【文章內(nèi)容簡介】 最好通過不同的形式，聽取各方面的意見，了解有關(guān)情況，或者把總結(jié)的想法、意圖提出來，同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領(lǐng)導(dǎo)出觀點，到群眾中找事實的寫法。一定要實事求是，成績不夸大，缺點不縮小，更不能弄虛作假。這是分析、得出教訓(xùn)的基礎(chǔ)。條理要清楚。總結(jié)是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的。要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質(zhì)的，有現(xiàn)象的；有重要的，有次要的，寫作時要去蕪存精?？偨Y(jié)中的問題要有主次、詳略之分，該詳?shù)囊?，該略的要略。銷售員如何做一個有深度、有價值的月銷售工作總結(jié)報告？一般情況下，：銷售情況總結(jié)： 銷售業(yè)績和銷售目標(biāo)達(dá)成情況，要求既有詳細(xì)數(shù)據(jù)，又有情況分析。行動報告：當(dāng)月都干了什么工作，都去了什么地方、工作時間怎樣安排的，要求簡單明了。市場情況總結(jié)分析，包括：（1）市場價格現(xiàn)狀：各級經(jīng)銷商的具體價格、促銷、返利、利潤都是多少；（2）產(chǎn)品庫存現(xiàn)狀：各級經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫存情況：數(shù)量、品種、日期；（3）經(jīng)銷商評價：各級主要經(jīng)銷商的心態(tài)、能力、銷售業(yè)績情況怎樣；（4）競爭對手評價：主要競爭對手當(dāng)月的銷售業(yè)績、價格走勢、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、重要的宣傳促銷活動、發(fā)展趨勢等情況分析；（5）市場評價：市場情況是好是壞，發(fā)展前景如何，存在什么問題，有什么機會。（6）市場問題匯報：當(dāng)月市場上存在什么需要公司協(xié)助解決的問題：積壓破損產(chǎn)品的調(diào)換，促銷返利的兌現(xiàn)，市場費用的申請，其他需要公司支持的事項。下個月工作打算和安排：針對上個月的工作情況安排下一個月的工作。工作自我評價：自己工作的得與失、對與錯。作為銷售員的導(dǎo)師、顧問與教練，銷售經(jīng)理要指導(dǎo)、管理好銷售人員的工作總結(jié)與匯報工作。、重視。銷售經(jīng)理對銷售人員工作總結(jié)與匯報的重視，就會促使銷售人員認(rèn)真看待工作總結(jié)與匯報。、要求銷售人員匯報工作之前，認(rèn)真做好準(zhǔn)備。、到講臺上去講?，F(xiàn)在許多企業(yè)銷售人員在匯報工作時就是在座位上站起來，說兩句就坐下。在一家公司，我們提議銷售人員到主席臺上講，結(jié)果一個銷售人員頭一天晚上準(zhǔn)備到兩點鐘。在日本松下公司，每一季度銷售經(jīng)理匯報工作時，、獎勵與懲罰。獎勵與懲罰永遠(yuǎn)是一對好的領(lǐng)導(dǎo)手段。銷售經(jīng)理要發(fā)揮獎勵與懲罰的作用。汽車銷售工作計劃20100325 清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)言小范文網(wǎng)2010年，汽車銷售工作仍將是公司的工作，面對先期投入，正視現(xiàn)有市場，在汽車銷售工作中我：現(xiàn)有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和市場占有率，圓滿銷售任務(wù)。隨著河北區(qū)市場逐漸發(fā)展成熟，競爭激烈，機遇與考驗并存。2010年，汽車銷售工作仍將是公司的工作，面對先期投入，正視現(xiàn)有市場，我山東區(qū)銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。2010年，在總經(jīng)理的下，在汽車銷售工作中我：現(xiàn)有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和市場占有率，圓滿銷售任務(wù)。一、汽車銷售工作的銷量指標(biāo)：至2010年12月31日，山東區(qū)汽車銷售工作任務(wù)560萬元，銷售700萬元（2010銷售計劃表附后）；二、汽車銷售工作計劃擬定：年初擬定《銷售總體計劃》；年終擬定《銷售總結(jié)》；月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》；月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》；三、汽車銷售工作客戶分類：06銷售額度，對市場細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶分析。四、汽車銷售工作實施措施：技術(shù)交流：（1）本VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部一次技術(shù)交流研討會；（2）參加行業(yè)展會兩次，展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會；客戶回訪：在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌的有三四種，技術(shù)不相上下，競爭愈來愈激烈，已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必與客戶的交流，與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。（1）為與客戶信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次；對一級客戶每兩月拜訪一次；二級客戶情況另行安排拜訪；（2）把握，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我07年工作。網(wǎng)絡(luò)檢索：我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，信息檢索銷售信息。售后：情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步汽車銷售工作中，要責(zé)任感，強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。用戶使用的產(chǎn)品如同享受的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度，務(wù)必強化為客戶的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司制勝的籌碼。本我將遵守公司規(guī)章制度，學(xué)習(xí)，努力銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心能贏得精彩！2010年，將遵守的工作思路：在公司的帶領(lǐng)下，公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進活動，銷售部的日常工作，對訂單和發(fā)貨計劃的情況、平衡、監(jiān)督和跟蹤；對客戶的產(chǎn)品按時交付和后續(xù)對客戶的跟蹤，開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品，各公司產(chǎn)銷的任務(wù)。在2010年的汽車銷售工作中，預(yù)計主要工作內(nèi)容如下：客戶訂單制定和修改發(fā)貨計劃；發(fā)貨計劃的過程監(jiān)控和實施；發(fā)貨訂艙事務(wù)的，產(chǎn)品的發(fā)貨，并向反映過程情況。對國外客戶的信息收集、傳遞、如：圖紙、PPAP信息反饋等等；并國際機械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發(fā)展信息支持。按時發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運輸合同、運輸聲明、原產(chǎn)地證等等。就發(fā)貨所涉及的事務(wù)與客戶溝通。公司新產(chǎn)品項目的生產(chǎn)評估和實施過程監(jiān)控。如發(fā)放新產(chǎn)品評審圖紙和進展過程跟蹤。統(tǒng)計月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財務(wù)對帳。銷售團隊管理中6種常見問題的解決辦法20110319 清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)泛聯(lián)在一個銷售團隊中，沒個銷售人員都起著至關(guān)重要的作用，如何做好團隊人員的管理、培訓(xùn)和交流將直接影響一個銷售團隊的業(yè)績。所以，銷售團隊管理成為銷售中的關(guān)鍵所在。帶領(lǐng)一個營銷團隊是否讓你感到疲憊不堪呢？作為營銷團隊中的一員，你是否感到無法發(fā)揮自己真正的實力，無法的到團隊中其他成員的認(rèn)可呢？你的營銷團隊中是否存在某些問題，嚴(yán)重阻礙了整個團隊的前進呢？你是否想過要如何改變團隊不和諧狀態(tài)呢？你是否存在營銷團隊管理中的六個問題？問題１：員工流動太頻繁，不但造成業(yè)務(wù)斷檔，往往帶走大量客戶，給公司造成很大的損失。銷售團隊管理分析：企業(yè)的銷售活動是解決“錢從哪里來、貨往哪里走、人到哪里去”的問題，業(yè)務(wù)員是企業(yè)與客戶溝通的通道，但不是唯一通道，企業(yè)要解決的是必須建立多條通道，當(dāng)然這種輔助通道的建設(shè)并沒必要完全是業(yè)務(wù)員的對等拓展，與客戶的對話必須是多層次和多渠道的對話與溝通。我們目前普遍存在的問題是企業(yè)的理論關(guān)注焦點是客戶，但是在長期的維護與促進過程中往往不能夠持續(xù)對待，沒有互補性的策略持續(xù)性跟進，銷售團隊管理的效能往往是點點滴滴的積累，厚積薄發(fā)，而不是靈光乍現(xiàn)。解決辦法：員工的正常流動是合理的，也是必需的，我們不能夠因為員工流動帶來的負(fù)面效應(yīng)而杜絕員工流動。，要對可控的資源進行動態(tài)的管理和搭配，達(dá)到成長與發(fā)展的目的，避免“一管就死，一放就松”的現(xiàn)象。筆者結(jié)合實際業(yè)務(wù)經(jīng)驗提以下建議：對目標(biāo)客戶進行分級管理，我們對目標(biāo)客戶必須要有明確的分類，不同類別的客戶要有不同的渠道政策，這種分級管理應(yīng)該是變化和演進的過程，并非一成不變的；同時不同類的目標(biāo)客戶要有不同的銷售組織去對等維護和拓展，比如B類客戶達(dá)到一定規(guī)模和標(biāo)準(zhǔn)后要晉級到A類客戶，同時要享受不同的銷售政策，由不同的業(yè)務(wù)組去維護和拓展，不能由同一個業(yè)務(wù)員去維護不同等級的客戶。銷售經(jīng)理要安排專人建立和維護客戶檔案，把客戶檔案與銷售數(shù)據(jù)及綜合信息結(jié)合起來，可以每月更新，借助計算機信息管理很方便，也不需要增加更多的成本與費用。要建立客戶多層次回訪的長效機制，不同類別的客戶要分級別定期回訪與溝通。其實，這是運轉(zhuǎn)順暢的銷售平臺上，業(yè)務(wù)經(jīng)理的主要工作內(nèi)容。問題2：新員工往往受到老員工的排擠，無法盡快進入工作角色，導(dǎo)致新員工情緒低落，無法安心工作，老員工一邊看笑話。銷售團隊管理分析：團隊更新與人員流動是在銷售團隊管理中每一個管理者必須長期面對的戰(zhàn)略問題，沒有新鮮血液的輸入，團隊容易陷入僵化、懶散、派系斗爭、定式思維的怪圈。業(yè)務(wù)經(jīng)理的一項主導(dǎo)使命就是要用新思維、新方法不斷提升團隊的創(chuàng)造力和競爭力，要在人員的進入與淘汰輪回中達(dá)到新老員工的有效融合，促進團隊發(fā)展。出現(xiàn)摩擦與不和諧是必然結(jié)果，新人員進來必然要打破老員工的“傳統(tǒng)勢力”，給老員工形成壓力和競爭，有些情況是老員工故意制造矛盾、制造障礙，維護自己的私有利益和勢力范圍。解決辦法：解決這一問題的關(guān)鍵是企業(yè)必須建立團隊發(fā)展的長效機制，不要成為一種整頓隊伍或針對某一個老員工的個案手段，要讓每一個進入企業(yè)的員工都要有這種心理準(zhǔn)備和競爭壓力。建立團隊發(fā)展長效機制要重點解決好三個問題。一是員工要有晉級制度，讓有能力的老員工向更高的階段發(fā)展，成為新員工的發(fā)展目標(biāo)和榜樣；二是必須給新員工樹立事業(yè)目標(biāo)和成材計劃，讓新員工關(guān)注點在未來發(fā)展；三是有新員工跟進培訓(xùn)實施方案，完成崗前和理論培訓(xùn)后，在崗位訓(xùn)練過程中，以老帶新的模式進行，把對新員工的崗位實操訓(xùn)練納入老員工的考核項目，與其薪酬和晉級完全掛鉤，這樣達(dá)到新老員工融合的目的。問題3：員工相互搶奪客戶，競相壓價，無法有效維護已有客戶，市場網(wǎng)絡(luò)的建立往往流于形式，更多的是內(nèi)耗和無效作業(yè)。銷售團隊管理分析：在銷售行為發(fā)生過程中，業(yè)務(wù)員搶奪客戶，互挖墻腳的事時有發(fā)生，這是每一個企業(yè)和管理者都不愿看到的。我們在面對這一問題時，首先要想到的是制度是否完善，在制度完善的情況下，有人“頂風(fēng)作案”，必有其利益所在，常言道“無往不利”，企業(yè)的游戲規(guī)則一定暗藏了其非常規(guī)牟利的渠道。強制“堵漏”很難，必須要疏通合理的利益渠道，通過有效的競爭法則去制衡和引導(dǎo)。解決辦法：一般情況下，在產(chǎn)品定位明確后，針對銷售團隊管理解決這一問題從三個方面入手：一個是目標(biāo)市場的區(qū)域化管理，企業(yè)在銷售組織過程中，必須有嚴(yán)格的市場區(qū)域規(guī)劃，由專門業(yè)務(wù)組織對等管理和開拓；二是在初期市場拓展過程中，業(yè)務(wù)組的銷售目標(biāo)要靈活，不同的業(yè)務(wù)階段制定不同的工作目標(biāo)和任務(wù)，比如一級客戶的月回訪次數(shù)、新客戶開發(fā)數(shù)量等，不要完全用銷售量來考核業(yè)務(wù)員；三是客戶的分級管理，我們對目標(biāo)客戶必須要有明確的分類，不同類別的客戶要有不同的渠道政策和不同的銷售組織專項負(fù)責(zé)。當(dāng)然，這是常規(guī)的解決辦法，針對具體問題，我們必須要分析問題的關(guān)鍵控制點所在，有專項的策略和辦法。問題４：銷售經(jīng)理老是抱怨員工能力不行，不能有效執(zhí)行工作指令，無法完成銷售任務(wù)，動輒赤膊上陣，往往達(dá)不到目的。銷售團隊管理分析：銷售團隊管理是管理者與被管理者互動互聯(lián)的行為科學(xué)，管理科學(xué)是隨著時間和環(huán)境的變化不斷演化和發(fā)展的，人的個性化因素決定了銷售團隊管理并不是一成不變或等同于機械流程。沒有一個團隊是至善至美的，一般情況下，一個團隊優(yōu)秀員工和平庸員工各占到20%，普通達(dá)標(biāo)員工占60%。當(dāng)一個經(jīng)理不斷抱怨員工的時候，我們必須考慮到底是管理者出了問題還是被管理者出了問題。針對以上問題，我們首先要考慮的是管理者的問題：目標(biāo)的合理性、指令是否明確、是否會調(diào)動大家積極性等等。解決辦法：我們在實戰(zhàn)中都知道，管理者就是教練員，業(yè)務(wù)經(jīng)理必須要教會大家去開展業(yè)務(wù)，要經(jīng)常進行業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)，要不間斷進行崗前、崗位、輪崗和專項理論培訓(xùn)，并有針對性地進行組