20xx外貿(mào)業(yè)務(wù)銷售人員心得總結(jié)(編輯修改稿)
2024-11-18 00:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 很多行業(yè)大概的情況是這樣的：最后真正有用的大客戶就那么幾個，只不過是各個供應(yīng)商，本國的、國外的、中間商占這幾個最終大客戶的采購量比例多少而已，剩下的種類多、采購量小、采購量不穩(wěn)定的就是零散客戶。如果一個公司在營銷推廣方面做得還不錯，一般情況下，這些零散客戶基本上是很均勻地分散在各個供應(yīng)商中間，所以供應(yīng)商找到他們的幾率是基本相同的。
又比如，參加行業(yè)展會，如果你每次都參加，次數(shù)多了你就會發(fā)現(xiàn)來來回回就那些面孔、那些客戶。
了解市場
首先，對市場可以先有個大方向的把握。比如某個行業(yè)，歐美客戶對質(zhì)量要求嚴(yán)格，采購產(chǎn)品都需要按照一定的標(biāo)準(zhǔn)，確保品質(zhì)的有效性、安全性、可靠性，價格總體比較好。東南亞市場的客戶對產(chǎn)品需求量總體比較可觀，但對價格還是比較敏感，如果價格高，很難打入一個市場。
同時要明白一個市場如果國家人口眾多、 面積遼闊，那么這個國家采購需求量肯定不會小，比如印度。相反，一個國家如果就一丁點(diǎn)兒大，需求量也不可能過高，比如毛里求斯。
如果你在一個國家做了很多客戶，你會發(fā)現(xiàn)這些客戶所經(jīng)銷的品牌，所詢價的產(chǎn)品基本都差不多，這樣如果你先攻下了一個行業(yè)中大一點(diǎn)的客戶，依照這種思路，你很容易把其他客戶拿下來。
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