【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 最好通過(guò)不同的形式，聽(tīng)取各方面的意見(jiàn)，了解有關(guān)情況，或者把總結(jié)的想法、意圖提出來(lái)，同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領(lǐng)導(dǎo)出觀點(diǎn)，到群眾中找事實(shí)的寫(xiě)法。一定要實(shí)事求是，成績(jī)不夸大，缺點(diǎn)不縮小，更不能弄虛作假。這是分析、得出教訓(xùn)的基礎(chǔ)。條理要清楚?？偨Y(jié)是寫(xiě)給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的。要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質(zhì)的，有現(xiàn)象的；有重要的，有次要的，寫(xiě)作時(shí)要去蕪存精?？偨Y(jié)中的問(wèn)題要有主次、詳略之分，該詳?shù)囊敚撀缘囊?。銷(xiāo)售員如何做一個(gè)有深度、有價(jià)值的月銷(xiāo)售工作總結(jié)報(bào)告？一般情況下，：銷(xiāo)售情況總結(jié)： 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成情況，要求既有詳細(xì)數(shù)據(jù)，又有情況分析。行動(dòng)報(bào)告：當(dāng)月都干了什么工作，都去了什么地方、工作時(shí)間怎樣安排的，要求簡(jiǎn)單明了。市場(chǎng)情況總結(jié)分析，包括：（1）市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀：各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的具體價(jià)格、促銷(xiāo)、返利、利潤(rùn)都是多少；（2）產(chǎn)品庫(kù)存現(xiàn)狀：各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品庫(kù)存情況：數(shù)量、品種、日期；（3）經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)價(jià)：各級(jí)主要經(jīng)銷(xiāo)商的心態(tài)、能力、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)情況怎樣；（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、價(jià)格走勢(shì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、重要的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)、發(fā)展趨勢(shì)等情況分析；（5）市場(chǎng)評(píng)價(jià)：市場(chǎng)情況是好是壞，發(fā)展前景如何，存在什么問(wèn)題，有什么機(jī)會(huì)。（6）市場(chǎng)問(wèn)題匯報(bào)：當(dāng)月市場(chǎng)上存在什么需要公司協(xié)助解決的問(wèn)題：積壓破損產(chǎn)品的調(diào)換，促銷(xiāo)返利的兌現(xiàn)，市場(chǎng)費(fèi)用的申請(qǐng)，其他需要公司支持的事項(xiàng)。下個(gè)月工作打算和安排：針對(duì)上個(gè)月的工作情況安排下一個(gè)月的工作。工作自我評(píng)價(jià)：自己工作的得與失、對(duì)與錯(cuò)。作為銷(xiāo)售員的導(dǎo)師、顧問(wèn)與教練，銷(xiāo)售經(jīng)理要指導(dǎo)、管理好銷(xiāo)售人員的工作總結(jié)與匯報(bào)工作。、重視。銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員工作總結(jié)與匯報(bào)的重視，就會(huì)促使銷(xiāo)售人員認(rèn)真看待工作總結(jié)與匯報(bào)。、要求銷(xiāo)售人員匯報(bào)工作之前，認(rèn)真做好準(zhǔn)備。、到講臺(tái)上去講?，F(xiàn)在許多企業(yè)銷(xiāo)售人員在匯報(bào)工作時(shí)就是在座位上站起來(lái)，說(shuō)兩句就坐下。在一家公司，我們提議銷(xiāo)售人員到主席臺(tái)上講，結(jié)果一個(gè)銷(xiāo)售人員頭一天晚上準(zhǔn)備到兩點(diǎn)鐘。在日本松下公司，每一季度銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)工作時(shí)，、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰。獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰永遠(yuǎn)是一對(duì)好的領(lǐng)導(dǎo)手段。銷(xiāo)售經(jīng)理要發(fā)揮獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的作用。汽車(chē)銷(xiāo)售工作計(jì)劃20100325 清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)言小范文網(wǎng)2010年，汽車(chē)銷(xiāo)售工作仍將是公司的工作，面對(duì)先期投入，正視現(xiàn)有市場(chǎng)，在汽車(chē)銷(xiāo)售工作中我：現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，注重銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和市場(chǎng)占有率，圓滿(mǎn)銷(xiāo)售任務(wù)。隨著河北區(qū)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。2010年，汽車(chē)銷(xiāo)售工作仍將是公司的工作，面對(duì)先期投入，正視現(xiàn)有市場(chǎng)，我山東區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。著眼公司當(dāng)前，兼顧未來(lái)發(fā)展。2010年，在總經(jīng)理的下，在汽車(chē)銷(xiāo)售工作中我：現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，注重銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和市場(chǎng)占有率，圓滿(mǎn)銷(xiāo)售任務(wù)。一、汽車(chē)銷(xiāo)售工作的銷(xiāo)量指標(biāo)：至2010年12月31日，山東區(qū)汽車(chē)銷(xiāo)售工作任務(wù)560萬(wàn)元，銷(xiāo)售700萬(wàn)元（2010銷(xiāo)售計(jì)劃表附后）；二、汽車(chē)銷(xiāo)售工作計(jì)劃擬定：年初擬定《銷(xiāo)售總體計(jì)劃》；年終擬定《銷(xiāo)售總結(jié)》；月初擬定《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》和《月訪客戶(hù)計(jì)劃表》；月末擬定《月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表》；三、汽車(chē)銷(xiāo)售工作客戶(hù)分類(lèi)：06銷(xiāo)售額度，對(duì)市場(chǎng)細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶(hù)分為VIP用戶(hù)、一級(jí)用戶(hù)、二級(jí)用戶(hù)和其它用戶(hù)四大類(lèi)，并對(duì)各級(jí)用戶(hù)分析。四、汽車(chē)銷(xiāo)售工作實(shí)施措施：技術(shù)交流：（1）本VIP客戶(hù)的技術(shù)部、售后服務(wù)部一次技術(shù)交流研討會(huì)；（2）參加行業(yè)展會(huì)兩次，展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì)；客戶(hù)回訪：在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌的有三四種，技術(shù)不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必與客戶(hù)的交流，與客戶(hù)、直接用戶(hù)之間的關(guān)系。（1）為與客戶(hù)信息交流，增近感情，對(duì)VIP客戶(hù)每月拜訪一次；對(duì)一級(jí)客戶(hù)每?jī)稍掳菰L一次；二級(jí)客戶(hù)情況另行安排拜訪；（2）把握，還要幫助客戶(hù)出貨，幫助客戶(hù)做直接用戶(hù)的工作，這項(xiàng)工作列入我07年工作。網(wǎng)絡(luò)檢索：我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，信息檢索銷(xiāo)售信息。售后：情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)”，在下一步汽車(chē)銷(xiāo)售工作中，要責(zé)任感，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。用戶(hù)使用的產(chǎn)品如同享受的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，務(wù)必強(qiáng)化為客戶(hù)的意識(shí)，把握每一次與用戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)，熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司制勝的籌碼。本我將遵守公司規(guī)章制度，學(xué)習(xí)，努力銷(xiāo)售任務(wù)。挑戰(zhàn)到來(lái)，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心能贏得精彩！2010年，將遵守的工作思路：在公司的帶領(lǐng)下，公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進(jìn)活動(dòng)，銷(xiāo)售部的日常工作，對(duì)訂單和發(fā)貨計(jì)劃的情況、平衡、監(jiān)督和跟蹤；對(duì)客戶(hù)的產(chǎn)品按時(shí)交付和后續(xù)對(duì)客戶(hù)的跟蹤，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)和新產(chǎn)品，各公司產(chǎn)銷(xiāo)的任務(wù)。在2010年的汽車(chē)銷(xiāo)售工作中，預(yù)計(jì)主要工作內(nèi)容如下：客戶(hù)訂單制定和修改發(fā)貨計(jì)劃；發(fā)貨計(jì)劃的過(guò)程監(jiān)控和實(shí)施；發(fā)貨訂艙事務(wù)的，產(chǎn)品的發(fā)貨，并向反映過(guò)程情況。對(duì)國(guó)外客戶(hù)的信息收集、傳遞、如：圖紙、PPAP信息反饋等等；并國(guó)際機(jī)械制造市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)的消息，為公司的發(fā)展信息支持。按時(shí)發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶(hù)單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。就發(fā)貨所涉及的事務(wù)與客戶(hù)溝通。公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評(píng)估和實(shí)施過(guò)程監(jiān)控。如發(fā)放新產(chǎn)品評(píng)審圖紙和進(jìn)展過(guò)程跟蹤。統(tǒng)計(jì)月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財(cái)務(wù)對(duì)帳。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理中6種常見(jiàn)問(wèn)題的解決辦法20110319 清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)泛聯(lián)在一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，沒(méi)個(gè)銷(xiāo)售人員都起著至關(guān)重要的作用，如何做好團(tuán)隊(duì)人員的管理、培訓(xùn)和交流將直接影響一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。所以，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理成為銷(xiāo)售中的關(guān)鍵所在。帶領(lǐng)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是否讓你感到疲憊不堪呢？作為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中的一員，你是否感到無(wú)法發(fā)揮自己真正的實(shí)力，無(wú)法的到團(tuán)隊(duì)中其他成員的認(rèn)可呢？你的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中是否存在某些問(wèn)題，嚴(yán)重阻礙了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的前進(jìn)呢？你是否想過(guò)要如何改變團(tuán)隊(duì)不和諧狀態(tài)呢？你是否存在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理中的六個(gè)問(wèn)題？問(wèn)題１：?jiǎn)T工流動(dòng)太頻繁，不但造成業(yè)務(wù)斷檔，往往帶走大量客戶(hù)，給公司造成很大的損失。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理分析：企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)是解決“錢(qián)從哪里來(lái)、貨往哪里走、人到哪里去”的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員是企業(yè)與客戶(hù)溝通的通道，但不是唯一通道，企業(yè)要解決的是必須建立多條通道，當(dāng)然這種輔助通道的建設(shè)并沒(méi)必要完全是業(yè)務(wù)員的對(duì)等拓展，與客戶(hù)的對(duì)話必須是多層次和多渠道的對(duì)話與溝通。我們目前普遍存在的問(wèn)題是企業(yè)的理論關(guān)注焦點(diǎn)是客戶(hù)，但是在長(zhǎng)期的維護(hù)與促進(jìn)過(guò)程中往往不能夠持續(xù)對(duì)待，沒(méi)有互補(bǔ)性的策略持續(xù)性跟進(jìn)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的效能往往是點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累，厚積薄發(fā)，而不是靈光乍現(xiàn)。解決辦法：?jiǎn)T工的正常流動(dòng)是合理的，也是必需的，我們不能夠因?yàn)閱T工流動(dòng)帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng)而杜絕員工流動(dòng)。，要對(duì)可控的資源進(jìn)行動(dòng)態(tài)的管理和搭配，達(dá)到成長(zhǎng)與發(fā)展的目的，避免“一管就死，一放就松”的現(xiàn)象。筆者結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)提以下建議：對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行分級(jí)管理，我們對(duì)目標(biāo)客戶(hù)必須要有明確的分類(lèi)，不同類(lèi)別的客戶(hù)要有不同的渠道政策，這種分級(jí)管理應(yīng)該是變化和演進(jìn)的過(guò)程，并非一成不變的；同時(shí)不同類(lèi)的目標(biāo)客戶(hù)要有不同的銷(xiāo)售組織去對(duì)等維護(hù)和拓展，比如B類(lèi)客戶(hù)達(dá)到一定規(guī)模和標(biāo)準(zhǔn)后要晉級(jí)到A類(lèi)客戶(hù)，同時(shí)要享受不同的銷(xiāo)售政策，由不同的業(yè)務(wù)組去維護(hù)和拓展，不能由同一個(gè)業(yè)務(wù)員去維護(hù)不同等級(jí)的客戶(hù)。銷(xiāo)售經(jīng)理要安排專(zhuān)人建立和維護(hù)客戶(hù)檔案，把客戶(hù)檔案與銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及綜合信息結(jié)合起來(lái)，可以每月更新，借助計(jì)算機(jī)信息管理很方便，也不需要增加更多的成本與費(fèi)用。要建立客戶(hù)多層次回訪的長(zhǎng)效機(jī)制，不同類(lèi)別的客戶(hù)要分級(jí)別定期回訪與溝通。其實(shí)，這是運(yùn)轉(zhuǎn)順暢的銷(xiāo)售平臺(tái)上，業(yè)務(wù)經(jīng)理的主要工作內(nèi)容。問(wèn)題2：新員工往往受到老員工的排擠，無(wú)法盡快進(jìn)入工作角色，導(dǎo)致新員工情緒低落，無(wú)法安心工作，老員工一邊看笑話。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理分析：團(tuán)隊(duì)更新與人員流動(dòng)是在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理中每一個(gè)管理者必須長(zhǎng)期面對(duì)的戰(zhàn)略問(wèn)題，沒(méi)有新鮮血液的輸入，團(tuán)隊(duì)容易陷入僵化、懶散、派系斗爭(zhēng)、定式思維的怪圈。業(yè)務(wù)經(jīng)理的一項(xiàng)主導(dǎo)使命就是要用新思維、新方法不斷提升團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力和競(jìng)爭(zhēng)力，要在人員的進(jìn)入與淘汰輪回中達(dá)到新老員工的有效融合，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)發(fā)展。出現(xiàn)摩擦與不和諧是必然結(jié)果，新人員進(jìn)來(lái)必然要打破老員工的“傳統(tǒng)勢(shì)力”，給老員工形成壓力和競(jìng)爭(zhēng)，有些情況是老員工故意制造矛盾、制造障礙，維護(hù)自己的私有利益和勢(shì)力范圍。解決辦法：解決這一問(wèn)題的關(guān)鍵是企業(yè)必須建立團(tuán)隊(duì)發(fā)展的長(zhǎng)效機(jī)制，不要成為一種整頓隊(duì)伍或針對(duì)某一個(gè)老員工的個(gè)案手段，要讓每一個(gè)進(jìn)入企業(yè)的員工都要有這種心理準(zhǔn)備和競(jìng)爭(zhēng)壓力。建立團(tuán)隊(duì)發(fā)展長(zhǎng)效機(jī)制要重點(diǎn)解決好三個(gè)問(wèn)題。一是員工要有晉級(jí)制度，讓有能力的老員工向更高的階段發(fā)展，成為新員工的發(fā)展目標(biāo)和榜樣；二是必須給新員工樹(shù)立事業(yè)目標(biāo)和成材計(jì)劃，讓新員工關(guān)注點(diǎn)在未來(lái)發(fā)展；三是有新員工跟進(jìn)培訓(xùn)實(shí)施方案，完成崗前和理論培訓(xùn)后，在崗位訓(xùn)練過(guò)程中，以老帶新的模式進(jìn)行，把對(duì)新員工的崗位實(shí)操訓(xùn)練納入老員工的考核項(xiàng)目，與其薪酬和晉級(jí)完全掛鉤，這樣達(dá)到新老員工融合的目的。問(wèn)題3：?jiǎn)T工相互搶奪客戶(hù)，競(jìng)相壓價(jià)，無(wú)法有效維護(hù)已有客戶(hù)，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建立往往流于形式，更多的是內(nèi)耗和無(wú)效作業(yè)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理分析：在銷(xiāo)售行為發(fā)生過(guò)程中，業(yè)務(wù)員搶奪客戶(hù)，互挖墻腳的事時(shí)有發(fā)生，這是每一個(gè)企業(yè)和管理者都不愿看到的。我們?cè)诿鎸?duì)這一問(wèn)題時(shí)，首先要想到的是制度是否完善，在制度完善的情況下，有人“頂風(fēng)作案”，必有其利益所在，常言道“無(wú)往不利”，企業(yè)的游戲規(guī)則一定暗藏了其非常規(guī)牟利的渠道。強(qiáng)制“堵漏”很難，必須要疏通合理的利益渠道，通過(guò)有效的競(jìng)爭(zhēng)法則去制衡和引導(dǎo)。解決辦法：一般情況下，在產(chǎn)品定位明確后，針對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理解決這一問(wèn)題從三個(gè)方面入手：一個(gè)是目標(biāo)市場(chǎng)的區(qū)域化管理，企業(yè)在銷(xiāo)售組織過(guò)程中，必須有嚴(yán)格的市場(chǎng)區(qū)域規(guī)劃，由專(zhuān)門(mén)業(yè)務(wù)組織對(duì)等管理和開(kāi)拓；二是在初期市場(chǎng)拓展過(guò)程中，業(yè)務(wù)組的銷(xiāo)售目標(biāo)要靈活，不同的業(yè)務(wù)階段制定不同的工作目標(biāo)和任務(wù)，比如一級(jí)客戶(hù)的月回訪次數(shù)、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)量等，不要完全用銷(xiāo)售量來(lái)考核業(yè)務(wù)員；三是客戶(hù)的分級(jí)管理，我們對(duì)目標(biāo)客戶(hù)必須要有明確的分類(lèi)，不同類(lèi)別的客戶(hù)要有不同的渠道政策和不同的銷(xiāo)售組織專(zhuān)項(xiàng)負(fù)責(zé)。當(dāng)然，這是常規(guī)的解決辦法，針對(duì)具體問(wèn)題，我們必須要分析問(wèn)題的關(guān)鍵控制點(diǎn)所在，有專(zhuān)項(xiàng)的策略和辦法。問(wèn)題４：銷(xiāo)售經(jīng)理老是抱怨員工能力不行，不能有效執(zhí)行工作指令，無(wú)法完成銷(xiāo)售任務(wù)，動(dòng)輒赤膊上陣，往往達(dá)不到目的。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理分析：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理是管理者與被管理者互動(dòng)互聯(lián)的行為科學(xué)，管理科學(xué)是隨著時(shí)間和環(huán)境的變化不斷演化和發(fā)展的，人的個(gè)性化因素決定了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理并不是一成不變或等同于機(jī)械流程。沒(méi)有一個(gè)團(tuán)隊(duì)是至善至美的，一般情況下，一個(gè)團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀員工和平庸員工各占到20%，普通達(dá)標(biāo)員工占60%。當(dāng)一個(gè)經(jīng)理不斷抱怨員工的時(shí)候，我們必須考慮到底是管理者出了問(wèn)題還是被管理者出了問(wèn)題。針對(duì)以上問(wèn)題，我們首先要考慮的是管理者的問(wèn)題：目標(biāo)的合理性、指令是否明確、是否會(huì)調(diào)動(dòng)大家積極性等等。解決辦法：我們?cè)趯?shí)戰(zhàn)中都知道，管理者就是教練員，業(yè)務(wù)經(jīng)理必須要教會(huì)大家去開(kāi)展業(yè)務(wù)，要經(jīng)常進(jìn)行業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)，要不間斷進(jìn)行崗前、崗位、輪崗和專(zhuān)項(xiàng)理論培訓(xùn)，并有針對(duì)性地進(jìn)行組