【正文】 素對(duì)項(xiàng)目的影響情況。5）項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)。包括景觀、主面、建筑組團(tuán)、容積率、密度等。6）平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)。包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型組合、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等。7）項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析。8）項(xiàng)目營(yíng)銷策略。包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)及推廣手段?，F(xiàn)場(chǎng)實(shí)操 1）沙盤(pán)演練 2）樣板房介紹 3）現(xiàn)場(chǎng)洽談及介紹 4）計(jì)費(fèi)及銷售氣氛練習(xí) 5）成交簽約流程練習(xí) 銷售控制（銷控）現(xiàn)場(chǎng)氣氛控制 1）現(xiàn)場(chǎng)每位銷售人員關(guān)系為搭檔關(guān)系，在銷售工作進(jìn)行中，之間將互相串位，相互協(xié)助。2）銷售現(xiàn)場(chǎng)將設(shè)置音響、麥克風(fēng)1套，屆時(shí)將由銷售部?jī)?nèi)專責(zé)人員負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的渲染、營(yíng)造。3）當(dāng)有新客戶光臨的時(shí)候，銷售人員應(yīng)笑臉站迎，以給予客戶親切的感覺(jué)，利于與客戶談話氣氛的把握。4）當(dāng)客戶的數(shù)量超過(guò)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員人數(shù)的時(shí)候，當(dāng)值的銷售人員應(yīng)將未有接待的客戶拉攏到一起講解，以提高工作效率及避免因冷落而造成客戶資源流失。5）展會(huì)期間售樓處應(yīng)時(shí)刻保持營(yíng)造活躍的氣氛，以促進(jìn)部分還在猶豫不決的客戶。成交控制 1）在銷售工作開(kāi)展之前，銷售部分對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的銷售進(jìn)程作一個(gè)部署，每個(gè)銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按照每個(gè)階段工作計(jì)劃的實(shí)施，以求令到銷售工作有條不紊地進(jìn)行。2）銷售人員應(yīng)對(duì)自己所負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品充滿信心，遇到客戶提到產(chǎn)品的弱點(diǎn)時(shí)，當(dāng)事人應(yīng)積極面對(duì)，同時(shí)應(yīng)及時(shí)給予轉(zhuǎn)化，以有效延續(xù)與客戶溝通的話題。3）銷售部將安排專責(zé)人員負(fù)責(zé)銷控，對(duì)于每項(xiàng)成交，銷售人員應(yīng)及時(shí)向銷控人員匯報(bào)。同時(shí)，每個(gè)單元在成交之前，當(dāng)事人應(yīng)及時(shí)到銷控人員處查詢、核實(shí)，在確保該單元未售出前方可向客戶推薦，以免出現(xiàn)重賣現(xiàn)象。4）對(duì)于部分只交臨時(shí)購(gòu)房定金的客戶，銷控人員應(yīng)及時(shí)將信息傳遞給所跟單的銷售人員，以促進(jìn)銷售的進(jìn)程。5）銷售人員應(yīng)定期向所負(fù)責(zé)的客戶傳遞項(xiàng)目的最新進(jìn)展情況，做好客戶跟蹤工作，以充分提高個(gè)人的工作效率。6）對(duì)于部分銷售難度較大的單元，銷售人員不應(yīng)避重就輕，而應(yīng)抱著樂(lè)觀迎接挑戰(zhàn)的新一代工作作風(fēng)的特點(diǎn)，以充分提高個(gè)人的綜合能力。7）對(duì)于不同條件下發(fā)生的銷售，銷售人員應(yīng)給予不同形式的標(biāo)準(zhǔn)、登記，以便于相互間的溝通和確保工作的順利進(jìn)行。如何利用、控制銷售部的現(xiàn)場(chǎng)氣氛 1）客戶多時(shí) 展場(chǎng)：利用展銷會(huì)人多，聲勢(shì)浩大的現(xiàn)象，制造樓盤(pán)熱銷氣氛，讓客戶感到我們銷售的是好樓盤(pán)，是需爭(zhēng)購(gòu)下訂的熱銷樓盤(pán)。要做到這點(diǎn)需在與客戶的推銷過(guò)程中留意周圍同事與客戶的動(dòng)態(tài)，當(dāng)有同事查詢單位銷售情況或帶客戶下定金時(shí)，便要適當(dāng)?shù)匕盐諘r(shí)機(jī)促進(jìn)自己的客戶也下定金或選好單位，讓他們自然地感覺(jué)到“機(jī)不可失，時(shí)不可待”的壓迫感。同時(shí)自己亦應(yīng)懂得制造銷售氣氛，如在查詢單位售出情況時(shí)，應(yīng)大聲向當(dāng)值的上級(jí)咨詢，讓附近的同事產(chǎn)生共鳴，人為地制造出一種“連鎖反應(yīng)”。增進(jìn)買賣氣氛，當(dāng)有客戶下定金時(shí)應(yīng)向同事通知一聲，一方面是讓同事清楚知道銷售情況；另一方面是增強(qiáng)未成交客戶的下定信心。在客戶離開(kāi)后，緊記清理自己的工作位置，不可一走了之，留下?tīng)€攤子給別人收拾?，F(xiàn)場(chǎng)：銷售人員除懂得同事間相互造勢(shì)、互相扶持、營(yíng)造氣氛外，也要注意工作默契，把到現(xiàn)場(chǎng)參觀的客戶疏導(dǎo)工作做好，避免客戶“一窩蜂”的現(xiàn)象出現(xiàn)，要么售樓部空無(wú)一人，要么人多得連椅子也不夠坐。帶客戶參觀現(xiàn)樓或工地是要詢問(wèn)在場(chǎng)同事是否有客人需跟隨參觀，以免浪費(fèi)人力，對(duì)各客戶的參觀要求需清楚明白，同時(shí)亦需注意現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的整潔，搞好樓盤(pán)形象，并做好客戶來(lái)訪登記。2）客戶少時(shí) 展場(chǎng)：應(yīng)把客戶到訪時(shí)間盡量控制在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，使展場(chǎng)能保持人多場(chǎng)旺的態(tài)勢(shì)。待達(dá)到一定的參觀客戶量時(shí)，一次發(fā)車送客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀，減少不必要的車輛出入所造成的資源損失。并為展場(chǎng)客戶參觀人數(shù)多時(shí)作好準(zhǔn)備。避免出現(xiàn)“有客無(wú)車”的情況。如在此時(shí)銷售人員沒(méi)有要跟進(jìn)的客戶，應(yīng)與同事互相協(xié)助，和做好銷售工作，增加成交業(yè)績(jī)。新員工更應(yīng)借此機(jī)會(huì)向舊員工學(xué)習(xí)，盡快掌握各種銷售技巧，增進(jìn)工作默契。且應(yīng)捉緊時(shí)間，搞好環(huán)境衛(wèi)生，保持展場(chǎng)整潔，注意資料的補(bǔ)充，同時(shí)要協(xié)助禮儀小姐做好宣傳單張或?qū)？呐砂l(fā)工作，力求多吸引一些客人參觀，盡快把展場(chǎng)的形勢(shì)恢復(fù)過(guò)來(lái)。現(xiàn)場(chǎng)：也要盡量拖長(zhǎng)客戶到訪時(shí)間，這時(shí)要比平時(shí)更詳細(xì)的把樓盤(pán)解釋介紹給客戶，最佳的做法莫過(guò)于為他們做一份五到三十年的按揭供款對(duì)比表，令客戶能選擇到符合自己能力的月供款額，從而在情感上接受你的推銷，令環(huán)境衛(wèi)生也應(yīng)注意。3）下雨（雪）時(shí) 展場(chǎng)：這時(shí)到展場(chǎng)參觀的客戶可能會(huì)是一些為避雨或逛街走累了過(guò)來(lái)坐下休息一下的客戶。此時(shí)切記不可在接待過(guò)程中從表情或身體動(dòng)作中表露出對(duì)他們有不耐煩或厭惡的態(tài)度，把他們趕走。因此時(shí)正是展位客流量的低峰期，如把這些能為我們壯大場(chǎng)面的人趕走，樓盤(pán)必然是給人冷清、蕭條的感覺(jué)，對(duì)銷售極為不利，此時(shí)如有真正看樓的客戶來(lái)時(shí)，定然給他們留下場(chǎng)面清淡，無(wú)人問(wèn)津，該樓盤(pán)素質(zhì)一定有問(wèn)題的負(fù)面影響。故我們?cè)诖藭r(shí)應(yīng)以更積極的態(tài)度和真誠(chéng)的笑容去接待客戶。任何工作也需和沒(méi)下雨、客戶少的情況同樣處理，力求多找到客戶前來(lái)參觀?，F(xiàn)場(chǎng)：此時(shí)能到現(xiàn)場(chǎng)參觀的客戶，大多數(shù)是已有購(gòu)買意欲的客戶，銷售人員應(yīng)充分發(fā)揮銷售技巧促進(jìn)成交。如沒(méi)客人來(lái)參觀時(shí)切忌聚集談笑，應(yīng)保持自己的銷售士氣與精神面貌，保持整潔的環(huán)境衛(wèi)生，避免給突然而來(lái)的客戶留下不良印象。同時(shí)要注意戶外宣傳品的情況，切莫對(duì)售樓部外發(fā)生的情況茫然不知，給雨停后的工作造成影響。以上所述是作為公司制定展銷會(huì)制度的一種補(bǔ)充說(shuō)明，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況加以運(yùn)用，一切以實(shí)際情況出發(fā)考慮。切勿生搬硬套?？蛻粽J(rèn)購(gòu)流程 1）確定客戶認(rèn)購(gòu)單位，通知前臺(tái)；2）帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)處辦理交付定金手續(xù)；3）到銷售主管領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)書(shū)；4）按認(rèn)購(gòu)書(shū)內(nèi)容認(rèn)真填寫(xiě)；5）向客戶解釋認(rèn)購(gòu)書(shū)內(nèi)容，清楚明白后業(yè)主簽名確認(rèn)，并讓客戶保存一聯(lián)；6）做好已購(gòu)客戶登記；7）將認(rèn)購(gòu)書(shū)交回主管。八、客戶管理 售前跟蹤管理 目的是通過(guò)加強(qiáng)銷售人員對(duì)客戶管理的規(guī)范，使公司更有把握地對(duì)客戶進(jìn)行分析和管理，更好地為銷售人員促進(jìn)成交及提高銷售業(yè)績(jī)。1）每天必須認(rèn)真填寫(xiě)客戶登記表，所填內(nèi)容應(yīng)確保詳盡真實(shí)；2）每天應(yīng)將客戶登記表交現(xiàn)場(chǎng)主管簽名確認(rèn)并作備份管理；3）每天例會(huì)應(yīng)及時(shí)匯報(bào)當(dāng)天客戶情況，以避免搶客沖突；4）客戶成交后應(yīng)及時(shí)將客戶資料表遞交公司進(jìn)行資料備份管理并繼續(xù)進(jìn)行客戶跟蹤。5）銷售人員對(duì)所接待的客戶進(jìn)行客戶來(lái)訪登記并報(bào)主管備份簽名后視為有效客戶；（有效客戶歸屬期限為15天，15天內(nèi)未曾與客戶聯(lián)系則視為自動(dòng)放棄，如其他銷售人員接待成交不得提出異議）6）有效客戶一經(jīng)確認(rèn)，銷售人員之間不得爭(zhēng)搶客戶，發(fā)生客戶沖突應(yīng)及時(shí)反映給上級(jí)主管，由上級(jí)主管統(tǒng)一協(xié)調(diào)解決。售后跟蹤管理 有許多房地產(chǎn)銷售人員都容易犯一個(gè)同樣的錯(cuò)誤，就是跟某位顧客做完一單交易后，即不再與其保持聯(lián)系，以為任務(wù)已經(jīng)完成了。這是非常不應(yīng)該的。因?yàn)榕f客戶可以說(shuō)是我們做房地產(chǎn)推銷工作中最寶貴的財(cái)富。一位優(yōu)秀的銷售人員，因其出色語(yǔ)言表現(xiàn)及專業(yè)水平往往令顧客留下長(zhǎng)遠(yuǎn)深刻印象，所以顧客必將再行委托或介紹朋友。由舊客戶介紹來(lái)的新客戶成交的機(jī)會(huì)都是頗大的。因此，我們應(yīng)牢記，今天的客戶不只是一個(gè)單元的買家，他們是該樓盤(pán)的活廣告、是你的最佳推銷員，將來(lái)還會(huì)對(duì)我們樓盤(pán)的推銷有一定社會(huì)推動(dòng)動(dòng)力。那么，應(yīng)該如何跟進(jìn)舊客戶呢？ 1）在平時(shí)多些跟他們聯(lián)系，定期向他們透露所購(gòu)買樓盤(pán)的發(fā)展情況；2）在節(jié)假日或客戶的特殊日子時(shí)應(yīng)向他們恭喜祝賀（可寄賀卡等）；3）公司若舉行“業(yè)主聯(lián)誼會(huì)”等活動(dòng)時(shí)要做到及時(shí)通知，不可遺漏；4）應(yīng)抽時(shí)間和他們象朋友似的交談，交流情感的同時(shí)亦從他們的口中了解購(gòu)房者最新的市場(chǎng)需求，總結(jié)出適合自己樓盤(pán)的新建議，并供公司參考，總而言之，要和舊客戶長(zhǎng)期保持良好的關(guān)系。九、每周工作總結(jié) 每周召開(kāi)銷售組、策劃組的工作總結(jié)會(huì)議，總結(jié)本周工作情況，對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)狀進(jìn)行分析，對(duì)下周的銷售及推廣活動(dòng)研究對(duì)策，下達(dá)下周工作安排；并定期與銷售策劃顧問(wèn)公司召開(kāi)溝通會(huì)議，在加強(qiáng)相互之間的溝通和了解。相關(guān)熱詞搜索：。房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)架構(gòu)房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)與計(jì)劃篇六在過(guò)去的一年，我們的房地產(chǎn)銷售部取得了總銷售回款額8000萬(wàn)元的佳績(jī)，月平均簽約房源50套，達(dá)到了領(lǐng)導(dǎo)下發(fā)的銷售目標(biāo)，為公司帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)。第一，房地產(chǎn)銷售部必須密切關(guān)注我市政策經(jīng)濟(jì)走向，仔細(xì)研究房地產(chǎn)市場(chǎng)變化情況，得出相應(yīng)策略。目前，政府已經(jīng)明確提出調(diào)控房地產(chǎn)的相關(guān)政策法規(guī)，是我們房地產(chǎn)銷售部必須密切關(guān)注與研究的。第二，分析房源信息，制定詳實(shí)銷售方案。新的一年，我們的銷售主體房源是小高層樓房，我們必須就這類房源有足夠充分了解，結(jié)合市場(chǎng)需求加以銷售。第三，針對(duì)不同房源產(chǎn)品，確定不同客戶群。我們必須研究并切實(shí)進(jìn)行有效的房源銷售客戶管理，有針對(duì)性的開(kāi)展客戶采集推薦導(dǎo)購(gòu)工作?？偠灾碌囊荒昀镂覀兎康禺a(chǎn)銷售部必須貫徹公司戰(zhàn)略，為圓滿、超額完成全年銷售目標(biāo)而努力！在已過(guò)去的一年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延，房地產(chǎn)市場(chǎng)大落大起，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場(chǎng)從慘淡到火爆的過(guò)程。準(zhǔn)備明年在中國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的背景下，銷售工作將充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)?，F(xiàn)制定20xx年銷售工作計(jì)劃。一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基矗進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在房產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。四、針對(duì)不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。我將結(jié)合銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。六、針對(duì)銷售工作中存在的問(wèn)題及時(shí)修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。