【正文】 轉讓深度；①利用購買500臺媒體設備為籌碼，惠普公司無償(不作價)地轉讓計算機、配用設施等技術；②技術文件包括：使用說明書、技術標準、零件目錄手冊、維修手冊等。（4）價格。以不高于市場價格為標準，并且與其他學院的采購價格不能相差太多。（1）最高目標：①對乙方提供的多媒體設備的故障率必須保持在2%以下。②提供5個月的試用期。③低于市場價格。④提供3年的保修期。（2）預期目標：①對乙方提供的計算機設備的故障率保持在5%以下。②對方提供3年保修期 ③低于市場價格（3）最低目標：①對乙方提供的計算機設備的故障率必須保持在8%以下。②提供2年的保修期 ③不高于市場價格七、具體談判程序及策略： （1）談判地點：在綿陽職業(yè)技術學院綜合樓a區(qū)會議室。（2）談判時間：a、2012年1月3日上午9：00～12：00；（第一階段談判）2012年1月3日中午休會，并邀請乙方代表在雅苑進餐，并為對方提供休息的場所。b、2012年1月3日下午3：00～5：00；c、5月4日下午3：00～5：00；（第二階段談判）：（1）開局陳述：先向對方提出友好的問候，維持和諧友好的談判氣氛。簡單地介紹我方情況。方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方本次合作情況以及未來可能會出現(xiàn)的更大的合作進行交流。方案二：采取進攻式開局策略，先向對方表明我方掌握的對市場行情以及對對方公司情況的資料。（2）談判中期對計算機設備進行報價我方講采取先報價的方式，提出我們的最高目標，并向對方陳述我方報價的理由: ①我方是教育單位，需要在設備的穩(wěn)定性上有很高的要求，否則對學生的教學會產(chǎn)生很大的影響。②我方能夠提供長期的合作機會。a、對方可能會提出，我方本次的采購數(shù)額過大，而且對于試用期的問題會提出質疑，甚至反駁。b、對于數(shù)額的問題，我方是大型的事業(yè)單位，所以我方絕對不會是和對方公司做一次性買賣，而且我方在未來有很大的空間發(fā)展，在不久的將來我校為滿足我方的教學需要，所以一些陳舊的計算機設備將會換掉，所以這次的合作是具有戰(zhàn)略性而不是戰(zhàn)術性的。c、對于試用期的問題，我們則可以采取讓步的方式，但是我們將要求對方對產(chǎn)品的質量提供保障，在一定時期內(nèi)的非人為損壞，對方必須無條件的保修，若保修的效果不能達到教學要求的質量，我方有權利無條件退貨，且要求賠償。（3）磋商階段a、價格上盡量往下壓，因為我方購入的計算機設備多。b、盡量增加計算機設備的試用期和保修期。一、我方的基本原則是：（1）不做無謂的讓步，應該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步。（2）在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步。（3）對每次讓步都要進行反復磋商，我方希望讓對方了解到我方既是本著雙贏的態(tài)度進行談判，但也是堅定本方立場不輕易讓步的。（4）我方在技術上絕不讓步，因為我方是教育單位，必須保證教學質量，所以多媒體設備必須是能夠滿足學生學習的，必須是穩(wěn)定而且清晰的。二、我方的基本策略是：（1）首先，我們會開誠布公的談判，對我方的情況會詳細的解釋，并且對未來的實際發(fā)展有確定的計劃，這樣會給對方心理有一種信任感。（2）其次，在開誠布公的同時我們也會留有余地，如果在某個方面對方答應的條件高于我方的預期目標，我們可能會通過降低這方面條件來換取另外的，我方認為更有價值的條件。比如說價格上對方給出的價位遠低于我方的預期目標，而我們又認為保修期更為重要，那么我們會通過提高采購價格來要求對方增加保修期。（3）在我方每次讓步的時候，我們都會明示或明顯地暗示對方，我方之所以選擇讓步都是為了雙方的合作能夠愉快的進行下去。（4）在雙方僵持不下或者我方情況不利的時候，我們會選擇休會，然后在休會期間通過潤滑策略或私下接觸來調(diào)整談判的氣氛。a、對于計算機設備的故障率必須保持在5%以下的問題我方會持強硬的態(tài)度，因為這個是我們最基本的原則。是我們購買500臺計算機設備的初衷。b、對于試用期的問題我方不會對此做過多的要求，但是我們會利用此問題來增加我們在其他方面取得更多利益。c、對于價格問題和保修期的問題我們有兩種方案：方案一：我們在價格上會進行強硬的談判，力爭能夠達到最低的價格。我們會通過向對方表明，我們購買的數(shù)量大且會是對方的一個長期合作者，來取得價格戰(zhàn)上的優(yōu)勢。方案二：我們選擇在價格上有一點點輕微的讓步，但是我們會要求對方提供多一年的保修期，并且在保修的問題上提出不是很高的要求，如果對方不同意，那我們就會通過價格上讓步與保修期形成一個交換。（4）成交階段要把握好時機，再沒有完全的達到目標是絕不輕易提出成交的要求；如果是我方的獲益較大時，我們不會糾纏于一些對于我們不那么重要的問題。畢竟我方時間不夠。八、應急預案，我方會先提出暫時性的休會，待兩方平靜下來后。再向對方過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。，試圖將這一壓力轉嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實現(xiàn)擬定的適當讓步，隨后指出我方開價以及所提條件是經(jīng)過一番調(diào)研與考慮的，是站在雙方互利的立場上提出的，本著就事論事解決問題的態(tài)度是不應如此轉嫁壓力的。，執(zhí)意要求我方給予退步，因我方為客場談判，因此在進行適當讓步之后，可適時提出請示學校高層管理人員，借機暫緩談判，穩(wěn)定雙方情緒。，而故意拖延時間，逼迫我方讓步。那么我們就采用最后通牒的策略，并告知對方市場競爭大，并假裝是以離開，而逼迫對方。綿陽職采 業(yè)購 技計 術算 學機院策劃