【導(dǎo)讀】螂艿薁螞肀羋芁蒅羆芇莃蝕袂芆薅蒃袈芅芅螈螄芅莇薁肅芄葿螇罿芃薂蕿裊莂芁螅螁莁莄薈肀莀蒆螃肆荿蚈薆荿莈袂袈羅蒀蚄螄羄薃袀肂羃節(jié)蚃羈蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄腿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薃螈袇肇芃薀螃肇蒞螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄袃膄芀薇蝿膃蒂螂螅膂薄蚅肄膁芄袁羀膁莆蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肀羋芁蒅羆芇莃蝕袂芆薅蒃袈芅芅螈螄芅莇薁肅芄葿螇罿芃薂蕿裊莂芁螅螁莁莄薈肀莀蒆螃肆荿蚈薆荿莈袂袈羅蒀蚄螄羄薃袀肂羃節(jié)蚃羈蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄腿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薃螈袇肇芃薀螃肇蒞螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄袃膄芀薇蝿膃蒂螂螅膂薄蚅肄膁芄袁羀膁莆蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肀羋芁蒅羆芇莃蝕袂芆薅蒃袈芅芅螈螄芅莇薁肅芄葿螇罿芃薂蕿裊莂芁螅螁莁莄薈肀莀蒆螃肆荿蚈薆荿莈袂袈羅蒀蚄螄羄薃袀肂羃節(jié)蚃羈蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄腿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薃螈袇肇芃薀螃肇蒞螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄袃膄芀薇蝿膃蒂螂螅膂薄蚅肄膁芄袁羀膁莆蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肀羋芁蒅羆芇莃蝕袂芆薅蒃袈芅芅螈螄芅

　　

【正文】 我們有能力扭轉(zhuǎn) [具體能夠?qū)崿F(xiàn)的事件，如：專(zhuān)利登記，擴(kuò)大生產(chǎn)線(xiàn)產(chǎn)能 ]形勢(shì)，此后，各種劣勢(shì)會(huì)大大降低。 目前來(lái)講，公司的劣勢(shì)只限于 [具體種類(lèi) ]方面， 現(xiàn)在我們采取以下步驟來(lái)緩解這些問(wèn)題 [請(qǐng)說(shuō)明緩解辦法 ]。 環(huán)境方面的威脅 [如市場(chǎng)萎縮 /貿(mào)易壁壘 /消費(fèi)者的傾向 /變幻莫測(cè)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì) ]等外部因素對(duì)我們的影響都體現(xiàn)在 [具體體現(xiàn)的地方，如：價(jià)格 /市場(chǎng)占有率 /批發(fā)零售數(shù)量 /進(jìn)出口量等等 ]方面。 另外還包括人所共知的 [具體因素，如：法律體系不建全 /政府政策不透明 /外匯管制沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)等公認(rèn)的影響因素 ]等因素。 三、顧客的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則 請(qǐng)界定一下顧客的類(lèi)型和其購(gòu)買(mǎi)的標(biāo)準(zhǔn)。你可以利用小包裝試用品來(lái)了解顧客的購(gòu)買(mǎi)情況，這種方法容易實(shí)施，足以向顧客提供新的知識(shí) ，使購(gòu)買(mǎi)者更有興趣反復(fù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。 目前購(gòu)買(mǎi)本公司產(chǎn)品最典型的顧客是在 [具體領(lǐng)域 ]中為了 [說(shuō)明應(yīng)用或目的，如：辦公自動(dòng)化，減少員工數(shù)量 ]正在使用 [具體產(chǎn)品 ]產(chǎn)品的人。 是什么力量激發(fā)人們?nèi)ベ?gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？真實(shí)而又感人的反映是什么？為什么出自你的產(chǎn)品、服務(wù)及你的公司？ 請(qǐng)解釋你的市場(chǎng)拓展方法 主要針對(duì)的客戶(hù)群、各種卡片上的宣傳、廣告宣傳等等。你是如何發(fā)現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的？你的顧客是如何發(fā)現(xiàn)你的公司及其產(chǎn)品的？他們是如何發(fā)現(xiàn)和接受你的新產(chǎn)品，換言之，他們通過(guò)什么渠道購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品（通過(guò)企業(yè)許可證 、電信方式，或通過(guò)結(jié)合其它什么商品的方式而發(fā)現(xiàn)的）？他們對(duì)不同的差價(jià)反映如何？ 四、銷(xiāo)售策略 你要從 [你公司的名稱(chēng) ]的銷(xiāo)售部門(mén)計(jì)劃通過(guò)不同的渠道銷(xiāo)售我們的 [產(chǎn)品或服務(wù)名稱(chēng) ]。這些渠道都很起作用，因?yàn)椋? 客戶(hù)分布面 地域關(guān)系 季節(jié)性變化 有效的資金量，及可以利用的市場(chǎng)現(xiàn)有的類(lèi)似產(chǎn)品的渠道。 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也使用同樣的 [具體銷(xiāo)售方法 ]銷(xiāo)售渠道。不過(guò)，相比之下，我們的銷(xiāo)售策略更有效，使我們得以 [闡述一下你勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)越條件 ]。 [你公司 ]的部分主要客戶(hù)名單如下： 請(qǐng)列出前 510 家客戶(hù)的商號(hào)。（如果客戶(hù)一覽表占據(jù)篇幅很大，請(qǐng)放在附錄中）。 [你公司或項(xiàng)目名稱(chēng) ]的產(chǎn)品采取積極靈活的定價(jià)方式，并通過(guò)多種渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。這些渠道包括直銷(xiāo)、通過(guò)電話(huà)推銷(xiāo)、及建立分銷(xiāo)系統(tǒng)等，所有這些銷(xiāo)售方式都是世界范圍的。 [你公司或項(xiàng)目名稱(chēng) ]在 [具體地區(qū)，如：北美和歐洲 ]建立一個(gè)直銷(xiāo)場(chǎng)所，在 [具體地區(qū)，如：亞太和世界 ]其它地區(qū)， [公司或項(xiàng)目 ]則利用專(zhuān)門(mén)的分銷(xiāo)體系進(jìn)行銷(xiāo)售。[公司或項(xiàng)目 ]的分銷(xiāo)渠道包括與 OEM 廠商有關(guān)系的系統(tǒng)銷(xiāo)售商，獨(dú)立軟件銷(xiāo)售商（ ISV）和獨(dú)立服務(wù)商（ ISP）。我們已同 [具 體公司 ]簽訂了專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售協(xié)議書(shū)。其它 [具體行業(yè)，如：計(jì)算機(jī)行業(yè) ]的公司，如 [具體公司 ]，將我們的專(zhuān)利 [技術(shù)或產(chǎn)品 ]溶入到 [他們的產(chǎn)品中 ]了，這就使我們的利益受到長(zhǎng)期保護(hù)。 五、市場(chǎng)滲透和銷(xiāo)售量 深入到你的市場(chǎng)的各個(gè)層面，你是怎樣接近你的顧客（購(gòu)買(mǎi)者）的？這里，可以利用矩陣方式按年劃分你的市場(chǎng)層面，按年度制定接觸顧客的計(jì)劃，并說(shuō)明所假定的年度銷(xiāo)售量。對(duì)于每一種銷(xiāo)售渠道，均應(yīng)制定五年期的目標(biāo)銷(xiāo)售和假定銷(xiāo)售量。每種銷(xiāo)售渠道的假定銷(xiāo)售量舉例如下： 直接（或間接）銷(xiāo)售計(jì)劃 五年計(jì)劃 廣告宣傳 /出 版物上宣傳的目標(biāo)數(shù)量 有效銷(xiāo)售率（ %） 實(shí)際完成率（ %） 市場(chǎng)份額（ %） 潛在的購(gòu)買(mǎi)者 /用戶(hù)（每年數(shù)量） 每個(gè)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)量 總銷(xiāo)售量 平均購(gòu)買(mǎi)價(jià)格 第四章 競(jìng)爭(zhēng)性分析 一、競(jìng)爭(zhēng)者 請(qǐng)告訴投資者你在產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)份額、地理位置、推廣方式、管理、個(gè)性化、融資能力等方面的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。錯(cuò)誤或者不完整的信息可以理解為你的玩忽職守和對(duì)投資者與銀行的不誠(chéng)實(shí)。 切莫在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眼皮底下欺騙你自己（或你的投資者）。許多企業(yè)家認(rèn)為他們沒(méi)有真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但事實(shí) 上他們犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤，從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)看，任何商業(yè)活動(dòng)都存在著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只是你或你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)對(duì)方罷了。 你可以查一下 Datapro， Computer Select， Nexus/Lexus 的報(bào)道，以及你當(dāng)?shù)貓D書(shū)館中的工業(yè)企業(yè)名錄，可以透過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查詢(xún)?cè)诰€(xiàn)數(shù)據(jù)庫(kù)，它們都可以向你提供其它公司的競(jìng)爭(zhēng)信息；也可以閱讀有關(guān)工業(yè)方面的雜志，尋找有關(guān)廣告；也可打電話(huà)或訪(fǎng)問(wèn)顧客了解競(jìng)爭(zhēng)者。請(qǐng)千萬(wàn)記住，有人站在外邊（靜靜地，或者虎視眈眈地）做著你正在做的事情。 [你公司 ]在 [具體背景，如：市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng) ]形勢(shì)下 提供 [具體產(chǎn)品名稱(chēng) ]產(chǎn)品。 在這個(gè)市場(chǎng)中，與我們競(jìng)爭(zhēng)的公司有： [競(jìng)爭(zhēng)者 ]、 [ 競(jìng)爭(zhēng)者 2]和 [ 競(jìng)爭(zhēng)者 3]。 對(duì)每一類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者請(qǐng)?zhí)峁├龘?jù)說(shuō)明。比如： Acme Inc公司是在 C++環(huán)境下應(yīng)用開(kāi)發(fā)高性能工具的具有 300 萬(wàn)美元銷(xiāo)售能力的開(kāi)發(fā)商和銷(xiāo)售商。 Acme Inc 公司是 Acme ，總公司是一個(gè)上市公司。銷(xiāo)售額為 8 億美元。分公司銷(xiāo)售成熟產(chǎn)品、測(cè)試產(chǎn)品和其它品質(zhì)優(yōu)良的工具。這個(gè)分公司近來(lái)的趨勢(shì)大不如前，因?yàn)槟腹疽恢睕](méi)有撥給用來(lái)引進(jìn)新的工作平臺(tái)和語(yǔ)言的資金。 Acme Inc 公司由一 個(gè)副總裁管理，他在那里工作已經(jīng)六個(gè)月了。前任經(jīng)理在那里工作了 11 個(gè)月。你要象這樣描述你的每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 競(jìng)爭(zhēng)者 [同我公司一樣，在同樣的貿(mào)易刊物上使用同樣的方法 ][登過(guò)，沒(méi)登過(guò) ][廣告 ]。如果這類(lèi)廣告是合法登出的，它很可能起作用了！ 我們的 [產(chǎn)品 /服務(wù) ]是獨(dú)一無(wú)二的，因?yàn)?[具體理由 ]，或者說(shuō)，我們具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲覀?[進(jìn)入市場(chǎng)的速度快，形成了名牌產(chǎn)品效應(yīng)和低生產(chǎn)成本的態(tài)勢(shì)等等 ]。 在該行業(yè)中，供貨商和銷(xiāo)售商（分銷(xiāo)商）的關(guān)系是 [請(qǐng)闡述關(guān)于你公司產(chǎn)品的供貨商和分銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商的工作效力 ]。當(dāng)前，競(jìng)爭(zhēng) 威脅來(lái)自 [其它公司 /其它工業(yè)廠家 /新技術(shù)或侵權(quán)技術(shù) /國(guó)外 /策略關(guān)系方面 ]。 [你公司 ]的產(chǎn)品幾乎在 [特點(diǎn)、利潤(rùn)或顧客期待的那樣 ]等各個(gè)方面都有良好的表現(xiàn)。而 [具體產(chǎn)品 ]的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在 [具體哪些環(huán)節(jié) ]上體現(xiàn)不出同樣的效用。 [具體競(jìng)爭(zhēng)者 ]在 [公開(kāi)發(fā)表刊物名稱(chēng)，可多列幾個(gè) ]刊物上登廣告。 探討一下結(jié)果，如果競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)常地和定期地在那些刊物上登廣告，它很可能起作用。 [具體競(jìng)爭(zhēng)忽職守和對(duì)投資者與銀行的不誠(chéng)實(shí)。 切莫在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眼皮底下欺騙你自己（或你的投資者）。許多企業(yè)家認(rèn)為他們沒(méi)有真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但事實(shí)上他們犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤，從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)看，任何商業(yè)活動(dòng)都存在著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只是你或你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)對(duì)方罷了。 你可以查一下 Datapro， Computer Select， Nexus/Lexus 的報(bào)道，以及你當(dāng)?shù)貓D書(shū)館中的工業(yè)企業(yè)名錄，可以透過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查詢(xún)?cè)诰€(xiàn)數(shù)據(jù)庫(kù)，它們都可以向你提供其它公司的競(jìng)爭(zhēng)信息；也可以閱讀有關(guān)工業(yè)方面的雜志，尋找有關(guān)廣告；也可打電話(huà)或訪(fǎng)問(wèn)顧客了解競(jìng)爭(zhēng)者。請(qǐng)千萬(wàn)記住，有人站在外邊 （靜靜地，或者虎視眈眈地）做著你正在做的事情。 [你公司 ]在 [具體背景，如：市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng) ]形勢(shì)下提供 [具體產(chǎn)品名稱(chēng) ]產(chǎn)品。 在這個(gè)市場(chǎng)中，與我們競(jìng)爭(zhēng)的公司有： [競(jìng)爭(zhēng)者 ]、 [ 競(jìng)爭(zhēng)者 2]和 [ 競(jìng)爭(zhēng)者 3]。 對(duì)每一類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者請(qǐng)?zhí)峁├龘?jù)說(shuō)明。比如： Acme Inc 公司是在 C++環(huán)境下應(yīng)用開(kāi)發(fā)高性能工具的具有 300 萬(wàn)美元銷(xiāo)售能力的開(kāi)發(fā)商和銷(xiāo)售商。 Acme Inc 公司是 Acme ，總公司是一個(gè)上市公司。銷(xiāo)售額為 8 億美元。分公司銷(xiāo)售成熟產(chǎn)品、測(cè)試產(chǎn)品和其它品質(zhì)優(yōu)良的工具。這個(gè)分公司近來(lái)的趨勢(shì)大 不如前，因?yàn)槟腹疽恢睕](méi)有撥給用來(lái)引進(jìn)新的工作平臺(tái)和語(yǔ)言的資金。 Acme Inc 公司由一個(gè)副總裁管理，他在那里工作已經(jīng)六個(gè)月了。前任經(jīng)理在那里工作了 11 個(gè)月。你要象這樣描述你的每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 競(jìng)爭(zhēng)者 [同我公司一樣，在同樣的貿(mào)易刊物上使用同樣的方法 ][登過(guò)，沒(méi)登過(guò) ][廣告 ]。如果這類(lèi)廣告是合法登出的，它很可能起作用了