【正文】 講師負(fù)責(zé)檢查并提改進(jìn)意見。第一天下午進(jìn)行內(nèi)容（3）第一部分（除各種演練外）的培訓(xùn)，時間約為15：00至17：00。該培訓(xùn)應(yīng)以實用性、互動性為主，氣氛務(wù)求輕松熱烈，充分展現(xiàn)講師的銷售能力及個人魅力，這一點至關(guān)重要，藉此可大大提升新員工對我司及其工作的認(rèn)同度與熱情。第二天上午進(jìn)行內(nèi)容（3）第二部分（演練）培訓(xùn)，時間約為9：30至10：30。此次培訓(xùn)的主要內(nèi)容是復(fù)習(xí)之前的知識并借由演練檢驗新員工的掌握程度，講師在演練過程中必須給與正確的意見和建議，糾正新員工的種種誤解與錯誤。此次培訓(xùn)的互動比例應(yīng)占到70%以上，是以新員工表達(dá)為主，講師糾正鼓勵為輔。第二天上午最后由公司領(lǐng)導(dǎo)結(jié)訓(xùn)。時間約為11：00至12：00。內(nèi)容主要是總結(jié)此次培訓(xùn)的成果、指出新員工的長處及不足、對新員工未來的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。由第二天下午開始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪里，新員工也在哪里。為期一周至兩周（時間長度還需經(jīng)過討論方可確定）。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內(nèi)容：a、電話邀約示范不得少于50通（暫定）；b、客戶拜訪不得少于5次（暫定）c、合同撰寫每類產(chǎn)品不得少于一份；d、方案撰寫不得少于3份（暫定）；e、項目執(zhí)行觀摩一次；f、新員工工作小結(jié)一份并附幫帶老師評語；g、其他（待定）。幫帶期滿之后進(jìn)行新員工培訓(xùn)成果考核。該考核由銷售部門主管與幫帶老師共同進(jìn)行，具體內(nèi)容將在下一章詳細(xì)闡述。評估人員：銷售部門主管及幫帶老師評估內(nèi)容：a、工作態(tài)度：出勤、培訓(xùn)時表現(xiàn)是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融洽b、培訓(xùn)成果：相關(guān)知識掌握程度、演練效果評估、方案撰寫能力評估、合同撰寫能力評估、電話邀約效果評估、客戶面談效果評估c、工作成果：出單數(shù)、出單總金額、出單率（成交數(shù)/意向數(shù)）評估d、培訓(xùn)記錄總結(jié)：相關(guān)培訓(xùn)記錄匯總及總結(jié)評估方法：a、幫帶老師須就所有上述培訓(xùn)內(nèi)容分別給予新員工一定的評價并整理成一份評估報告送交部門主管參考b、參考公司的考勤及日常考核記錄c、部門主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓(xùn)作一次單獨(dú)面談作為考核參考d、由一位非部門主管及幫帶老師的資深銷售與新員工做一次客戶面談情景演練，部門主管與幫帶老師旁觀，并根據(jù)過程及結(jié)果做出評價。e、綜合上述情況出具新員工培訓(xùn)效果評估結(jié)果，并以此為標(biāo)準(zhǔn)制定新員工的底薪、績效工資、其他福利或獎勵等標(biāo)準(zhǔn)，并以此為標(biāo)準(zhǔn)給予幫帶老師一定的獎勵或懲罰。銷售培訓(xùn)計劃表篇十四本方案屬于新員工入職制度之一，在于幫助新入職員工快速融入公司企業(yè)文化，樹立統(tǒng)一的企業(yè)價值觀念，行為模式，了解公司相關(guān)規(guī)章制度，培養(yǎng)良好的工作心態(tài)，職業(yè)素質(zhì)，為勝任崗位工作打下堅實的基礎(chǔ)。為新員工提供正確相關(guān)的公司及工作崗位信息，增強(qiáng)新員工走入市場信心。讓新員工了解公司產(chǎn)品知識，更快進(jìn)入工作狀態(tài)。讓新員工了解公司歷史、政策、企業(yè)文化、樹立對公司信心和期望。讓新員工感受到公司對他的歡迎，讓新員工體會到歸屬感。使新員工明白自己的工作職責(zé)，加強(qiáng)同事之間的關(guān)系。提升新員工解決問題的能力及提供尋求幫助的方法。對新人須全心全意的進(jìn)行崗位專業(yè)知識傳授和指導(dǎo)。根據(jù)培訓(xùn)時間對新人在過程中，予以成績考核及技能評估。培訓(xùn)人員應(yīng)及時將新人工作中表現(xiàn)及時反饋人事部。嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度。虛心、認(rèn)真的接受培訓(xùn)師人員的教導(dǎo)和安排。嚴(yán)格執(zhí)行崗位操作標(biāo)準(zhǔn)和制度。每周、月對本崗位工作內(nèi)容、工作成績、建議及個人心得以書面的形式交予人事部。（略）銷售培訓(xùn)計劃表篇十五1. 為什么要做出這樣的培訓(xùn)？培訓(xùn)的初級目標(biāo)就是通過提高銷售人員的個人績效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績.？通過培訓(xùn)使銷售人員掌握產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點等，培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊協(xié)作精神，學(xué)會分析事物的科學(xué)方法，確立自己的工作目標(biāo)和業(yè)績考核，最終使個人成為一名線纜銷售精英的終極目標(biāo).1. 產(chǎn)品培訓(xùn)（1）.產(chǎn)品知識的介紹數(shù)字通信電纜：，. 局用通信電纜：.電話通信線纜：.監(jiān)控視頻電纜:syv753() syv755() syv757(),，等系列線纜.電視線纜：sywv755（導(dǎo)體:）sywv757(導(dǎo)體:) sywv759(導(dǎo)體:)以及高檔電視線纜系列. rvvp系列2芯到10芯等多芯電纜，對絞型屏蔽電線. （zrrvs）.扁型無護(hù)套軟線（rvb紅黑線）.尼龍護(hù)套線（bvn）.音視頻連接線：. 音響廣播線：.多媒體電纜：.：：：：：銅包鋁等.（2）產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點首先，我公司出廠產(chǎn)品保證“”的本位宗旨.l .l 產(chǎn)品線相對其他業(yè)界同行都要長都要完善，能夠滿足客戶整體的需要.l 在與其他競爭對手比較方面，：視頻監(jiān)控線的準(zhǔn)確有效傳輸距離的保證.l ，適應(yīng)市場的快速發(fā)展，帶領(lǐng)經(jīng)銷商一直走別的同行前面.舉例：尼龍護(hù)套線l ，耐熱性能好等優(yōu)越的安全性能.l 尼龍線對周圍環(huán)境無任何的危害，.l ，因尼龍自身有潤滑性，穿線不易擦傷，便于穿管敷設(shè)，給安裝敷設(shè)帶來了便利和經(jīng)濟(jì)性.l 采用尼龍作為護(hù)套，外觀亮麗，耐熱變形小，具有優(yōu)良的熱穩(wěn)定性.l .（3）產(chǎn)品的適用范圍舉例說明：network250用途：數(shù)字通信用水平對絞電纜，應(yīng)用于大樓綜合布線系統(tǒng)中工作區(qū)通信引出端與交接間的配線架之間的布線，以及住宅綜合布線系統(tǒng)的用戶通信引出端到配線架之間的布線，.sywv755用途：應(yīng)用于1ghz以下閉路電視系統(tǒng)，共用天線系統(tǒng)（catv/matv）作分支線和用戶線以及其它高頻率機(jī)器之連接線或內(nèi)部配線.尼龍護(hù)套線：用于額定電壓450/750v及以下動力裝置固定布線.2. “”“誠信營商”企業(yè)文化“一流品質(zhì) 一流服務(wù) 科學(xué)管理 持續(xù)改進(jìn)”品質(zhì)方針“根深，方能葉茂”的營生境界品牌理念“真芯品質(zhì) 放心選擇 足米 足芯 足平方 更安全 更價值”價值理念“專業(yè)的知識 微笑的服務(wù) 專注的工作 積極的協(xié)助”職業(yè)情操“專業(yè)的知識 微笑的服務(wù) 專注的工作 積極的協(xié)作”服務(wù)宗旨（1） 積極的市場協(xié)作，派駐專業(yè)人員進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的協(xié)助，渠道分銷商的開發(fā)，.（2） 市場運(yùn)作的積極配合，產(chǎn)品樣板和資料的滿足需要.（3） 針對由我公司原因所產(chǎn)生的質(zhì)量問題，保證向客戶提供100%滿意的更換服務(wù).（4） 針對滯銷產(chǎn)品，向客戶提供在有效期間內(nèi)的調(diào)換貨服務(wù).手指打出去的力量絕對沒有拳頭打出去的力量大，個人力量無法與團(tuán)隊的力量相比較，團(tuán)隊打造在銷售中更顯的尤為重要.1. 因人而異進(jìn)行工作分工，充分使員工潛能得到發(fā)揮，渠道與工程分工明確.2. 設(shè)定業(yè)績目標(biāo)，進(jìn)行一個量化，員工之間能夠進(jìn)行一個競爭對比，看到自己的長處和不足.3. 會議制度的設(shè)定，晨會，每天進(jìn)行，匯報當(dāng)天計劃和前一天的工作情況，總結(jié)每周的業(yè)績匯報，本周的工作情況，.4. 設(shè)定獎罰制度，做的好要獎，再接再厲，差的要罰，以示警戒.1. （1） 樣品板和資料的準(zhǔn)備（要進(jìn)行量化）.例如:我每天拿多少個樣品板資料去開發(fā)市場，有針對性的向潛在客戶進(jìn)行資料的派發(fā)，全力做到，資源的不浪費(fèi).（2） 要知道目標(biāo)市場在哪里？.（3） 知道自己要去干什么！帶著什么目的去開發(fā)，我今天要拜訪10家客戶或者20家客戶，尋找有5家的意向型客戶等.2. （1） 目標(biāo)市場在該區(qū)域處于什么地位，核心市場還是配角市場，經(jīng)營何種材料為主.（2） 市場類型：批發(fā)型市場還是零售型市場，多為工程銷售商還是銷售渠道覆蓋面較廣的市場.以上我們講到，我們在什么地方去尋找開發(fā)客戶，下面我們要做的是依靠什么要求來選擇開發(fā)客戶，開發(fā)出的客戶是必須符合我訊道公司要求.（1） 門市面積的大小，在不知情的前提下，在翻身路市場，初次去跑，我可能無法知道這市場哪個商戶的實力最好，但是我可以知道哪個商戶的門市面積最大，我們從這表象來查看某一客戶的實力，當(dāng)然，這不是決定客戶銷售實力的唯一論據(jù).（2） ，在某一方面來講，可以根據(jù)這個看出人員的多少，人員的安排能不能滿足商戶經(jīng)營的需要，物流配送能力能否做到及時交貨到客戶手上.（3） ，能夠在市場中有著什么樣的售價比較，產(chǎn)品的價格處于什么樣的位置.（4） 經(jīng)營商戶市場操作行為，.（5） ，.（6） 決策人員的性格，在我西北區(qū)一客戶，所經(jīng)營的線纜非常多，經(jīng)營訊道線主要是來為了提升自己的檔次，放在那做樣子，不在乎這一經(jīng)營成本，不認(rèn)真對待等.（7） 經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力（只限針對大型客戶和總經(jīng)銷類型的客戶）.4 .選定客戶后，如何與客戶進(jìn)行洽談首先，我們要明確的告訴客戶我們的目的是什么，我們公司是做什么的，并且要非常明確該客戶是有意愿的.誰（關(guān)鍵人）,針對某一項事務(wù)，我該和誰進(jìn)行精準(zhǔn)的接洽，這就要找到關(guān)鍵人，進(jìn)行戰(zhàn)略合作的洽談，決策人必須能夠全權(quán)負(fù)責(zé)此事務(wù)的人，也就是誰與這件事情最為相關(guān)，誰最能解決這個問題的人.為什么,當(dāng)然，我們?yōu)槭裁匆フ宜?，為什么找他來合作呢，要道出我們的理由，先可以褒獎客戶，說明訊道尋找合作伙伴的前提，不是隨便一個經(jīng)銷商就可以做的，達(dá)不到一定的要求，就無法取得經(jīng)銷商的資格，從側(cè)面也反映出，廠家對經(jīng)銷商的認(rèn)可，讓客戶有成就感，同時，也在客戶面前說明了訊道的整體實力.市場范圍,這也就是針對一個區(qū)域型的經(jīng)銷商的開發(fā)，我們給予一定范圍的轄地，讓客戶看到自己的勢力范圍有多大，也就是市場有多大.利益 我們給客戶能夠帶來什么？1. 先進(jìn)的管理經(jīng)驗，完善的產(chǎn)品庫存管理.2. 完善的服務(wù)體系架構(gòu)，合適的產(chǎn)品價格體系.3. 利潤空間，贏利能力.時間 丑話講在前，我們的合作期限，任務(wù)額度.如何做 我們該如何來合作，.市場調(diào)查：（1）找準(zhǔn)我們的市場，核心市場和目標(biāo)市場.（2）競爭對手調(diào)查，市場銷售價格，營銷模式如何，找準(zhǔn)我們的方位.（3）市場上大型商戶的走訪，找到我們的潛在客戶，樹立我們的核心客戶.市場協(xié)作：（1）.協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道，鋪設(shè)二級營銷渠道.（2）.合適的廣告投放，免費(fèi)的門頭廣告制作，產(chǎn)品展示架的支持.（3）..其次，在市場方面該告訴客戶什么？，說出我們能夠贏得競爭的理由.同質(zhì)產(chǎn)品比較的優(yōu)勢，尼龍護(hù)套線，普通bv線的升級產(chǎn)品，別人還沒開始做的，我們已經(jīng)在市場上進(jìn)行銷售，從某一層面來講，誰率先經(jīng)營此類產(chǎn)品，誰將贏得未來市場競爭的主導(dǎo)權(quán).，讓客戶看到未來的希望，能夠贏得競爭對手的市場.（1）分析市場情況，我公司產(chǎn)品在這一市場的估計容量，要讓客戶看到前景，（2）分析競爭對手的優(yōu)劣勢，看到我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，當(dāng)然，前提是在洽談的過程中，我們不要去詆毀競爭對手，可以多宣傳近期的業(yè)績增長情況，可以向客戶進(jìn)行反向的案例說明，例如：……強(qiáng)調(diào)我們的價值.根據(jù)以上的分析內(nèi)容，若無提出其他意見，我們可以率先提出，某某老板，達(dá)成我們的交易.1. 做好產(chǎn)品推薦，參照市場調(diào)查內(nèi)容，做到產(chǎn)品種類的全面和暢銷產(chǎn)品的主推.2. 負(fù)責(zé)好產(chǎn)品的有效擺放，更能突出產(chǎn)品的形象和質(zhì)量檔次.3. 該如何操作市場的方案落實了.