【文章內容簡介】 份額的金象、同仁堂(,%)、嘉事堂等“名門藥店”，在本次調查中均無天和骨通貼膏。而記者走訪市場后也發(fā)現，在走訪的30家藥店里大部分都擺有奇正消痛貼和羚銳通絡祛痛膏，鋪貨率確實高于天和骨通貼膏。推薦率不及非藥品貼膏即使在有該藥出售的藥店，天和骨通貼膏的推薦率也并不高。9月17日，利君堂大藥房太平街店店員向記者首先推薦了一款批準文號為醫(yī)療器械文號的產品，其產品介紹上標明具有紅外、發(fā)熱等功能，僅兩貼裝就要20多元錢。藥店店員的“首推藥”其實有很多名堂。據一位醫(yī)藥代表透露，藥店首推藥最低利潤為40%以上、最高達80%，而品牌藥利潤相對較低，藥店的考核都是以首推品種為主，要求在客人來時必須推薦首推品種，除非顧客點名要哪種藥，否則不主張賣。由此也就不難解釋，為什么店員非要舍棄知名品牌的膏藥，而強力推薦其他名不見經傳的產品了。綜上所訴，天和要做好銷售額，就要做好廠商經銷商零售商消費者之間的關系：a)渠道構架：從省級到地市級、到鄉(xiāng)鎮(zhèn)級做好銷售網點b)召開經銷商會議，尋求鼓勵經銷商士氣及提高其利潤的方法，并參考競爭品牌對經銷店之獎勵辦法。c)每逢年前，給成績較佳的經銷商一定的回報，可以是獎金，旅行活動d)每至年終，召集全省各地優(yōu)秀經銷零售商聚餐或參觀總公司。e)免費為各藥店提供pop海報和相關材料。四、促銷贈送精美的急救箱、急救包、購物袋許多消費者，買完藥后等到下次再用的時候常常找不著了，如果贈送一個精美的急救箱或者急救包，就可以把所有藥品集中歸納，方便以后尋找，對消費者來說是很有吸引力的，而且急救箱屬耐磨性消費品，在急救箱上貼上“天和”的廣告，消費者只要一看到箱子就會想到“天和”。 注：考慮到急救箱與急救包的成本問題，固采用抽獎的方式進行。活動地點：各地中大型藥店活動內容：凡是購買“藍版骨通貼”兩盒以上的消費者都有機會參與一次抽獎活動，獎品分為一、二、三等獎不等，一等獎可獲得精美急救箱一個，二等獎可獲得急救包一個，三等獎為有抽獎即可獲得精美購物袋一個。創(chuàng)意設計提案公關表現：九九重陽是中國的重要歷史節(jié)日，也稱中國的敬老節(jié)。這天是法定假期，天和可以利用這天，推出“天和重陽關懷日”。隨著現代社會生活方式的改變、工作壓力的加大，很多年輕人將心思全部投入到繁忙的工作中，與家中老人的溝通越來越少，如果這天推出天和“家庭裝”（包含藍版與原版），對骨通貼進行深層次包裝，讓產品的家庭味道看起來更濃，呈現一種愛的內涵。老人對子女的要求不高，特別是由于長年操勞而導致身體疾病的老人，除了需要物質贍養(yǎng)外，更渴求精神與親情關懷 。天和推出的“天和重陽關懷日”活動，是一種具有人情味的公關活動，不僅拉動了老人和青年的互動，也樹立了他“天和”的良好形象。廣告表現：a、廣告主題策略： 天和藍版骨通貼，中青年專用貼；b、廣告創(chuàng)意策略：情感與理性的完美結合c、廣告表現的內容：：重點注重產品本身，將產品的特性、優(yōu)點與中青年的生活需求掛鉤，向中青年傳遞一種“骨通貼有益”的觀念。說明：白領篇時間：15s左右鏡頭畫面旁白音效時間1一女白領坐在電腦前打字打字聲2女白領停止打字，挺了挺腰板，右手按捏著脖子嘆息聲（輕細女聲）3一中年婦女手端茶杯走進房間（輕柔女聲，關切）“怎么啦？”1s4女白領身體稍轉至婦女方向，右手仍按捏著脖子 （女聲，傾訴、抱怨）“最近坐久了脖子就會特別酸”5婦女從近旁藥箱拿出一盒天和貼膏（特寫）（女聲，關懷）“用用天和骨通貼膏吧！”6女白領面露遲疑（女聲，懷疑）“這不是老媽你才用的？”1s7婦女自信地微笑（女聲，自信、關懷）“傻孩子，這是天和藍版（強調）骨通貼，是專門對付你們這些人的”4s8女白領笑著接過天和貼膏（特寫）（女聲，高興）“那我得試一試”1s9畫面淡出，顯示logo（女聲，溫和）“天和藍版骨通貼，中青年專用貼”3s產品介紹篇30s左右鏡頭畫面旁白音效時間中景房間里面，一個二十一二歲的男孩子邊捶著肩膀邊上網，臉上滿是無奈的表情也許你曾這樣3s特寫乙臺燈下，一位白領邊捶著手臂邊看著報告曾這樣3s特寫甲公車上，司機在等紅綠燈時，捶了捶腰或這樣3s中景拉特寫骨通貼畫面淡出，特寫骨通貼為什么不試試它呢2s中景骨通貼的加工技術天和藍版骨通貼，對年輕人的肩、頸、腰酸疼，有著良好的療效。它源于川南民間秘方，經工藝技術革命性創(chuàng)新，應用離型紙、彈力背襯布、打孔透氣技術，味輕透氣、療效好。15s畫面淡出，顯示logo和slogan天和藍版骨通貼中青年專用貼2s媒介投放（1）城市以影視廣告、巴士廣播、報紙、網絡為主導。在農村以廣播、當地電視臺、戶外墻體廣告主導。報紙雜志：除正式大篇幅的廣告外，在報紙雜志上另可采用游擊式的策略，運用經濟日報的插排（孤島廣告）和一些生活報紙的分類廣告版，不定期刊登小廣告，一則省錢，二則可彌補大廣告出現頻次不夠多的缺失，只要設計得簡明、醒目，依舊有很大的效果。電視網絡電視：選擇收視率叫高的電視臺包括中央8套（【海外劇場】貼片一）、中央2套（健康之路）以及地方電視臺湖南臺（《金鷹劇場》一中插播）、安徽衛(wèi)視（第一劇場1插播）、上海東方衛(wèi)視（舞林大會（全國版第二季）中）等。網絡：騰訊（首頁左橫幅或首頁通欄二）（2）媒介的地域：立體式廣告，平面紙媒、空間戶外、廣播、地鐵、公車、藥店等等。（3）廣告時間： 廣告活動的持續(xù)時間：半年廣告播出頻率時間：由密集到稀疏電視廣告：開始每天三次，到每周三次，再到每周一次。網絡廣告：網民活動時間多是在深夜人靜的時候,因為大多數人在晚上10點以前看電視,上網則在晚上10以后,所以決定投放此廣告在10點以后到12點。（4）廣告發(fā)布時機策略：在當地每天下班高峰期間和晚上黃金時間。（5） 廣告發(fā)布頻率策略：不宜過多，讓人產生抵觸心理（6）推廣范圍四個主要外用膏藥品牌的提示認知率比較（%） 外用膏藥各品牌還處于區(qū)域優(yōu)勢的地位，還沒有出現真正的全國性的領導品牌。在華東市場上競爭相對比較激烈一些，存在多個相對優(yōu)勢品牌，西北和中原則是一個品牌獨領風騷，沈陽市場則明顯沒有優(yōu)勢品牌。（來自自五臺論劍論壇）綜上所訴，對其知名度較高的華東（如杭州）地區(qū)，借助舊市場影響，加大對藍版的推廣。在知名度較低的區(qū)域，如西北區(qū)域等，借“藍版”推動知名度，所需投入的經歷需要更多；在競爭激烈的華北，以及華南地區(qū)，