【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧!這不是只有我主觀原因，同時(shí)客觀原因也導(dǎo)致整體銷售上不去的一個(gè)因素，在此我總結(jié)了一些存在的問題。一、目前的醫(yī)藥形勢(shì)1現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤(rùn)，空間越來(lái)越小、客戶難以操作。2即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價(jià)格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來(lái)。也許再加上可能找不對(duì)真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個(gè)品種也中標(biāo)，而且價(jià)錢比省屬的少，雖說(shuō)情況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺(tái)更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時(shí)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課，提高自已的報(bào)價(jià)水平，來(lái)確保順利完成。在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到，爭(zhēng)取每個(gè)電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標(biāo)的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個(gè)好的印象。二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的大力整頓逐漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對(duì)國(guó)家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位，報(bào)價(jià)**元，****報(bào)價(jià)**元，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大。據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤?，凡屬掛網(wǎng)限價(jià)品種，只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來(lái)，大部份的市場(chǎng)已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格，所以目前能操作的市場(chǎng)也不是很大，可以操作的空間是小之又小。省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的**地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點(diǎn)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷量。藥品的利潤(rùn)空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長(zhǎng)?！　?貨物發(fā)出去好幾天，但沒能及時(shí)到達(dá)醫(yī)藥代理的手里。讓客戶急不可耐，這種情況應(yīng)避免。 現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫(kù)底。代理商需求減少，大部分找到適合的產(chǎn)品，已有好的渠道。 有需求的代理商不能及時(shí)找到，代理商對(duì)產(chǎn)品更加慬慎。我覺得在明年，應(yīng)該有針對(duì)性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)行詳細(xì)走訪，了解客戶的需求，制訂計(jì)劃，分品種給某些有銷售專長(zhǎng)的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點(diǎn)了一大堆，但真正能做的品種沒幾個(gè)，而且這樣也不會(huì)導(dǎo)致不同配送商之間爭(zhēng)產(chǎn)品的沖突。在此，提出對(duì)明年的銷售建議應(yīng)避免服務(wù)不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務(wù)跟蹤了，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。避免發(fā)貨不及時(shí)的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發(fā)。價(jià)格并不統(tǒng)一，應(yīng)該有省、市、縣的梯度價(jià)。稅票不及時(shí)。哪個(gè)區(qū)分給了誰(shuí)就應(yīng)該讓這個(gè)經(jīng)理跟蹤，不斷了解市場(chǎng)，操作市場(chǎng)。在銷售方面，建議公司考慮在原有的營(yíng)銷基礎(chǔ)上再大力度的加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，畢竟現(xiàn)在電腦的普及網(wǎng)絡(luò)這個(gè)銷售平臺(tái)覆蓋面越來(lái)越大，這是我們電話招商方式所不及的，現(xiàn)在的藥商尋找藥品經(jīng)營(yíng)不再是單獨(dú)靠以前參加各地的藥交會(huì)尋找產(chǎn)品了加上經(jīng)濟(jì)危機(jī)，前景不太景氣，而且現(xiàn)在的人漸漸轉(zhuǎn)變了他們的想法，慢慢向網(wǎng)絡(luò)靠攏，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)給他們帶來(lái)方便，快捷，而且成本低。在網(wǎng)上代理醫(yī)藥的話，只要客戶現(xiàn)正尋找某一類型的藥品，都能在網(wǎng)上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較準(zhǔn)確。在通過電話的交流，成功率是顯而易見的?，F(xiàn)在是一個(gè)信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)也成為人們不可忽視的宣傳平臺(tái)，它有著豐富的代理商資料可供查詢，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)及銷售都有很大的幫助。藥品銷售工作總結(jié)與計(jì)劃XX年藥品銷售工作計(jì)劃XX年全年計(jì)劃銷售70萬(wàn)盒，力爭(zhēng)100萬(wàn)盒，需市場(chǎng)問題進(jìn)行必分析， 進(jìn)行更細(xì)致 劃分，并進(jìn)行必工作指求。、目 醫(yī)藥市場(chǎng)分析：目全國(guó)基本 進(jìn)行 點(diǎn) 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因 零售價(jià)格過 ，平均銷售價(jià)格 ，共貨價(jià)格 3—，相當(dāng)于19—23扣，部分地區(qū) 零售價(jià)格 ，因新品牌，需 進(jìn)行 量工作，而折合 單位盒 利潤(rùn)空間過 ，造成 代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必市場(chǎng)拓展.經(jīng)過 業(yè)務(wù)員量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏 公司 信賴，主 原因 公司管理表面簡(jiǎn)單，實(shí)際復(fù)雜，加 地區(qū)經(jīng)理 感情及不合適 溝通措辭其 相關(guān)因素，造成 心理壓力，害怕投入 市場(chǎng)進(jìn)行新 劃分、或市場(chǎng) 失控，造成沖貨、竄貨 發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入， 變 情感 銷售，實(shí)際 ，因利潤(rùn) 原因，這樣能持續(xù) 每個(gè)市場(chǎng) 潤(rùn)利潤(rùn) 10000以 才有所改變。如果強(qiáng)制性 進(jìn)行市場(chǎng) 劃分，因 公司沒有進(jìn)行必投入、更沒有工資、費(fèi)支持，加 產(chǎn)品 單 、目 利潤(rùn) 少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成 公司 依賴、銷售代表 公司 沒有無(wú)忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 混亂，相互 惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更 能 使市場(chǎng)畏縮。二、營(yíng)銷手段 分析：所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有 個(gè)統(tǒng)營(yíng)銷模式，而不 所謂 放任自流，憑借代理商 主觀能動(dòng)性去 握 操作市場(chǎng)，因 產(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品 途 定位、同類產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素 考(推薦訪問)慮，更不 能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)如此，公司提出 以0tc、以農(nóng)村市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)銷售定位 主、以 議營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò) 組建 管理，迅速提 市場(chǎng) 占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員 自覺性 任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場(chǎng) 自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。三、公司 支持方面分析：目止，公司 市場(chǎng)支持工作基本0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開拓期，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場(chǎng) 適當(dāng)投入，因 目 醫(yī)藥市場(chǎng) 相 透明，市場(chǎng)開拓費(fèi)逐步增加，銷售代表 考慮風(fēng)險(xiǎn) 同時(shí)，更 考慮資金投入 收益 產(chǎn)出比例，如果 相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過 ，代表 其 忠實(shí)度 過底。而比較成功 企業(yè)無(wú)疑 新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng) 期進(jìn)行必支持 投入。四、管理方面分析：新業(yè)務(wù)員及絕 部分業(yè)務(wù)員 公司管理存 較懷疑，幾 所有人 感覺 企業(yè)沒有實(shí)力、沒有合資企業(yè) 基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。企業(yè)發(fā)展 三素人力資本 充分發(fā)揮、組織行絕 統(tǒng) 、企業(yè)文化 員工 吸引及絕凝聚力。管理 絕 公平 公 、信息反饋 處理速度 能力 機(jī)制 健全。而目 公司 管理問題 基本還 憑借主觀 臆斷而處理問題。根據(jù)以 實(shí)際 ，保證企業(yè) 健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門 能動(dòng)性、提 銷售代表 企業(yè) 依賴性 忠實(shí)度， XX年工作做出如 計(jì)劃 安排：、市場(chǎng)拓展 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：目 市場(chǎng)基本 實(shí)現(xiàn) 布點(diǎn) 完成工作，通過近半年 彼此磨合 考察， 目 所有人員 資性程度應(yīng)該得 認(rèn) ，絕 回避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該確定其管理 主 地位，然 適當(dāng)進(jìn)行必誘支持，進(jìn)行市場(chǎng) 拓展 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體 求如 ：北京、天津半年銷售任務(wù)：52800盒、 實(shí)際回款45600盒 公司鋪底 7200盒 海建議：公司必須進(jìn)行市場(chǎng) 投入，海實(shí)行單獨(dú) 操作模式，實(shí)行底薪加提成 薪金制度，作 公司 長(zhǎng)線投資市場(chǎng)。**其從事新藥推廣時(shí)間短，地區(qū)管理經(jīng)驗(yàn)不足，但 人勤奮，經(jīng)濟(jì)能力弱， 能 扣押業(yè)務(wù)代表 工資、費(fèi) ，挫傷業(yè)務(wù)代表 積極性。根據(jù)以往 工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。市場(chǎng) 求：必須保證有1000個(gè)以 終端， 目市場(chǎng)進(jìn)行必摸底，然求招聘招商。注意 解貨物流向。半年銷售任務(wù)：37200盒 實(shí)際回款：30000盒 公司鋪底：7200盒黑龍江遼寧有較長(zhǎng)時(shí)間 otc操作管理經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)熟悉，但遼寧市場(chǎng)混亂，尤其 otc競(jìng)爭(zhēng)激烈， 般 店促銷人員，費(fèi) 過 ，需 提醒向農(nóng)村市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。半年銷售任務(wù)：36000盒 實(shí)際回款28800盒 公司鋪底7200盒河北能力強(qiáng)、但缺乏動(dòng)力求 ：石家莊 唐山 秦皇島、邢臺(tái) 保定 等9個(gè)地區(qū) 河南求 17個(gè)地區(qū)10個(gè)地區(qū)湖北求 半年繼續(xù)召開 議，進(jìn)行農(nóng)村推廣湖南進(jìn)行協(xié)助招商。廣東求 廣東21個(gè)地區(qū)15個(gè)地區(qū)，市場(chǎng) 、扣率 、進(jìn)店費(fèi)，必須進(jìn)行必支持 讓利， 以送其 藥品 辦法。1廣西求 otc市場(chǎng)，1浙江浙江市場(chǎng) 、扣率 、進(jìn)店費(fèi)，必須進(jìn)行必支持 讓利， 以送其 藥品 辦法。1江蘇市場(chǎng) 、扣率 、進(jìn)店費(fèi)，必須進(jìn)行必支持 讓利， 以送其 藥品 辦法1安徽1福建報(bào)紙招聘1江西報(bào)紙招聘1山東確定唯總代理，總 責(zé)制度，進(jìn)行必市場(chǎng)協(xié)助劃分。1四川1貴州云南協(xié)助招聘2陜西報(bào)紙招聘2新疆二、營(yíng)銷計(jì)劃：根據(jù)目 市場(chǎng) ，應(yīng)該確立以目 地區(qū)經(jīng)理 主責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展 基礎(chǔ) 整體思想，仍然 市場(chǎng)定位 otc及農(nóng)村市場(chǎng) ，必須加強(qiáng) 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)組建求，保障點(diǎn)面 結(jié)合工作。 三、市場(chǎng)支持保護(hù)好市場(chǎng)，擴(kuò) 鋪底范圍，加商業(yè) 管理工作，年底需 完成70萬(wàn)盒 銷售回款， 市場(chǎng)鋪底必須達(dá) 110萬(wàn)盒 8月底 ， 求全部代表進(jìn)行必招商、招聘工作， 求 當(dāng)?shù)卣衅福M(fèi) 控制 XX ，公司 貨物支持， 不能配合 地區(qū)經(jīng)理資格。 招商業(yè)成功 地區(qū)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，凡新地區(qū)， 次性銷售5 以 ，給予1獎(jiǎng)勵(lì)。四、管理建議公司應(yīng)該形成規(guī)范 管理，絕 避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動(dòng)蕩覺，明確 切銷售活動(dòng)都公司發(fā)展 觀念，樹立管理威信，明確目市場(chǎng) 階段，業(yè)務(wù)員并非能賺少利潤(rùn) 現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入。指定公司以otc