【文章內(nèi)容簡介】 ，區(qū)域內(nèi)酒店餐飲市場的格局正在發(fā)生深刻的變化，新老酒店之間的市場競爭角力愈發(fā)激烈。另一方面，隨著城市的發(fā)展，本區(qū)域商業(yè)活躍，經(jīng)濟發(fā)展迅速，酒店餐飲業(yè)的發(fā)展?jié)摿春茫袌龅娘L險與機遇并存。目前的境況是，在銀川市南門廣場附近高檔次的酒店較少，只有民航大廈一家四酒店，其余為三類別的中檔酒店餐飲企業(yè)。其中民航大廈主要的競爭對手有銀座酒店、銀泉酒店、天一國際酒店和鄂爾多斯酒店。從市場角度分析，此刻中檔酒店的市場日趨飽和，高級酒店在未來兩、三年內(nèi)競爭不算激烈，但在目前全球經(jīng)濟迷局未解的狀況下下，各行各業(yè)都在收縮開支，高級酒店的市場需求實際上是被壓縮了。銀川酒店服務業(yè)市場本身的容量較小，高級酒店可能最后被迫也參與到價格競爭中來，從而構(gòu)成連鎖反應，對整個市場的格局產(chǎn)生巨大的影響。競爭狀況對于酒店餐飲服務業(yè)來說，每個同等級的酒店(如虹橋、太陽神賓館等)都是大廈的競爭對手，某些不屬于同一等級的酒店也是潛在的競爭對手。從目前的狀況看，銀川市稱得上是大廈的直接競爭對手的并非屈指可數(shù)的其他幾家高酒店，而是南門廣場附近20xx年8月、9月新開業(yè)的天一國際酒店和銀泉酒店，以及周邊幾家定位相同、服務類似的綜合性酒店(主要指銀座酒店)，其中尤以銀泉酒店對民航大廈的威脅。雖然目前民航大廈是南門廣場附近檔次的酒店，硬件和服務上都具有本區(qū)域的性，但銀泉酒店作為一家準四星標準的三酒店，在正式營業(yè)后將很可能改變這一格局。尤其在大廈綜合配套設施還不甚完善的狀況下，銀泉酒店將會對大廈的穩(wěn)健經(jīng)營帶來必須的沖擊。而像天一國際酒店和銀座酒店這樣與大廈基本同類同質(zhì)的酒店，雖然不及大廈高，但對一些特定需求的市場(例如綜合性會議)，尤其是整個銀川市場勢必會構(gòu)成分流格局，從長期來講，此類酒店對民航大廈的影響將是深遠的。分銷狀況目前，民航大廈的分銷渠道分為兩種結(jié)構(gòu)類型，即直接渠道和間接渠道。所謂直接渠道，即市場管理部營銷員直接面向客戶，透過陌生拜訪、機場柜臺推銷、電話營銷等多種方式直接宣傳大廈，繼而進行客房、會場、餐飲的銷售，也包括前廳部和餐飲部直接接待上門住宿和預訂的散客。所謂間接渠道，即前廳部透過與攜程網(wǎng)、藝龍網(wǎng)等網(wǎng)站運營商合作，透過網(wǎng)絡宣傳和電子預訂的方式，進行大廈客房的預售。總結(jié)目前大廈的分銷渠道現(xiàn)狀，不難發(fā)現(xiàn)我們的分銷渠道相對較少、分銷項目單一(僅客房住宿部分可透過網(wǎng)絡訂房)、銷售過程仍不夠順暢(經(jīng)常會出現(xiàn)取消預訂的狀況發(fā)生)、交易成本仍有壓縮的空間(網(wǎng)絡運營商傭金較高)，因此交易效率仍有提高的空間。問題點與機會點(1)分析問題①民航大廈以往主要依附航線勢力優(yōu)先接待機組入住。②地緣位置的特殊性使大廈成為受季節(jié)及節(jié)假日影響較大的假日型酒店。③走高端的市場定位使得多數(shù)散客和中低檔集團客戶對大廈有一種畏懼心理而不敢進入消費或淺嘗即止。④大廈的綜合配套設施尤其是客房及會議的接待潛力不盡如人意，酒店因此流失了一些的經(jīng)營機會。⑤目前所能帶給商務活動的娛樂休閑項目比較少(如ktv、足療、洗浴等)，致使酒店商務活動接待的空間不足，不能高質(zhì)量的滿足市場需求。⑥大廈的菜肴有兩個顯著的“特點”:其一是價格較高，其二是缺乏特色。⑦餐廳服務的跟進不足也一向是顧客抱怨的中心話題，成為阻礙餐飲收入增長的短板。⑧在品牌推廣上缺少計劃性及節(jié)奏感，時至如今一些客戶甚至仍不了解民航大廈的性質(zhì)和功能。以上種種劣勢導致民航大廈在與其他酒店的競爭中，在幾個關(guān)鍵節(jié)點上處于劣勢，實現(xiàn)經(jīng)營效益增長實屬不易。20xx年10月底，由于部分機組將撤銷住房，大廈和機場賓館的可出租客房量會到達60間左右，而來自旅游市場的團隊客流將季節(jié)性萎縮，營銷任務加重。(2)發(fā)現(xiàn)機會①大廈是南門廣場區(qū)域的航空酒店，在品牌和檔次上有必須的獨特性和排他性，擁有高級豪華的客房、會場和餐廳，周邊交通環(huán)境十分便捷，能夠招攬到社會商界、政界、文化界等各界宴請活動和高端消費的客人。此外，大廈營造的民航文化這種特色氛圍已經(jīng)獲得社會各界消費者的認同。②大廈位于機場大巴車的終點站，離市中心1公里，離飛機場25公里，我們所能帶給的特色服務即一站式乘機服務其他酒店暫時無法復制。三、淡季營銷目標在旅游業(yè)進入淡季團隊入住率降低和機組撤房的雙重壓力下，我們的營銷目標有三:其一，降低客房的空房率，保證客房的入住率不下滑。其二，想方設法增加會議接待的機會，提高會場出租率。其三，增加餐飲接待的多樣性，保證餐飲收入不下滑。四、營銷組合策略(4P)淡季的主要目標市場應變更為商務市場為主導(包括政府接待、集團消費、商務散客、商務會議、各類宴會等)，旅游市場為輔。商務市場和旅游市場的開發(fā)，我們務必著力拓展商務會議及客房接待，不僅僅只是本地區(qū)的，而且要把營銷的觸角發(fā)展到周邊城市，提高民航大廈的知名度和美譽度，把大廈打造成為知名的高端商務酒店品牌。努力持續(xù)并擴大現(xiàn)有的政府客戶、企業(yè)客戶、商務會議客戶等等各協(xié)議單位的規(guī)模，持續(xù)老顧客的忠誠度，提高新客戶的滿意度，為酒店應對中長期的市場競爭打下扎實的客源基礎。產(chǎn)品策略①酒店的產(chǎn)品即是客房、會場、餐飲及其相關(guān)的各項服務。我們在已有傳統(tǒng)產(chǎn)品的基礎上已經(jīng)增加了新的特色服務項目，如一站式乘機服務，這是民航大廈的特色優(yōu)勢，就應持續(xù)強化這種創(chuàng)新優(yōu)勢，抓緊招聘和培訓大巴導乘員，連貫中間環(huán)節(jié)，促進客房順暢銷售。②對入住客人的惠顧可酌情改變，如在已有歡迎果盤和歡迎茶的基礎上增加晚安熱牛奶，多次入住的客人能夠酌情贈送航空紀念品等方式“抓心”。③餐飲方面，完善現(xiàn)有菜譜，增加特色菜譜，提高菜品質(zhì)量、服務過程中增強跟進意識，主動推薦。④會場出租方面，透過電話營銷的方式主動詢問各協(xié)議單位有無年終尾牙或團拜會等活動，及時通知新老客戶大廈最新的營銷政策了解市場需求。價格策略大廈可根據(jù)淡旺季不一樣月份、各黃金周制定不一樣的價格策略，構(gòu)成系統(tǒng)的合理的價格方案并嚴格執(zhí)行，同時對酒店全年的銷售活動實行全程管控，確保各項銷售指標能夠順利完成。目前的當務之急是確定合理的淡季價格，配合有效的促銷策略，同時完善傭金返現(xiàn)制度為提高散客入住率和會議出租率增加吸引力，提高外援的主動合作意識。推薦:商務標間320元，商務單間340元，豪華標間360元，豪華單間400元，豪華套房880元。單次預訂五間以上:商務標間300元，商務單間320元，其它房型及價格不變。網(wǎng)絡訂房價格不變，對首次透過網(wǎng)絡訂房入住的客人，在原有優(yōu)惠基礎上增加一站式乘機服務，同時可主動與其聯(lián)絡簽訂合作協(xié)議，渠道策略鑒于目前大廈的分銷渠道少、分銷項目單一、銷售過程不暢、交易效率仍有提高的空間等問題，市場管理部策劃增加透過網(wǎng)絡預訂會場的服務項目:透過發(fā)貼、電子郵件、電話聯(lián)絡、傳真宣傳資料等方式，更新、增加大廈的網(wǎng)宣資料?，F(xiàn)已在聯(lián)系洽談中的有樂邦、會議通、天竣、網(wǎng)蟲、北京超凡共創(chuàng)廣告公司及各大旅行社網(wǎng)站等。繼續(xù)執(zhí)行出租車司機推薦入住即可計提成的營銷方式，提成的類型可靈活掌握，這樣有助于拓寬營銷渠道，增加營銷機會。促銷策略①20xx年11月、12月間，重點做好新客戶挖掘工作:在完善新的宣傳冊信息，制定合理的淡季房價的基礎上，加強對銀川市國美電器、大中電器、新百電器以及五個百貨公司(北京華聯(lián)、東方紅、國芳百盛、老大樓、新時代廣場)的推介宣傳，開發(fā)潛在客戶。②加強與各協(xié)議單位的聯(lián)系與合作，本地市場中已簽訂協(xié)議的客戶要選取適宜的時光逐一登門回訪，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶。③針對新的上門散客進行捆綁銷售，顧客在酒店住房，可同時在餐飲、會議、娛樂方面享受不一樣程度的優(yōu)惠。具體方案如下:散客單次消費滿1000元享受餐飲28元自助券一張享受餐飲88折優(yōu)惠一次二次入住享受門市價8折優(yōu)惠散客單次消費滿20xx元享受餐飲48元自助券一張享受餐飲85折優(yōu)惠一次二次入住客房享受門市價6折優(yōu)惠散客單次消費滿3000元享受餐飲48元自助券兩張享受餐飲8折優(yōu)惠一次享受免費豪華單間一晚(1年內(nèi)有效，需提前10天預定)關(guān)于酒店營銷活動策劃2一、重陽節(jié)活動主題菊品為尚，情濃重陽，禮敬老人送上溫馨送上健康二、重陽節(jié)活動時間20x年x月x日三、重陽節(jié)餐廳氛圍為配合重陽節(jié)的氣氛，在正門外擺放大型菊花花壇，并在門外的兩棵立柱之間懸掛“菊品為尚，情濃重陽—x餐廳賞菊會”的主題橫幅。在正門入口處堆放九層的大型“重陽糕”，配放小裝飾“燈”，取“步步登高”之意。餐廳內(nèi)張貼重陽節(jié)主題吊旗。在各樓層顯著位置擺放不一樣品種的名貴菊花，供人賞聞。四、重陽節(jié)活動背景重陽節(jié)，也是中國的“老人節(jié)”。近年的重陽節(jié)，逐漸掀起了一股“團圓風”。回家跟爸媽說說知心話，陪辛勞了一輩子的父母出門走走，逛逛，漸漸成了重陽節(jié)里兒女們送給父母最異常的禮物。所以，本方案主要從兒女孝順、合家歡樂的角度進行活動策劃的。五、重陽節(jié)活動資料活動一：“情暖金秋”老年點餐特賣活動期間，餐廳準備好適合老人的套餐，點套餐可進行折扣優(yōu)惠?；顒佣和瞥隼夏陮Ｓ貌似分仃柟?jié)推出適合老年人口味的菜點，時逢秋季養(yǎng)生的好時機，老店推出了養(yǎng)生佳品，及各色重陽套餐?；顒尤耗愀襾?，我就敢送重陽節(jié)當天向60歲以上用餐的老人贈送養(yǎng)身滋補湯一份。當天過生日的賓客憑生日蛋糕或本人有效證件可獲贈長壽面一份?；顒铀模号e辦“百叟宴”凡年滿60歲以上（憑有效證件）的老年人可享受每位99元的“九九重陽優(yōu)惠套餐”（僅限100人），額滿為止。席間，有民樂、變臉、舞獅子等表演助興?；顒游澹骸爸仃柟?jié)”特價酬賓。保健酒類、保健品類、保健食品類，其它老年用品等統(tǒng)統(tǒng)七折六、重陽節(jié)媒體計劃發(fā)傳單經(jīng)過微信公眾號經(jīng)過媒體發(fā)放廣告關(guān)于酒店營銷活動策劃3一、活動目的重陽節(jié)歷來是餐廳酒店做促銷的大好時節(jié)，也是刺激消費者，拉動消費的最好機會，此次活動一是為了獲得更好的利潤，另一方面也是為了加強餐廳外在形象，加深餐廳在消費者心目中的印象。二、活動主題“關(guān)愛老人，我們給您送禮”三、活動對象針對高中低不一樣的人群進行不一樣的重陽節(jié)促銷活動，有效的照應不一樣的人群。四、活動時間20x年x月x日