【正文】 轉(zhuǎn)讓深度；①利用購(gòu)買500臺(tái)媒體設(shè)備為籌碼，惠普公司無(wú)償(不作價(jià))地轉(zhuǎn)讓計(jì)算機(jī)、配用設(shè)施等技術(shù)；②技術(shù)文件包括：使用說(shuō)明書(shū)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、零件目錄手冊(cè)、維修手冊(cè)等。（4）價(jià)格。以不高于市場(chǎng)價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)，并且與其他學(xué)院的采購(gòu)價(jià)格不能相差太多。（1）最高目標(biāo)：①對(duì)乙方提供的多媒體設(shè)備的故障率必須保持在2%以下。②提供5個(gè)月的試用期。③低于市場(chǎng)價(jià)格。④提供3年的保修期。（2）預(yù)期目標(biāo)：①對(duì)乙方提供的計(jì)算機(jī)設(shè)備的故障率保持在5%以下。②對(duì)方提供3年保修期 ③低于市場(chǎng)價(jià)格（3）最低目標(biāo)：①對(duì)乙方提供的計(jì)算機(jī)設(shè)備的故障率必須保持在8%以下。②提供2年的保修期 ③不高于市場(chǎng)價(jià)格七、具體談判程序及策略： （1）談判地點(diǎn)：在綿陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院綜合樓a區(qū)會(huì)議室。（2）談判時(shí)間：a、2012年1月3日上午9：00～12：00；（第一階段談判）2012年1月3日中午休會(huì)，并邀請(qǐng)乙方代表在雅苑進(jìn)餐，并為對(duì)方提供休息的場(chǎng)所。b、2012年1月3日下午3：00～5：00；c、5月4日下午3：00～5：00；（第二階段談判）：（1）開(kāi)局陳述：先向?qū)Ψ教岢鲇押玫膯?wèn)候，維持和諧友好的談判氣氛。簡(jiǎn)單地介紹我方情況。方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方本次合作情況以及未來(lái)可能會(huì)出現(xiàn)的更大的合作進(jìn)行交流。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略，先向?qū)Ψ奖砻魑曳秸莆盏膶?duì)市場(chǎng)行情以及對(duì)對(duì)方公司情況的資料。（2）談判中期對(duì)計(jì)算機(jī)設(shè)備進(jìn)行報(bào)價(jià)我方講采取先報(bào)價(jià)的方式，提出我們的最高目標(biāo)，并向?qū)Ψ疥愂鑫曳綀?bào)價(jià)的理由: ①我方是教育單位，需要在設(shè)備的穩(wěn)定性上有很高的要求，否則對(duì)學(xué)生的教學(xué)會(huì)產(chǎn)生很大的影響。②我方能夠提供長(zhǎng)期的合作機(jī)會(huì)。a、對(duì)方可能會(huì)提出，我方本次的采購(gòu)數(shù)額過(guò)大，而且對(duì)于試用期的問(wèn)題會(huì)提出質(zhì)疑，甚至反駁。b、對(duì)于數(shù)額的問(wèn)題，我方是大型的事業(yè)單位，所以我方絕對(duì)不會(huì)是和對(duì)方公司做一次性買賣，而且我方在未來(lái)有很大的空間發(fā)展，在不久的將來(lái)我校為滿足我方的教學(xué)需要，所以一些陳舊的計(jì)算機(jī)設(shè)備將會(huì)換掉，所以這次的合作是具有戰(zhàn)略性而不是戰(zhàn)術(shù)性的。c、對(duì)于試用期的問(wèn)題，我們則可以采取讓步的方式，但是我們將要求對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量提供保障，在一定時(shí)期內(nèi)的非人為損壞，對(duì)方必須無(wú)條件的保修，若保修的效果不能達(dá)到教學(xué)要求的質(zhì)量，我方有權(quán)利無(wú)條件退貨，且要求賠償。（3）磋商階段a、價(jià)格上盡量往下壓，因?yàn)槲曳劫?gòu)入的計(jì)算機(jī)設(shè)備多。b、盡量增加計(jì)算機(jī)設(shè)備的試用期和保修期。一、我方的基本原則是：（1）不做無(wú)謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步。（2）在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步。（3）對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，我方希望讓對(duì)方了解到我方既是本著雙贏的態(tài)度進(jìn)行談判，但也是堅(jiān)定本方立場(chǎng)不輕易讓步的。（4）我方在技術(shù)上絕不讓步，因?yàn)槲曳绞墙逃龁挝?，必須保證教學(xué)質(zhì)量，所以多媒體設(shè)備必須是能夠滿足學(xué)生學(xué)習(xí)的，必須是穩(wěn)定而且清晰的。二、我方的基本策略是：（1）首先，我們會(huì)開(kāi)誠(chéng)布公的談判，對(duì)我方的情況會(huì)詳細(xì)的解釋，并且對(duì)未來(lái)的實(shí)際發(fā)展有確定的計(jì)劃，這樣會(huì)給對(duì)方心理有一種信任感。（2）其次，在開(kāi)誠(chéng)布公的同時(shí)我們也會(huì)留有余地，如果在某個(gè)方面對(duì)方答應(yīng)的條件高于我方的預(yù)期目標(biāo)，我們可能會(huì)通過(guò)降低這方面條件來(lái)?yè)Q取另外的，我方認(rèn)為更有價(jià)值的條件。比如說(shuō)價(jià)格上對(duì)方給出的價(jià)位遠(yuǎn)低于我方的預(yù)期目標(biāo)，而我們又認(rèn)為保修期更為重要，那么我們會(huì)通過(guò)提高采購(gòu)價(jià)格來(lái)要求對(duì)方增加保修期。（3）在我方每次讓步的時(shí)候，我們都會(huì)明示或明顯地暗示對(duì)方，我方之所以選擇讓步都是為了雙方的合作能夠愉快的進(jìn)行下去。（4）在雙方僵持不下或者我方情況不利的時(shí)候，我們會(huì)選擇休會(huì)，然后在休會(huì)期間通過(guò)潤(rùn)滑策略或私下接觸來(lái)調(diào)整談判的氣氛。a、對(duì)于計(jì)算機(jī)設(shè)備的故障率必須保持在5%以下的問(wèn)題我方會(huì)持強(qiáng)硬的態(tài)度，因?yàn)檫@個(gè)是我們最基本的原則。是我們購(gòu)買500臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備的初衷。b、對(duì)于試用期的問(wèn)題我方不會(huì)對(duì)此做過(guò)多的要求，但是我們會(huì)利用此問(wèn)題來(lái)增加我們?cè)谄渌矫嫒〉酶嗬妗、對(duì)于價(jià)格問(wèn)題和保修期的問(wèn)題我們有兩種方案：方案一：我們?cè)趦r(jià)格上會(huì)進(jìn)行強(qiáng)硬的談判，力爭(zhēng)能夠達(dá)到最低的價(jià)格。我們會(huì)通過(guò)向?qū)Ψ奖砻?，我們?gòu)買的數(shù)量大且會(huì)是對(duì)方的一個(gè)長(zhǎng)期合作者，來(lái)取得價(jià)格戰(zhàn)上的優(yōu)勢(shì)。方案二：我們選擇在價(jià)格上有一點(diǎn)點(diǎn)輕微的讓步，但是我們會(huì)要求對(duì)方提供多一年的保修期，并且在保修的問(wèn)題上提出不是很高的要求，如果對(duì)方不同意，那我們就會(huì)通過(guò)價(jià)格上讓步與保修期形成一個(gè)交換。（4）成交階段要把握好時(shí)機(jī)，再?zèng)]有完全的達(dá)到目標(biāo)是絕不輕易提出成交的要求；如果是我方的獲益較大時(shí)，我們不會(huì)糾纏于一些對(duì)于我們不那么重要的問(wèn)題。畢竟我方時(shí)間不夠。八、應(yīng)急預(yù)案，我方會(huì)先提出暫時(shí)性的休會(huì)，待兩方平靜下來(lái)后。再向?qū)Ψ竭^(guò)回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時(shí)暗示對(duì)方雙方的這一合作對(duì)雙方的重要性。，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實(shí)現(xiàn)擬定的適當(dāng)讓步，隨后指出我方開(kāi)價(jià)以及所提條件是經(jīng)過(guò)一番調(diào)研與考慮的，是站在雙方互利的立場(chǎng)上提出的，本著就事論事解決問(wèn)題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的。，執(zhí)意要求我方給予退步，因我方為客場(chǎng)談判，因此在進(jìn)行適當(dāng)讓步之后，可適時(shí)提出請(qǐng)示學(xué)校高層管理人員，借機(jī)暫緩談判，穩(wěn)定雙方情緒。，而故意拖延時(shí)間，逼迫我方讓步。那么我們就采用最后通牒的策略，并告知對(duì)方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大，并假裝是以離開(kāi)，而逼迫對(duì)方。綿陽(yáng)職采 業(yè)購(gòu) 技計(jì) 術(shù)算 學(xué)機(jī)院策劃