【導(dǎo)讀】檔案收集的主要方法就是要深入社區(qū)，對社區(qū)的顧客資源進行有序開發(fā)。測血壓、血糖等公益活動。有獎知識競賽題－把題發(fā)給顧客，讓他們一兩天時間答題，再來原晨練點根據(jù)答對題數(shù)領(lǐng)禮品。惠州市場－長期與老人一同晨練。b先與公園的管理人員協(xié)商以后進行，按照公園的規(guī)定進行，有的可能要交一定的場地費。加，如不能還有最后的補救措施。題的答案基礎(chǔ)上問下一個問題，――“背負式”技巧問答。當你“背負式”進行時，別一下子問太多問題，除非別人很愿意回答。說明要將邀請函親自送過去，因。與顧客聊天，了解他的原職業(yè)、退休幾年了、兒女情況、身體狀況。學(xué)會傾聽，也許顧客會主動和你聊天，老人很寂

　　

【正文】 身體好，白頭到老呢？” ? “您為他的健康著想，這是您關(guān)心他的一種表現(xiàn)，肯定會感動他的，他怎么會不領(lǐng)您的這份情呢？” ? “叔叔，您要與老伴商量，也好，不過阿姨又沒聽講座也沒看產(chǎn)品，不如您把資料和 3 套核酸先帶回家，我親自上門給阿姨講解，如果可以的話，您就把核酸留下，您看怎么樣？” ? 顧客如果是位女士，我會悄悄的告訴她：我一眼就可以看出，您是一家之主，說話算數(shù)，有主見。如果是位先生，我會說：象您這樣能夠獨立做主的人真是少見，現(xiàn)在的很多男人都是由老伴決定一切的。 C、我經(jīng)常吃 …… .保健品 首先要了解這位顧客的身體狀況及現(xiàn)服用何種保健品，其次每位營銷員要對其它市場上常見的保健品有一定的了解， 共 44 頁 35 最后真正了解顧客的需求，他需要治什么疾病。 ? “阿姨，您剛才說現(xiàn)在吃魚油。其實魚油調(diào)節(jié)血脂的功能還是很不錯的，它可清除血管中的血脂。而核酸對血脂有這樣一些作用： 核酸可調(diào)節(jié)異常的脂類代謝，就象一家人每天吃同樣的飯菜，有人血脂高，而有人卻正常，這就是因為血脂高的人脂類代謝不正常，無論吃什么食物都容易生成血脂。核酸可以將這種不正常的脂類代謝調(diào)節(jié)為正常的，從而生成的血脂就會少些。 ? 核酸可清除血管中 的多余血脂，降低血液的粘稠度。 ? 核酸可活化細胞。血管是由細胞構(gòu)成的，血管的細胞有活力的話，血管的彈性就會增強，就是我們常說的軟化。魚油具有核酸的第二個功能。如果只清除血管中的脂類，而不調(diào)節(jié)異常的脂類代謝的話，一邊清除的同時另一邊還在產(chǎn)生，那樣血脂是不容易降低的。 ? 血脂高的人往往伴有動脈硬化，如果僅僅清除了血管中多余的血脂，不使血管細胞的活力增強的話，血管是不容易軟化的?！? ? “鈣對人體很有好處，您每天進行補充很有必要。不過，鈣難于吸收，需要有良好的胃腸功能作為保證。而核酸可促進胃腸細胞的新陳代謝，使胃腸的消化 吸收能力增強。如果您在補鈣的同時補充核酸的話，可促進鈣的吸收。并 共 44 頁 36 且，核酸不僅僅促進胃腸細胞的代謝，還具有保肝、健腦等其他很好的功效?！? d、夕陽美核酸與同類產(chǎn)品的區(qū)別 ? 珍奧核酸是從大豆中提取的，是植物核酸；而夕陽美核酸是從動植物精華中提取的，動物核酸的堿基比例更接近人體，更好被人體吸收利用。打個比方?? ? DNA 含量高，比同類產(chǎn)品高得多。因為，只有 DNA 才真正是遺傳基因的載體，而 RNA 則是 DNA 所包含的基因所發(fā)出指令的具體執(zhí)行者。因此，補充 DNA 比補充 RNA 更為重要。國際市場上純 DNA 價格比純 RNA 價格高十多 倍乃至數(shù)十倍。 ? 因為核酸是大分子，本身不容易被人體吸收，只有夕陽美核酸加入了定向分解，合成的特殊的酶和輔酶，并申請了國家專利。夕陽美正分子核酸合劑，以核酸為主，花粉為主要載體，還含有人體志必需的多種氨基酸、維生素、微量元素及活性物質(zhì)，這些物質(zhì)可以促進核酸消化和吸收。因此“夕陽美”正分子核酸比同類產(chǎn)品更易被人體吸收。 ? 夕陽美核酸是片劑核酸，含量高，服用攜帶方便。而珍奧核酸是膠囊。 ? 夕陽美核酸有扎實的理論基礎(chǔ)――正分子醫(yī)學(xué)和核酸代謝療法，受到政府及相關(guān)專業(yè)權(quán)威的重視和關(guān)注――盧嘉錫、錢信忠 共 44 頁 37 淵源－師徒關(guān)系（鮑林 、盧嘉錫、楊秉淵） ? 從價格上看夕陽美核酸 638 元一盒，服用兩個月，每月 319 元；而珍奧核酸 498 元一盒，只能服一個月。 4 銷售達成 (1)搜索成交的信號： ? 如一言不發(fā)地認真聽； ? 點頭，記錄； ? 不時的提出一些疑難問題，如我吃了會有什么情況發(fā)生； ? 詢 問價格多少；購買時能打折嗎； ? 核酸與其他保健品的區(qū)別； ? 今天我才明白核酸的作用這么大等； ? 我愛人的高血壓，服用會怎樣呢等； ? 吃完后會不會有副作用等； 共 44 頁 38 ? 如果我吃沒有效果能退貨嗎等等。 ? 會上有沒有人吃時，我想再問問，咨詢咨詢，或自己找發(fā)言顧客詢問。 ? 看回訪表和 優(yōu)惠政策。 ? 詢問產(chǎn)品的生產(chǎn)地址、公司所在地。 ? 我今天沒帶錢。怎么辦？ (2)達成成交方式 : ? 選擇的方式 ? 療程的方式 ? 優(yōu)惠政策的使用 共 44 頁 39 會后跟進技巧 會后跟進技巧 ,主要包括 : 鞏固銷售成果 （ 1） 打電話收款并判斷是否退貨： ? 電話接通后確定是否是要找的人：您是?? ? 自報家門，提醒記憶：我是??阿姨您還記得我嗎？您的核酸服用了嗎?? ? 親情服務(wù)：阿姨記得在服用核酸時多喝水，因為核酸能加快新陳代住謝，可能有口渴的感覺??記住不要用鞏固銷售成果 拓展銷售成果 培養(yǎng)忠誠顧客 共 44 頁 40 茶水和咖啡服用?? ? 詢問：阿姨，您看我什么時候方便去您家？ ? 約定好時間，準時 到達： 從電話中判斷是否退貨： ? 從顧客的語言語氣中能聽出來，如“你先過來再說”，或“你來吧！”如果語言語氣較平淡，說明有問題，應(yīng)先做好充分心理準備。 ? 問是否需要發(fā)票，來判斷是否退貨，如：“我不需要發(fā)票，反正又不能報銷，都是自費吃?！币话闱闆r不會退貨。 ? 從詢問顧客是否已服用，也能判斷是否退貨。如：“阿姨，您的核酸服用了嗎？”“還沒有”，“為什么不用？”“我想把我現(xiàn)在服用的藥吃完以后再用?！闭f明退貨的可能性較小。靈活處理顧客疑慮或突發(fā)事件。 例子一則：（新東安一例） （ 2） 上門收款 ? 準時到達 共 44 頁 41 ? 到顧客家中禮 貌及規(guī)范見“電話后上門拜訪”。 ? 見到顧客后，從顧客的眼神、動作和談話中確定顧客是否退貨。 如：到顧客家中，老倆口比起聯(lián)誼會上顯得過于熱情，而且表情很無奈，又是端茶又是倒水，不提核酸的事??或互相推讓，“你說”，“你說” 如：到顧客家中開門見山，告之你：“，有件事要和你商量商量?！? 也能確定顧客可能要退貨 ? 當顧客給錢時要當面點清 ? 再與顧客做一些溝通，樹立他用的信心，可以舉例說明：服用核酸前什么樣，服用后改善了多少，讓顧客有很大的信心去使用。心理作用是非常重要的。 ? 再通過溝通，了解這位 顧客是否能發(fā)展成榮譽顧客，如果能，再作進一步溝通?? ? 道別離開，做到彬彬有禮。 注：打電話取錢時，不要在 12： 30－ 2： 30 間或 20： 00 以后，打擾顧客休息。 拓展銷售成果 共 44 頁 42 (1)．聯(lián)誼會后當天打電話跟蹤，問是否安全到家，對聯(lián)誼會的意見和建議。 (2)．提醒他看書，問是否有不懂之處，并耐心解答。 (3)．三天內(nèi)再打電話問是否已看，跟進說服?? (4)．激發(fā)購買欲望。如：舉例說明時間您附近也有位顧客要定貨，和您所患的疾病相似?? (5)．約好時間上門拜訪，做好親情服 務(wù)，根據(jù)你在聯(lián)誼會上對顧客的了解程度。如這位顧客和小孫子住在一起，并且很疼他，你可以買一份小玩具順便帶過去，這樣取悅了小孩，更重要的也讓老人高興了。 (6)．送貨上門，達成銷售。 3 培養(yǎng)忠誠顧客 (1)．如果顧客較外向、熱情、形象較好，可以用“夕陽美”顧客形象代言人來吸引他，取悅他，讓他報名參加。 (2)．在節(jié)日或顧客生日時給顧客一個驚喜，特別是在顧客生日時，讓其參加聯(lián)誼會，在會上為他過生日。 例子一則： (3)．學(xué)會觀察：了解老年人的真正需求，做好親情服務(wù)。 例子三則： 例一： 共 44 頁 43 例二： 例三： (4)如何成為終生顧客――動態(tài)管理 （ 5）進行產(chǎn)品的交叉銷售。 （ 6）重復(fù)銷售。如：北京營銷員汪紹友一例 。 如：老顧客葛景志重復(fù)消費夕陽美產(chǎn)品高達 2 萬多元 （ 7）檔案管理技巧 ? 詳細寫下 A 類顧客姓名、性別、出生年月、家庭地址、原工作單位、所患疾病、愛好、何時何地購買、購買套數(shù)，以便充分了解顧客什么時候用完，并且當有他愛好的活動時，請其參加。 ? 詳細寫下 B 類顧客姓名、性別、出生年月、家庭地址、 原工作單位、所患疾病、愛好、為何沒買。 ? 盡可能的記住顧客的名字，以及在何時 /何地認識的。如記不住，可在自己的顧客檔案本上詳細寫下顧客的特征。 以鄭州市場為例的動態(tài)管理??