【正文】 ，在找競(jìng)爭(zhēng)品牌的時(shí)候也是這樣畫(huà)圓，只是條件設(shè)置得不一樣而已 由此他們確定他們廣告需要打給誰(shuí)看？然后再找通路，再提創(chuàng)意對(duì)于我們，也可以如此，在確定了客戶群后，再找方式聯(lián)絡(luò)到這些客戶，再找最合適的銷售流程和技巧去打單如何對(duì)潛在客戶進(jìn)行聯(lián)系呢朋友介紹還是掃大街呢掃大街就是定位清楚后用電話銷售的方式來(lái)進(jìn)行銷售這個(gè)就需要考慮你的客戶群的特征了根據(jù)不同的客戶群有不同的接觸方式如果是中小企業(yè)的軟件呢基本都是中小企業(yè)的客戶的，呵呵。這個(gè)量最大嘛，但也要分行業(yè)和分地區(qū)特性 這個(gè)不容易做概論。只能憑經(jīng)驗(yàn)和摸索得來(lái)且有時(shí)候可以有多種方法比如一個(gè)it企業(yè)，人數(shù)在10到20人，你以掃街或者電話銷售或朋友介紹或會(huì)議營(yíng)銷等模式都能走得通一個(gè)通用平臺(tái)的軟件如何開(kāi)拓新市場(chǎng)呢所以接觸方式的選擇需要更多考慮的是公司本身的資源條件和最適應(yīng)大部分客戶群的方式，以兩三種為基本方式，但也不排除其他方式你的通用平臺(tái)的定義是什么？工作流程管理系統(tǒng)這是一個(gè)朋友開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)主要是中小企業(yè)適用的軟件，如何開(kāi)拓新市場(chǎng)呢聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣的系統(tǒng)我想這樣的產(chǎn)品在新市場(chǎng)可能得象erp的類似手法去做如果聯(lián)系到了客戶，往往客戶有需求，不一定有決策權(quán)一是建立新市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者專業(yè)形象，比如有行業(yè)協(xié)會(huì)的方式或者會(huì)議營(yíng)銷。一是通過(guò)幾個(gè)需求較明顯的行業(yè)樹(shù)樣板客戶。這個(gè)產(chǎn)品我想主要得做這兩點(diǎn)，實(shí)際就是一是掃盲，一是樹(shù)目標(biāo)關(guān)于客戶有需求而不一定有決策權(quán)，這只是沒(méi)有找到關(guān)鍵決策人而已。對(duì)于這個(gè)，我的提法是：做管理軟件銷售一般需要找?guī)追N人，一是決策人，一是輔助決策人，一是提案人，一是聯(lián)絡(luò)人，一是內(nèi)線。你提到的客戶有需求但沒(méi)有決策權(quán)，一般說(shuō)來(lái)，你找到的是提案人你要做的是如何讓他將需求上報(bào)，幫助客戶立項(xiàng)這種人往往就是點(diǎn)頭不算，搖頭算的那種了這個(gè)需求不到?jīng)Q策人那，就不是個(gè)有銷售機(jī)會(huì)的需求對(duì)一般來(lái)說(shuō)，軟件銷售最容易接觸到的是提案人或者聯(lián)系人這是第一步對(duì)這一步能夠確定他的需求當(dāng)然：需要說(shuō)明的是，我剛說(shuō)的五種人不代表需要5個(gè)人，也許超過(guò)5個(gè)人，也許都可以變成一個(gè)人。不能完全確定他的需求，只能代表他最表層的需求這時(shí)候客戶一般在你的第一或者第二個(gè)圓中徘徊你需要做的是怎么把他拉入到第三個(gè)圓中去那就是，幫助將需求立項(xiàng)。以進(jìn)行更深層次的溝通，將需求深挖后升級(jí)中小企業(yè)的決策有規(guī)律嗎在這個(gè)同時(shí)，你就需要已經(jīng)找到內(nèi)線了。以理順客戶內(nèi)部的流程和人際關(guān)系網(wǎng)，包括探聽(tīng)一些其他方面的信息比如個(gè)人性格喜好專長(zhǎng)等你指的規(guī)律指什么？決策流程任何企業(yè)的決策流程都可以大致分為四步，立項(xiàng)、研究、對(duì)比、談判可以比這個(gè)更細(xì)化，但至少需要這四步對(duì)立項(xiàng)只是最基本的一步這里面，研究和對(duì)比這兩步最重要作為軟件公司最好的是能夠打入每一步中一般，軟件公司肯定可以接觸到的是研究和談判這兩步，假定它可以進(jìn)入到最后談判環(huán)節(jié)的話，呵呵這時(shí)候我們就要開(kāi)始分析每步對(duì)于我們的好處了。這樣才能有針對(duì)性有目標(biāo)的去做一些工作。立項(xiàng)能給我們帶來(lái)什么好處？一是銷售機(jī)會(huì)的確立，二是需求框架的建立。立項(xiàng)一般會(huì)確定幾個(gè)方面的東西：時(shí)間、目的、負(fù)責(zé)人。有時(shí)候也會(huì)有價(jià)格對(duì)，如果能夠控制里面的環(huán)節(jié)，勝算就大了所以我們?nèi)绻茏龅搅㈨?xiàng)是我們推動(dòng)的，則就會(huì)發(fā)現(xiàn)，時(shí)間我們可以影響，目的我們可以影響，價(jià)格我們可以影響，甚至負(fù)責(zé)人都是我們已經(jīng)熟悉了的或者已經(jīng)了解了對(duì)方足夠信息的人。而這些好處也就成為我們?nèi)ネ苿?dòng)時(shí)所需要達(dá)到的目的我們要讓他們有緊迫感（因?yàn)槲覀冃枰焖俚匿N售出去），發(fā)現(xiàn)自身的嚴(yán)重問(wèn)題（因?yàn)檫@樣才能賣產(chǎn)品），讓最了解這個(gè)立項(xiàng)的原因的人負(fù)責(zé)（因?yàn)槲覀円呀?jīng)基本搞定他了），對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量或者效果最關(guān)注（因?yàn)槲覀冃枰呃麧?rùn)）所以業(yè)務(wù)人員比較學(xué)會(huì)分析決策流程并能夠滲透進(jìn)去或者到控制整個(gè)環(huán)節(jié)，那么就對(duì)自己非常有利了是的之后是研究，研究會(huì)確定什么？需求的程度（深度和廣度）、如何滿足是最有效最可行的。 我們?nèi)绻荒茉谀硞€(gè)環(huán)節(jié)上做到控制，我們只是打一些低級(jí)的價(jià)格戰(zhàn)，就很難拿下 了解了這些，我們?cè)谧稣{(diào)研、演示、講解、做方案時(shí)就知道我們要做到什么說(shuō)服客戶購(gòu)買的成功經(jīng)驗(yàn),有哪些要注意事項(xiàng)?這就到了我們這個(gè)問(wèn)題了既然研究確定的是需求的程度（深度和廣度）和如何滿足是最有效最可行的。那么我們的目的是什么？是挖掘滿足我們產(chǎn)品功能的需求并強(qiáng)調(diào)其重要性，這是在前期我們就可以屏蔽掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最有效的方法如果我們?cè)谶@一步，可以將我們產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢(shì)完全表達(dá)清楚給客戶知道，并讓他們認(rèn)同。那么你就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們基本沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。呵呵因?yàn)榭蛻舻男枨笾挥形覀兊漠a(chǎn)品最能滿足，這比去開(kāi)發(fā)一個(gè)最符合客戶需求的軟件成本更便宜哦之后是對(duì)比。這時(shí)期客戶在干嘛？在確定招標(biāo)的對(duì)象和范圍。如果我們第一、二步做得好，這一步我們就能控制得好，因?yàn)檫@個(gè)對(duì)象和范圍基本是以我們的希望劃定的。切記一件事！我們不要在第一、二步就把所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全屏蔽掉，要有意識(shí)的留兩個(gè)我們有足夠把握對(duì)付的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這和客戶心理有關(guān)。不是說(shuō)我們要他們留下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是我們要留下這樣的印象，我們自己也承認(rèn)有幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品也可能滿足客戶的需求。不要去打擊一切，只要打擊一片就可以了。 說(shuō)得非常好讓用戶有選對(duì)的感覺(jué)才行這樣客戶在心理上會(huì)容易接受得多，且會(huì)認(rèn)為你們比較誠(chéng)信、比較專業(yè)、比較對(duì)客戶負(fù)責(zé)。 但實(shí)際上，這些留下的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們是實(shí)現(xiàn)選定好的，要么在談判中因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題，要么在對(duì)比時(shí)或研究時(shí)就發(fā)現(xiàn)因?yàn)橘Y質(zhì)或產(chǎn)品問(wèn)題，他們自己能夠把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排除掉這是我們留下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)，沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)，那……你還是全殺光好了，別到時(shí)候弄巧成拙了，呵呵對(duì)啊最后到了談判。談判就簡(jiǎn)單多了，通過(guò)前三個(gè)環(huán)節(jié)我們的控制，談判已經(jīng)只是個(gè)節(jié)奏問(wèn)題了 把握好節(jié)奏，不緊不慢，緊了容易損失利潤(rùn)，松了容易丟單。這時(shí)你之前所有的努力都會(huì)有結(jié)果顯現(xiàn)出來(lái)。你的產(chǎn)品留下的印象、你的價(jià)格是否適合、你的公司是否值得足夠信任（甚至是你這個(gè)人）。再加上你通過(guò)內(nèi)線了解到的決策者和輔助決策者的個(gè)人信息你就能有效的掌握這個(gè)節(jié)奏象放風(fēng)箏，大部分時(shí)間松一松，順著客戶的思路走，關(guān)鍵時(shí)刻緊一緊，把客戶拉回你希望的路上關(guān)于價(jià)格談判，有一句話我很喜歡，也比較適合軟件行業(yè)甚至是管理軟件行業(yè)： 低成本代表著高風(fēng)險(xiǎn)，適當(dāng)?shù)某杀敬碇惋L(fēng)險(xiǎn)從第二步研究階段開(kāi)始就要讓這句話深入客戶的思維中。并讓客戶樹(shù)立這樣的想法：軟件的購(gòu)買是長(zhǎng)期的，特別是管理軟件，它不是簡(jiǎn)單的一個(gè)產(chǎn)品，而是全套的專業(yè)的長(zhǎng)期的服務(wù)。所以合適的利潤(rùn)才會(huì)保證廠家的長(zhǎng)期生存，才更能保證客戶的利益（長(zhǎng)期的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)） 所以銷售的學(xué)問(wèn)很大的清茶的軟件銷售的思路非常清晰，每個(gè)環(huán)節(jié)都融合了自己的智慧希望大家能在這次的討論中學(xué)到很多東西嗯，說(shuō)得不錯(cuò)希望大家踴躍把自己的問(wèn)題說(shuō)出來(lái)，讓清茶來(lái)幫助大家分析問(wèn)題，知道答案做為一個(gè)軟件銷售人員，最難得的就是能夠總結(jié)出自己的經(jīng)驗(yàn)關(guān)于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，我希望各位公司的領(lǐng)導(dǎo)都能做到一點(diǎn)：銷售的方法和理論有很多，適合自己公司的只有一個(gè)。所以，請(qǐng)做個(gè)簡(jiǎn)單的工作，在平時(shí)的例會(huì)上總結(jié)大家的經(jīng)驗(yàn)，不用多長(zhǎng)時(shí)間，你就會(huì)有本書(shū)在手上了，那就是你們公司的圣經(jīng)！日積月累，形成一個(gè)學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)但那只是具體的一線銷售使用的銷售技能技巧?？蓜e把那個(gè)拿去做營(yíng)銷哦，戰(zhàn)略的確定可不是定勢(shì)的企業(yè)發(fā)展階段的不同，外部環(huán)境的改變，企業(yè)自身資源的變化，企業(yè)的愿景等等，不同階段適用不同的戰(zhàn)略規(guī)劃公司的競(jìng)爭(zhēng)力不再是一個(gè)人的，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的，銷售團(tuán)隊(duì)的能力提高在于學(xué)習(xí) 關(guān)于打造團(tuán)隊(duì)協(xié)作性和學(xué)習(xí)性等，很多屬于人力管理范疇。下次再談吧，呵呵好的在銷售的過(guò)程大家會(huì)碰到各種問(wèn)題呵呵，我們銷售過(guò)程最大問(wèn)題就是項(xiàng)目delay主要是哪些方面的特征？是購(gòu)買的時(shí)間被延遲還是實(shí)施延遲還是交貨延遲或者別的什么？最基本的招標(biāo)延遲其實(shí)什么時(shí)候能招標(biāo)，客戶心里都不知道招標(biāo)延遲？這個(gè)我倒遇見(jiàn)得少。如果是這樣，我想原因應(yīng)該主要是三方面吧？一是企業(yè)對(duì)需求的緊迫感不足，一是資金情況的變動(dòng)，一是對(duì)自己需求分析的不足夠那就主要是對(duì)需求的緊迫感和沒(méi)有分析清楚需求拉招標(biāo)延遲 有可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了工作按流程上說(shuō)，就是你的第一第二步做得還不夠扎實(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做工作，也只能是從需求分析不足夠上下功夫。我們也這么干過(guò)呵呵，不是，因?yàn)閷?duì)于大客戶來(lái)說(shuō)，本身其決策流程就是非常復(fù)雜、緩慢的呵呵，我們一個(gè)項(xiàng)目拖半年是很正常的在客戶基本確定招標(biāo)時(shí)間或者甚至談判到了一定程度的時(shí)候。我都做過(guò)拆人墻角的事 在拖時(shí)間的過(guò)程增加了很多變數(shù)哦，大企業(yè)的話，這是正常的拆墻角的事都干過(guò)