莫在你的競爭對(duì)手眼皮底下欺騙你自己（或你的投資者）。許多企業(yè)家認(rèn)為他們沒有真正的競爭對(duì)手，但事實(shí) 上他們犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤，從市場經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)看，任何商業(yè)活動(dòng)都存在著競爭對(duì)手，只是你或你的競爭對(duì)手還沒有發(fā)現(xiàn)對(duì)方罷了。 你可以查一下 Datapro， Computer Select， Nexus/Lexus 的報(bào)道，以及你當(dāng)?shù)貓D書館中的工業(yè)企業(yè)名錄，可以透過互聯(lián)網(wǎng)查詢在線數(shù)據(jù)庫，它們都可以向你提供其它公司的競爭信息；也可以閱讀有關(guān)工業(yè)方面的雜志，尋找有關(guān)廣告；也可打電話或訪問顧客了解競爭者。請(qǐng)千萬記住，有人站在外邊（靜靜地，或者虎視眈眈地）做著你正在做的事情。 [你公司 ]在 [具體背景，如：市場激烈競爭 ]形勢下 提供 [具體產(chǎn)品名稱 ]產(chǎn)品。 在這個(gè)市場中，與我們競爭的公司有： [競爭者 ]、 [ 競爭者 2]和 [ 競爭者 3]。 對(duì)每一類競爭者請(qǐng)?zhí)峁├龘?jù)說明。比如： Acme Inc公司是在 C++環(huán)境下應(yīng)用開發(fā)高性能工具的具有 300 萬美元銷售能力的開發(fā)商和銷售商。 Acme Inc 公司是 Acme ，總公司是一個(gè)上市公司。銷售額為 8 億美元。分公司銷售成熟產(chǎn)品、測試產(chǎn)品和其它品質(zhì)優(yōu)良的工具。這個(gè)分公司近來的趨勢大不如前，因?yàn)槟腹疽恢睕]有撥給用來引進(jìn)新的工作平臺(tái)和語言的資金。 Acme Inc 公司由一 個(gè)副總裁管理，他在那里工作已經(jīng)六個(gè)月了。前任經(jīng)理在那里工作了 11 個(gè)月。你要象這樣描述你的每一個(gè)競爭對(duì)手。 競爭者 [同我公司一樣，在同樣的貿(mào)易刊物上使用同樣的方法 ][登過，沒登過 ][廣告 ]。如果這類廣告是合法登出的，它很可能起作用了！ 我們的 [產(chǎn)品 /服務(wù) ]是獨(dú)一無二的，因?yàn)?[具體理由 ]，或者說，我們具有競爭優(yōu)勢，因?yàn)槲覀?[進(jìn)入市場的速度快，形成了名牌產(chǎn)品效應(yīng)和低生產(chǎn)成本的態(tài)勢等等 ]。 在該行業(yè)中，供貨商和銷售商（分銷商）的關(guān)系是 [請(qǐng)闡述關(guān)于你公司產(chǎn)品的供貨商和分銷商和分銷商的工作效力 ]。當(dāng)前，競爭 威脅來自 [其它公司 /其它工業(yè)廠家 /新技術(shù)或侵權(quán)技術(shù) /國外 /策略關(guān)系方面 ]。 [你公司 ]的產(chǎn)品幾乎在 [特點(diǎn)、利潤或顧客期待的那樣 ]等各個(gè)方面都有良好的表現(xiàn)。而 [具體產(chǎn)品 ]的競爭產(chǎn)品在 [具體哪些環(huán)節(jié) ]上體現(xiàn)不出同樣的效用。 [具體競爭者 ]在 [公開發(fā)表刊物名稱，可多列幾個(gè) ]刊物上登廣告。 探討一下結(jié)果，如果競爭者經(jīng)常地和定期地在那些刊物上登廣告，它很可能起作用。 [具體競爭忽職守和對(duì)投資者與銀行的不誠實(shí)。 切莫在你的競爭對(duì)手眼皮底下欺騙你自己（或你的投資者）。許多企業(yè)家認(rèn)為他們沒有真正的競爭對(duì)手，但事實(shí)上他們犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤，從市場經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)看，任何商業(yè)活動(dòng)都存在著競爭對(duì)手，只是你或你的競爭對(duì)手還沒有發(fā)現(xiàn)對(duì)方罷了。 你可以查一下 Datapro， Computer Select， Nexus/Lexus 的報(bào)道，以及你當(dāng)?shù)貓D書館中的工業(yè)企業(yè)名錄，可以透過互聯(lián)網(wǎng)查詢在線數(shù)據(jù)庫，它們都可以向你提供其它公司的競爭信息；也可以閱讀有關(guān)工業(yè)方面的雜志，尋找有關(guān)廣告；也可打電話或訪問顧客了解競爭者。請(qǐng)千萬記住，有人站在外邊 （靜靜地，或者虎視眈眈地）做著你正在做的事情。 [你公司 ]在 [具體背景，如：市場激烈競爭 ]形勢下提供 [具體產(chǎn)品名稱 ]產(chǎn)品。 在這個(gè)市場中，與我們競爭的公司有： [競爭者 ]、 [ 競爭者 2]和 [ 競爭者 3]。 對(duì)每一類競爭者請(qǐng)?zhí)峁├龘?jù)說明。比如： Acme Inc 公司是在 C++環(huán)境下應(yīng)用開發(fā)高性能工具的具有 300 萬美元銷售能力的開發(fā)商和銷售商。 Acme Inc 公司是 Acme ，總公司是一個(gè)上市公司。銷售額為 8 億美元。分公司銷售成熟產(chǎn)品、測試產(chǎn)品和其它品質(zhì)優(yōu)良的工具。這個(gè)分公司近來的趨勢大 不如前，因?yàn)槟腹疽恢睕]有撥給用來引進(jìn)新的工作平臺(tái)和語言的資金。 Acme Inc 公司由一個(gè)副總裁管理，他在那里工作已經(jīng)六個(gè)月了。前任經(jīng)理在那里工作了 11 個(gè)月。你要象這樣描述你的每一個(gè)競爭對(duì)手。 競爭者 [同我公司一樣，在同樣的貿(mào)易刊物上使用同樣的方法 ][登過，沒登過 ][廣告 ]。如果這類廣告是合法登出的，它很可能起作用了