【正文】 還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷、維系顧客忠誠(chéng)可以給飯店帶來如下益處：從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。減少銷售成本。酒店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對(duì)酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要酒店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對(duì)酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，酒店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。贏得口碑宣傳。對(duì)于酒店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢酒店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，酒店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而酒店利潤(rùn)又有了提高。員工忠誠(chéng)度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷的間接效果。如果一個(gè)酒店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使酒店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過程中，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致酒店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于周邊一些企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)、汽車4s店，商務(wù)散客在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：1． 收入水平或消費(fèi)能力較高，講究服務(wù)上乘，到酒店消費(fèi)一般是商務(wù)宴請(qǐng)接待客戶。2． 具有高消費(fèi)能力但對(duì)酒店各方面要求高。3． 關(guān)注酒店檔次，需要酒店對(duì)其vip接待服務(wù)。1．進(jìn)行立體化宣傳，突出本酒店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方。可以在報(bào)章上針對(duì)酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。2．采用強(qiáng)勢(shì)廣告，如報(bào)紙，以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。（一）銷售方法的策略：。市場(chǎng)部經(jīng)理配合銷售人員規(guī)定銷售的區(qū)域和范圍，一包干的方式，積極引導(dǎo)銷售人員拓展銷售面，銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)?？拖M(fèi)潛力，客戶的地理位置和類別加以分配。 銷售人員的銷售區(qū)域和范圍的分配如下：馮文濤主要負(fù)責(zé)西寧市各政府機(jī)關(guān)及各大會(huì)議公司、旅行社。 袁美蘭主要負(fù)責(zé)西寧市各大企事業(yè)、各汽車4s店。旅行社馬麗因人際關(guān)系主要負(fù)責(zé)海東各政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位。朱萬春主要負(fù)責(zé)內(nèi)勤工作，做好登記接待工作。，市場(chǎng)部經(jīng)理根據(jù)酒店的銷售目標(biāo)和政策制定銷售目酒店銷售方案會(huì)議 酒店銷售方案篇十三時(shí)光飛逝，轉(zhuǎn)眼來xx的第三個(gè)年頭也飛快的過去了，回首一年來走過的歷程，既有快樂，也有挫折；既收獲良多，更頗有感觸?？偠灾@一年是自己職業(yè)生涯中經(jīng)歷豐富的一年，懷著一顆感恩的心，自己要感謝的人很多。下面就把今年的工作簡(jiǎn)單做個(gè)回顧與總結(jié)。今年從元月份到十月份，自己一直在xx大酒店工作，工作的崗位由前廳到銷售，自己也從以往圈子較狹窄的前廳經(jīng)理轉(zhuǎn)型成了銷售部經(jīng)理，在酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的崗位上得到了一定的鍛煉與提高，從而又結(jié)交認(rèn)識(shí)了一批真誠(chéng)的客戶與朋友，為自己的職業(yè)生涯打下了較好的基礎(chǔ)。在酒店銷售部工作期間，困難是非常多的，但是自己克服了種種困難，始終以一名zz人的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，帶領(lǐng)這個(gè)年輕的團(tuán)隊(duì)做出了一定的成績(jī)。無論是年初的年糕促銷活動(dòng)，還是年中的端午粽子、六一兒童活動(dòng)策劃與促銷，中秋節(jié)的月餅銷售工作，整個(gè)銷售部一改往日的不良記錄，在酒店的完成情況都名列前茅。尤其是今年四月份的中博會(huì)期間，由銷售部牽頭組織的酒店接待工作不僅得到了xx先生的稱贊，也得到了各方賓客的認(rèn)可，為增添xx在xx市場(chǎng)的美譽(yù)度做出了自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。作為一名xx人，服從意識(shí)是必須要過的一關(guān)。在今年，自己不光經(jīng)歷了工作崗位的轉(zhuǎn)換，也經(jīng)歷了工作地點(diǎn)的轉(zhuǎn)變，從十一月份開始調(diào)到了xx新開的xx之xx店工作。新開的酒店困難是較多的，尤其是自己所面臨的員工隊(duì)伍是陌生又稚嫩的，如何快速融入到新的管理團(tuán)隊(duì)中，如何迅速提高員工隊(duì)伍的實(shí)際工作技能技巧是擺在自己面前的難題。沒有過多的去想是否值得，也沒有計(jì)較那些得失，自己欣然與酒店領(lǐng)導(dǎo)、員工朋友們進(jìn)行交流，在大家的幫助與配合下，很快熟悉掌握了經(jīng)濟(jì)型酒店前臺(tái)的各項(xiàng)工作流程與標(biāo)準(zhǔn)，了解了會(huì)員卡的規(guī)定與辦理流程，同時(shí)也通過改進(jìn)培訓(xùn)方式方法、調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容以及加強(qiáng)平時(shí)工作中的實(shí)際案例分析等，使前臺(tái)員工的精神面貌與實(shí)際操作技巧得到了有效的提高。最明顯的進(jìn)步就是此次圣誕節(jié)客人登記入住與結(jié)賬退房的過程中，前臺(tái)沒有再象十月國(guó)慶節(jié)那樣打亂帳，圣誕節(jié)期間各類賬項(xiàng)準(zhǔn)確無誤，優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)得到了客人的一致認(rèn)可。更為難能可貴的是，那兩天事情特別忙，人手也緊張，前臺(tái)的員工們主動(dòng)和管理人員一起加班加點(diǎn)，毫無怨言，體現(xiàn)了較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。十幾年的酒店工作經(jīng)歷既是一筆寶貴的財(cái)富，同時(shí)又容易束縛人的思維方式。“***”的管理與運(yùn)營(yíng)模式都是在市場(chǎng)中不斷的摸索與壯大的，它凝聚了一大批**人的心血，我們肩上的責(zé)任很重。作為第一家在xx開的連鎖酒店，除了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力很強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)已經(jīng)成熟規(guī)范外，我們還必須面對(duì)有相當(dāng)一批本土的小賓館亂價(jià)給我們帶來的壓力。面對(duì)壓力，自己一方面主動(dòng)加強(qiáng)與以往客戶群體的聯(lián)系，另一方面加強(qiáng)了對(duì)酒店目前兩位銷售專職人員的培訓(xùn)與督促，尤其側(cè)重于與業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的溝通與交流。一段時(shí)間下來，銷售人員對(duì)市場(chǎng)的敏感度逐漸提高了，工作的積極性重新得到了提高。另外根據(jù)酒店目前的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，自己積極想辦法，在酒店領(lǐng)導(dǎo)的支持與幫助下，提出了全酒店進(jìn)行全員銷售獎(jiǎng)懲的方案。通過十二月實(shí)施的情況來看，無論是哪個(gè)部門都超額完成了既定的酒店客房銷售任務(wù)，員工的參與積極性也得到了增強(qiáng)，活動(dòng)的效果較好。針對(duì)酒店目前會(huì)員發(fā)展工作遇到的瓶頸，自己也與各銷售代表一起想辦法，開拓渠道。一個(gè)多月來主動(dòng)聯(lián)系了湖南商會(huì)在漢的各企業(yè)二十幾家，發(fā)動(dòng)酒店各部門想方設(shè)法改進(jìn)宣傳單片的發(fā)放地點(diǎn)、發(fā)放時(shí)間段，加強(qiáng)對(duì)周邊夜場(chǎng)及商戶的拜訪力度。雖然目前來看，效果仍然未達(dá)到酒店的需要，但銷售工作是酒店生存的重點(diǎn)，也是需要大家長(zhǎng)期重視和花大力氣落實(shí)執(zhí)行的事情。1）雖然從事酒店管理工作多年，但自己對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的運(yùn)作與管理還需要進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)與實(shí)踐。2）在工作中自己更加需要加強(qiáng)與他人的溝通及協(xié)作，改善自己的團(tuán)隊(duì)合作精神，進(jìn)一步增強(qiáng)自己的親和力。3）工作中更加要注意方式方法，尤其是在面臨困難時(shí)，更加需要多鼓勵(lì)身邊的同事及朋友，保持謙虛謹(jǐn)慎的工作作風(fēng)。酒店銷售方案會(huì)議 酒店銷售方案篇十四一、計(jì)劃銷售任務(wù)：10萬二、銷售指標(biāo)分解：(不包含送禮部分)：市場(chǎng)銷售部：200盒餐飲部：300盒客房部：80盒三、廣告制作制作宣傳布條，懸掛大廳人流量較大的顯眼位置。主題是“花好月圓人團(tuán)圓，唐人街與您共渡中秋、國(guó)慶佳節(jié)”。感受秋天帶來的收獲與成熟的風(fēng)韻。設(shè)計(jì)并印制3000份宣傳廣告單，用于銷售人員外出洽談業(yè)務(wù)時(shí)提供給顧客并用于住店、用餐客人的宣傳。在大廳布置月餅展廳。四、完成各項(xiàng)任務(wù)的時(shí)間：廣告制作在9月6日前完成。月餅銷售數(shù)量于8月25日與供應(yīng)商確定并簽定合同，月餅于9月5日到位。9月16日開始領(lǐng)取月餅。10月7日停止月餅領(lǐng)取。五、月餅的種類、數(shù)量及包裝由餐飲部結(jié)合去年情況8月24日前定出。吸取去年教訓(xùn)，在所有內(nèi)外包裝及手提袋上均要印有酒店標(biāo)志，凸顯度假村風(fēng)格。注重實(shí)惠，避免華而不實(shí)，可以多推出月餅套裝，除了包裝內(nèi)有月餅沒那外，可以包裝上紅酒、巧克力等，以增加賣點(diǎn)!銷售部建議銷售品種及定價(jià)、提成：月餅種類 進(jìn)價(jià)(每盒/元) 售價(jià) (每盒/元) 提成(每盒/元)中秋伴月 65 96 5港臺(tái)精品月 118 158 10富貴中秋月 143 188 15精品禮品月 203 258 15月之味 46 69 5團(tuán)圓月 69 98 5小錦月 106 148 10祥月 115 158 10銀皇尊御禮 123 168 10大皇尊御禮 131 188 15六、月餅銷售的優(yōu)惠政策：方式一 即“月月升”的銷售模式，逐月上升的折扣：即8月定購(gòu)折、9月定購(gòu)折、10月不打折。(備注：此方案與團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不同時(shí)使用)方式二 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策：10盒以上9折，50盒以上折，100盒以上折。(此團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不與其它優(yōu)惠同時(shí)使用)酒店月餅按各部門銷售任務(wù)完成后，對(duì)需要出具發(fā)票的單位，一律不打折，按原價(jià)出售，酒店按月餅售價(jià)的100%回收。月餅銷售工作完成后，各簽單經(jīng)手人配合收回銷售款項(xiàng)交財(cái)務(wù)部，根據(jù)款項(xiàng)收回速度11月中旬完成核算工作。酒店銷售方案會(huì)議 酒店銷售方案篇十五為了能夠更好的提高今年“真龍”月餅的銷售量，提高酒店的知名度，創(chuàng)造更佳的品牌效益和經(jīng)濟(jì)效益，現(xiàn)做出如下月餅銷售、宣傳推廣計(jì)劃：市場(chǎng)現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析北海市一縣三區(qū)人口149萬人，市區(qū)人口不足30萬人。雖然去年開始經(jīng)濟(jì)有點(diǎn)復(fù)蘇，但整體消費(fèi)水平還不算很高，但有香格里拉、海灘、富麗華、荔珠、嘉萊、利園、夜巴黎等大酒店的爭(zhēng)奪，加上消費(fèi)者的消費(fèi)將更趨于多元化，今年在本市的銷售依然不容樂觀。所以我們還是要主打行業(yè)市場(chǎng)和擴(kuò)大本市市場(chǎng)占有率，同時(shí)要開發(fā)新的市場(chǎng)，尋找新的蛋糕，打開欽州、防城的市場(chǎng)，爭(zhēng)取時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)，先下手為強(qiáng)。消費(fèi)者分析1）、月餅購(gòu)買者的用途有65%的人用于送禮，這些客戶更注重月餅的包裝。所以在包裝上要豪華、大方、典雅。2）、個(gè)體消費(fèi)和團(tuán)購(gòu)個(gè)體消費(fèi)者，這部分消費(fèi)者追求的是物美價(jià)廉選擇月餅的主要價(jià)位在100元左右。團(tuán)購(gòu)也是一樣，主要是發(fā)給本公司員工，要求物美價(jià)廉，去年煙草就是例子，很多公司選擇的是月餅份量重的，實(shí)惠的。市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析消費(fèi)者首選的陷料仍是蓮蓉、雙黃為主，其次是伍仁、水果、椰蓉、蝦仁、果蓉?？傮w來看，營(yíng)養(yǎng)豐富，口味清淡的月餅更容易被消費(fèi)者接受，隨著人們自我保健意識(shí)的增強(qiáng)，無糖月餅逐漸被消費(fèi)者接受。另外，40%的消費(fèi)者希望購(gòu)買無糖月餅，有28%的消費(fèi)者希望購(gòu)買有綠色食品標(biāo)志的月餅。月餅的功能特點(diǎn)分析彌補(bǔ)功能有73%的人認(rèn)為中秋節(jié)吃月餅有特殊意義“每逢佳節(jié)倍思親”，在中秋這個(gè)特別節(jié)日里，雖然不能和父母、親友團(tuán)聚，但能在異地一同品嘗月餅，共賞明月，多少能排解思親情緒。傳統(tǒng)習(xí)慣有51%的人認(rèn)為吃月餅會(huì)增加節(jié)日氣氛，而且是幾千年留下的傳統(tǒng)，應(yīng)該保持。補(bǔ)償功能有48%的人認(rèn)為現(xiàn)在人們工作、生活都很忙，同家人、老人、孩子交流少買月餅過一個(gè)團(tuán)圓中秋表達(dá)一下自己的歉意。聯(lián)絡(luò)感情有42%的人買月餅饋贈(zèng)親朋，聯(lián)絡(luò)感情。一）、以直銷為主，推動(dòng)全員促銷。銷售方案參照去年方案，但大堂銷售點(diǎn)不能打折，象去年一樣會(huì)造成銷售價(jià)格混亂。二）、促銷渠道及促銷活動(dòng)在二樓神州食府的早茶、晚茶開設(shè)月餅點(diǎn)心品種，在大堂設(shè)月餅展示點(diǎn)及銷售點(diǎn)供零點(diǎn)。通過銷售部、餐飲部銷售員到市內(nèi)外各大單位或團(tuán)體進(jìn)行上門推銷，爭(zhēng)取大的定單。9月9日11日舉辦“感恩的心共度教師節(jié)”活動(dòng)，將月餅銷售持續(xù)升溫。按部門分配任務(wù)進(jìn)行銷售。實(shí)行酒店全員銷售，采取提成銷售制度，以刺激員工的銷售積極性。 9月初舉行“月餅品嘗定貨會(huì)”，做為月餅銷售開路先鋒。針對(duì)煙草行業(yè)，由酒店領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)逐一走訪，贈(zèng)送中秋禮盒，進(jìn)行人員宣傳、銷售。制作附有月餅的“‘真龍’月餅中秋送真情刮刮獎(jiǎng)券”，以一定量各式月餅作為饋贈(zèng)內(nèi)容，只要在酒店消費(fèi)（對(duì)外出租點(diǎn)除外）達(dá)到200元者均可得到刮刮獎(jiǎng)券一張，消費(fèi)達(dá)到400元可得到刮刮獎(jiǎng)券兩張，消費(fèi)600元可得到三張獎(jiǎng)券，并定期在酒店發(fā)布中獎(jiǎng)信息。整個(gè)宣傳活動(dòng)時(shí)間前后大概一個(gè)月，期間可以在酒店大堂設(shè)“‘真龍’真情榜”進(jìn)行34次的中獎(jiǎng)送禮公布以達(dá)到宣傳的目的并刺激消費(fèi)。凡在活動(dòng)期間持教師證到酒店均獲得精美月餅一個(gè)（份）。教師節(jié)期間訂月餅的教師將獲得折優(yōu)惠。三）、定價(jià)策略以200元以下的中低定價(jià)策略為主，以88元138元主打產(chǎn)品，少量的開發(fā)高價(jià)位的產(chǎn)品，開發(fā)部分50元60元的低價(jià)產(chǎn)品。并者在月餅的份量（凈重）上要比去年提高。四）、銷售目標(biāo)目標(biāo)：計(jì)劃目標(biāo)為5萬盒（含計(jì)劃銷售量、定貨會(huì)、員工發(fā)放）五）、銷售政策政策為鼓勵(lì)客戶提前預(yù)定，以便酒店做好生產(chǎn)計(jì)劃，建議客戶在8月20日前（提前一個(gè)半月）下定單預(yù)定100盒以上可享受折優(yōu)惠，9月10日前折，9月11日至30日9折。1000盒以上：折預(yù)定500盒以上：7折100以上：折折50——99盒：8折20——49盒：折(如遇特殊情況向老總請(qǐng)示)零售折扣的權(quán)限總經(jīng)理：不限副總經(jīng)理：7折部門經(jīng)理：折月餅銷售小組成員：折其他員工：9折員工自購(gòu)：8折（限30盒/人）獎(jiǎng)懲為鼓勵(lì)員工完成銷售月餅任務(wù)的積極性,制定以下獎(jiǎng)勵(lì)方式:酒店統(tǒng)一與員工按折底價(jià)結(jié)算,如按折銷售,則按銷售額的4%提成，銷售量大的，打折較低的，7折按3%提成,折按2%提成.在媒體廣告上，主要采用售點(diǎn)廣告為主，聯(lián)合各大超市或個(gè)人銷售店設(shè)立代銷點(diǎn)，并配合以報(bào)紙、宣傳單廣告，以情感訴求為主，用密集型廣告投放在三周時(shí)間內(nèi)打動(dòng)消費(fèi)者，使其作出購(gòu)買決定。在公關(guān)活動(dòng)中，用買月餅，寄片語(yǔ)，顯真情的方式拉進(jìn)與消費(fèi)者的距離，并起到促銷的效果。