【正文】 　　9．認(rèn)真做一次下季度工作計劃。　　10．細(xì)化一次下季度工作、銷售目標(biāo)?！　?1．確立一次目標(biāo)醫(yī)生的銷售排行，并重點(diǎn)維護(hù)?！　?2．調(diào)整心態(tài)，善用陽光思維，永不言敗。　　每半年必做：　　1．匯總一次半年銷量與計劃任務(wù)做比較。　　2．參加一次半年工作總結(jié)會?！　?．參加一次批評與自我批評活動?！　?．參加一次下級評價上級的活動?！　?．申請一次重點(diǎn)主任到公司參觀旅游?！　?．參加一次業(yè)務(wù)技能比賽?！　?．參加一次半年工作考核?！　?．修正一次客戶檔案及資料并上報。　　9．參加一次市場部集體旅游活動?！　?0．細(xì)化一次經(jīng)理制定下半年工作計劃?！　?1．對公司的制度、文化等提一次意見和建議?！　?2．回家探親一次。　　每年必做：　　1．做一次全年自我工作總結(jié)并上報?！　?．制定下一年度工作計劃?！　?．編寫醫(yī)生有價值的臨床資料并上報?！　?．請教其他市場部同事的工作經(jīng)驗(yàn)，取長補(bǔ)短?！　?．找出自己工作中的不足，并改進(jìn)?！　?．慰問一次vip?！　?．參加一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)?！　?．參加一次全國銷售會議?！　?．參加一次年終總結(jié)會?！　?0．參加一次公司舉行的文藝活動?！　?1．參加一次內(nèi)部的評比活動?！　?2．回家探親，并給予親朋好友新年的問候。醫(yī)藥代表工作計劃 篇9　　一、目標(biāo)管理　　根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標(biāo)客戶銷售增長機(jī)會　?。?）醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā)　?。?）目標(biāo)科室選擇及發(fā)展　　（3）處方醫(yī)生選擇及發(fā)展　?。?）開發(fā)新的用藥點(diǎn)　?。?）學(xué)術(shù)推廣活動帶來的效應(yīng)　　（6）競爭對手情況　?。?）政策和活動情況　　根據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長預(yù)測　　與主管討論　　（1）了解公司銷售和市場策略，本地區(qū)銷售策略　?。?）確定指標(biāo)　　分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個目標(biāo)科室和主要目標(biāo)醫(yī)生　　制定行動計劃和相應(yīng)的工作計劃，并定期回顧　　二、行程管理　　制定月/周拜訪行程計劃　　（1）根據(jù)醫(yī)院級別的拜訪頻率為基本標(biāo)準(zhǔn)　?。?）按本月工作重點(diǎn)和重點(diǎn)客戶拜訪需求分配月/周拜訪時間　?。?）將大型學(xué)術(shù)會議、科內(nèi)會納入計劃　　按計劃實(shí)施　　三、日常拜訪　　拜訪計劃：按不同級別的客戶設(shè)定拜訪頻率，按照工作計劃制定每月工作重點(diǎn)和每月、每周拜訪計劃　　訪前準(zhǔn)備　　（1）回顧以往拜訪情況，對目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析　?。?）制定明確的可實(shí)現(xiàn)可衡量的拜訪目的　　（3）根據(jù)目的準(zhǔn)備拜訪資料及日常拜訪工具（名片、記事本等）　?。?）重要客戶拜訪前預(yù)約　　拜訪目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生　　（1）按計劃拜訪目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點(diǎn)、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品　?。?）熟練使用產(chǎn)品知識及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識，熟練使用銷售技巧　?。?）了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義，及時正確解除疑義　?。?）了解競爭產(chǎn)品信息　　（5）按計劃拜訪藥劑科（藥庫、門診病房、病區(qū)藥房），以及醫(yī)院管理部門（院長、醫(yī)教科、社?？疲┫嚓P(guān)人員　　A、了解產(chǎn)品庫存和進(jìn)貨情況　　B、了解醫(yī)院政策管理動向　　C、了解競爭產(chǎn)品信息　　D、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系　　拜訪分析及總結(jié)　?。?）整理及填寫拜訪記錄　　（2）拜訪目標(biāo)、銷量達(dá)成情況分析　?。?）制定改進(jìn)方案（SMART）和根據(jù)工作計劃　　四、客戶管理　　目標(biāo)醫(yī)院　　（1）與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通　　（2）與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學(xué)術(shù)支持，了解客戶學(xué)術(shù)專長，與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者　?。?）與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動受到他們的支持　　（4）確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用　　目標(biāo)醫(yī)生　?。?）每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計劃　?。?）根據(jù)計劃開展科室和醫(yī)生的增量活動　?。?）根據(jù)計劃拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo)　　五、市場及推廣活動　　及時認(rèn)真和了解公司市場銷售策略，如市場部活動季報等　　舉行科內(nèi)會　　（1）按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會覆蓋計劃　?。?）按計劃舉行科內(nèi)會，熟練運(yùn)用講課技巧和學(xué)術(shù)知識達(dá)到產(chǎn)品宣傳目的　?。?）每月回顧科內(nèi)會執(zhí)行效果　　執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會議　?。?）按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動覆蓋計劃　?。?）按照覆蓋計劃邀請客戶　?。?）會前準(zhǔn)備、計劃、分工　?。?）按照分工擔(dān)任相應(yīng)會議組織職責(zé)　?。?）保證被邀請客戶到會率90%以上　　（6）會后總結(jié)、評估會議效果，提出改進(jìn)建議和計劃醫(yī)藥代表工作計劃 篇10　　一、目前醫(yī)藥市場分析：　　目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r格過低，，共貨價格在3—，相當(dāng)于19—23扣，因?yàn)闉樾缕放?，需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作，而折合到單位盒的利潤空間過小，造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展.　　經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡單，實(shí)際復(fù)雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧櫟脑颍@樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。　　如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實(shí)度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮?！　《?、營銷手段的分析：　　所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因?yàn)楫a(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。　　三、公司的支持方面分析：　　到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。　　四、管理方面分析：　　新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感?！　∑髽I(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力?！　」芾淼慕^對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。第 27 頁 共 27 頁