電話銷售工作總結簡短(4篇)-資料下載頁
2025-08-10 19:24本頁面
【正文】 電話給客戶，通常是說完了上句，就不知道下一句該講什么，就像剛才的例子一樣，客戶不需要就再見了?；蛘哒f是出現(xiàn)了話術以外的情況，就不知道該怎么應對，我們的銷售人員就變成“木頭”了，缺乏靈活性，這就是沒有銷售思維。一般來講，所有銷售都要經(jīng)過一個銷售流程，正如我們ps班教給新人的一樣，從準客戶開發(fā)→約訪客戶→接近客戶→收集客戶資料→尋找購買點→建議書設計→建議書說明與促成→保單遞送→客戶服務。當然，這是專業(yè)的保險銷售的流程。那對于一般商品呢，也遵循這個流程：建立關系→發(fā)掘有急迫動機的需求→認同公司/產(chǎn)品/服務→認同價格/時間。一、建立關系關系在中國人的字典中就是一個很重要，而且很微妙的字眼。在商業(yè)活動中也不例外，在有需求后，跟誰采購，很大程度上就看兩者的關系了。建立關系本來就不是一件容易做的事情，更何況在電話里，每次通話只有幾分鐘，建立關系談何容易。所以，我們說，只要對方不排斥你，能和你做進一步的交流，初步的關系就算建立起來了。二、發(fā)掘有急迫動機的需求當與客戶建立起一定的關系之后，我們就要試著去發(fā)掘客戶的需求。這一步通常是銷售流程中最難的一個環(huán)節(jié)。需求的發(fā)掘不僅需要銷售人員很好的技巧，在很多時候我們的客戶也不一定意識到自己需求的存在，或者說有需求也不一定會表達出來，這都需要我們銷售人員去發(fā)掘，有時候甚至是激發(fā)。在電話銷售中，發(fā)掘需求的方法很多，我們通常是去假設客戶存在某一方面的需求，這個需求正好是你的產(chǎn)品能滿足的。比如說優(yōu)勢引導法基于對產(chǎn)品優(yōu)勢及客戶普遍心理需求的把握。比如說，一個信用卡銷售人員，他們產(chǎn)品的優(yōu)勢就是還款便利。他們在電話里就可以這么來引導客戶“我們很多客戶認為，信用卡還款是否便利是很重要的，您覺得呢?”這樣一來，客戶比較容易和你互動，在互動的過程中，你會從中獲得一些客戶的信息，通常情況下，這種信息是很重要的。當然，可能客戶并不關心這個問題，他會說，我覺得資金安全更為重要，我們的銷售人員在捕捉到此信息后，同樣可以從這一需求導入。需求分析一定要做到位，否則后續(xù)在成交時會碰到障礙。當我們真正發(fā)掘到客戶的需求之后，后續(xù)的公司介紹、產(chǎn)品說明及價格就不會有太多的障礙了。三、認同公司/產(chǎn)品/服務四、認同價格/時間我們銷售人員在理解銷售流程之外，很重要的一點就是要學會判斷目前和客戶處于那一階段，是還在建立關系階段，還是已經(jīng)走到了產(chǎn)品說明階段。如果缺乏這一技能，對于我們的銷售通常是不利的。客戶都已經(jīng)等著成交了，我們銷售人員還在產(chǎn)品說明，這樣會錯失良機。電話銷售一個關鍵指標：每通電話所用時間。所以我們每通電話都要有價值：從中收集客戶有價值的信息。判斷現(xiàn)在所處階段，爭取向下一階段邁進。
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