銀行客戶經理工作規(guī)劃書20xx與銀行客戶經理工作規(guī)劃書范本匯編(編輯修改稿)
2024-11-26 00:23 本頁面
【文章內容簡介】 將好不容易回本的基金全部贖回(我印象中應當損失了不少贖回費)，接下來就是股市迎來久違的黃金牛市，但客戶卻沒有掙到一分錢，到現在客戶還在感嘆“自己不適合做資本市場投資”，只愿意做存款甚至國債。其實這名前輩當時也是我行赫赫有名的客戶經理，銷售經驗豐富，但因為選擇錯了客戶，導致出現了上述的失敗經歷。因此我認為一名優(yōu)秀的客戶經理應當具備客戶評估技能：在知道客戶所處行業(yè)、年齡等基本信息后，就應快速預估客戶價值，估量客戶可能帶來的存款、結算、貸款等利益，發(fā)現客戶的核心價值及對銀行的貢獻度，評估客戶風險及銀行風險控制度等一系列相關問題。銀行需要什么樣的利益商業(yè)銀行與一般工商企業(yè)一樣，是以盈利為目的的企業(yè)。它也具有從事業(yè)務經營所需要的自有資本，依法經營，照章納稅，自負盈虧，它與其他企業(yè)一樣，以利潤為目標。銀行需要大額的存款、貸款、中間業(yè)務收益，需要個人、國際結算等綜合指標的帶動，客戶經理必須清楚銀行的利益點，切勿盲目營銷。很多時候我們在營銷的時候存在盲目，不清楚銀行需要什么，收益很薄的產品也當主要項目去推廣，費了很大力氣，效果卻不好。比如說前一陣子我行推出“一箭雙雕”理財，如果你不明白集合號與新股19期哪個產品會給銀行帶來更多的業(yè)務收入，不明白哪個才是最終的銷售重點，那么恐怕只能白費力氣，很難在勞動競賽中笑到最后。所以我認為在進行客戶價值評估與產品營銷選擇時均應以利益最大化為原則。當然，這需要客戶經理多總結和研究過去的銷售案例，有意識培養(yǎng)自己的市場感覺，能靜下心來，認真研究銀行到底需要什么樣的客戶，先謀而后動、有備而發(fā)，切不可忙而無功，浪費了自己的時間，而且導致自信心受挫。切記每個客戶都可能成為銀行真正的“上帝”，但需要我們去甄別。(二)搞清楚客戶需要什么還記得夏凡那句經典的話嗎?“營銷其實是一項需要考慮客戶感受的工作，即使我們的原理再正確、作用再明顯，如果客戶本身理解起來有難度，或是運用起來感受不爽，都將造成我們業(yè)務推廣本身的障礙。”從客戶的角度來思索銀行服務的價值、銀行產品的作用，在滿足客戶同時，實現我們的營銷價值目標。要知道只有對客戶有價值，才有我們獲取利益的可能?，F在很多時候我們的問題在于一味推廣產品，沒有設身處地的從客戶的需要角度考慮。據我總結，同樣是想將銀行的理財推薦給對方，每位客戶經理的語言表達能力不同，出發(fā)點大相徑庭，實際取得的效果也截然不同。有些時候，設身處地從客戶需要來闡述自己的想法，開門見山的直接說“您好，我們現在有多款本外幣理財，很適合您，不論您是否保留外幣資產均可以通過理財增加財富”，而不是“我們想為您介紹一些最近的理財產品”，太多客套的話，大部分客戶會覺得糊涂，不清楚你的目的，繞圈子于人于己都是在浪費時間。另外，個人覺得在拓展客戶的時候，很多客戶都不會清晰說出自己的需求，對銀行一概歡迎，通常問“你們有什么理財或服務嗎?”，但當我們說出可以提供哪種理財產品后，客戶又說其他銀行也能提供，讓人又愛又恨。所以客戶經理應當在與客戶見面前，清晰的了解客戶到底可能有什么樣的需求，有的放矢的去營銷，減少盲目性。(三)搞清楚如何將客戶需要與銀行產品有效的連接這點我認為是最關鍵的，因為這關系到做客戶經理的實際價值體現。既要求客戶經理必須熟悉客戶的需求和偏好，同時又要具備產品組合設計能力，及將銀行產品與客戶需要有效連接的能力。其實這個關鍵點是把“搞清銀行”與“搞清客戶”兩個問題的結合，所以只要之前的兩個問題弄明白了，工作做到位，“如何連接”的問
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1