【正文】 銷學有了更深層次的認識，同時也非常感謝清華大學繼續(xù)教育學院幾位教授毫不保留相授的無私精神。通過三期培訓，學到了很多營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高效的營銷隊伍對企業(yè)來說是多么的重要。在市場營銷管理方面絕不能生搬硬套，而必須結(jié)合我們的國情、民情以及通訊行業(yè)的實際情況加以融會貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場營銷管理體系對癥下藥，才能奏效。下面就我參加城市公司“市場營銷”培訓班學習后，就學到的市場營銷知識來談?wù)?，以便共同學習和交流。2011年7月，第一期培訓內(nèi)容：一、商績效大客戶關(guān)學管理。主要學習了聯(lián)通大客戶營銷競爭力提升，從思想上要認識到三點：一是變則通；二是識則明；三是破則利。要有效解決好營銷競爭力的提升，因為問題是一個銷售人員進步的階梯，壓力是一個銷售成長的開始，安逸是一個銷售人員最的安眠藥。二、角色知識與挑戰(zhàn)一線營銷三種類型客戶關(guān)系：松蔽型（指散戶：純 1粹的買賣關(guān)系，提供標準配置，非定制產(chǎn)品）；熟悉型（指對級：調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)建立緊密的合作關(guān)系）；緊密型（指面對面：按客戶要求定制，建立緊密的相互依賴關(guān)系）。聯(lián)通商效營銷的四大基本原則：命中客戶需求；重視服務(wù)過程；抓住服務(wù)細節(jié)；引導客戶誤解。聯(lián)通高效營銷的六大核心挑戰(zhàn)：市場競爭日趨激烈；客戶忠誠度的下降；技能強化能力不夠；超負荷工作壓力量；客戶期望質(zhì)的提升；精細管理核心要求。三、聯(lián)通產(chǎn)品的呈現(xiàn)策略金牌營銷人員尋找客戶四大思路：找準客戶接觸點；留心客戶聚集點；創(chuàng)造客戶機會點；培訓客戶磨合點。金牌營銷人員尋找客戶六大客源：客戶聯(lián)誼會；老鄉(xiāng)旅游會；親戚歡樂會；同事發(fā)展會‘朋友溝通會；師生交流會。金牌營銷人員尋找客戶七大主題群：熱點討論群；體育活動群；行業(yè)專題群；義務(wù)忘愿群；培訓交流群；旅游現(xiàn)光群；自主創(chuàng)業(yè)群。四、選擇核心競爭戰(zhàn)術(shù)認識聯(lián)通大客戶營銷中價格戰(zhàn)；分析客戶要求降價的真正原因；積極應(yīng)對價格戰(zhàn)六大基本策略。十二大核心競爭戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用策略：以強制弱戰(zhàn)術(shù)；瓦解戰(zhàn)術(shù)；借力戰(zhàn)術(shù)；迂回戰(zhàn)術(shù)；分割戰(zhàn)術(shù)；陷阱戰(zhàn)術(shù)；拖延戰(zhàn)術(shù)；價值組合戰(zhàn)術(shù)；蠶食戰(zhàn)術(shù)；黑白胎戰(zhàn)術(shù)；讓步戰(zhàn)術(shù)；恐嚇戰(zhàn)術(shù)。2011年9月，第二期主要培訓內(nèi)容：消費者行為學一、消費者購買行為基本闡述：消費者購買行為指為滿足個體需要，購買產(chǎn)品與服務(wù)的消費者的購買行為。二、消費者行為概念：消費者行為思指消費者為獲得、使用、處置消費物品所采取的各處行動以及先于且決定這些行為的決策過程。學習消費者行為學的意義。消費者購買決策過程。問題識別；信息收集；評價選擇；購買行為；購后行為。影響消費者購買決策的主要因素：心理因素；個人因素；情景因素與環(huán)境因素。三、消費者決策過程消費者決策類型：名義型、有限型、擴展型。消費者決策過程情景影響分為五種類型：物質(zhì)環(huán)境；社會環(huán)境；時間觀；購買任務(wù)和先前狀態(tài)。四、消費者購買過程信息收集的影響因素：市場特征；產(chǎn)品特征；消費者特征；情境特征。評價與選擇；店鋪選擇；購買；購后過程。2011年11月，第三期培訓主要內(nèi)容：贏得客戶的服務(wù)營銷。一、服務(wù)營銷的意義增量要拓展，存量要深耕。經(jīng)營客戶關(guān)系的十大要點：①客戶是任務(wù)業(yè)務(wù)中最重要的人。②不是客戶依賴我們而是我們依賴客戶。③客戶不是你工作的打擾而是你工作的目的。④客戶給我們打電話是給我們的幫助。⑤客戶不是我們爭執(zhí)和比智慧的對象。⑥滿足客戶的需要是我們義不容辭的責任。⑦客戶是我們生意的一部分。⑧客戶應(yīng)得到我們的最高、最禮貌的善待。⑨客戶是使我們能得到工資的人。二、服務(wù)營銷的本質(zhì)提高客戶強移成本的17種方法：長期穩(wěn)定的質(zhì)量：優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)；善異化服務(wù)；人性化客戶關(guān)懷；身價；業(yè)務(wù)組合捆綁銷售；品牌+文化+標準；為客戶宣傳產(chǎn)品；有計劃拜訪/回訪。協(xié)議；集團、個人積分；聯(lián)誼會/答謝會/懇談會；俱樂部；認識他周圍更多的人；培養(yǎng)使用習慣；結(jié)交、屏蔽對手；建立感情帳戶。怎樣改變與不同類型人的溝通周密準備；充分的資料；事實、數(shù)據(jù)、技術(shù)性話題；利用關(guān)系；建設(shè)信任；多交流；問寒問暖、不挑戰(zhàn)權(quán)威；簡練的要點：目標明確；抓住重點；表現(xiàn)熱誠。使其興奮；多給對方表現(xiàn)機會；從高檔、新奇入手；以書面形式確認?？蛻粜枨蟮娜齻€層次①外在需求—合同條款。②實際需求—采購指標。③客戶需求背后的需求—解決方案。個性化管理，人性化服務(wù)。三、如何做好服務(wù)營銷提升客戶滿意度：與客戶打招呼+確定需求+滿足需求+讓這一刻深入人心+檢驗結(jié)果+隨時恭候?？慈讼虏说哼m應(yīng)不同性格的客戶。通過專業(yè)訓練，銷售人員是可從掌握與各種性格的客戶打交道的規(guī)律。其實，只要摸清了客戶的性格，就可以找到適合于和這類客戶打交道的方法和風格。重要的是，銷售人員首打交道的方法和風格。重要的是，銷售人員首先學會觀察，用眼睛和耳朵來察言觀色，摸準客戶的性格。只有這樣，才能做到適當調(diào)整自己的風格和方法，來適應(yīng)不同性格的客戶。市場營銷培訓心得體會300字 市場營銷培訓心得體會我將學以致用篇四。生活中，我們每個人都面臨許許多多選擇，我們可以選擇自己的職業(yè)，也可以規(guī)劃自己的未來。由于每個人的閱歷不盡相同，所以大家對生活的理解也不同，彼此的思想觀念也有很大的差異。人就這么一輩子!因此有人選擇了索取與享受，而有人則選擇了給予與奉獻，還有大量非常善良但心態(tài)與行動卻一直在搖擺的尋常百姓。這也就形成了日常的文化差異。一個企業(yè)如何建立自己的企業(yè)文化，我認為沒有固定的模式，我們要通過工作的實踐來不斷的學習，積極地注意吸納其它企業(yè)的先進思想，結(jié)合公司的實際和自己的員工來共同建立的一種文化。如經(jīng)營理念、管理理念、服務(wù)理念、風險理念、人才理念等等一系列形成企業(yè)文化的一個組成部分。一個擁有優(yōu)秀文化的企業(yè)，在今后的市場競爭中，才可能得以生存和發(fā)展，其資本才可能不斷增加，而且成為真正有價值的資本，否則，再多的資本也不過是一堆廢紙，因為它會在今后的市場競爭中逐漸喪失。一個月的培訓期期已經(jīng)過去了。這段我人生中彌足珍貴的經(jīng)歷，給我留下了精彩而美好的回憶。在這段時間里您們給予了我足夠的寬容、支持和幫助，讓我充分感受到了領(lǐng)導們“海納百川”的胸襟，在對您們肅然起敬的同時，也為我有機會成為冠華天視的一份子而驚喜萬分。這段時間，在領(lǐng)導和同事們的關(guān)懷和指導下，我通過不懈努力，各方面均取得一定的進步，現(xiàn)將我的工作情況做如下匯報： 懷著自己美好的希望和從零開始的心態(tài)，開始了自己人生的新征程。我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團領(lǐng)導給我們提供了培訓學習的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認識，也非常感謝培訓老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。通過培訓，學習到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業(yè)來說是多么的重要。在自然科學與技術(shù)科學領(lǐng)域，可以采取“拿來主義”把國際上最先進成果拿來“為我所用”，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結(jié)合我們的國情、民情以及企業(yè)的實際情況加以融會貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場營銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何？水土異也?！?《晏子春秋》)。下面僅就我參加集團“市場營銷”培訓班學習后，結(jié)合自己的工作實際和一些思考，談?wù)剬θ绾胃慊睢笆袌鰻I銷”工作的幾點粗淺認識，以便共同學習和交流。一、策劃合理，準備充分，把握商機，不打無準備之仗記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準備之仗，“凡事預則立，不預則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是一項復雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準備。準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。物質(zhì)準備物質(zhì)準備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準備應(yīng)當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。增強自信，對于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無準備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因為情況不明、底數(shù)不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當然更不會接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負責的產(chǎn)品的性能、指標、價格等知識。對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應(yīng)該對企業(yè)有一個全面的了解，包括經(jīng)營目標、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價格、信用條件、產(chǎn)品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運送必須準確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。二、尋找目標客戶來源一定要有核心目標。目標是指導一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個核心的目標。記得銷售之神喬?吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客戶”，我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市場。提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠，以提高市場占有率作為定價的目標，以低價打入市場，開拓銷路，逐步占領(lǐng)市場。銷售人員一定要勤奮。有句話說，只用雙手工作的是勞動者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績，除了精心維護老客戶，同時還必須勤于開發(fā)新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產(chǎn)品的準備。銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。市場營銷培訓心得體會300字 市場營銷培訓心得體會我將學以致用篇五我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團領(lǐng)導給我們提供了培訓學習的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認識，也非常感謝培訓老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。通過培訓，學習到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業(yè)來說是多么的重要。在自然科學與技術(shù)科學領(lǐng)域，可以采取“拿來主義”把國際上最先進成果拿來“為我所用”，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結(jié)合我們的國情、民情以及企業(yè)的實際情況加以融會貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場營銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何？水土異也?！?《晏子春秋》)。銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負責的產(chǎn)品的性能、指標、價格等知識。對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應(yīng)該對企業(yè)有一個全面的了解，包括經(jīng)營目標、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價格、信用條件、產(chǎn)品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運送必須準確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。二、尋找目標客戶來源一定要有核心目標。目標是指導一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個核心的目標。記得銷售之神喬?吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客戶”，我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市場。提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠，以提高市場占有率作為定價的目標，以低價打入市場，開拓銷路，逐步占領(lǐng)市場。銷售人員一定要勤奮。有句話說，只用雙手工作的是勞動者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績，除了精心維護老客戶，同時還必須勤于