【正文】 壽命都是消費者關(guān)注的。第二節(jié) 市場定位 市場定位就是針對消費者或用戶對某種屬性的重視程度塑造了產(chǎn)品或企業(yè)的鮮明個性或特色樹立產(chǎn)品在市場上的形象從而使目標(biāo)市場上的顧客了解和認(rèn)識本企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)進(jìn)行市場定位應(yīng)注意 一確定本企業(yè)產(chǎn)品特色以區(qū)別于競爭者 二針對本企業(yè)產(chǎn)品特色有機地進(jìn)行營銷組合 三充分發(fā)揮企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢整合企業(yè)的資源。針對大學(xué)生市場的特點人保應(yīng)在技術(shù)、成本、服務(wù)、企業(yè)形象方面做進(jìn)一步改善?？紤]為相同目標(biāo)顧客服務(wù)的競爭對手。從近期的調(diào)查結(jié)果來看人保財險的市場占有率在我國同行業(yè)中占有較高比率但也不乏有幾個強勁的競爭對手。我們應(yīng)時刻關(guān)注競爭者的策略變化并不妨告知消費 者在競爭者有保險優(yōu)惠期間只要人保公司與其他競爭者有類似業(yè)務(wù)就可在人保享受同樣優(yōu)惠。這樣一來就可避免消費者的流失進(jìn)一步壯大自身。市場競爭說到底是企業(yè)在產(chǎn)品價格技術(shù)服務(wù)方面的競爭。第四章 產(chǎn)品市場營銷策略 第一節(jié) 產(chǎn)品策略設(shè)想 從保險的特性來看保險不僅是一種商品、一種服務(wù)而且還是一種文化價值觀念。保險商品是一種“一人為眾眾人為一”的互濟(jì)互助的商品體現(xiàn)了一種兼愛互助的思想反映的是一種良好的人際關(guān)系滲透著人本主義的梢神。人保要在產(chǎn)品上克服單一配置的傳統(tǒng)觀念采取多地區(qū)、多等級、少批量的配置策略使保險產(chǎn)品風(fēng)格發(fā)生質(zhì)的變化跳躍式地接近當(dāng)今國外保險產(chǎn)品設(shè)計的先進(jìn)水平。中國人保的學(xué)生財產(chǎn)保險可在公司獲利的基礎(chǔ)上增加它的儲蓄功能以吸引消費者。同時我們可以推出個性化的品牌戰(zhàn)略可以是保險公司的品牌也可以是銀行等中間商、代理商的品牌。銀行保險的品牌戰(zhàn)略在于銀行在銷售時如何在保險產(chǎn)品的宣傳上使用銀行的品牌。如果只是宣稱是保險公司的產(chǎn)品沒有銀行的成分那么銷售 的成效不僅僅取決于產(chǎn)品自身而且取決于保險公司品牌的競爭。第二節(jié) 價格策略 價格是影響顧客選購的最主要的因素。它是市場營銷組合中一個十分敏感的因素直接關(guān)系著需求量的多少和利潤的高低并影響著營銷組合在其他因素。財險公司如何針對大學(xué)生這一半脫產(chǎn)群體的特點進(jìn)行定價以及制定一個柔性價格以適應(yīng)千變?nèi)f化的市場。這一點對該產(chǎn)品順利進(jìn)入在校大學(xué)生保險市場是很關(guān)鍵的。一、定價策略 價格的制定要受到一系列內(nèi)部和外部因素的制約。產(chǎn)品成本限定了產(chǎn)品價格的底線而目標(biāo)市場的需求確立了產(chǎn)品價格變動的幅度。通過市場調(diào)研統(tǒng)計結(jié)論在一年內(nèi) 某保險業(yè)務(wù)發(fā)生的概率為p0ltplt1參加保險者每人需交保險金a元若一年內(nèi)該保險業(yè)務(wù)發(fā)生公司賠償b元則公司如想獲利賠償金額 b應(yīng)滿足altblta/p。當(dāng)然這其中還有很大的差價空間因此保險公司必須重視數(shù)據(jù)積累和相關(guān)信息的收集加強精算使保險產(chǎn)品的費率科學(xué) 合理減少由于定價給公司經(jīng)營造成風(fēng)險。近年來出現(xiàn)了一種定價的新思維以往企業(yè)對于產(chǎn)品價格的思維模式是“成本十適當(dāng)利益適當(dāng)價格”新的模式則是“消費者接受的價格一適當(dāng)?shù)睦麧櫝杀旧舷蕖?。也就是說企業(yè)界對于產(chǎn)品價格的定義已從過去廠商的“指示”價格轉(zhuǎn)換成了消費者的“接受”價格。新的定價模式將消費者接受價格列為決定性因素更多考慮消費者的心理預(yù)期這一定價思維對保險業(yè)有積極指導(dǎo)意義。如果保險產(chǎn)品的利潤空間大可以適當(dāng)讓利于消費者通過擴大購買來實現(xiàn)利潤也就是我們常說的薄利多銷。如果利潤空間很小或沒有利潤空間又想通過低價來占有市場就要想方設(shè)法降低經(jīng)營成本努力提高公司的資金運用回報。人?？芍馗纳埔韵颅h(huán)節(jié) 。一是按保費規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?biāo)準(zhǔn)設(shè)置營業(yè)機構(gòu)二是裁減、淘汰不能產(chǎn)生較高保費效益的人員吸收能夠產(chǎn)生較高保費效益的人才提高人均保費額三是提高企業(yè)資產(chǎn)、設(shè)備的運營效率四是節(jié)約管理費開支。保險公司要以準(zhǔn)確及時的理賠、給付向客戶兌現(xiàn)承諾樹立信譽。同時保險公司要以理賠、給付的準(zhǔn)確性、合理性防止騙賠、多賠將賠付 率控制在條款設(shè)定的預(yù)期水平之下從根本上維護(hù)客戶的利益和權(quán)益平等樹立保險公司對客戶負(fù)責(zé)和公開、公正、公平的形象。所謂的保戶讓渡價值是指保戶在購買保險產(chǎn)品時所得到的產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值之總和與所付出 的貨幣成本、時間成本、精力成本和體力成本的總成本之間的差額劃。今后保險公司的競爭應(yīng)更多地集中在保戶的期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品及潛在產(chǎn)品的競爭上設(shè)法提高 保戶購買的總價值降低購買保險商品的總成本使保戶讓渡價值最大化從而提高保戶的滿意度和忠誠度為企業(yè)帶來長期利益。第三節(jié) 營銷渠道 一條市場營銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分配和消費某一生產(chǎn)者的某些商品或勞務(wù)的所有企業(yè)和個人。它包括某種商品的供、產(chǎn)、銷過程中所有組織和個人如供應(yīng) 商、生產(chǎn)者、輔助商以及最終消費者或用戶。分銷渠道是指在產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的過程中取得這種產(chǎn)品服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的商業(yè)組織和個人。因此一條分銷渠道主要包括生產(chǎn)者、中間商、消費者或用戶。對于學(xué)生財產(chǎn)保險我們認(rèn)為主要途徑有以下幾個 1保險公司的各營業(yè)網(wǎng)點柜臺直接銷售 2保險代理人直接銷售使保險消費者享受一對一的保險服務(wù) 3保險消費者可撥打各保險公司的客戶服務(wù)熱線由保險公司提供上門服務(wù) 4各保險公司可以通過自己的網(wǎng)站進(jìn)行在線銷售在網(wǎng)上發(fā)布幫助現(xiàn)有或潛在客戶決定財務(wù)計劃的投資指南完善網(wǎng)上投保途徑通過網(wǎng)上論壇保險公司可隨時聽取客戶的意見掌握市場需求動態(tài)。5各保險公司可以通過銀行、郵局等各兼業(yè)代理機構(gòu)銷售。除了向單個學(xué)生消費者做營銷工作外直接跟學(xué)校有關(guān)部門洽談學(xué)生群體投保也是保險公司常用且有效的一個渠道但近期保監(jiān)會頒布了團(tuán)購禁令所以依靠學(xué)校進(jìn)行團(tuán)體購買保險的營銷方式要徹底改變保險公司必須尋求新的營銷方式。第四節(jié) 促銷策略一、人員推銷 推銷人員的素質(zhì)對推銷的成功與否至關(guān)重要因此推銷人員的選擇必須慎重。指責(zé)顧客同顧客爭辯都不是正確的推銷之術(shù)。著名的汽車推銷大王吉拉德給我們計算了這樣一些數(shù)字。如果你得罪了一個顧客也就得罪了另外的250個顧客。假若幾每個星期拜訪50個客戶其中有兩個對你的態(tài)度不滿影響的顧客就有500個人。假若你每個星期都得罪兩個顧客到了年底受他們影響的顧客就有26000人。持續(xù)10年呢26萬人。想想看你 已經(jīng)得罪了多少人 相反的勇于向顧客承認(rèn)錯誤不隱瞞商品的缺陷則是一種正確的信譽推銷。推銷人員應(yīng)牢記在我們對他人產(chǎn)生興趣之時也正是他人對我們產(chǎn)生興趣之時。作為推銷人員我們贏得顧客的有效途徑是 記住顧客的大名 做一個好的聽者 與對方談?wù)撈涓信d趣的話題 讓消費者覺得他在你心目中是個重要人物 慷慨的贊譽顧客。二、營業(yè)推廣策略 營業(yè)推廣是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。美國市場營銷協(xié)會定義委員會認(rèn)為營銷推廣是指“除了人員推銷廣告宣傳以外的刺激消費者購買和經(jīng)銷商效益的各種市場營銷活動。出現(xiàn)這種情況的原因有三競爭激化品牌數(shù)量增加許多產(chǎn)品之間差異性不明顯消費者看中交易的實惠。廣告媒體擁擠費用日益上漲便得營業(yè)推廣對企業(yè)的吸引力上升。企業(yè)銷售壓力增大為完成年度銷售任務(wù)需要在各季度開展猛烈的刺激銷售活動。自然這也反映出營業(yè)推廣在企業(yè)的營銷中占很大的份量。保險公司如果想要更好的把自己的產(chǎn)品推銷出去就必須充分利用好營業(yè)推廣策略。一 禮品贈送 現(xiàn)在的市場越來越激烈大街小巷里到處都有人員促銷有獎銷售和贈送禮品銷售。雖然現(xiàn)在的消費者看中交易中的實惠但真正能夠吸引消費者眼球抓住消費者心的方式卻不多見。贈送一些諸如 英語詞典的學(xué)習(xí)用品既可以.保險公司營銷工作總結(jié)保險公司個人營銷工作總結(jié)保險公司營銷培訓(xùn)工作總結(jié)保險公司工作計劃保險公司工作計劃公司年度營銷計劃方案篇九針對大同樓盤營銷部積極做好調(diào)研工作，與物業(yè)開發(fā)商洽談合作。做好已入駐小區(qū)的前期營銷鋪墊工作 。已入駐小區(qū)：晨馨花園，與售樓部繼續(xù)保持良好的合作關(guān)系，并積極舉辦各種小型活動。大都府，前期安排人員做好摸底工作 做好營銷前策劃。全市各大小區(qū)信息積累 部署各個小區(qū)營銷方案 做到有針對性開發(fā)。實施系統(tǒng)化的培訓(xùn)工作，增加各項培訓(xùn)內(nèi)容，新人上崗三天封閉培訓(xùn)，四天外出實踐，根據(jù)具體考核標(biāo)準(zhǔn)擇優(yōu)選取營銷人員，營銷部定于每周二下午進(jìn)行全員培訓(xùn)。加大人員招聘工作 通過網(wǎng)絡(luò) 報紙媒體進(jìn)行有效招聘 擇優(yōu)錄取優(yōu)秀營銷人員。營銷部做好年度、月度營銷策劃工作，工作內(nèi)容包括宣傳策劃、平面媒體聯(lián)系、活動策劃、場地聯(lián)系等。及時上交策劃方案，營銷部開會組織討論活動策劃的可行性，最終由經(jīng)理報老總審批。營銷部每月一日上交本月營銷策劃 由經(jīng)理統(tǒng)一審閱 部門員工共同探討。通過一系列的培訓(xùn)與相關(guān)制度，充分調(diào)動員工工作狀態(tài)，部門經(jīng)理應(yīng)主動了解每位員工心理，主動與員工進(jìn)行有效溝通。使員工有歸屬感、責(zé)任感。完善業(yè)務(wù)流程、報單流程、跟單流程、回訪流程，建立有效的部門管理制度，使之系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化。根據(jù)公司全年1000萬元營業(yè)目標(biāo) 營銷部定為全年500萬元任務(wù)。共計10個月有效工作日 每月完成產(chǎn)值50萬元。公司年度營銷計劃方案篇十從今年的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，xx產(chǎn)品品牌眾多，xx天星由于比較早的進(jìn)入河南市場，xx產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月xx天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖。對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。3)工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高?，F(xiàn)在河南xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母?，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。在鄭州區(qū)域，因為xx市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進(jìn)入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。在河南xx市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠(yuǎn)沒有機會在做這個市場。在**年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。在**年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。4)在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。(建議試行)根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。5)銷售目標(biāo)今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。公司年度營銷計劃方案篇十一公司營銷部根據(jù)上一年度市場拓展取得的成績，綜合競爭對手的銷售情況，擬定本年度工作目標(biāo)計劃。下面就是小編給大家?guī)淼臓I銷部年度工作計劃，希望能幫助到大家!為了實現(xiàn)明年的計劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場實際情況，確定明年幾項工作重點：擴大銷售隊伍，加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)。人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進(jìn)大量補充公司的新鮮血液。 鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓(xùn)，專業(yè)知識、銷售知識的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會更高。銷售渠道完善，銷售渠道下沉。