【文章內(nèi)容簡介】 在于省錢、增收、環(huán)保。從三個(gè)多月的市場調(diào)研和銷售實(shí)踐中，感受到我們的尾氣制冷機(jī)組在福建沿海漁區(qū)存在巨大的消費(fèi)空間和市場潛力。但銷售模式、產(chǎn)品陣列及價(jià)格定位值得我們進(jìn)一步探討思考。一、市場環(huán)境，海岸線3324公里居全國第二位；島嶼1546個(gè)占全國四份之一，地處亞熱帶，水質(zhì)良好，氣候溫和，發(fā)展海洋和漁業(yè)經(jīng)濟(jì)條件得天獨(dú)厚；目前從北至南有連江黃岐港、石獅祥芝港、晉江深滬港、廈門高崎港、東山大澳港等五個(gè)國家級中心漁港；“十一五”將建成9個(gè)國家級中心漁港。福建省確立了海洋捕撈漁船指標(biāo)至XX年底控制在19832艘。為了把握好這個(gè)市場機(jī)會(huì)迅速將尾氣制冷機(jī)推進(jìn)市場，深入漁港進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)研。在福建從北到南走訪了福州地區(qū)，莆田地區(qū)，泉州地區(qū)，廈門地區(qū)，漳州地區(qū)的主要漁區(qū)漁港。各地的漁民作業(yè)習(xí)慣、用冰量多少、魚的存放保鮮方式存在差異：福州地區(qū)連江黃岐港：以大型收漁船（收鮮船）為主，數(shù)量近120艘，馬力在600－1200馬力之間；魚艙容積多在300立方以上，主要到山東及朝鮮海域收購魚貨，往返時(shí)間大約7天左右；主要以帶冰保鮮為主，少數(shù)收鮮船（不超過20％）裝有大型壓縮制冷機(jī)組。大制冷量的尾氣制冷機(jī)市場空間大，今后可根據(jù)訂單量產(chǎn)。連江苔箓港：目前捕魚船以木殼船為主，近兩年正發(fā)展鐵殼漁船，現(xiàn)有漁船不到200艘，馬力多在400－600馬力，燈光誘捕漁船居多，保鮮也是以帶冰出海為主。燈光船出海時(shí)間短，兩三天往返一航次，這種作業(yè)方式對尾氣制冷機(jī)的需求反應(yīng)較為冷淡；大型收漁船數(shù)量比黃岐港略少，馬力大小、魚艙容積和保鮮方式與黃岐港大致相同。大制冷量的尾氣制冷機(jī)市場空間大，今后可根據(jù)訂單量產(chǎn)。霞浦三沙港：漁船數(shù)量有300多艘，近年來漁船從拖網(wǎng)船通過改造向燈光船方向發(fā)展，以捕鰩魚為主，保鮮方式以速凍制冷為主，溫度要求在零下20攝氏度以下，目前雖然我們這種尾氣制冷機(jī)不適宜該地區(qū)的燈光漁船保鮮技術(shù)要求，但重點(diǎn)應(yīng)迅速搶占還未改造的拖網(wǎng)船保鮮市場。莆田地區(qū)以200馬力以下小木船近海、淺海捕撈和近海養(yǎng)殖業(yè)為主，市場空間極其有限，目前不值得去開發(fā)。可以周邊地區(qū)市場的開發(fā)來帶動(dòng)。泉州地區(qū)擁有晉江深滬港、石獅祥芝港兩個(gè)國家級中心漁港。各類漁船總計(jì)3000余艘，其中生產(chǎn)船數(shù)量約占總數(shù)三分之二，而且基本上都是拖網(wǎng)漁船。深滬、祥芝兩港漁船數(shù)量相當(dāng)，在業(yè)外海捕撈漁船每港有700艘左右。馬力大都400－800馬力之間，魚艙總?cè)莘e120－160立方之間，使用容積多在80－120立方之間（四倉占二倉，其它二倉為儲(chǔ)冰和備用倉）。作業(yè)方式以拖網(wǎng)為主，出海捕魚每航次在7－10天之間，年用冰費(fèi)用多在7萬元左右，魚艙保鮮習(xí)慣用托盤交叉重疊存放魚貨，非常適合推廣我們的產(chǎn)品。以往少數(shù)漁船有安裝壓縮制冷機(jī)，但因使用及維修費(fèi)用高，故障率高，基本都已閑置不用。石獅祥芝鎮(zhèn)為全國十大漁業(yè)重鎮(zhèn)之一。泉州地區(qū)是福建的重點(diǎn)市場，該地區(qū)漁民敢拼敢闖，漁業(yè)效益處于福建領(lǐng)先地位，接受新事物的觀念較好。但歷史以來漁民有種習(xí)慣，每種漁船新設(shè)備的推廣，廠商都給第一個(gè)使用者免費(fèi)試用，這已經(jīng)形成了一種消費(fèi)心理定勢。在與所接觸的漁民談及銷售首臺(tái)尾氣制冷機(jī)時(shí)，他們都拋出了令人尷尬的一句話：在我們這地方有誰試用過？沒有就要送一臺(tái)讓我們試用啊，行了大家才會(huì)跟著找你買！我們正在商討如何解決這個(gè)問題，來突破前期的銷售困境。泉州地區(qū)是個(gè)大市場，沒有周密的策劃和合理的價(jià)格定位不敢貿(mào)然行動(dòng)，開局一旦搞砸，就會(huì)有很長一段時(shí)間的市場不應(yīng)期，短時(shí)間內(nèi)再難勃起！廈門地區(qū)擁有國家級中心漁港－高崎港，屬避風(fēng)漁港性質(zhì)，平時(shí)都不停靠捕漁船，目前僅有近20艘的大型收鮮船長期停靠，主要到山東及朝鮮海域收鮮，往返6天一航次，大制冷量的尾氣制冷機(jī)今后可根據(jù)訂單量產(chǎn)。漳州地區(qū)大型漁船主要集中在兩個(gè)地區(qū)－浯嶼島和東山島。浯嶼島各類漁船總計(jì)350余艘，其中收鮮船60來艘，馬力大都400－500馬力之間，作業(yè)方式基本上都是底拖（深海拖曳）為主，出海捕魚每航次在40－50天之間，但用冰量不大，－4萬之間（因?yàn)榇罅康氖挣r船、補(bǔ)給船緊跟捕漁船隊(duì)出海，捕魚賣魚分工明確、配合緊密是浯嶼島一大特色，漁民1－2天就賣一次魚，甚至當(dāng)天的魚貨當(dāng)天就賣給收鮮船，漁民從不自己上岸賣魚）。魚艙總?cè)莘e120－160立方之間，使用容積多在80－120立方之間（四倉占二倉，其它二倉為儲(chǔ)冰和備用倉）。保鮮習(xí)慣用托盤交叉重疊存放魚貨，雖然適合推廣我們的產(chǎn)品，但因用冰少和難以接受尾氣制冷機(jī)現(xiàn)有的價(jià)位，需采取先從收漁船突破后再拿下捕魚船的銷售策略。東山島擁有大澳、冬古、澳角、宮前四個(gè)漁港，其中大澳港為國家級中心漁港。各類漁船XX多艘，木制漁船近XX艘，鐵殼船100來艘，目前在大力發(fā)展鐵殼船，市場潛力大。馬力大都在400－700之間，魚艙大都分四倉，容積、使用情況、保鮮方式和浯嶼島相似。年用冰量在4－7萬左右。漁民有保鮮意識(shí)，目前造價(jià)在3萬左右的小型壓縮制冷機(jī)流行，一年多來已安裝并在使用中的占鐵殼船的60％，正在蠶食我們的市場！必須扼制東山小型壓縮制冷機(jī)的發(fā)展，抓緊時(shí)間在東山推出首臺(tái)。前期在東山花了不小力量，宣傳到位，漁民已認(rèn)可了我們的產(chǎn)品技術(shù)性能，但為了扛住目前價(jià)格，一再錯(cuò)失幾次良機(jī)！致使在五月中旬前在東山推出首臺(tái)的原計(jì)劃不能實(shí)現(xiàn)。休漁期已近，目前情況被動(dòng)，有因小失大的可能，不僅市場推進(jìn)速度將減慢兩三個(gè)月，更重要的是影響到今年我們產(chǎn)品在市場的推進(jìn)局面！二、消費(fèi)者需求、購買力及競爭品調(diào)查XX年之前福建省每年對遠(yuǎn)洋漁船新購置船有1000萬財(cái)政貼息，而05年僅為200萬，06年160萬，其他無政策性扶持，因而目前漁民新造漁船都是靠自籌資金及民間借貸，新船造價(jià)一般在140至180萬之間，馬力在400至800之間，一般每條船負(fù)債率為60以上，而且90以上的漁船都負(fù)債，加上近兩年漁業(yè)資源匱乏及柴油價(jià)格的高漲，大多數(shù)漁船出海捕撈基本是保本或略賠，漁民的手頭緊了購買力自然就急劇下降！漁民自己算了一筆賬：貸款購買我們的產(chǎn)品的十幾萬資金，每月利息五六千塊已經(jīng)足夠買冰用了！價(jià)格高低暫且不提，對于用冰量不大的漁民，產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)超過了他們的使用帶來的收益和承受能力，省錢增收的賣點(diǎn)顯得沒有什么說服力了。我們的產(chǎn)品屬于民用品，和鍋爐等工業(yè)用品的銷售對象大不相同。并且制冷機(jī)目前不是漁船的必備品，漁民起初都是被動(dòng)接觸我們，所以漁民的消費(fèi)要靠我們來引導(dǎo)和培育，讓漁民先用上我們的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品給他們帶來的好處后，主動(dòng)來需要我們的產(chǎn)品，加上合理的價(jià)格定位，那么消費(fèi)需求自然就產(chǎn)生了，市場隨之就打開。競爭對手情況：①冰漁船出海帶冰作業(yè)方式已經(jīng)有幾十年的歷史了。漁民覺得帶冰出海很實(shí)在放心，并且有了依賴性，加上冰廠可以賒帳，或是現(xiàn)金交易每次也只需要幾千元，漁民就沒有利息的負(fù)擔(dān)及貸款的心理壓力（因?yàn)闈O民本身造船就是借貸的，所以他們要用本來用來還貸的資金來購買尾氣制冷機(jī)，也就是相當(dāng)于他們是貸款來購置的）。平均每年每條船買冰費(fèi)用在三萬至七萬之間，因各地漁場情況不同費(fèi)用有所不同。原創(chuàng)：②壓縮制冷機(jī)只有少量（）的漁船要速凍漁貨才安裝大型的壓縮制冷機(jī)，其特點(diǎn)是價(jià)位很高（基本都在二十萬以上）且后續(xù)的使用成本和維修護(hù)養(yǎng)費(fèi)用高。因其市場定位和尾氣制冷機(jī)不同，因此可以排除在競爭對手之外。