【文章內(nèi)容簡介】 ）：對客戶的使用，客戶公司的規(guī)模，財務(wù)狀況，性質(zhì)。的了解；二、尋找目標(biāo)客戶：（新客戶）1。通過互聯(lián)網(wǎng)直接搜索公司名或域名或“關(guān)鍵字”。的方法；關(guān)鍵字有如：電話號碼，傳真號碼，客戶產(chǎn)品名稱等信息。2。通過黃頁(書面的或網(wǎng)絡(luò)的）、平時閱讀的相關(guān)的電子方面的雜志。查找和搜索；3。通過客戶，供應(yīng)商，朋友。介紹；如：平時與朋友聊天多花時間向產(chǎn)品方面的主題討論；4。通過在互聯(lián)網(wǎng)上注冊相關(guān)的公司產(chǎn)品和聯(lián)系人的信息，讓客戶在互聯(lián)網(wǎng)上尋找同類產(chǎn)品時自動聯(lián)系我們；如：在阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、電子元器件采購網(wǎng)、維庫網(wǎng)、華強網(wǎng)、液晶網(wǎng)、通信網(wǎng)。相關(guān)與本公司客戶產(chǎn)品或本公司產(chǎn)品的網(wǎng)站，讓你的信息直接被客戶發(fā)掘。5。通過平時生活中的觀察發(fā)掘客戶信息；如：平時逛商場時關(guān)注電器百否有用到本公司的產(chǎn)品，如果有的話，可以收集相關(guān)信息；6。通過平時發(fā)、fax、tel與客戶溝通時關(guān)注客戶提出的同行的信息；客戶的同行也就是我們的客戶；三、確認(rèn)和識別已搜索到的客戶信息：從以上各種方式搜索到的客戶信息需對其的公司真實性、公司性質(zhì)、規(guī)模、財務(wù)狀況、口碑、 做出確認(rèn)和識別（如：同行套取公司資料；騙取樣品或產(chǎn)品。） ，以防被欺騙或利用，方法如下：1。利用互聯(lián)網(wǎng)搜索識別,如: baidu, google；2。利用電話114。識別；3。利用同行、客戶相關(guān)的供應(yīng)商、朋友等信息；同時需密切關(guān)注已成為自已客戶的財務(wù)，公司運作。動向；同時將客戶分類：a）：超級客戶：國內(nèi)或世界上的相關(guān)知名企業(yè)（如：canon、sony、創(chuàng)維。）；b）：重要客戶：客戶公司規(guī)模較大，財務(wù)狀況穩(wěn)定，各方面良好，與本公司的產(chǎn)品或發(fā)展緊密相關(guān)的企業(yè)；c）：一般客戶：客戶公司規(guī)模中等，財務(wù)狀況穩(wěn)定，訂單量一般；d）：潛在客戶：現(xiàn)在不是從事與本公司產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)系的企業(yè)，但其未來有開發(fā)新項目、轉(zhuǎn)型或技術(shù)升級。會利用到本公司產(chǎn)品的；四、接近客戶：接近客戶主要的三種方式：tel或fax、和拜防。但接近客戶時有幾點需要注意：1。接近前做到知己知彼，作好相關(guān)接近前的準(zhǔn)備；（如：了解客戶的公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，產(chǎn)品或企業(yè)獲得獎勵的情況，客戶的客戶的信息。）；2。能直接叫出客戶的名字和職稱，每個人都對自己的名字很敏感的，要讓客戶感到親切；3。接近時不能開門見山地介紹產(chǎn)品，先了解客戶個人相關(guān)的信息（如：家庭情況，小孩。）投其所好地先聊，逐步帶入到介紹公司產(chǎn)品信息上；4。初次接近客戶一事定要誠信、嚴(yán)肅，讓客戶感到本公司和公司的產(chǎn)品可靠、誠信；五、協(xié)助客戶選型和送樣：1。大部分客戶選型：a）：以太網(wǎng)客戶使用什么芯片，推薦客戶可以使用我們公司的產(chǎn)品；b）：對客戶提供的產(chǎn)品規(guī)格或同行型號，推薦客戶可以使用我們公司的產(chǎn)品；c）：客戶講出設(shè)計要求或使用的領(lǐng)域，推薦客戶可以使用我們公司的產(chǎn)品或重新開發(fā)；2。送樣及樣品跟蹤：a）：對客戶要求的產(chǎn)品作出送樣，送樣前根據(jù)客戶的規(guī)模，重要性及相關(guān)信息確認(rèn)送樣數(shù)量、動輸費用、送樣日期。b）：對送出的樣品進行跟蹤：與客戶確認(rèn)樣品是否收到？ 收到后的使用情況？ 如有問題需與客戶一同想辦法協(xié)助客戶解決問題，因為客戶的成功就等于自已的成功！c）：與客戶確認(rèn)樣品使用合格后可咨詢客戶后繼的訂單量。信息。但語氣不要太過直白；d）：如客戶樣品確認(rèn)后，長時間沒有訂產(chǎn)品，則需經(jīng)常打電話咨詢客戶，關(guān)找到相關(guān)的原因？但語氣不要太過直白，因為客戶可能也有難言之隱；六、識別購買信號，促成產(chǎn)品銷售1。當(dāng)客戶有以下相關(guān)的語言時，就表明客戶想購買產(chǎn)品了：a）：你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯。b）：它確實可以代替xxx廠家的xxx產(chǎn)品。c）：你們的售后服務(wù)是什么。？d）：付款條件是什么。？e）：多少錢？2。與客戶確認(rèn)后，客戶采購產(chǎn)品時需要注意確認(rèn)產(chǎn)品型號、數(shù)量、交期、付款、運輸方式、售后服務(wù)。！（比如：當(dāng)您了解到此客戶的財務(wù)狀況近期有問題，那你一定要款到發(fā)貨，否則訂單達成后很可能收不回貨款。），需確認(rèn)銷售合同的合法性、完整性、正確性，即使發(fā)生糾紛也可以占優(yōu)；八、 維護客戶關(guān)系（如何對客戶進行售后服務(wù)）交易的達成并不意味著活動的結(jié)束，隨之而來的售后服務(wù)才是關(guān)系營銷的真正開始。應(yīng)該在這個階段使客戶對所購買的產(chǎn)品和服務(wù)達到最大程度的滿意，以此為契機建立起長期合作，互利互惠的關(guān)系，憑借堅不可摧的防線迫使競爭者望而卻步。在售后服務(wù)的過程中，需要您把握處理客戶抱怨的技巧，重新贏回失去的客戶的方法，以及然后爭取再次銷售等內(nèi)容。 售后服務(wù)的目的是使客戶對所買產(chǎn)品達到最大程度的滿意，以此建立起長期合作，互利互惠的關(guān)系，憑借此堅固的防線打退競爭者的進攻。如下的技巧當(dāng)然是打退“敵人”進攻的“利器”。1。充分理解售后服務(wù)的重要性 售后服務(wù)是客戶應(yīng)該享受權(quán)利的一部分?？蛻魹楫a(chǎn)品或服務(wù)支付了費用，就應(yīng)該得到完善的服務(wù)享受。 售后服務(wù)也是客戶正確使用產(chǎn)品的必備條件?？蛻魧Ξa(chǎn)品滿意后會四處向別人推薦，這是新客戶的重要來源之一。2。對老客戶進行服務(wù) 老客戶是銷售額中的主要定單來源。為此銷售人員要做好如下工作：a)：盡快縮短定貨周期，按照客戶要求和方便的物流運輸通道及時發(fā)貨，切實按照買賣合同條款履行職責(zé)， 但同時需就就評估本公司的生產(chǎn)能力，以求平衡；b）：要求客戶做好開始驗收工作，并確認(rèn)客戶是否收到，使客戶正確使用產(chǎn)品。c）：對客戶在使用過程中發(fā)出的求助信號及時回應(yīng)，并妥善解決。d）：做到防患于未然，不要等客戶提出問題或糾紛出現(xiàn)才解決。e)：密切監(jiān)測客戶在需求數(shù)量，型號，規(guī)格等方面的變化，提前做好應(yīng)變措施，防止客戶流失成“倒戈”。 銷售前的奉承，不如銷售后的周到服務(wù)，這是創(chuàng)造永久客戶的不二法門。要從客戶的角度考慮其產(chǎn)品使用中的一切問題，切記撒手不管，通過增進與客戶的關(guān)系和全面合作，實現(xiàn)彼此雙贏。3：對中間商或貿(mào)商時特別注意銷售方式方法；九、補充幾點與客戶接觸要點稱呼得體，記住客戶的姓名、職稱、電話，做到只要拿起電話就可以叫出客戶的名字。如果實在記不，則可以錄入電腦，利用來電顯示時先在電腦中確認(rèn)客戶名字，這招效果不錯；利用贊美、不要批評客戶，如：您這房子專修的好漂亮，好寬敞等。贊美要發(fā)自肺腑，瞄準(zhǔn)時機，不要信口開河，胡吹亂捧，切記虛情假意，無端夸大。把握分寸，否定客戶要有技巧。不能語氣太堅決（如：我認(rèn)為應(yīng)該是。）；不要講太多的專業(yè)術(shù)語。如：ocl，我們最好能說成”電感量”。 否則客戶以為你在示或無法溝通；避免談(更多內(nèi)容請訪問首頁)到客戶的隱私、少提質(zhì)疑的問題、回避不雅之談、尊重客戶的信仰。 如：遇到回族的客戶，你當(dāng)然不能談到豬肉是炒好吃？還是紅燒好吃？以上是我個人在這三個月內(nèi)的銷售工作的部分心得?？傊瑥氖落N售工作需要了解和學(xué)習(xí)的東西太多了！ 在這三個月內(nèi)已經(jīng)初步掌握了一些銷售技巧，能勝任銷售工作。 并逐步在開發(fā)一些新的和大的客戶。如：。同時也有小部分的國外客戶，如：.。希望自已在以后的工作中進一步的學(xué)習(xí)和努力，爭取更大的銷售業(yè)績！第三篇：銷售員階段工作總結(jié)銷售員階段工作總結(jié)銷售員階段工作總