【正文】 議書的目的是為了說服客戶相信該咨詢公司擁有相應的能力來實現(xiàn)客戶委托的項目。也包括對過去操作過的項目做簡單的介紹，但是，對同客戶項目比較相近的曾經(jīng)操作過、項目進行大致描述往往有比較大的價值。這一部分的內(nèi)容很容易陷入空泛陳述的陷阱，最好的做法是根據(jù)項目的要求以及客戶可能有的擔心，陳述咨詢師的能力。這種陳述可能會更加令人放心。如果要客戶對咨詢公司處理問題的方式感到擔心的話，也可以在這一部分得到處理。因此，項目建議書的內(nèi)容應該遵循實事求是、準確無誤的原則，但是更重要的是，同項目的需要和咨詢公司的能力結合起來幫助客戶認可我們將在具體環(huán)境下施展的工作技能。從而使我們的長處能夠被認為同客戶的項目非常匹配，并且促使客戶去考慮其他競標公司，看他們是不是也具有相應的能力。在不提及競爭對手或詆毀競爭對手的前提下，這種方法能夠提高咨詢師的實際能力同客戶需求相匹配的顯著程度，而相應降低競爭對手對客戶的吸引力。通常情況下，咨詢師向客戶提交的項目建議書的內(nèi)容應包括以下三個方面：此部分描述的是咨詢師對問題的初步評價，咨詢要達到的目的，使用的方法和需要遵循的工作計劃等。值得注意的是，由于咨詢師和客戶對技術部分詳細和具體到什么程度有不同的認識，所以過于籠統(tǒng)和過于詳細，都是不恰當?shù)男袨?。此部分主要給出將要執(zhí)行咨詢?nèi)蝿盏淖稍儙煹男彰秃啔v。其中包括負責指導和監(jiān)督任務的高級咨詢師(合伙人或項目經(jīng)理)。這部分用于描述咨詢公司在與特定客戶需求有關領域的經(jīng)驗和業(yè)績。一般先概述給所有客戶提供的標準信息(包括咨詢師的道德標準和專業(yè)業(yè)績)，然后以特定的部分用于說明咨詢師以前承擔類似委托咨詢項目的背景，以此向客戶證明他是最合適的人選。當然，列出以前客戶的資料，必須事先征得同意，不要違背保密原則的規(guī)定。這部分通常根據(jù)項目難度、給客戶創(chuàng)造的價值、咨詢公司投入的相關成本(包括人員及資料費用)，提出費用總額和階段付款的方式和時間。有些客戶愿意把交通食宿費用單獨承擔，而另一些則希望算入總咨詢費用中。不論項目建議書有多長或者有多大分量，它們應當易于理解、有吸引力而且簡明扼要。下面是關于書寫一份優(yōu)質建議書的一些注意事項：一、對客戶的需求和疑問做出直接答復傾聽客戶的意見，精確斷定他們的需求、疑問和憂慮是什么。在找出這些要點之后，要針對每一項找出一個解決方法。二、將客戶的感受置于你的感受之上在項目進行到書寫建議書的階段，要考慮到客戶的感受，而不是你的感受。如果客戶很明顯地喜歡在建議書中加入彩色照片，而你卻因為你認為這些東西有損你的聲譽而厭惡這樣做，你最好在建議書中大量使用彩色照片，而不去考慮你的個人意見。三、不要拖延時間一旦決定了要寫建議書，就要立即開始去做。擺脫把它們拖延到最后一分鐘完成的誘惑。你在書寫建議書時不僅是比較放松的，而且你還提高了按時或提前完成它們的能力。四、花點時間再檢查一遍在你寫下建議書之后要留有時間再去檢查一遍，然后再提交給客戶。如果你草率地提交了建議書，你未來的客戶也許會認為你的工作質量也會是如此而已。五、不要忽視你的競爭對手你的建議書應當是比較出色的，但同時你還要關注你的競爭對手，而且在工作過程中不要太過自滿和固執(zhí)。競爭無處不在，競爭也是永無止息的。要努力使建議書一份比一份好，跟上競爭對手們的創(chuàng)新潮流。六、創(chuàng)建一個建議書數(shù)據(jù)庫通常情況是經(jīng)過一段時間之后，5%的建議書要變成“熱水器”，也就是說，它們的內(nèi)容要反復使用。項目建議書應該清楚地闡明咨詢服務能給客戶所帶來的價值。因為，客戶不會被建議書中表示自我贊美的語言所打動?？蛻敉鶗Ｍ稍儙焸鬟_大量有關下面事項的`信息：問題解決方式。咨詢師將要采用的方法體系。咨詢師計劃同客戶接觸的方式。對于復雜的咨詢項目，咨詢師應該提供一個流程圖來說明必須完成的任務以及每一項任務所需要的準確時間。上述內(nèi)容描述的是咨詢師對問題的初步評價、咨詢要達到的目的。使用的方法和需要遵循的工作計劃等。但是由于咨詢師和客戶對該部分詳細和具體到什么程度有不同的認識，所以過于籠統(tǒng)和過于詳細，都是不穩(wěn)妥的行為。項目建議書中要求能充分體現(xiàn)出咨詢師的銷售主張。這些“銷售主張”一般要求做到以下幾個方面：正是由于項目建議書都是根據(jù)客戶的不同情況而定制的，因此針對性是成功項目建議書不可或缺的因素。項目建議書的針對性主要體現(xiàn)在三個方面：一是對客戶問題的理解。二是解決方案。三是項目成果。比較簡單的審核方法是看建議書中對客戶需求描述的篇幅和出現(xiàn)客戶具體情況的頻率。大多數(shù)咨詢公司都是有項目建議書模版的，如果只是在模版基礎上稍微加改動的建議書一定不是一份優(yōu)秀的建議書。我們知道給感冒的兒童不能按成人服藥的劑量開方，不管這藥有多名貴，病人吃下去恐怕都要出事，同樣，項目建議書的可行性對項目的成功實施至關重要。咨詢項目建議書是否具有可操作性主要看它其中的兩個部分：解決方案和項目初步計劃。在解決方案的審核上，客戶一般要考慮國情、行業(yè)和自身的特點，不會盲目照搬其他企業(yè)成功的模式或追求一步到位。項目建議書中這一部分內(nèi)容往往可以給咨詢公司樹立一個形象。該形象不僅會影響是否能夠獲得相應的咨詢項目，而且還會影響客戶所愿意支付的咨詢價格。非常明顯，如果咨詢公司服務沒有一點獨特性，那就沒有討論的必要了。但是，各個咨詢公司所采用的方法之間往往存在一定的差異，同時也就是這種差異使得有些咨詢公司所提供的咨詢服務能夠更加適合客戶，而另一些咨詢公司所提供的咨詢服務對客戶的適應性就要差一些。這要求項目建議書必須是站在客戶的立場和角度來考慮，要求提供客戶決策所需要的足夠細節(jié)，要求闡明客戶面臨的問題同咨詢項目計劃之間的關系?？蛻舻臉I(yè)務需求應該在行文中得到反映，這一部分的主題應該說明所咨詢項目將如何有助于解決客戶所面臨的問題。如果仍然需要說服項目發(fā)動人或發(fā)起人等相關人員，使他們相信項目進行所帶來的好處，那么咨詢師就應該清楚地說明項目的預期利益。即使在項目建議書階段，咨詢師可能仍終沒有會見到組織中將影響購買決策的每一個人。閱讀項目建議書的人可能比咨詢師所知道的人員要多。因此，即使對咨詢項目的執(zhí)行方式已經(jīng)達成了口頭一致意見，仍然應該把它詳細地表達出來，以便客戶組織中那些不十分知道相應咨詢項目，但具有購買決策權的人進行閱讀。咨詢師之所以可以成為企業(yè)的醫(yī)生，不僅因為他們在某個領域有多年的經(jīng)驗，也因為咨詢師在特定領域具有一定的權威性。優(yōu)秀咨詢公司的項目建議書無論內(nèi)容還是格式都是非常專業(yè)的。內(nèi)容專業(yè)性體現(xiàn)在建議書結構的清晰性、問題分析闡述的邏輯性和語言表達的可理解性。格式專業(yè)性則包括排版、字體、圖表和顏色等的一致性。優(yōu)秀咨詢公司的項目建議書甚至連措辭和標點符號都會十分注意。項目建議書的內(nèi)容包括哪些篇十一1．項目名稱。2．承辦單位概況。3．擬建地點。5．建設年限。6．概算投資。7．效益分析。2．建設條件分析。3．資源條件評價。三、建設規(guī)模與產(chǎn)品方案。1．建設規(guī)模。2．擬開發(fā)產(chǎn)品方案。四、技術方案、設備方案和工程方案。1．技術方案。（1）生產(chǎn)方法。（2）工藝流程。2．主要設備方案。（1）主要設備選型。（2）主要設備來源。3．工程方案。（1）建構筑物的建筑特征、結構及面積（附平面圖、規(guī)劃圖）。（2）建筑安裝工程量及“三材”用量估算。（3）主要建、構筑物工程一覽表。五、投資估算及資金籌措。1．投資估算。（1）建設投資估算（先總述總投資，后分述建筑工程費、設備購置安裝費等）。（2）流動資金估算。（3）投資估算表（總報資估算表、單項工程投資估算表）。2．資金籌措。（1）自籌資金。（2）其他來源。六、效益分析。1．經(jīng)濟效益。（1）銷售收入估算（編制銷售收入估算表）。（2）成本費用估算（編制總成本費用表和分項成本估算表）。（3）利潤與稅收分析。（4）投資回收期。（5）投資利潤率。2．社會效益。七、結論。項目建議書的內(nèi)容包括哪些篇十二承辦單位概況(新建項目指籌建單位情況，技術改造項目指原企業(yè)情況)。擬建地點。建設內(nèi)容與規(guī)模。建設年限。投資概算。效益分析。建設條件分析：包括場址建設條件(地質、氣候、交通、公用設施、征地拆遷工作、施工等)、其它條件分析(政策、資源、法律法規(guī)等)。資源條件評價(指資源開發(fā)項目)：包括資源可利用量(礦產(chǎn)地質儲量、可采儲量等)、資源品質情況(礦產(chǎn)品位、物理性能等)、資源賦存條件(礦體結構、埋藏深度、巖體性質等)。建設規(guī)模(達產(chǎn)達標后的規(guī)模)。產(chǎn)品方案(擬開發(fā)產(chǎn)品方案)。一、技術方案。生產(chǎn)方法(包括原料路線)。工藝流程。二、主要設備方案。主要設備選型(列出清單表)。主要設備來源。三、工程方案。建、構筑物的建筑特征、結構及面積方案(附平面圖、規(guī)劃圖)。建筑安裝工程量及“三材”用量估算。主要建、構筑物工程一覽表。一、投資估算。建設投資估算(先總述總投資，后分述建筑工程費、設備購置安裝費等)。流動資金估算。投資估算表(總資金估算表、單項工程投資估算表)。二、資金籌措。自籌資金。其它來源。一、經(jīng)濟效益。銷售收入估算(編制銷售收入估算表)。成本費用估算(編制總成本費用表和分項成本估算表)。利潤與稅收分析。投資回收期。投資利潤率。二、社會效益。建設項目擬選位置地形圖。在自有地皮上建設，要附市規(guī)劃部門對項目建設初步選址意見(規(guī)劃要點或其它文件)。國家限止發(fā)展的或按國家及市政府規(guī)定需要先由行業(yè)主管部門簽署意見的項目，要附有關行業(yè)主管部門簽署的審查意見。項目建議書的內(nèi)容包括哪些篇十三一份項目建議書需要包括項目相關的所有信息。一般來說包括三個部分。摘要頁（篇幅為一頁的建議書完整文本的摘要）。建議書正文（或者“敘述正文”）。預算。一、摘要頁一般包括以下內(nèi)容：（摘要階段的每一項只需用一兩句話說明）。1）項目名稱。2）遞交機構以及合作機構。3）項目地點。4）項目期（例如時間表）。5）做這個項目的原因/被建議的理由的簡單摘要。6）項目活動的簡單摘要。7）受益群體分析。8）項目的總體預算。二、建議書正文或者敘述應該包括以下信息：1）項目標題。你把這個項目叫做什么？2）背景或者理由。在這部分里你要闡述一些情況，描述現(xiàn)狀中的問題和弱點，以說明為什么做。這個項目非常重要。3）目標。的總體目標入手，然后依次描述每個具體目標，用來修正核心問題，這些分目標。要盡你所能細化，要回答什么、哪里、為了誰、什么時候這樣的問題。4）行動。動涉及的過程以及與合作者協(xié)議的細節(jié)考慮各種細節(jié)。5）產(chǎn)出。要描述那些和寬泛目標相聯(lián)系的結果。6）指標。略述我們怎么衡量一件事發(fā)生了還是沒有。7）受益群體。數(shù)分開來算。8）項目管理。評估。三、預算。項目建議書需要一份項目的整體預算。項目建議書的內(nèi)容包括哪些篇十四(3)項目的產(chǎn)品方案、市場需求、擬建生產(chǎn)規(guī)模、建設地點的初步設想。(4)資源情況、建設條件、協(xié)作關系和引進技術的可能性及引進方式。(5)投資估算和資金籌措方案及償還能力預測。(6)項目建設進度的初步安排計劃。(7)項目投資的經(jīng)濟效益和社會效益的初步估計。(1)項目提出的必要性和依據(jù)。(2)產(chǎn)品方案，擬建規(guī)模和建設地點的初步設想。(3)資源情況、建設條件、協(xié)作關系和設備技術引進國別、廠商的初步分析。(4)投資估算、資金籌措及還貸方案設想。(5)項目的進度安排。(6)經(jīng)濟效果和社會效益的初步估計，包括初步的財務評價和國民經(jīng)濟評價。(7)環(huán)境影響的初步評價，包括治理“三廢”措施、生態(tài)環(huán)境影響的分析。(8)結論。(9)附件。項目建議書的39。編報程序是:項目建議書由政府部門、全國性專業(yè)公司以及現(xiàn)有企事業(yè)單位或新組成的項目法人提出。其中，跨地區(qū)、跨行業(yè)的建設項目以及對國計民生有重大影響的項目、國內(nèi)合資建設項目，應由有關部門和地區(qū)聯(lián)合提出。中外合資、合作經(jīng)營項目，在中外投資者達成意向性協(xié)議書后，再根據(jù)國內(nèi)有關投資政策、產(chǎn)業(yè)政策編制項目建議書。大中型和限額以上擬建項目上報項目建議書時，應附初步可行性研究報告。初步可行性研究報告由有資格的設計單位或工程咨詢公司編制。根據(jù)現(xiàn)行規(guī)定，建設項目是指一個總體設計或初步設計范圍內(nèi)，由一個或幾個單位工程組成，經(jīng)濟上統(tǒng)一核算，行政上實行統(tǒng)一管理的建設單位。因此，凡在一個總體設計或初步設計范圍內(nèi)經(jīng)濟上統(tǒng)一核算的主體工程、配套工程及附屬設施，應編制統(tǒng)一的項目建議書。在一個總體設計范圍內(nèi)，經(jīng)濟上獨立核算的各工程項目，應分別編制項目建議書。在一個總體設計范圍內(nèi)的分期建設工程項目，也應分別編制項目建議書。項目建議書的內(nèi)容包括哪些篇十五項目產(chǎn)品的市場分析。主要原材料及水、電、氣，運輸?shù)刃枨罅亢徒鉀Q方案。員工數(shù)量、構成和來源。投資估算，需要說明需要投入的固定資金和流動資金。投資方式和資金來源。經(jīng)濟效益初步估算。