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電話(huà)銷(xiāo)售總結(jié)報(bào)告10篇-資料下載頁(yè)

2024-12-07 01:08本頁(yè)面
  

【正文】 太慢,且客戶(hù)質(zhì)量差(大都小是客戶(hù)、實(shí)力?。籧、公司服務(wù)滯后,特別是發(fā)貨,這樣不但影響了市場(chǎng),同時(shí)也影響了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售信心?! ⌒驴蛻?hù)開(kāi)放面,雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶(hù),但離我本人制定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè),且這4個(gè)客戶(hù)中有3個(gè)是小客戶(hù),銷(xiāo)量也很一般。這主要在于我本人主觀(guān)上造成的,為了回款而不太注重客戶(hù)質(zhì)量。俗話(huà)說(shuō)“選擇比努力重要”,經(jīng)銷(xiāo)商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識(shí)”等,直接決定了市場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)量?! ∥夜驹谏綎|已運(yùn)作了整整三年,這三年來(lái)的失誤就在于沒(méi)有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”,所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的常規(guī)工作之中,最終于xx年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場(chǎng),通過(guò)兩個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn),為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)?! 《€(gè)人的成長(zhǎng)和不足  在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下,x年我個(gè)人無(wú)論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升,同時(shí)也存在著許多不足之處?! ⌒膽B(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了?! W(xué)習(xí)能力、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見(jiàn)性和控制力能力增強(qiáng)了?! √幚響?yīng)急問(wèn)題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了?! ?duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升?! F(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力有待提升?! ∪?、工作中的失誤和不足  平邑市場(chǎng)  雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些,但我們通過(guò)關(guān)系的協(xié)調(diào),再加上市場(chǎng)運(yùn)作上低調(diào)些,還是有一定市場(chǎng)的,況且通過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)證明,經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的。在淡季來(lái)臨前,由于我沒(méi)有能夠同經(jīng)銷(xiāo)商做好有效溝通,再加上服務(wù)不到位,最終經(jīng)銷(xiāo)商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng),而且廠(chǎng)家支持力度挺大的,對(duì)我們更是淡化了。  泗水市場(chǎng)  雖然經(jīng)銷(xiāo)商的人品有問(wèn)題,但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的(無(wú)地方強(qiáng)勢(shì)品牌,無(wú)地方保護(hù)——)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作,在市場(chǎng)上也有一定的積極因素,后來(lái)又拓展了流通市場(chǎng),并且市場(chǎng)反應(yīng)很好。失誤之處在于沒(méi)有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷(xiāo)商,以至后來(lái)管控失衡,最終導(dǎo)致合作失敗,功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬,對(duì)事情的預(yù)見(jiàn)性不足,反映不夠快?! ‰菔袌?chǎng)  滕州的市場(chǎng)基礎(chǔ)還是很好的,只是經(jīng)銷(xiāo)商投入意識(shí)和公司管理太差,以致我們?nèi)顺纷吆?,市?chǎng)嚴(yán)重下滑。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤有幾點(diǎn):  (1)、沒(méi)有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商按照我們的思路自己運(yùn)作市場(chǎng),對(duì)廠(chǎng)家過(guò)于依賴(lài)。 ?。?)、沒(méi)有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)作補(bǔ)充?! ≌麄€(gè)16年我走訪(fǎng)的新客戶(hù)中,有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈,且有大部分都來(lái)公司考察了。但最終落實(shí)很少,其原因在于后期跟蹤不到位,自己信心也不足,浪費(fèi)了大好的資源!  營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)  20xx年,我所服務(wù)的一家醫(yī)藥公司,采用一種新型的營(yíng)銷(xiāo)模式———電話(huà)營(yíng)銷(xiāo),卻用較低的成本,取得了較好的成績(jī)。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)雖然不是最新的銷(xiāo)售方式,但作為一種行之有效的方法,它具有投入小,產(chǎn)出高的特點(diǎn)。只要運(yùn)作規(guī)范,方法得當(dāng),一樣可以大有作為?! 》棚L(fēng)箏  這是針對(duì)反應(yīng)平淡的患者采用的方法,不能放棄跟蹤是原則。因?yàn)檫@類(lèi)患者還沒(méi)有引起他們的興趣點(diǎn),在溝通的過(guò)程中沒(méi)有發(fā)現(xiàn)。放風(fēng)箏就是一種很好的方法。什么是放風(fēng)箏呢?首先就是要做好長(zhǎng)期跟蹤的準(zhǔn)備,同時(shí),要掌握一個(gè)度,追得太緊,患者易產(chǎn)生極端,甚至不采取我們的治療了,這就有可能流失;如果追得太松,如果其它廠(chǎng)家介入,也有可能流失。因此,這個(gè)過(guò)程就像放風(fēng)箏,拉得太緊,它飛不高;線(xiàn)放得太長(zhǎng),收線(xiàn)就慢。因此,要適度跟蹤患者?! ×粝腩^  在溝通的過(guò)程中,如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進(jìn)一步向既定目標(biāo)邁進(jìn),就要立即結(jié)束那些患者不感興趣的話(huà)題。但這并不是我們的目的,要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個(gè)小偏方,你為他著想,給他好處,他總不能不接受吧!這樣就可以為下一次溝通留下話(huà)題,使你與患者的聯(lián)系不會(huì)間斷?! 〈蠓秶 ≡谶@種電話(huà)行銷(xiāo)的過(guò)程中,要想達(dá)到更高的銷(xiāo)售,就要有更多的目標(biāo)名單,只有名單多了,你篩選的有效名單才會(huì)多,因?yàn)槌山皇怯幸粋€(gè)概率的,所以只有通過(guò)大范圍的篩選,你才會(huì)有更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)?! ”容^  比較是在銷(xiāo)售過(guò)程中有效的溝通方式。主要有兩個(gè)方面的內(nèi)容:一是在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中,要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì),而不是去攻擊對(duì)手,只講我們的特點(diǎn),別人沒(méi)有的,首先取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二是讓患者參與進(jìn)來(lái),讓他自己和自己比較,五年前的病情和今天的病情有多大區(qū)別(經(jīng)過(guò)治療,很多都沒(méi)有改變),這就說(shuō)明五年前沒(méi)有選擇正確的治療方法造成的結(jié)果?! √娲ā ∫皇怯脤?zhuān)家親筆信代替電話(huà)溝通,此法主要是對(duì)于來(lái)信的患者,經(jīng)過(guò)溝通后又反應(yīng)平淡的,專(zhuān)家親筆信可以增強(qiáng)信任度。二是替患者著想,因?yàn)橛行┗颊呖偸亲约耗貌欢ㄖ饕?,這時(shí)銷(xiāo)售人員要抓住時(shí)機(jī),幫助他下定決心,促成購(gòu)買(mǎi)?! ∵@是我第一次做電話(huà)銷(xiāo)售,初次接觸感覺(jué)很新鮮,戴著聽(tīng)筒,聽(tīng)著對(duì)方人的聲音,感覺(jué)既神秘又好奇,總是會(huì)給人以無(wú)限的想象,由聲音便會(huì)不由自主的猜想著這個(gè)人長(zhǎng)什么樣,脾氣是很好的還是很暴躁的,是善良單純的還是小心謹(jǐn)慎的,總之,對(duì)著話(huà)筒總是有太多的迷讓人琢磨不透。也是因?yàn)槿绱?,用電?huà)來(lái)做銷(xiāo)售也被披上了一層神秘的面紗,帶給我的是無(wú)限的好奇和探索?! ∽鲭娫?huà)銷(xiāo)售也可能是所有銷(xiāo)售里最難,有挑戰(zhàn)性的了;對(duì)于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己必須要邁過(guò)這個(gè)門(mén)檻。說(shuō)實(shí)話(huà)當(dāng)時(shí)我是把自己看成被“逼”上梁山的好漢,每天都在打電話(huà),打好多的電話(huà)讓自己遭受拒絕,學(xué)會(huì)承受。在開(kāi)始的時(shí)候也是在師傅包括一部的同志們幫助以及熏陶下才慢慢的適應(yīng),別人可以做到,為什么我就不可以?  第一:和以前相比我的自信心變強(qiáng)。一個(gè)優(yōu)秀的人,往往給你一眼的感覺(jué)就是他非常的有自信。自信是你成功的第一步。特別是對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),一定要相信自己的潛能。并不是說(shuō)每個(gè)人剛開(kāi)始做會(huì)做得很好,但是每個(gè)人都要相信自己的潛能,因?yàn)榇蠖鄶?shù)人只發(fā)揮了自己的百分之十的潛力。這就是說(shuō),在我們的身上還有巨大的潛能沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)。“所謂能力,從某種意義講只不過(guò)是一種心理狀態(tài),能夠做多少,取決于你想做多少,你是你認(rèn)為的那種人。”  第二:目標(biāo)非常明確。自己在做任何一件事情都能有一個(gè)很好的標(biāo)準(zhǔn)去做。這是我以前從來(lái)都沒(méi)有的感受到的。因?yàn)槟阌辛艘粋€(gè)非常堅(jiān)定的目標(biāo),你才會(huì)不拋棄你的信念,不放棄你的努力。在取得成功的道路上,有風(fēng)有雨、有曲折有坎坷,許多人會(huì)半途而廢。只有那些堅(jiān)持下去的人,目標(biāo)明確的,才會(huì)看到終點(diǎn)的美麗?! 〉谌鹤约鹤鍪虑榈姆e極性和主動(dòng)性強(qiáng)烈。銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)上,每天都要去做有意義的事情,比如,多拜訪(fǎng)一次客戶(hù),多打一通電話(huà),多去總結(jié)一天的工作等,銷(xiāo)量的提升也就是水到渠成的事了?! ∽詈螅浩鋵?shí)我自己認(rèn)為;成功只是把一件事情做對(duì),而成長(zhǎng)則是能力的提升。成功并不一定能讓你成長(zhǎng),但銷(xiāo)售人員要能成才,就必須不斷地成長(zhǎng)?! 〕晒κ前咽虑樽鰧?duì),而成長(zhǎng)則是做對(duì)的事情。 電話(huà)銷(xiāo)售總結(jié)報(bào)告10篇
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