【正文】 流程、保險貸款上牌流程等標準化。業(yè)務管理重點。a、數(shù)據(jù)分析科學化————來店（電）量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交。比、銷售顧問個體生產(chǎn)力等；b、銷售模式差異化————從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務模式，做到人無我有，人有我細；工作重點：總結(jié)前期管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力；以市場為中心，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務差異化；時刻關(guān)注公司總體運營kpi指標并持續(xù)改進；完善各項管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系；建設(shè)高素質(zhì)、高專業(yè)化銷售團隊。工作思路：關(guān)注kpi運營指標，降低部門運營成本；完善獎勵機制和考核，獎勤罰懶，表彰先進，提倡團隊協(xié)作精神；對合作商進行考察、評估。以合資的方式建立2—4個股份制地區(qū)分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾，達成一致的目標。建立地區(qū)分銷中心。各分銷中心具有整車銷售、儲運分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務支持、培訓評估、以及市場管理與規(guī)范八大功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場，從而更直接、準確、及時的了解市場的變化情況。分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的代理商供貨，代理商直接面向當?shù)刈罱K用戶，不實施批發(fā)銷售，代理商每月向所屬分銷中心預報下月的產(chǎn)品需求，分銷中心向4s店銷售部預報下月產(chǎn)品需求量，這種做法有利于促進代理商和分銷中心對市場的分析和預測，對市場的變化能迅速的做出反應，也有利于價格的統(tǒng)一和運作的規(guī)范化管理，不易造成各代理商業(yè)務的重疊。分銷特點。直銷。由4s店直接向最終用戶銷售。總代理式。4s店大區(qū)總代理片區(qū)代理終端代理商顧客。特許代理式。4s店分銷中心片區(qū)代理顧客。品牌專賣式。4s店片區(qū)專賣店顧客。swot分析。優(yōu)勢——————具有最完善的服務。____汽車銷售服務有限公司是按照_____全球標準在___地區(qū)設(shè)立的第一家標準店，也是____省首家經(jīng)營______汽車的4s店。我們擁有一流的標準展廳和維修車間以及配套的各種檢測儀器、維修設(shè)備，有能力為客戶提供一站式的汽車銷售及售后維修保養(yǎng)服務。劣勢——————自身的服務品牌知名度低。自08年以來國內(nèi)一線城市汽車消費都趨于飽和狀態(tài)，部分城市已開始限制上牌，隨著國家及地方對城市公共快速交通的發(fā)展，也將對汽車消費形成壓抑。在經(jīng)營過程中，雖然認識到了服務的重要性，也下決心提高品牌知名度，但對于4s店來說在很大程度上銷售還是依靠廠家的品牌，這種經(jīng)營模式將越來越難以適應激烈的市場競爭。目前4s店的客戶來源狹窄，各銷售市場宣傳不夠，現(xiàn)已交車的客戶多來源于朋友介紹。與顧客的溝通平臺和溝通機制還沒很好的建立起來，所以不能長期的有效的從顧客手中獲得第一手信息，從而使得4s店對競爭對手的情況、目標客戶的把握、消費者的購買行為和購買心理不能做到深入研究。由于信息反饋功能所創(chuàng)造的效益不明顯，故而沒有體現(xiàn)出為顧客服務后顧客所提出的大量極具價值的信息。機會——————市場潛力和地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展迅速。近年來人們越來越傾向于在4s店購買車輛，且各種品牌的4s店和城市展廳如雨后春筍般迅速發(fā)展起來，傳統(tǒng)的大賣場的銷售量也開始出現(xiàn)下滑?，F(xiàn)在的汽車市場還沒有完全的結(jié)束暴力時代，僅靠新車銷售、傳統(tǒng)的售后服務和廠家返利仍可以獲得一定的收入，但長此以往必將快速的進入負增長和赤字。自08年以來____各地州的經(jīng)濟保持著較快的發(fā)展，經(jīng)濟的繁榮帶動了汽車的消費，且各地方政府也正加大力度對汽車行業(yè)進行扶持，這必定會進一步帶動人們對汽車的需求?，F(xiàn)在的人對安全的意識越來越看重，_____以安全著稱，且在同行中服務的功能性也居于領(lǐng)先的位置，也切合了客戶對服務的訴求。威脅——————競爭對手的威脅。_____汽車4s店面臨著強大的競爭對手如：____、____、____、____等汽車4s店。其中_____、_____和____具有很大的共性和目標市場，這方面_____面臨著嚴峻的競爭壓力。目標市場。作為____首家經(jīng)營____汽車的4s店，在經(jīng)營中針對消費者所表現(xiàn)出的不同需求要采取不同的營銷組合措施來滿足顧客的需求。由于我們店的地理位置處于東三環(huán)離主要的大賣場較遠，因此我們的首要目標應考慮在地州市場、次要目標放在市區(qū)和大賣場。服務策略。在核心產(chǎn)品方面，首先要保證所有產(chǎn)品在質(zhì)量、外觀、造型等方面都能較好的滿足顧客的儲運要求。在顧客關(guān)注的動力性、燃油經(jīng)濟性、行駛穩(wěn)定性、制動性、操控性等質(zhì)量方面加大力度進行多元化宣傳，以此樹立良好的品牌形象。在顧客利益上提供信貸、年檢、二手車置換、免費上門服務、裝飾等服務。我們不但要在服務中堅持以顧客為導向，還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務，而且要在售前和售中比競爭對手提供的服務還優(yōu)質(zhì)。公司目標：____臺展廳計劃目標：____臺（___%）渠道計劃目標（__周邊賣場及各地州代理商）：___臺（___%）。六、費用預算。計劃進貨臺次____臺（具體車型根據(jù)市場情況另訂）；計劃進貨資金約____萬。銷售部年度工作計劃表篇十四工作重點：認真研究好公司下發(fā)商務政策，做好訂貨、進銷存管理。密切跟進廠方及公司市場推廣。通過實施品牌營銷方案快速打開市場。通過銷售管理系列培訓計劃提升團隊業(yè)務技能。健全部門各項管理制度，規(guī)范部門運營平臺。工作思路:展廳現(xiàn)場5s管理a、展廳布置溫馨化以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境。c、銷售看板實時化動態(tài)實時管理銷售團隊目標達成和進度，激勵銷售人員開展銷售競賽。展廳人員標準化管理a、儀容儀表職業(yè)化著裝規(guī)范、微笑服務。c、檢查工作常態(tài)化對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標準化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習慣。銷售人員管理a、例會制度化晨夕會、周會、月分析會、會。c、業(yè)務辦理規(guī)范化報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優(yōu)惠申請流程、車輛交付流程、貸款上牌流程等標準化。業(yè)務管理重點b、銷售模式差異化從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務模式，做到人無我有，人有我細。工作重點：總結(jié)前期管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力。以市場為中心，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務差異化。時刻關(guān)注公司總體運營kpi指標并持續(xù)改進。完善各項管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系。建設(shè)高素質(zhì)、高專業(yè)化銷售團隊。工作思路：關(guān)注kpi運營指標，降低部門運營成本。完善獎勵機制和考核，獎勤罰懶，表彰先進，提倡團隊協(xié)作精神。對合作商進行考察、評估以合資的方式建立24個股份制地區(qū)分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾，達成一致的目標。建立地區(qū)分銷中心各分銷中心具有整車銷售、儲運分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務支持、培訓評估、以及市場管理與規(guī)范八大功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場，從而更直接、準確、及時的了解市場的變化情況。分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的代理商供貨，代理商直接面向當?shù)刈罱K用戶，不實施批發(fā)銷售，代理商每月向所屬分銷中心預報下月的產(chǎn)品需求，分銷中心向4s店銷售部預報下月產(chǎn)品需求量，這種做法有利于促進代理商和分銷中心對市場的分析和預測，對市場的變化能迅速的做出反應，也有利于價格的統(tǒng)一和運作的規(guī)范化管理，不易造成各代理商業(yè)務的重疊。分銷特點直銷由4s店直接向最終用戶銷售。總代理式4s店大區(qū)總代理片區(qū)代理終端代理商顧客特許代理式4s店分銷中心片區(qū)代理顧客品牌專賣式4s店片區(qū)專賣店顧客swot分析優(yōu)勢具有最完善的服務汽車銷售服務有限公司是按照xx全球標準在xx地區(qū)設(shè)立的第一家標準店，也是省首家經(jīng)營汽車的4s店。我們擁有一流的標準展廳和維修車間以及配套的各種檢測儀器、維修設(shè)備，有能力為客戶提供一站式的汽車銷售及售后維修保養(yǎng)服務。劣勢自身的服務品牌知名度低自08年以來國內(nèi)一線城市汽車消費都趨于飽和狀態(tài)，部分城市已開始限制上牌，隨著國家及地方對城市公共快速交通的發(fā)展，也將對汽車消費形成壓抑。在經(jīng)營過程中，雖然認識到了服務的重要性，也下決心提高品牌知名度，但對于4s店來說在很大程度上銷售還是依靠廠家的品牌，這種經(jīng)營模式將越來越難以適應激烈的市場競爭。目前4s店的客戶來源狹窄，各銷售市場宣傳不夠，現(xiàn)已交車的客戶多來源于朋友介紹。與顧客的溝通平臺和溝通機制還沒很好的建立起來，所以不能長期的有效的從顧客手中獲得第一手信息，從而使得4s店對競爭對手的情況、目標客戶的把握、消費者的購買行為和購買心理不能做到深入研究。由于信息反饋功能所創(chuàng)造的效益不明顯，故而沒有體現(xiàn)出為顧客服務后顧客所提出的大量極具價值的信息。機會市場潛力和地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展迅速近年來人們越來越傾向于在4s店購買車輛，且各種品牌的4s店和城市展廳如雨后春筍般迅速發(fā)展起來，傳統(tǒng)的大賣場的銷售量也開始出現(xiàn)下滑?，F(xiàn)在的汽車市場還沒有完全的結(jié)束暴力時代，僅靠新車銷售、傳統(tǒng)的售后服務和廠家返利仍可以獲得一定的收入，但長此以往必將快速的進入負增長和赤字。自08年以來各地州的經(jīng)濟保持著較快的發(fā)展，經(jīng)濟的繁榮帶動了汽車的消費，且各地方政府也正加大力度對汽車行業(yè)進行扶持，這必定會進一步帶動人們對汽車的需求?，F(xiàn)在的人對安全的意識越來越看重，xx以安全著稱，且在同行中服務的功能性也居于領(lǐng)先的位置，也切合了客戶對服務的訴求。威脅競爭對手的威脅xx汽車4s店面臨著強大的競爭對手如：、等汽車4s店。其中xx、xx和具有很大的共性和目標市場，這方面xx面臨著嚴峻的競爭壓力。目標市場作為首家經(jīng)營汽車的4s店，在經(jīng)營中針對消費者所表現(xiàn)出的不同需求要采取不同的營銷組合來滿足顧客的需求。由于我們店的地理位置處于東三環(huán)離主要的大賣場較遠，因此我們的首要目標應考慮在地州市場、次要目標放在市區(qū)和大賣場。服務策略在核心產(chǎn)品方面，首先要保證所有產(chǎn)品在質(zhì)量、外觀、造型等方面都能較好的滿足顧客的儲運要求。在顧客關(guān)注的動力性、燃油經(jīng)濟性、行駛穩(wěn)定性、制動性、操控性等質(zhì)量方面加大力度進行多元化宣傳，以此樹立良好的品牌形象。在顧客利益上提供信貸、年檢、二手車置換、免費上門服務、裝飾等服務。我們不但要在服務中堅持以顧客為導向，還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務，而且要在售前和售中比競爭對手提供的服務還優(yōu)質(zhì)。公司目標：臺展廳計劃目標：臺(xx%)渠道計劃目標(周邊賣場及各地州代理商)：xx臺(xx%)計劃進貨臺次臺(具體車型根據(jù)市場情況另訂)。計劃進貨資金約萬。