【正文】 銷學(xué)有了更深層次的認(rèn)識，同時(shí)也非常感謝清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院幾位教授毫不保留相授的無私精神。通過三期培訓(xùn)，學(xué)到了很多營銷管理知識，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高效的營銷隊(duì)伍對企業(yè)來說是多么的重要。在市場營銷管理方面絕不能生搬硬套，而必須結(jié)合我們的國情、民情以及通訊行業(yè)的實(shí)際情況加以融會貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場營銷管理體系對癥下藥，才能奏效。下面就我參加城市公司“市場營銷”培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后，就學(xué)到的市場營銷知識來談?wù)?，以便共同學(xué)習(xí)和交流。2011年7月，第一期培訓(xùn)內(nèi)容：一、商績效大客戶關(guān)學(xué)管理。主要學(xué)習(xí)了聯(lián)通大客戶營銷競爭力提升，從思想上要認(rèn)識到三點(diǎn)：一是變則通；二是識則明；三是破則利。要有效解決好營銷競爭力的提升，因?yàn)閱栴}是一個(gè)銷售人員進(jìn)步的階梯，壓力是一個(gè)銷售成長的開始，安逸是一個(gè)銷售人員最的安眠藥。二、角色知識與挑戰(zhàn)一線營銷三種類型客戶關(guān)系：松蔽型（指散戶：純 1粹的買賣關(guān)系，提供標(biāo)準(zhǔn)配置，非定制產(chǎn)品）；熟悉型（指對級：調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)建立緊密的合作關(guān)系）；緊密型（指面對面：按客戶要求定制，建立緊密的相互依賴關(guān)系）。聯(lián)通商效營銷的四大基本原則：命中客戶需求；重視服務(wù)過程；抓住服務(wù)細(xì)節(jié)；引導(dǎo)客戶誤解。聯(lián)通高效營銷的六大核心挑戰(zhàn)：市場競爭日趨激烈；客戶忠誠度的下降；技能強(qiáng)化能力不夠；超負(fù)荷工作壓力量；客戶期望質(zhì)的提升；精細(xì)管理核心要求。三、聯(lián)通產(chǎn)品的呈現(xiàn)策略金牌營銷人員尋找客戶四大思路：找準(zhǔn)客戶接觸點(diǎn)；留心客戶聚集點(diǎn)；創(chuàng)造客戶機(jī)會點(diǎn)；培訓(xùn)客戶磨合點(diǎn)。金牌營銷人員尋找客戶六大客源：客戶聯(lián)誼會；老鄉(xiāng)旅游會；親戚歡樂會；同事發(fā)展會‘朋友溝通會；師生交流會。金牌營銷人員尋找客戶七大主題群：熱點(diǎn)討論群；體育活動群；行業(yè)專題群；義務(wù)忘愿群；培訓(xùn)交流群；旅游現(xiàn)光群；自主創(chuàng)業(yè)群。四、選擇核心競爭戰(zhàn)術(shù)認(rèn)識聯(lián)通大客戶營銷中價(jià)格戰(zhàn)；分析客戶要求降價(jià)的真正原因；積極應(yīng)對價(jià)格戰(zhàn)六大基本策略。十二大核心競爭戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用策略：以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)；瓦解戰(zhàn)術(shù)；借力戰(zhàn)術(shù)；迂回戰(zhàn)術(shù)；分割戰(zhàn)術(shù)；陷阱戰(zhàn)術(shù)；拖延戰(zhàn)術(shù)；價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)；蠶食戰(zhàn)術(shù)；黑白胎戰(zhàn)術(shù)；讓步戰(zhàn)術(shù)；恐嚇戰(zhàn)術(shù)。2011年9月，第二期主要培訓(xùn)內(nèi)容：消費(fèi)者行為學(xué)一、消費(fèi)者購買行為基本闡述：消費(fèi)者購買行為指為滿足個(gè)體需要，購買產(chǎn)品與服務(wù)的消費(fèi)者的購買行為。二、消費(fèi)者行為概念：消費(fèi)者行為思指消費(fèi)者為獲得、使用、處置消費(fèi)物品所采取的各處行動以及先于且決定這些行為的決策過程。學(xué)習(xí)消費(fèi)者行為學(xué)的意義。消費(fèi)者購買決策過程。問題識別；信息收集；評價(jià)選擇；購買行為；購后行為。影響消費(fèi)者購買決策的主要因素：心理因素；個(gè)人因素；情景因素與環(huán)境因素。三、消費(fèi)者決策過程消費(fèi)者決策類型：名義型、有限型、擴(kuò)展型。消費(fèi)者決策過程情景影響分為五種類型：物質(zhì)環(huán)境；社會環(huán)境；時(shí)間觀；購買任務(wù)和先前狀態(tài)。四、消費(fèi)者購買過程信息收集的影響因素：市場特征；產(chǎn)品特征；消費(fèi)者特征；情境特征。評價(jià)與選擇；店鋪選擇；購買；購后過程。2011年11月，第三期培訓(xùn)主要內(nèi)容：贏得客戶的服務(wù)營銷。一、服務(wù)營銷的意義增量要拓展，存量要深耕。經(jīng)營客戶關(guān)系的十大要點(diǎn)：①客戶是任務(wù)業(yè)務(wù)中最重要的人。②不是客戶依賴我們而是我們依賴客戶。③客戶不是你工作的打擾而是你工作的目的。④客戶給我們打電話是給我們的幫助。⑤客戶不是我們爭執(zhí)和比智慧的對象。⑥滿足客戶的需要是我們義不容辭的責(zé)任。⑦客戶是我們生意的一部分。⑧客戶應(yīng)得到我們的最高、最禮貌的善待。⑨客戶是使我們能得到工資的人。二、服務(wù)營銷的本質(zhì)提高客戶強(qiáng)移成本的17種方法：長期穩(wěn)定的質(zhì)量：優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)；善異化服務(wù)；人性化客戶關(guān)懷；身價(jià)；業(yè)務(wù)組合捆綁銷售；品牌+文化+標(biāo)準(zhǔn)；為客戶宣傳產(chǎn)品；有計(jì)劃拜訪/回訪。協(xié)議；集團(tuán)、個(gè)人積分；聯(lián)誼會/答謝會/懇談會；俱樂部；認(rèn)識他周圍更多的人；培養(yǎng)使用習(xí)慣；結(jié)交、屏蔽對手；建立感情帳戶。怎樣改變與不同類型人的溝通周密準(zhǔn)備；充分的資料；事實(shí)、數(shù)據(jù)、技術(shù)性話題；利用關(guān)系；建設(shè)信任；多交流；問寒問暖、不挑戰(zhàn)權(quán)威；簡練的要點(diǎn)：目標(biāo)明確；抓住重點(diǎn)；表現(xiàn)熱誠。使其興奮；多給對方表現(xiàn)機(jī)會；從高檔、新奇入手；以書面形式確認(rèn)。客戶需求的三個(gè)層次①外在需求—合同條款。②實(shí)際需求—采購指標(biāo)。③客戶需求背后的需求—解決方案。個(gè)性化管理，人性化服務(wù)。三、如何做好服務(wù)營銷提升客戶滿意度：與客戶打招呼+確定需求+滿足需求+讓這一刻深入人心+檢驗(yàn)結(jié)果+隨時(shí)恭候?？慈讼虏说哼m應(yīng)不同性格的客戶。通過專業(yè)訓(xùn)練，銷售人員是可從掌握與各種性格的客戶打交道的規(guī)律。其實(shí)，只要摸清了客戶的性格，就可以找到適合于和這類客戶打交道的方法和風(fēng)格。重要的是，銷售人員首打交道的方法和風(fēng)格。重要的是，銷售人員首先學(xué)會觀察，用眼睛和耳朵來察言觀色，摸準(zhǔn)客戶的性格。只有這樣，才能做到適當(dāng)調(diào)整自己的風(fēng)格和方法，來適應(yīng)不同性格的客戶。市場營銷培訓(xùn)心得體會300字 市場營銷培訓(xùn)心得體會我將學(xué)以致用篇四。生活中，我們每個(gè)人都面臨許許多多選擇，我們可以選擇自己的職業(yè)，也可以規(guī)劃自己的未來。由于每個(gè)人的閱歷不盡相同，所以大家對生活的理解也不同，彼此的思想觀念也有很大的差異。人就這么一輩子!因此有人選擇了索取與享受，而有人則選擇了給予與奉獻(xiàn)，還有大量非常善良但心態(tài)與行動卻一直在搖擺的尋常百姓。這也就形成了日常的文化差異。一個(gè)企業(yè)如何建立自己的企業(yè)文化，我認(rèn)為沒有固定的模式，我們要通過工作的實(shí)踐來不斷的學(xué)習(xí)，積極地注意吸納其它企業(yè)的先進(jìn)思想，結(jié)合公司的實(shí)際和自己的員工來共同建立的一種文化。如經(jīng)營理念、管理理念、服務(wù)理念、風(fēng)險(xiǎn)理念、人才理念等等一系列形成企業(yè)文化的一個(gè)組成部分。一個(gè)擁有優(yōu)秀文化的企業(yè)，在今后的市場競爭中，才可能得以生存和發(fā)展，其資本才可能不斷增加，而且成為真正有價(jià)值的資本，否則，再多的資本也不過是一堆廢紙，因?yàn)樗鼤诮窈蟮氖袌龈偁幹兄饾u喪失。一個(gè)月的培訓(xùn)期期已經(jīng)過去了。這段我人生中彌足珍貴的經(jīng)歷，給我留下了精彩而美好的回憶。在這段時(shí)間里您們給予了我足夠的寬容、支持和幫助，讓我充分感受到了領(lǐng)導(dǎo)們“海納百川”的胸襟，在對您們肅然起敬的同時(shí)，也為我有機(jī)會成為冠華天視的一份子而驚喜萬分。這段時(shí)間，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的關(guān)懷和指導(dǎo)下，我通過不懈努力，各方面均取得一定的進(jìn)步，現(xiàn)將我的工作情況做如下匯報(bào)： 懷著自己美好的希望和從零開始的心態(tài)，開始了自己人生的新征程。我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會，讓我對市場營銷有了更深一層的認(rèn)識，也非常感謝培訓(xùn)老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。通過培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績效的營銷隊(duì)伍對企業(yè)來說是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采取“拿來主義”把國際上最先進(jìn)成果拿來“為我所用”，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結(jié)合我們的國情、民情以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場營銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何？水土異也?！?《晏子春秋》)。下面僅就我參加集團(tuán)“市場營銷”培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬θ绾胃慊睢笆袌鰻I銷”工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識，以便共同學(xué)習(xí)和交流。一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機(jī)，不打無準(zhǔn)備之仗記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。物質(zhì)準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。增強(qiáng)自信，對于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯(cuò)，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時(shí)，首先會感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識。對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實(shí)上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應(yīng)該對企業(yè)有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準(zhǔn)確無誤，如果送貨有差錯(cuò)，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進(jìn)行下去。銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報(bào)。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時(shí)，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。二、尋找目標(biāo)客戶來源一定要有核心目標(biāo)。目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo)。記得銷售之神喬?吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個(gè)客人時(shí)，我都認(rèn)定他是我的客戶”，我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市場。提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn)，以提高市場占有率作為定價(jià)的目標(biāo)，以低價(jià)打入市場，開拓銷路，逐步占領(lǐng)市場。銷售人員一定要勤奮。有句話說，只用雙手工作的是勞動者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績，除了精心維護(hù)老客戶，同時(shí)還必須勤于開發(fā)新客戶，時(shí)刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時(shí)做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸?！钡娜?，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計(jì)，最終會贏得萬紫千紅。市場營銷培訓(xùn)心得體會300字 市場營銷培訓(xùn)心得體會我將學(xué)以致用篇五我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會，讓我對市場營銷有了更深一層的認(rèn)識，也非常感謝培訓(xùn)老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。通過培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績效的營銷隊(duì)伍對企業(yè)來說是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采取“拿來主義”把國際上最先進(jìn)成果拿來“為我所用”，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結(jié)合我們的國情、民情以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場營銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何？水土異也。”(《晏子春秋》)。銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識。對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實(shí)上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應(yīng)該對企業(yè)有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準(zhǔn)確無誤，如果送貨有差錯(cuò)，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進(jìn)行下去。銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報(bào)。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時(shí)，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。二、尋找目標(biāo)客戶來源一定要有核心目標(biāo)。目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo)。記得銷售之神喬?吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個(gè)客人時(shí)，我都認(rèn)定他是我的客戶”，我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市場。提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn)，以提高市場占有率作為定價(jià)的目標(biāo)，以低價(jià)打入市場，開拓銷路，逐步占領(lǐng)市場。銷售人員一定要勤奮。有句話說，只用雙手工作的是勞動者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績，除了精心維護(hù)老客戶，同時(shí)還必須勤于