【文章內(nèi)容簡介】 也有一些容易出現(xiàn)的陷阱和小小技巧。一、談判技巧① 判前做好充足準(zhǔn)備：a、 解店方有關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人是誰，約定談判時(shí)間、地點(diǎn)，很客氣地告訴對(duì)方此次談判大約需要多少時(shí)間。b、 準(zhǔn)備好充足的談判工具：包括：促銷政策展示、贈(zèng)品展示促銷前貴店的銷量記錄促銷后貴店的銷量預(yù)估銷量增長（預(yù)計(jì)）曲線圖利潤增長（預(yù)計(jì)）曲線圖促銷現(xiàn)場布置效果圖說明：談判是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程，談判制勝的技巧是讓對(duì)方深切感受到此項(xiàng)活動(dòng)帶給他們的利益，以上的工具就是為了達(dá)到這個(gè)效果。圖例、資料、效果圖等生動(dòng)的演示工具會(huì)使談判更具說服力。c、 話術(shù)提綱包括：248。 談判需達(dá)到的目的：備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等。248。 談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)的超市業(yè)務(wù)人員商討，店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。② 其它技巧248。 注意控制自身情緒，避免出現(xiàn)急于求成，不耐煩、興奮等。狀態(tài)始終保持平靜理性的風(fēng)度；248。 不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其詞。我們的合作是長期的；248。 欲擒故縱。事前了解我方可讓步的空間，對(duì)方提出的要求即使在我方計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會(huì)讓對(duì)方更喜悅，更有“成就感”。248。 掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)要求時(shí)避免在對(duì)方回答之前又問另一個(gè)較低要求給對(duì)方選擇；248。 談判不能達(dá)到共識(shí)時(shí)可暫且擱下待會(huì)再談；248。 如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會(huì)談的時(shí)間和具體內(nèi)容；③ 確認(rèn)談判結(jié)果鑒定促銷協(xié)議，注明時(shí)間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式（附效果圖），店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。準(zhǔn)備工作需注意：① 準(zhǔn)備工作責(zé)任到人，規(guī)定完成時(shí)間、檢核人，促銷前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。（如前文所述）② 如果活動(dòng)的策劃和執(zhí)行非同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，則活動(dòng)前策劃人要對(duì)執(zhí)行人以口頭、書面、圖標(biāo)、現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過程予以輔導(dǎo)；③ 陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，盡量避免活動(dòng)當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動(dòng)化，以免引起現(xiàn)場混亂，造成店方不便；④ 活動(dòng)前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊簿，保證通訊暢通，同時(shí)了解促銷過程中店方的聯(lián)系人（如柜組長）是誰、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰（如店長、經(jīng)理），如何聯(lián)系；⑤ 活動(dòng)前要與店方達(dá)成禮品贈(zèng)品的安全共識(shí)。超市的工作人員常常會(huì)向促銷人員索要贈(zèng)品、禮品，給了其中的任何一個(gè)人，就可能招來一大堆，哪一個(gè)人都不能不給，都不能得罪。所以最好在促銷前與店方達(dá)成共識(shí)，請(qǐng)店方管理人員約束工作人員在促銷期間任何人不得向廠方促銷小姐索取禮品，促銷結(jié)束后可由廠方促銷負(fù)責(zé)人向店方贈(zèng)送一部分禮品。二、促銷活動(dòng)的現(xiàn)場執(zhí)行注意事項(xiàng)： 促銷第一天，銷售人員/促銷負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品、陳列以及標(biāo)價(jià)。當(dāng)天主管要全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處，以備調(diào)整改善。并對(duì)促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)和培訓(xùn)； 促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全； 促銷人員應(yīng)明確以下內(nèi)容：① 促銷目的。不僅僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費(fèi)者的直接/間接參與人數(shù)；品牌形象的宣傳、與店方的互動(dòng)交流、加深客情，以及對(duì)本品競品售賣信息、使用信息的反饋；了解以上目的，促銷人員才不至于成為一個(gè)單純的叫賣者，才會(huì)在促銷過程中規(guī)范自己的言行、禮儀，對(duì)所有消費(fèi)者（包括未發(fā)生購買行為）熱情介紹，積極主動(dòng)幫助店方營業(yè)人員做力所能及的小事，認(rèn)真填寫促銷日?qǐng)?bào)表；② 促銷政策，促銷產(chǎn)品、價(jià)格；③ 推銷技巧：包括：推銷心態(tài)：推銷從顧客說“不”開始；推銷在概率中實(shí)現(xiàn)——不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)；推銷的訣竅是：積極主動(dòng)；推銷話術(shù)：消費(fèi)者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)者等。 管理l 禮儀、服裝、工作紀(jì)律、檢核方式、需填表單、薪資及獎(jiǎng)罰制度；l 主管要不定期巡場，對(duì)現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責(zé)培訓(xùn)內(nèi)容積極認(rèn)真工作做出檢核打分，并通知當(dāng)事人；l 主管要每周召開促銷工作人員周會(huì)，統(tǒng)計(jì)銷量，評(píng)估業(yè)績，宣讀檢核結(jié)果，了解存在問題，及時(shí)互動(dòng)尋求改進(jìn)；告知是促銷成功的關(guān)鍵：1) 消費(fèi)者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息；2) 店內(nèi)購物在貨架上有促銷告知信息；3) 堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡潔醒目，讓消費(fèi)者3秒鐘之內(nèi)獲4) 知促銷內(nèi)容；5) 超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知“