【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 出了顧客讓渡價(jià)值這個(gè)概念。顧客讓渡價(jià)值，是指顧客在購(gòu)買中取得的總價(jià)值和付出的總成本之間的差值。顧客總價(jià)值由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、形象價(jià)值等組成。顧客總成本則包含貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本、體力成本。企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手，必須比對(duì)手提供更多的顧客讓渡價(jià)值，其中，增加顧客總價(jià)值是一條途徑，減少顧客總成本是另外一條途徑。例如，對(duì)于一個(gè)餐廳來(lái)說(shuō)，降價(jià)可以減少顧客總成本，增大菜量或是提升菜的質(zhì)量可以增加顧客總價(jià)值，而上菜時(shí)間長(zhǎng)、座位少會(huì)增加顧客總成本。狹義營(yíng)銷認(rèn)為，主要任務(wù)是為顧客和商家創(chuàng)造、推廣、傳遞商品和服務(wù)；營(yíng)銷人員要善于為公司的產(chǎn)品刺激出需求。廣義營(yíng)銷認(rèn)為，如同生產(chǎn)、后勤部門的專業(yè)人士要對(duì)管理負(fù)責(zé)一樣，營(yíng)銷人員應(yīng)對(duì)需求管理負(fù)責(zé)，營(yíng)銷經(jīng)理為了滿足本企業(yè)的目標(biāo)，要試圖去影響需求的水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成。負(fù)需求，分析市場(chǎng)為什么會(huì)不喜歡這種產(chǎn)品，以及是否可以通過(guò)產(chǎn)品重新設(shè)計(jì)、降低價(jià)格和更積極推銷的營(yíng)銷方案來(lái)改變市場(chǎng)的信念和態(tài)度；無(wú)需求，設(shè)法把產(chǎn)品的好處與人的自然需要和興趣聯(lián)系起來(lái)； 潛在需求，衡量潛在市場(chǎng)的范圍，開(kāi)發(fā)有效的商品和服務(wù)來(lái)滿足這些需求；下降需求，通過(guò)創(chuàng)造性的再營(yíng)銷來(lái)扭轉(zhuǎn)需求下降的趨勢(shì)； 不規(guī)則需求，通過(guò)靈活定價(jià)、推銷和其他刺激手段來(lái)改變需求的時(shí)間模式；充分需求，在面臨消費(fèi)者偏好發(fā)生變化和競(jìng)爭(zhēng)日益激烈時(shí)，努力維持現(xiàn)狀，必須維持或提高產(chǎn)品質(zhì)量，不斷地衡量消費(fèi)者的滿意程度；超飽和需求，設(shè)法暫時(shí)地活永久地較低需求水平；不健康需求，勸說(shuō)人們放棄這種愛(ài)好，采用手段宣傳它是有害的，大幅度提價(jià)和減少供應(yīng)；總之，營(yíng)銷的目的就是：生產(chǎn)合適的產(chǎn)品，以合適的價(jià)格，通過(guò)合適的渠道，銷售給合適的顧客，賺取合適的利潤(rùn)。前在交易中至少有一方正考慮如何從另一方獲得所渴求的反應(yīng)的那些目的和手段的過(guò)程，它需要選擇目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)創(chuàng)造、傳遞和傳播優(yōu)質(zhì)的顧客價(jià)值，獲得、保持和發(fā)展顧客。市場(chǎng)細(xì)分往往根據(jù)消費(fèi)者在人文、心理以及行為上的差異來(lái)進(jìn)行。然后，公司可以判斷出能夠?yàn)樗麄儎?chuàng)造最大機(jī)會(huì)的服務(wù)對(duì)象，這就是公司的目標(biāo)市場(chǎng)。公司為每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)品，供應(yīng)品的開(kāi)發(fā)已目標(biāo)購(gòu)買者來(lái)定位，它的性能要能夠給顧客帶來(lái)核心利益。營(yíng)銷者從被稱為預(yù)期顧客除尋求響應(yīng)，如態(tài)度、購(gòu)買、選票和捐贈(zèng)。如果雙方都在積極尋求交換，那么，雙方都可以成為營(yíng)銷者。營(yíng)銷者必須努力理解目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和需求。需要描述了基本的人類需求；當(dāng)人們趨向某些特定的目標(biāo)以獲得滿足時(shí)，需要變成了欲望；而需求是指對(duì)有能力購(gòu)買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。即欲望、購(gòu)買力和決策權(quán)構(gòu)成了需求。供應(yīng)品向目標(biāo)顧客傳遞了價(jià)值和滿意，那就表示營(yíng)銷管理成功了。顧客在不同的供應(yīng)品種挑選的基礎(chǔ)是意識(shí)那個(gè)給他們帶來(lái)最大的價(jià)值。價(jià)值可以看成是質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格的組合，被稱為顧客價(jià)值三合一。價(jià)值隨質(zhì)量和服務(wù)的提高而提高，但隨價(jià)格的增加而減少。這本書(shū)從宏觀到微觀，從理論到實(shí)踐，深刻而形象的講述了營(yíng)銷的玄機(jī)。這樣的編排也使讀者消除了疲勞感，能夠一氣呵成的讀完這樣一本偉大的著作。營(yíng)銷不僅是要營(yíng)銷自己的企業(yè)、自己的產(chǎn)品、同時(shí)也要營(yíng)銷顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。只有做到全面的營(yíng)銷，才能達(dá)到營(yíng)銷的根本目的。《營(yíng)銷管理》這本書(shū)真的讓我受益匪淺。在這樣一本營(yíng)銷學(xué)圣經(jīng)的指引下，讓我真正認(rèn)識(shí)了營(yíng)銷、知道了營(yíng)銷、啟發(fā)了我對(duì)于營(yíng)銷的興趣，原來(lái)無(wú)論做任何的事情，都有其內(nèi)在的智慧和知識(shí)含量。這不禁讓我認(rèn)識(shí)到做任何事都有無(wú)窮無(wú)盡的樂(lè)趣。所以，對(duì)于任何一件事，我們都應(yīng)該付出自己百分之百的努力。所以我們可以說(shuō)《營(yíng)銷管理》這本書(shū)開(kāi)辟了一個(gè)時(shí)代，一個(gè)營(yíng)銷的新時(shí)代，從此營(yíng)銷不再僅僅是藝術(shù)，有了更多的規(guī)律和科學(xué)依據(jù)。也從此，營(yíng)銷在企業(yè)中上升到了絕對(duì)的重要位置，我們也開(kāi)始生活在了營(yíng)銷的時(shí)代。在21實(shí)際我們要樹(shù)立嶄新的營(yíng)銷觀，要丟棄以往的錯(cuò)誤營(yíng)銷理念，記住顧客至上的原則，盡量合理的營(yíng)銷自己的產(chǎn)品和品牌，使我們的市場(chǎng)營(yíng)銷建立在和諧和發(fā)展的大前提下……第二篇：專業(yè)名著閱讀通識(shí)課讀后感封面重慶工商大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院專業(yè)名著閱讀通識(shí)課讀后感XXXXXX（讀后感名稱）