銷售工作總結(jié)格式范文與銷售工作總結(jié)模式(多篇范文)匯編(編輯修改稿)
2024-11-23 00:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 然的人得到，而非小心翼翼的人。四、銷售第四步——超級(jí)說(shuō)服力，直接說(shuō)服顧客（猜?lián)淇擞螒颍Ｈ祟愂澜?，人跟人之間就是影響力的博弈游戲。影響力大的直接說(shuō)服影響力小的人。具體操作：先找最容易下手的顧客下手。從簡(jiǎn)單的問(wèn)題開(kāi)始問(wèn)，問(wèn)題越簡(jiǎn)單，顧客越容易回答（顧客要不加思考的回答）永遠(yuǎn)問(wèn)封閉式的問(wèn)題，讓顧客回答yes的問(wèn)題。永遠(yuǎn)問(wèn)二選一的問(wèn)題小yes會(huì)累計(jì)成大yes，人在連續(xù)回答7個(gè)yes之后，會(huì)養(yǎng)成回答yes的習(xí)慣。五、銷售第五步——建立強(qiáng)大的自我人有了自我就會(huì)有主見(jiàn)，有了主見(jiàn)就會(huì)提升影響力，說(shuō)服力。（一）、浩瀚的經(jīng)歷意思：人只要一經(jīng)歷就會(huì)強(qiáng)大，不夠強(qiáng)大就是因?yàn)闆](méi)有足夠經(jīng)歷。人與人的差別在于經(jīng)歷的多少。舉例：你去過(guò)美國(guó)，別人沒(méi)去過(guò)，你講話他們就得聽(tīng)著；當(dāng)你被客戶趕出18次，而別的業(yè)務(wù)員沒(méi)有，你講話他們就得聽(tīng)著。并且你越說(shuō)越強(qiáng)大，他們?cè)铰?tīng)越渺小。 所以超越就是超越人家的經(jīng)歷，而非學(xué)歷。我立刻覺(jué)悟，當(dāng)我遇到困難就逃避時(shí)，就是在逃避浩瀚的經(jīng)歷。所以，從今往后，遇到事都要敢于面對(duì)。（二）、浩瀚的閱歷意思：你聽(tīng)過(guò)，見(jiàn)過(guò)，別人沒(méi)有聽(tīng)過(guò)、見(jiàn)過(guò)，別人就得聽(tīng)你講，你越講越強(qiáng)大，別人越聽(tīng)越渺小。核心：特別要閱人物及其智慧、經(jīng)歷，越是人物，建立自我的速度就越快。所以要主動(dòng)與人物交往。（三）、創(chuàng)造別人想不到，做不到的成果，超越別人就是超越別人的成果，你有成果而別人沒(méi)有成果時(shí)，你講話他們就得聽(tīng)著。無(wú)欲則剛小插曲為何你在顧客面前強(qiáng)大不起來(lái)？因?yàn)槟阌X(jué)得讓顧客付錢(qián)是你占他便宜，你認(rèn)為顧客吃虧了，所以你在顧客面前什么都使用不出來(lái)。跪著看人家，人家永遠(yuǎn)比自己強(qiáng)大。方法：改變信念（核心），從我認(rèn)為顧客買(mǎi)我的產(chǎn)品是顧客吃虧轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩唾I(mǎi)我的產(chǎn)品是顧客占便宜，我吃虧，你才能做到無(wú)欲則剛，生發(fā)、使用你的能力。例如：我不是很想把產(chǎn)品賣給你，賣給你是因?yàn)槟阕R(shí)貨。注意：無(wú)欲則剛不是客戶求我們，我們高調(diào)，而是我們不卑不亢。學(xué)會(huì)激發(fā)客戶對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)和培訓(xùn)需求。六、銷售第六步——塑造價(jià)值顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品從理論上講是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)值，但實(shí)際上通常是因?yàn)楫a(chǎn)品以外的價(jià)值，也就是你還沒(méi)提到產(chǎn)品，顧客已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)。（一）、塑造產(chǎn)品先塑造公司一開(kāi)始避免直接塑造產(chǎn)品，在顧客了解公司之前，絕口不提產(chǎn)品。顧客很少看產(chǎn)品本身，而關(guān)注公司（品牌），銷售一定要揚(yáng)長(zhǎng)避短。規(guī)模塑造：從員工人數(shù)，分公司規(guī)模，營(yíng)業(yè)額規(guī)模，廠房規(guī)模來(lái)塑造公司，顧客認(rèn)為規(guī)模大的就是好的。發(fā)展速度塑造在規(guī)模較小時(shí)，可以告訴顧客我的發(fā)展速度有多快，顧客認(rèn)為發(fā)展最快的就是最好的。如果發(fā)展速度不夠快，那就截取一季度、一個(gè)月、一天的數(shù)字，例如：我公司三季度業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)400%權(quán)威塑造：當(dāng)沒(méi)有規(guī)模，又沒(méi)速度時(shí)，我就告訴顧客，我是行業(yè)第一品牌，權(quán)威品牌。例如：中國(guó)（榆木）門(mén)業(yè)第一品牌天下有錢(qián)人只喜歡跟第一名合作。（二）、塑造產(chǎn)品先塑造老板意思：當(dāng)顧客佩服老板的精神、使命時(shí)，可以立刻產(chǎn)生產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)力。 三大核心塑造老板：?jiǎn)T工圖什么？圖的是前途跟未來(lái)。什么樣的老板可以給員工帶來(lái)前途和未來(lái)？老板是干大事的人干大事與我（員工）有關(guān)，我才會(huì)跟你走，即老板有度人之心老板是一個(gè)走正道的人塑造：塑造老板是一個(gè)干大事的人舉例：從公司的愿景、使命以及老板的決心塑造老板。馬云說(shuō)：我要?jiǎng)?chuàng)辦一家世界第一名的互聯(lián)網(wǎng)公司，在美國(guó)上市，讓全世界都知道它是中國(guó)人創(chuàng)辦的。任正菲說(shuō)：我不是想讓華為成為一家世界500強(qiáng)，我是想讓華為成為一家讓全世界都敬仰的公司。塑造老板的度人之心，也就是分名、分利之心舉例：塑造老板讓多少人買(mǎi)車、買(mǎi)房，讓多少人成為總經(jīng)理和股東、期權(quán)股東，讓多少人參加匯聚培訓(xùn)，投入多少培訓(xùn)費(fèi)，讓多少人改變（核心）。忌諱：在顧客面前提老板的生活（房、車）。塑造老板敬畏客戶之心告訴顧客，我們老板心中第一就是顧客。例如：每天帶領(lǐng)員工對(duì)客戶三鞠躬。老板越敬畏顧客，顧客對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)就越放心，就像對(duì)產(chǎn)品吃了一顆定心丸一樣。 舉例：沃爾瑪老板的辦公室不在寫(xiě)字樓，而在超市門(mén)口。所有客戶的流失都是
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