【導(dǎo)讀】需求，重點(diǎn)分析品牌經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。可行的、有針對(duì)性的校園營(yíng)銷方案。出了精心打造的“動(dòng)感地帶”品牌。在此之前，他們專門成立了一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，打包、短信批量?jī)?yōu)惠”的市場(chǎng)策略，使喜愛嘗新、但腰包還不夠鼓的年輕用戶，短信，還可以率先享受最新最酷的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)?！皠?dòng)感地帶”在深圳面市后，旋即。猛，還對(duì)以短信為平臺(tái)的一些數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)起到了強(qiáng)有力的拉動(dòng)作用。

　　

【正文】 ”下載鈴聲 鈴聲圖片下載多到想不到 演唱會(huì) “動(dòng)感地帶”移動(dòng) 服務(wù) 移動(dòng) ，想不到的 Q 友 醫(yī)院 “動(dòng)感地帶”短信服務(wù) 超值短信，想不到的過癮 總攬型（ 3） “動(dòng)感地帶”的整體概念 我的地盤 預(yù)告型（ 1） “動(dòng)感地帶”即將上市 我的地盤 如果有一天，你窮的一無(wú)所有只剩下品牌，那么在第 二天陽(yáng)光親吻你臉頰的時(shí)候，你又贏回了一切 26 從我們對(duì)電視廣告的整體分析來(lái)看，在上市之前以及在周杰倫成為形象代言人之前，“動(dòng)感地帶”的廣告定位還比較模糊，停留在一種整體上的廣告概念。但是選擇了周杰倫之后，不同的廣告針對(duì)各種情況進(jìn)行了相應(yīng)的訴求。但是從幾個(gè)廣告來(lái)看，移動(dòng)廣告主要是放在對(duì)自己的服務(wù)上的宣傳，從中透出時(shí)尚的味道。 表 2：平面廣告部分 廣告主題 主要訴求點(diǎn) 廣告主題語(yǔ) 鈴聲 “動(dòng)感地帶”鈴聲圖片下載服務(wù) 鈴聲圖片下載，只要我喜歡 “動(dòng) 感地帶”移動(dòng) 服務(wù) 移動(dòng) ，走著玩 Mzone 整體概念 歡迎進(jìn)入年輕人通訊自治區(qū) 短信 “動(dòng)感地帶”短信服務(wù) 超值短信，多少條都吃得消 周杰倫 整體概念 玩轉(zhuǎn)年輕人通訊自治區(qū) 周杰倫 “動(dòng)感地帶”短信服務(wù) 超值短信，一發(fā)不能罷手 周杰倫 “動(dòng)感地帶”下載鈴聲 鈴聲圖片下載多到想不到 周杰倫 “動(dòng)感地帶”移動(dòng) 服務(wù) 移動(dòng) ，走到哪里都能 Q 周杰倫 “動(dòng)感地帶”話費(fèi) 說了和沒說一樣 周杰倫 整體概念 亮出特權(quán)身份，就在“動(dòng)感地帶” 周杰倫 整體概念 誰(shuí)敢跟我玩花樣 如果有一天，你窮的一無(wú)所有只剩下品牌，那么在第 二天陽(yáng)光親吻你臉頰的時(shí)候，你又贏回了一切 27 從“動(dòng)感地帶” 的平面廣告設(shè)計(jì)上來(lái)看，比電視廣告要更加注重宣傳自己的增值服務(wù)特色，正如我們前面所說過的營(yíng)銷策略，增值服務(wù)是移動(dòng)開發(fā)未來(lái)市場(chǎng)的重要一環(huán)，“動(dòng)感地帶”目前是中低端客戶，但是這些客戶進(jìn)行培育后，很有可能將來(lái)成為移動(dòng)用戶的主流。 在選擇形象代言人這個(gè)問題上，中國(guó)移動(dòng)與周杰倫之間的合作可以說是驚奇與不驚奇夾雜的感覺。驚奇的是一向在市場(chǎng)中顯得非常壟斷官僚作風(fēng)的中國(guó)移動(dòng)也開始運(yùn)用營(yíng)銷手段來(lái)開發(fā)市場(chǎng)，而且非常有針對(duì)性的選擇了適合“動(dòng)感地帶”文化內(nèi)涵的周杰倫作為這個(gè)品牌的代言人，讓人不得不欽佩其精明；另一方面考慮到市場(chǎng)目前的 競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，而且聯(lián)通已經(jīng)先行一步選擇了姚明作為自己的形象代表，作為行業(yè)老大的移動(dòng)自然不甘落后，并且在青年消費(fèi)群體中，請(qǐng)時(shí)尚明星代言也是司空見慣，這樣一個(gè)合作出現(xiàn)也就不足為奇了。 同樣，這種合作的效果各方也是褒貶不一。選擇周杰倫做形象代言這個(gè)做法可以在廣告的情感訴求和信息傳遞上有比較好的效果，也就是說，周杰倫正好傳遞了現(xiàn)在青年本來(lái)就具有的那種時(shí)尚叛逆的氣息，而在廣告中，周杰倫也是以一種很叛逆和另類的形象出現(xiàn)的，廣告訴求在文化內(nèi)涵上起到了很好的結(jié)合作用。 在形象代言人的選擇上，我們主要認(rèn)為要把形象代言人和品 牌個(gè)性聯(lián)系在一起。 品牌個(gè)性是一種產(chǎn)品存在的靈魂，正因?yàn)橛辛怂?，品牌才能不斷地與消費(fèi)者溝通，它表達(dá)了消費(fèi)者的某種價(jià)值觀念和精神感受。同時(shí)，個(gè)性的差異性，也導(dǎo)致此品牌與彼品牌的差異。品牌個(gè)性一旦形成，就會(huì)在傳播過程中擁有經(jīng)久不衰的獨(dú)特魅力，當(dāng)它引起消費(fèi)者的認(rèn)同后，就會(huì) 獲得 持久的忠誠(chéng)。于是，就存在一個(gè)品牌個(gè)性與代言人個(gè)性是否一致的問題。個(gè)性一致，品牌代言人能形象地表達(dá)出品牌內(nèi)涵和個(gè)性，并使其得到廣泛傳播；個(gè)性不一致甚至相悖，就會(huì)弱化甚至損傷品牌形象。品牌代言人個(gè)性與品牌個(gè)性的一致，往往能互相輝映，共同提升。品牌的 管理者應(yīng)該清楚地知道，品牌要迎合哪一類型消費(fèi)者的喜好，要找什么樣的 “ 意見領(lǐng)袖 ” 來(lái)做品牌的代言人。 在這一點(diǎn)上，中國(guó)移動(dòng)選擇了周杰倫是非常合乎情理的。 另一方面，我們認(rèn)為選擇周杰倫作為形象代言人也是有它的弊端以及風(fēng)險(xiǎn)的。我們將中國(guó)移動(dòng)的策略比作是“以流行造流行”，他們的基本策略就是借周杰倫的風(fēng)行來(lái)帶出“動(dòng)感地帶”的風(fēng)行。而在 制造流行 趨勢(shì)中 ，最重要的就是要 如果有一天，你窮的一無(wú)所有只剩下品牌，那么在第 二天陽(yáng)光親吻你臉頰的時(shí)候，你又贏回了一切 28 解決 “ 粘著性 ” 和 “ 傳染性 ” 的問題。高粘著率是指那些高度具有吸引力，能夠讓用戶感興趣的服務(wù)內(nèi)容。只有具有 “ 好玩 ” 的服務(wù)內(nèi)容才能 “ 粘著 ” ，才能形成市場(chǎng)；而 “ 傳染性 ” ，即通過確保渠道暢通，讓目標(biāo)用戶有充分的機(jī)會(huì)嘗試?！?酷 ” 會(huì)傳染，但是同時(shí)必須保證他們能夠輕而易舉獲得感受。 但是我們應(yīng)該注意到流行的另一面就是不穩(wěn)定。青年消費(fèi)者對(duì)流行元素的接受速度雖然非常快，但是其穩(wěn)定性并不高。 中移動(dòng)的如意算盤 簡(jiǎn)單來(lái)說就是 ：“ 動(dòng)感地帶 ” 的目標(biāo)客戶是２５歲以下的年輕人，而年輕人最普遍的狂熱之一就是 “ 跟著明星走 ” ，如此，假若有位受年輕人追捧的明星發(fā)了話， “ 動(dòng)感地帶 ” 必然走紅。但是歷來(lái)大多數(shù)的情況是明星因?yàn)閺V告而紅，而不是廣告的產(chǎn)品因?yàn)槊餍谴远t，中國(guó)移動(dòng)的營(yíng)銷如何能跳出這個(gè)怪圈，還需要市場(chǎng)來(lái) 檢驗(yàn)。 動(dòng)感地帶的特色營(yíng)銷 —— 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析 我們之所以要分析“動(dòng)感地帶”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是因?yàn)樵谛录悠屡e辦的著名的亞洲直效行銷大會(huì) (DM Asia)上，“動(dòng)感地帶”經(jīng)過激烈的競(jìng)爭(zhēng)及專家們的評(píng)審，最后獲得本屆大會(huì)授予的最高榮譽(yù) —— “最佳互動(dòng)行銷活動(dòng)”金獎(jiǎng)，同時(shí)囊括了“最佳美術(shù)指導(dǎo)”銀獎(jiǎng)及最佳活動(dòng)獎(jiǎng)。評(píng)委們認(rèn)為，中國(guó)移動(dòng)圍繞“動(dòng)感地帶”整體品牌核心“我的地盤聽我的”，為目標(biāo)用戶建立了一個(gè)鮮活生動(dòng)的網(wǎng)上地盤，搭建了一個(gè)與年輕的目標(biāo)受眾之間進(jìn)行直接溝通的網(wǎng)上平臺(tái)，使之成為了有效的品牌體驗(yàn)的互動(dòng)平臺(tái)。下面，我們就“動(dòng)感地 帶”的網(wǎng)站( 的設(shè)計(jì)如何反映其品牌個(gè)性進(jìn)行詳盡的分析。 網(wǎng)站已經(jīng)成為消費(fèi)者瀏覽信息和購(gòu)買產(chǎn)品越來(lái)越重要的途徑了。雖然目前還沒有對(duì)網(wǎng)站的品牌影響形成具體的知識(shí)體系，但是許多著名的品牌（比如百事和IBM）已經(jīng)通過給那些參觀其網(wǎng)站的用戶特殊的品牌體驗(yàn)來(lái)增強(qiáng)和樹立自立的品牌形象。賓夕法尼亞州大學(xué)的研究人員在今年一月發(fā)布的一份研究報(bào)告中指出：網(wǎng)上品牌形象與品牌體驗(yàn)是緊密聯(lián)系的，這包括： （ 1）網(wǎng)站的個(gè)性特點(diǎn)（ 2）網(wǎng)站的交互特點(diǎn)在客戶體驗(yàn)氛圍中的作用。顧客在網(wǎng)站中的體驗(yàn)過程往往呈現(xiàn)出“虛擬狀態(tài)”的心理特點(diǎn)，這也是各個(gè)網(wǎng)站在設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的所必須要注意到的。 在分析“動(dòng)感地帶”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷前，我們將引入“社會(huì)回應(yīng)”這個(gè)概念，因 如果有一天，你窮的一無(wú)所有只剩下品牌，那么在第 二天陽(yáng)光親吻你臉頰的時(shí)候，你又贏回了一切 29 為這個(gè)概念揭示出了人機(jī)交流之間的特點(diǎn)。關(guān)于“社會(huì)回應(yīng)”的研究標(biāo)明人們與電腦，電視以及新興媒體之間的交互根本上是社會(huì)性和自然的，就像現(xiàn)實(shí)生活中一樣。人們把電腦當(dāng)作社會(huì)中的一部分，并且賦予了他們與真人相似的社會(huì)屬性。對(duì)于網(wǎng)站來(lái)說尤其如此，因?yàn)樗麄冋故玖巳藗兣c其他人交流的特性 — — 語(yǔ)言能力，秩序性以及基本的回應(yīng)和交互的能力。因此消費(fèi)者也很可能賦予網(wǎng)站個(gè)性特點(diǎn)，這也反過來(lái)幫助樹立了網(wǎng)站上品牌和促銷產(chǎn)品的形象。引入了這個(gè)概念后我們?cè)诜治觥皠?dòng)感地帶”網(wǎng)站的時(shí)候就會(huì)明了這個(gè)網(wǎng)站實(shí)際上是被訪問者賦予了某種特性，而這種特性也給訪問者形成了一定的品牌形象。 然后我們引入功能型元素和抽象性元素兩個(gè)概念，這兩個(gè)概念所代表的就是我們能夠在一個(gè)網(wǎng)站上所見到的所有元素，“動(dòng)感地帶”網(wǎng)站也不例外。下表就是典型的功能型元素和抽象性元素的列表。 表 1 研究中所涉及的功能型和抽象性元素 功能型元素 抽象性元素 ? 到達(dá)所需頁(yè)面點(diǎn)擊鼠標(biāo)的次數(shù) ? 下拉菜單的數(shù)量 ? 調(diào)節(jié)選項(xiàng)的數(shù)量 ? 復(fù)選框的數(shù)量 ? 客戶的個(gè)性化設(shè)置 ? 彈出的廣告窗口 ? 產(chǎn)品，產(chǎn)品特性以及服務(wù)的網(wǎng)頁(yè)布局 ? 背景顏色 ? 字符大小和格式 ? 公司徽標(biāo)和橫幅 ? 導(dǎo)航菜單的位置 ? 顯著的在線支持 /幫助 也就是說，網(wǎng)站上顧客所能經(jīng)歷的品牌體驗(yàn)是由他們?cè)诰W(wǎng)站上所遇到的各種功能型元素和抽象性元素結(jié)合起來(lái)的整體印象所影響的，因?yàn)檫@種印象讓他們賦予了整個(gè)網(wǎng)站某種個(gè)性特點(diǎn)，而這種個(gè)性特點(diǎn)又是和公司以及品牌形象聯(lián)系的。這個(gè)由網(wǎng)站體驗(yàn)到品牌形象過程之間的聯(lián)系可以由下圖所示。 如果有一天，你窮的一無(wú)所有只剩下品牌，那么在第 二天陽(yáng)光親吻你臉頰的時(shí)候，你又贏回了一切 30 同時(shí)，我們也注意到來(lái)訪問“動(dòng)感地帶”網(wǎng)站的客戶中也分為兩個(gè)基本的群體。一類是有明確的購(gòu)買需求的，這類客戶來(lái)訪問“動(dòng)感地帶”網(wǎng)站主要是因?yàn)橐呀?jīng)擁有了“動(dòng)感地帶”的號(hào)碼，希望能更多的體驗(yàn)這種服務(wù)所帶給他的功能，比如移動(dòng) ，手機(jī)上網(wǎng)，彩信等增值服務(wù)。另一類是體驗(yàn)型顧客，即上“動(dòng)感地帶”網(wǎng)站純粹是一種消遣，他們希望來(lái)這里的是體會(huì)一種輕松愉快的心情。兩類顧客在網(wǎng)站上體驗(yàn)所要求的滿足是截然不同的，前者希望能盡快的找到所需要的信息，并且對(duì)網(wǎng)站的服務(wù)質(zhì)量要求很高，后者則更注重于網(wǎng)站的色此 ，布局，時(shí)尚感覺等。 Novak, et al. (2020)的研究表明：體驗(yàn)型的互聯(lián)網(wǎng)用戶的滿意度與花在網(wǎng)上的時(shí)間正相關(guān)，而任務(wù)型的用戶則負(fù)相關(guān)。 1 網(wǎng)絡(luò)交互的描述 對(duì)于那些有明確目的的來(lái)“動(dòng)感地帶”網(wǎng)站的客戶，營(yíng)銷人員應(yīng)該使得品牌形象非常突出，但是卻不影響消費(fèi)者尋找他們所需要信息以及定購(gòu)產(chǎn)品的過程。相反的對(duì)于那些體驗(yàn)“動(dòng)感地帶”的用戶來(lái)說網(wǎng)站最關(guān)鍵的是體驗(yàn)，美觀，能夠選擇和探索的自由以及創(chuàng)造性。網(wǎng)站設(shè)計(jì)中的小細(xì)節(jié)都可能影響到這些用戶對(duì)網(wǎng)站的感覺。 為了能深入說明“動(dòng)感地帶”網(wǎng)站的設(shè)計(jì)上是否真的能夠給那些有購(gòu) 物目的的顧客以足夠的效率，我們不妨先看看整個(gè)網(wǎng)站的地圖（附圖見下）。在網(wǎng)站設(shè)計(jì)上，一直流行著“ 3 次點(diǎn)擊”的說法，也就是說，在顧客到達(dá)他們需要的頁(yè)面之前的點(diǎn)擊次數(shù)應(yīng)該不超過三次，從網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)圖我們就可以發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)品 牌 體 驗(yàn) 網(wǎng)站上顧客與網(wǎng)站之間形成交互，顧客對(duì)網(wǎng)站形成印象 品牌形象 客 戶 網(wǎng) 站 形成個(gè)性特點(diǎn) 網(wǎng)站設(shè)計(jì)元素 如果有一天，你窮的一無(wú)所有只剩下品牌，那么在第 二天陽(yáng)光親吻你臉頰的時(shí)候，你又贏回了一切 31 趨于扁平化，這也幫助顧客更能輕松的找到自己需要的頁(yè)面。 另外一方面，我們的小組成員分成了四組，按照專門的目的進(jìn)行對(duì)“動(dòng)感地帶”的訪問探索，以此來(lái)測(cè)試“動(dòng)感地帶”網(wǎng)站是否真正能具有良好的導(dǎo)航與購(gòu)買指導(dǎo)功能。 希望尋找的服務(wù) “動(dòng)感地帶”實(shí)際服務(wù)情況 移動(dòng) 首頁(yè)無(wú)明顯介紹，預(yù)計(jì)是屬于短信服務(wù)， 打開后，發(fā)現(xiàn)有 服務(wù)介紹，但是不知道為什么就是打不開下一頁(yè) 下載鈴聲 找不到這項(xiàng)功能，時(shí)間已經(jīng)讓我不耐煩了，有這個(gè)時(shí)間還不如去新浪找 想定制專門的足球新聞 首頁(yè)有非常明顯的體育新聞的提示，進(jìn)去后發(fā)現(xiàn)分為體育和姚明新聞，沒有想要的足球報(bào)道，如果定制體育新聞怕吃虧了 準(zhǔn)備用手機(jī)上網(wǎng) 首頁(yè)就有全面演示，基本上了解了該怎么上網(wǎng)，不過對(duì)費(fèi)用提得很少，擔(dān)心被移動(dòng)莫名其妙的扣掉許多錢 另外從體驗(yàn)的角度來(lái)說，“動(dòng)感地帶”的網(wǎng)站設(shè)計(jì)上也頗下苦工。首頁(yè)上采用了明顯的 flash 圖片來(lái)進(jìn)行導(dǎo)航，比價(jià)新穎有特色。其他方面 也采用了很多的gif 和 jpeg 圖片，顯得非常生動(dòng)和活潑。在后面的網(wǎng)頁(yè)中，在網(wǎng)站左邊用比較有意思的樹狀結(jié)構(gòu)來(lái)進(jìn)行導(dǎo)航。在體驗(yàn)方面，確實(shí)做得很有特色。 整體說來(lái)，在網(wǎng)站的功效上，對(duì)于有特定目的的訪問者還是體驗(yàn)型的訪問者，“動(dòng)感地帶”的網(wǎng)站都取得了一定的效果。只有讓訪問者能夠得到他們希望得到的效果，他們對(duì)品牌的好感度才會(huì)上升，對(duì)公司也會(huì)更忠誠(chéng)。 2 網(wǎng)站的設(shè)計(jì)元素對(duì)品牌個(gè)性的影響 通過以上對(duì)“動(dòng)感地帶”的分析，我們可以清楚的看到消費(fèi)者對(duì)品牌的印象主要是因?yàn)樗麄冊(cè)诰W(wǎng)站上與整個(gè)網(wǎng)站的交互形成的一種思維意識(shí)。為了能夠更好 如果有一天，你窮的一無(wú)所有只剩下品牌，那么在第 二天陽(yáng)光親吻你臉頰的時(shí)候，你又贏回了一切 32 的理解這些體驗(yàn)是如何形成的，我們需要了解那些影響這些交互的因素，也就是我們開頭所說的功能型元素和抽象性元素。就像一個(gè)人一樣，品牌可以被看作是高品味的，有能力的，有影響的，值得信賴的，有趣的，活潑的，幽默的，隨意的，正式的或者有青春氣息的。美國(guó)學(xué)者 Aaker 在 1996 年發(fā)布的一份研究報(bào)告中就注意到就像個(gè)人性格影響人際關(guān)系一樣，品牌個(gè)性也是消費(fèi)者與品牌關(guān)系之間的基礎(chǔ)。而在網(wǎng)站上，品牌的個(gè)性是通過各種設(shè)計(jì)元素所體現(xiàn)出來(lái)。下面我們就來(lái)看看“動(dòng)感地帶”的網(wǎng)站設(shè)計(jì)元素對(duì)整個(gè)品牌個(gè)性的影響。 正如我們前面所劃分的功能型 元素和抽象性元素，一般來(lái)說，公司都更關(guān)注于網(wǎng)站的功能型元素的設(shè)計(jì)。比如在“動(dòng)感地帶”的網(wǎng)站中，各種到達(dá)指定的服務(wù)的連接就屬于這種功能型元素。但是整體上來(lái)說，我們認(rèn)為在網(wǎng)站中功能型元素并不能對(duì)品牌個(gè)性的形成造成很大的影響。網(wǎng)站的功能型元素應(yīng)該被看作是基本的網(wǎng)站元素，也就是說，這些功能如果運(yùn)轉(zhuǎn)正常，消費(fèi)者也不會(huì)覺得特別的滿意，但是如果運(yùn)轉(zhuǎn)不正常，那么消費(fèi)者就會(huì)相當(dāng)?shù)牟粷M意。這也就不難解釋我們上面的一位小組成員在“動(dòng)感地帶”上花了很長(zhǎng)時(shí)間也找不到自己需要的頁(yè)面，對(duì)這樣的服務(wù)非常不滿的原因了。 公司對(duì)功能型元素的關(guān) 注，是在沒有理解網(wǎng)站的潛在價(jià)值的情況下做出的，也就是沒有關(guān)注通過抽象性設(shè)計(jì)元素開發(fā)產(chǎn)品個(gè)性和長(zhǎng)期關(guān)系。功能型元素中最受爭(zhēng)議的就是彈出窗口式的廣告，這幾乎是現(xiàn)在