電話銷售工作總結(jié)簡(jiǎn)短(4篇)-資料下載頁(yè)
2025-08-10 19:24本頁(yè)面
【正文】 電話給客戶，通常是說(shuō)完了上句，就不知道下一句該講什么，就像剛才的例子一樣，客戶不需要就再見(jiàn)了?；蛘哒f(shuō)是出現(xiàn)了話術(shù)以外的情況，就不知道該怎么應(yīng)對(duì)，我們的銷售人員就變成“木頭”了，缺乏靈活性，這就是沒(méi)有銷售思維。一般來(lái)講，所有銷售都要經(jīng)過(guò)一個(gè)銷售流程，正如我們ps班教給新人的一樣，從準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)→約訪客戶→接近客戶→收集客戶資料→尋找購(gòu)買點(diǎn)→建議書(shū)設(shè)計(jì)→建議書(shū)說(shuō)明與促成→保單遞送→客戶服務(wù)。當(dāng)然，這是專業(yè)的保險(xiǎn)銷售的流程。那對(duì)于一般商品呢，也遵循這個(gè)流程：建立關(guān)系→發(fā)掘有急迫動(dòng)機(jī)的需求→認(rèn)同公司/產(chǎn)品/服務(wù)→認(rèn)同價(jià)格/時(shí)間。一、建立關(guān)系關(guān)系在中國(guó)人的字典中就是一個(gè)很重要，而且很微妙的字眼。在商業(yè)活動(dòng)中也不例外，在有需求后，跟誰(shuí)采購(gòu)，很大程度上就看兩者的關(guān)系了。建立關(guān)系本來(lái)就不是一件容易做的事情，更何況在電話里，每次通話只有幾分鐘，建立關(guān)系談何容易。所以，我們說(shuō)，只要對(duì)方不排斥你，能和你做進(jìn)一步的交流，初步的關(guān)系就算建立起來(lái)了。二、發(fā)掘有急迫動(dòng)機(jī)的需求當(dāng)與客戶建立起一定的關(guān)系之后，我們就要試著去發(fā)掘客戶的需求。這一步通常是銷售流程中最難的一個(gè)環(huán)節(jié)。需求的發(fā)掘不僅需要銷售人員很好的技巧，在很多時(shí)候我們的客戶也不一定意識(shí)到自己需求的存在，或者說(shuō)有需求也不一定會(huì)表達(dá)出來(lái)，這都需要我們銷售人員去發(fā)掘，有時(shí)候甚至是激發(fā)。在電話銷售中，發(fā)掘需求的方法很多，我們通常是去假設(shè)客戶存在某一方面的需求，這個(gè)需求正好是你的產(chǎn)品能滿足的。比如說(shuō)優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法基于對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及客戶普遍心理需求的把握。比如說(shuō)，一個(gè)信用卡銷售人員，他們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)就是還款便利。他們?cè)陔娫捓锞涂梢赃@么來(lái)引導(dǎo)客戶“我們很多客戶認(rèn)為，信用卡還款是否便利是很重要的，您覺(jué)得呢?”這樣一來(lái)，客戶比較容易和你互動(dòng)，在互動(dòng)的過(guò)程中，你會(huì)從中獲得一些客戶的信息，通常情況下，這種信息是很重要的。當(dāng)然，可能客戶并不關(guān)心這個(gè)問(wèn)題，他會(huì)說(shuō)，我覺(jué)得資金安全更為重要，我們的銷售人員在捕捉到此信息后，同樣可以從這一需求導(dǎo)入。需求分析一定要做到位，否則后續(xù)在成交時(shí)會(huì)碰到障礙。當(dāng)我們真正發(fā)掘到客戶的需求之后，后續(xù)的公司介紹、產(chǎn)品說(shuō)明及價(jià)格就不會(huì)有太多的障礙了。三、認(rèn)同公司/產(chǎn)品/服務(wù)四、認(rèn)同價(jià)格/時(shí)間我們銷售人員在理解銷售流程之外，很重要的一點(diǎn)就是要學(xué)會(huì)判斷目前和客戶處于那一階段，是還在建立關(guān)系階段，還是已經(jīng)走到了產(chǎn)品說(shuō)明階段。如果缺乏這一技能，對(duì)于我們的銷售通常是不利的?？蛻舳家呀?jīng)等著成交了，我們銷售人員還在產(chǎn)品說(shuō)明，這樣會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。電話銷售一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：每通電話所用時(shí)間。所以我們每通電話都要有價(jià)值：從中收集客戶有價(jià)值的信息。判斷現(xiàn)在所處階段，爭(zhēng)取向下一階段邁進(jìn)。
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