【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 理舉措也比較完善。 例如， 美國(guó) 當(dāng)?shù)貢r(shí)間 1月 21日， 2021年鹽湖城戶外零售商展在鹽宮會(huì)議中心再次盛大拉開帷幕。 170多品牌的首次亮相，眾多行業(yè)巨頭的重磅回歸，專業(yè)觀眾預(yù)登記人數(shù)的上升無(wú)疑向人們展示了一個(gè)大大改善、樂觀的戶外行業(yè)前景。 但在國(guó)內(nèi)，情況卻不容樂觀。 青島地區(qū)乃至山東省的戶外都有差距。據(jù)我們了解，這種情況在東部地區(qū)，尤其是沿海地區(qū)普遍存在。我們國(guó)家在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平上，是東部強(qiáng)，西部弱，但是從最近幾年發(fā)展來(lái)看，戶外行業(yè)的發(fā)展與經(jīng)濟(jì)發(fā)展恰恰相反。戶外這個(gè)行 業(yè)，西部發(fā)展很迅速，象西安、烏魯木齊、成都等，他們的戶外活動(dòng)和裝備銷售遞增速度非常快，東部好象總是不溫不火 。然而， 東部經(jīng)濟(jì)發(fā)展的比較好，所以去西部的驢友也是一年比一年多。 所以，這是一個(gè)正在快速發(fā)展的市場(chǎng)。 第三章 競(jìng)爭(zhēng)分析 一、無(wú)行業(yè)壟斷。 這是處于 壟斷競(jìng)爭(zhēng) 的環(huán)境中。 壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)存在許多賣方，壟斷競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)，生產(chǎn)有差異的產(chǎn)品，這個(gè)市場(chǎng)容易進(jìn)入。存在許多 企業(yè) ，以及容易進(jìn)入使得這個(gè)市場(chǎng)看起來(lái)是競(jìng)爭(zhēng)性的。 但是戶外探險(xiǎn)這個(gè) 市場(chǎng)中的 公司所面對(duì)的消費(fèi)群體以及他們的銷售方式均不相同。 每個(gè)企業(yè)通過使自己的商品有差 異來(lái)產(chǎn)生它自己的個(gè)人壟斷。 二、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：公司實(shí)力、產(chǎn)品情況 靠 “領(lǐng)隊(duì)費(fèi) ”謀生 隨著驢友隊(duì)伍壯大，網(wǎng)上討論版也應(yīng)運(yùn)而生。 網(wǎng)站上，出現(xiàn)了一批很有影響力的戶外運(yùn)動(dòng)討論版，如 “佰閣 ”、“土人部落 ”等等。這些版里云集了不少戶外運(yùn)動(dòng)的 “先驅(qū) ”和極限運(yùn)動(dòng)的 “高手 ”，每當(dāng)節(jié)假日前夕，版里都會(huì)廣發(fā) “英雄帖 ”，制定出行攻略。 慢慢地，不少討論版發(fā)展成為線下的實(shí)體俱樂部，他們租下寫字樓作為固定活動(dòng)會(huì)所，接受驢友報(bào)名出游，從中收取人均幾十元的領(lǐng)隊(duì)費(fèi)，也會(huì)不定期地舉辦一些驢友聚會(huì)，來(lái)吸納人氣。 然而， 不 少俱樂部的運(yùn)作不夠規(guī)范，雖然有經(jīng)營(yíng)行為，但并未在相關(guān)部門登記注冊(cè)，在接受驢友報(bào)名時(shí)不能提供發(fā)票、收據(jù)等憑據(jù)，也沒有正式的書面合同，在旅途中一旦發(fā)生糾紛，驢友的正當(dāng)權(quán)利往往得不到保障。 2. 為公司以及團(tuán)隊(duì)提供戶外拓展培訓(xùn) 把一個(gè)公司的員工全組織起來(lái)，帶他們?nèi)ド剿g吃吃農(nóng)家菜，晚上圍著篝火喝酒狂歡，員工放松了心情，團(tuán)隊(duì)也會(huì)增強(qiáng)凝聚 力。 越來(lái)越多的公司主動(dòng)上門預(yù)訂類似的 “體驗(yàn)式服務(wù) ”。如今，在該俱樂部所帶的團(tuán)隊(duì)中，有一半以上是公司團(tuán)隊(duì)。 第四章 商業(yè)模式描述 （一） 主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 及服務(wù) 戶外用品包 括很多種類，有包類、戶外服裝、鞋襪類、帳篷、野外照明、野外伙食、水具、登山攀巖、防護(hù)藥品、工具 /儀器 /眼鏡、書刊 /音像、野外睡具等。 ：本店主要代理經(jīng)營(yíng)國(guó)外品牌戶外運(yùn)動(dòng)所有用品，同時(shí)兼顧經(jīng)營(yíng)些其他品牌和外貿(mào)的東西。 ：以下幾大類是必不可少的： 。 。 。 。 。 。 。指南針 ,水壺 ,防潮墊 ,軍刀 ,工具鏟 ,望遠(yuǎn)鏡 ,旅游書籍 ,其他戶外用品等 服務(wù)包括本公司提供專業(yè)驢友（或者稱戶外運(yùn)動(dòng)教練）帶領(lǐng)客戶進(jìn)行戶外運(yùn)動(dòng)，將會(huì)設(shè)置不 同的路線供客戶選擇，有不同的組團(tuán)出游模式，不同的風(fēng)險(xiǎn)度，不同的路線，不同的內(nèi)容。 （二）社會(huì)環(huán)境分析：戶外用品對(duì)中國(guó)來(lái)說(shuō)是一個(gè)比較新型的行業(yè)，目前還沒有形成比較規(guī)范、成熟的市場(chǎng)體制。大約有 1200 億元的市場(chǎng)潛在、 20 億元的年銷售額、 1 億人的參與，戶外運(yùn)動(dòng)已經(jīng)悄然成為一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)。我國(guó)旅游人數(shù)正以每年 26％的速度增長(zhǎng)，而其中增長(zhǎng)最快的就是 2040 歲年齡段的 。背包一族 。；旅游用品市場(chǎng)需求則每年增長(zhǎng) 17％。一項(xiàng)有關(guān)戶外運(yùn)動(dòng)人群調(diào)查顯示，在經(jīng)常從事戶外運(yùn)動(dòng)的人群中， %具有大學(xué)或同等學(xué)歷， %的人有大 學(xué)以上學(xué)歷，由此可見高學(xué)歷的人群占了近九成 。從事戶外運(yùn)動(dòng)的人群有其高收入、高學(xué)歷、年輕化的特點(diǎn)，這部分人群對(duì)于這種在歐美國(guó)家頗為普及的休閑方式更容易接受，戶外運(yùn)動(dòng)本身所蘊(yùn)涵的挑戰(zhàn)自我精神也與年輕人積極向上的特質(zhì)相吻合。與全球戶外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)業(yè)年交易額 150 多億美元的規(guī)模相比，中國(guó)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)還處于興起階段，市場(chǎng)發(fā)展空間相對(duì)較大 。 我國(guó)戶外運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目發(fā)展相對(duì)比較快，而市場(chǎng)培育相對(duì)滯后。國(guó)內(nèi)廠商只能提供初級(jí)產(chǎn)品和服務(wù)，卻缺乏行業(yè)中具有領(lǐng)導(dǎo)性的企業(yè)和知名品牌產(chǎn)品。這使得我國(guó)戶外市場(chǎng)還沒有形成足夠的規(guī)模。 而對(duì)于服務(wù)性的教練帶團(tuán) 出游，這基本是連戶外運(yùn)動(dòng)用品店都不具有的服務(wù)，對(duì)于未開拓的新市場(chǎng)具有廣闊的前景，能夠讓想進(jìn)行戶外運(yùn)動(dòng)但是不知道怎么進(jìn)行戶外運(yùn)動(dòng)的客戶找到適合自己的服務(wù)需求。 （三）特殊人群分析：我們產(chǎn)品的定位主要是面對(duì)當(dāng)代的大學(xué)生及80 后人群。大學(xué)生及 80 后使擁有較高品位的一個(gè)群體，對(duì)新事物的獵奇心理表較大，更容易接受新事物。我們的產(chǎn)品屬于中高檔品，不低俗而很實(shí)惠，滿足了大部分同學(xué)的需要。 Swot 分析 優(yōu)勢(shì)： （ 1） 目前，我國(guó)戶外運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目發(fā)展相對(duì)比較快，而市場(chǎng)培育相對(duì)滯后。國(guó)內(nèi)廠商只能提供初級(jí)產(chǎn)品和服務(wù)，卻缺乏行業(yè)中具有 領(lǐng)導(dǎo)性的企業(yè)和知名品牌產(chǎn)品。這使得我國(guó)戶外市場(chǎng)還沒有形成足夠的規(guī)模。 本店經(jīng)營(yíng)各種系列戶外用品，既具有針對(duì)性，實(shí)用性又相當(dāng)強(qiáng)！為我們的發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)，為后期的發(fā)展，打造自己的品牌打下良好基礎(chǔ)。 （ 2）某 林業(yè)部的一項(xiàng)有關(guān)于戶外運(yùn)動(dòng)人群調(diào)查顯示，在經(jīng)常從事戶外運(yùn)動(dòng)的人群中， %具有大學(xué)或同等學(xué)歷， %的人有大學(xué)以上學(xué)歷，由此可見高學(xué)歷的人群占了近九成；而在收入方面，以 3000 元作為一個(gè)分水嶺，月薪 3000 元以上的高收入人群占 %；在年齡構(gòu)成上， 2040 歲的占 %， 4050歲的占 %。從事戶外運(yùn)動(dòng)的人群有其高收入、高學(xué)歷、年輕化的特點(diǎn)，這部分人群對(duì)于這種在歐美國(guó)家頗為普及的休閑方式更容易接受，戶外運(yùn)動(dòng)本身所蘊(yùn)涵的挑戰(zhàn)自我精神也與年輕人積極向上的特質(zhì)相吻合。 我們的選址在北京海淀區(qū)，居民生活水平相對(duì)較高，提供了很大的消費(fèi)空間。 （ 3）開始我們是以店面形式，所以門檻比較低。而且戶外運(yùn)動(dòng)裝備只要是體育愛好者或者多了解一下戶外用品知識(shí)就很容易掌握。 競(jìng)爭(zhēng)： （ 1）全國(guó)戶外用品正在悄然掀起一股浪潮，據(jù)統(tǒng)計(jì)戶外用品店正在以每年 50%的速度在增長(zhǎng)，潛在競(jìng)爭(zhēng)力非常大。 （ 2）目前我國(guó)戶外用品很不全，涉 及范圍不廣，質(zhì)量沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)機(jī)制不全。戶外運(yùn)動(dòng)愛好者還是比較喜歡國(guó)外產(chǎn)品（如 ：美國(guó) The North Face、 德國(guó) lewa），因此要在短期讓消費(fèi)者接受我們自主的品牌比較苦難。 劣勢(shì)： （ 1）北京海淀區(qū)現(xiàn)在已經(jīng)有近四十家的戶外用品店，以探險(xiǎn)者最為有名，所以失去了先入為主的優(yōu)勢(shì)。開始時(shí)知名度不高，缺乏品牌效應(yīng)。 （ 2）我們學(xué)生在初期是由于人脈不是很廣，經(jīng)驗(yàn)不開始時(shí)是很足，對(duì)市場(chǎng)不是非常了解，所以從短期來(lái)說(shuō)存在一點(diǎn)困難。 客戶通過親自到實(shí)體店或者是通過電話，網(wǎng)絡(luò)等通訊方式進(jìn)行聯(lián) 絡(luò)，面談客戶的需求并進(jìn)行相關(guān)的需求分析及選擇，我們作為企業(yè)將會(huì)對(duì)客戶要求進(jìn)行相關(guān)銷售及服務(wù)，將會(huì)以現(xiàn)金交易或者是非現(xiàn)金方式交易，而系統(tǒng)其中存在的關(guān)系有： （ 1）企業(yè)與投資者關(guān)系 （ 2）企業(yè)與顧客關(guān)系 我們將會(huì)接受投資者的投資，成為合作伙伴 已經(jīng)擁有的資源及利用：我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)中有人對(duì)戶外運(yùn)動(dòng)具有較大程度的了解，其本身自己也進(jìn)行戶外運(yùn)動(dòng)，對(duì)于行業(yè)市場(chǎng)具有一定了解，能夠較清晰的分析市場(chǎng)狀況，而對(duì)于我們本身作為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，針對(duì)的是大學(xué)生及 80 后群體，因此在校成為極大地優(yōu)勢(shì)，從我們開拓的市場(chǎng)份額大 的角度看，從大學(xué)能夠擁有相當(dāng)份額的客戶，而團(tuán)隊(duì)的隊(duì)員參加了相關(guān)戶外運(yùn)動(dòng)的協(xié)會(huì)，也能夠引進(jìn)有經(jīng)驗(yàn)的戶外運(yùn)動(dòng)教練。 還需要的資源：資金及管理人員，相對(duì)于熟悉此行業(yè)的管理人員。 從供貨源處購(gòu)進(jìn)相對(duì)低價(jià)的商品，省去中介環(huán)節(jié)，賺取差價(jià)。（商品的差價(jià)） 在店鋪擴(kuò)大后設(shè)立自己的品牌專柜，收取一定的壟斷經(jīng)營(yíng)收益。 物流環(huán)節(jié)中的差價(jià)。 實(shí)體店接受服務(wù)預(yù)訂，能夠在異地收到訂單，將制定商品迅速送貨到位。（異地訂貨的服務(wù)收費(fèi)） 與相應(yīng)景區(qū)合作進(jìn)行收取相應(yīng)提成或者成本 資金 流入： （ 1）客戶選擇相應(yīng)服務(wù)的付款 （ 2）銷售裝備的所得款項(xiàng) （ 3）與景區(qū)合作的相應(yīng)收入 資金流出： （ 1）前期店面裝修及租金 （ 2）員工及教練工資 （ 3）裝備采取記賬購(gòu)買的形式的現(xiàn)金流出 一年能夠基本維持該企業(yè)的運(yùn)行，三年能夠開始收回前期投資，五年能夠開設(shè)另一家分店，八年能夠進(jìn)行大幅盈利，年凈盈利提升至八十萬(wàn)到一百萬(wàn) 第五章 營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)包括以下內(nèi)容： 一、 營(yíng)銷總體思路綜述； 市場(chǎng)分析 （一）社會(huì)環(huán)境分析： 戶外用品對(duì)中國(guó)來(lái)說(shuō)是一個(gè)比較新型的行業(yè)，目前還沒有形成比較規(guī)范、成熟的市場(chǎng) 體制。我國(guó)旅游人數(shù)正以每年26％的速度增長(zhǎng)，而其中增長(zhǎng)最快的就是 2040 歲年齡段的 。背包一族 。；旅游用品市場(chǎng)需求則每年增長(zhǎng) 17％。與全球戶外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)業(yè)年交易額 150 多億美元的規(guī)模相比，中國(guó)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)還處于興起階段，市場(chǎng)發(fā)展空間相對(duì)較大（提攜網(wǎng)）。我國(guó)戶外運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目發(fā)展相對(duì)比較快，而市場(chǎng)培育相對(duì)滯后。國(guó)內(nèi)廠商只能提供初級(jí)產(chǎn)品和服務(wù)，卻缺乏行業(yè)中具有領(lǐng)導(dǎo)性的企業(yè)和知名品牌產(chǎn)品。這使得我國(guó)戶外市場(chǎng)還