【文章內(nèi)容簡介】 型、猶豫型… 消費者購買行為：引起消費者注意，使其產(chǎn)生興趣，達到購買欲望，產(chǎn)生購買行動，促成購買。大眾消費心理行為：影響消費者的消費行為的因素有：文化因素（文化、亞文化、社會階層）；社會因素（相關群體、家庭、角色與地位）；個人因素（年齡、生命周期段、職業(yè)、經(jīng)濟環(huán)境、生活方式、個性、自我概念）； 心理因素（動機、認知、學習、信念、態(tài)度）。少年兒童消費心理購買目標明確，購買迅速。選購商品具有較強的好奇心。容易參照群體的影響。購買商品具有依賴性。青年人消費心理追求時尚和新穎表觀自我和體現(xiàn)個性容易沖動，注重情感中年人消費心理購買的理智性勝于沖動性購買的計劃性多于盲目性購買求實用，節(jié)儉心理較強購買隨俗求穩(wěn)，注重商品的便利老年人消費心理富于理智，很少感情沖動堅持主見，不受外界影響精打細算男性消費心理動機形成迅速、果斷，具有較強的自信性購買動機具有被動性購買動機感情色彩比較淡薄女性消費心理追求時髦追求美觀感情強烈，喜歡從眾喜歡炫耀，自尊心強促銷目的提高銷售提高品牌美譽度抑制對手 保護市場 爭奪市場份額開發(fā)新顧客促銷類型:（一）價格促銷1：降價促銷（短期內(nèi)通過直接降價，以低于目前市場價格來優(yōu)惠消費者，在一定程度上讓消費者產(chǎn)生購買欲望，達到銷售目的）2：現(xiàn)金返還促銷（讓消費者覺得購買產(chǎn)品后還會得到現(xiàn)金返還，使消費者有種得到便宜的心態(tài)）3：新產(chǎn)品促銷（為了搶占市場，推出新系列產(chǎn)品并在價格上優(yōu)惠消費者，從而達到促銷（這些產(chǎn)品通常是高端產(chǎn)品。））4：買贈促銷（利用消費者喜歡占小便宜的心情達到促銷目的）5：限時促銷（特定時段和商場內(nèi)特價促銷，吸引消費者，提高知名度）6：團購促銷（如團購學校電腦，企業(yè)電腦，薄利多銷）7：分期付款促銷（不用一次性繳納全部費用，可以分期付款，使消費者感覺不用一次性花很多錢就可以買到電腦并且使用，從而達到銷售）8：憑證促銷（高考證，教師證，身份證等名目，讓消費者在正常價格上得到一定幅度優(yōu)惠，促成銷售）9：優(yōu)惠倦，代金倦促銷（通過媒體或聯(lián)合商家發(fā)送優(yōu)惠倦，讓消費者憑倦去購買指定機型，從而達到銷售）10：捆綁促銷（容易讓消費形成興趣，引發(fā)消費者購買欲。對捆綁的產(chǎn)品也要有一定的吸引力才行））11: 以舊換新促銷（加速新產(chǎn)品的更新?lián)Q代，解除消費者舊品處理煩惱，有效刺激消費者購買欲望）（二）有獎促銷1：免費抽獎促銷（讓消費者有種博彩的心態(tài)，雖然中獎率低，但是一旦中獎，優(yōu)惠率會很大，主要針對無購買意向客戶）2：百分百中獎促（讓有意向購買電腦的消費者更偏向于我們的品牌。促成銷售）（三）時事促銷1：老顧客促銷（對老顧客定期回訪，做好老顧客的服務，提高回頭客和顧客的推薦，拉動新的潛在客源）2：名人促銷（利用名人效應，推動產(chǎn)品的促銷）3：短信促銷（普遍撒網(wǎng)，讓消費者知道最近品牌活動，使其消費者感興趣）4：體驗促銷（通過現(xiàn)場試用，容易與消費者溝通，能夠很快獲得消費者的反饋意見，在滿足消費者需求下促進產(chǎn)品銷售）5：店慶促銷（不可頻繁、長期使用的促銷，活動時間內(nèi)讓消費者在打折的氛圍下，感到有利可圖。）6：節(jié)日促銷（比如國慶，父親節(jié)，母親節(jié)，教師節(jié)，在節(jié)日時間內(nèi)購買產(chǎn)品得到優(yōu)惠，）（四）品牌促銷1：展示促銷（在公共場合，比如學校，重要街道進行產(chǎn)品宣傳并告知近期活動與最新產(chǎn)品）2：聯(lián)合促銷（和其他商品互惠互利，聯(lián)合各方優(yōu)勢，引起消費著者興趣，達到促銷）3：熱點促銷（比如高考，凡是學校第一名免費獲得華碩電腦一臺。利用熱點話題，擴大影響力，帶動產(chǎn)品的銷售)4：獨一無二促銷（集中產(chǎn)品的某個獨特優(yōu)勢，體現(xiàn)差異化，讓顧客青睞，從而進行銷售 5：廣告促銷(POP,媒體，雜志，網(wǎng)絡，廣播。讓更多的消費者知道品牌，提升知名度，達到促銷銷售)6：活動促銷（例如舉行路演，擺放吉祥物，發(fā)傳單等來提高品牌影響力和熱度，讓消費者在更多的知道品牌并了解產(chǎn)品進而銷售）7：贊助促銷（擴大品牌知名度和社會親和力，引起社會與媒體的關注，從而達到促銷）8：競賽促銷（廣告語征集，有獎問答，提高品牌知名度）9：品質(zhì)促銷（保證質(zhì)量與預售性價比達到銷售）10：文化促銷（一個噱頭，比如品牌慶，制造經(jīng)營氛圍，促成更多客戶了解產(chǎn)品，到達促銷目的）（五）人員促銷1：刺激銷售人員促銷(刺激銷售人員積極性，讓銷售人員有目標和競爭。促成銷售人員說服顧客，使其成單的一種直接銷售)第四篇：電腦促銷方案筆記本電腦的渠道和促銷策劃方案（一）當前筆記本電腦市場狀況分析當前筆記本電腦市場狀況隨著科學技術的進步和經(jīng)濟狀況的發(fā)展，筆記本電腦由原來的高端消費品變?yōu)榱艘话阆M品，筆記本電腦市場也由成長期進入了成熟期，市場規(guī)模發(fā)展迅速。2005年筆記本電腦市場規(guī)模為264萬臺，增長率為135%，2006年市場規(guī)模為440萬臺，增長率為167%。中國筆記本市場多年來一直受國際品牌支配，形成了如IBM、索尼、三星、惠普等國際品牌占據(jù)高端市場，宏基、華碩、戴爾，聯(lián)想等品牌占據(jù)中級市場的市場格局。中高端市場支配著大部分筆記本市場，其他一些本土筆記本企業(yè)以市場補缺者的姿態(tài)在各個市場中慘淡經(jīng)營。由于缺乏核心技術，本土筆記本品牌在與國際品牌正面對抗中一直處于弱勢地位。但隨著近年技術不斷的成長和產(chǎn)業(yè)的不斷升級，特別是英特爾和AMD雙核技術的發(fā)布，使筆記本電腦的技術壁壘迅速降低，本土筆記本品牌第一次有機會與國際品牌站在了同一條起跑線上。2006年以來，隨著上游CPU廠商的大幅度調(diào)價，各項技術的不斷更新，各筆記本電腦商家紛紛推出了價格更低的筆記本電腦，主攻中低端市場吸引普通消費者。但是在同價位的筆記本電腦中，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，配置、性能等方面都差不多，筆記本電腦已從產(chǎn)品方面的競爭慢慢轉向了品牌、服務方面的競爭。在消費者心理認知中，品牌就意味著更好的價值體驗、更好的使用服務、更好的產(chǎn)品技能。消費者認同的品牌依然集中在傳統(tǒng)品牌上面，例如聯(lián)想、惠普、戴爾、華碩、宏基、索尼等，這七個品牌的產(chǎn)品占據(jù)了中國筆記本市場的三分之二以上。海爾筆記本電腦雖然起步比較晚，但是有海爾品牌的強大號召力為依托，與英特爾的戰(zhàn)略聯(lián)盟為基礎，產(chǎn)品性能、技術、外觀等方面的不斷創(chuàng)新，市場份額也在持續(xù)不斷的迅速增加，2006年在家用、商用筆記本市場都戰(zhàn)績輝煌，海爾筆記本電腦市場發(fā)展前景非常好。競爭品牌筆記本電腦分析近期調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，IBM、聯(lián)想、華碩、惠普、戴爾五大品牌均占據(jù)了筆記本市場份額的61%以上。這些品牌都主營PC機，擁有很強的專業(yè)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品研發(fā)能力及渠道優(yōu)勢。多年來他們培育的穩(wěn)定的顧客群，也獲得了消費者的認可。IBM筆記本從具體配置和功能價位上適應多種消費類型的用戶使用，它是最受消費者親睞的品牌之一。聯(lián)想以企業(yè)和商業(yè)用戶為目標的昭陽系列、依靠領先技術的天逸系列和引領時尚以及定位于中低端的旭日系列獲得了很大的市場份額和品牌關注度。華碩以細分的產(chǎn)品線，更加細致的單品定位，以及每一款機型都適合于不同的人群的戰(zhàn)略獲得了競爭優(yōu)勢?；萜論碛屑夹g優(yōu)勢，它的普通家庭用戶的產(chǎn)品具有很強的競爭力。戴爾以高性價比和獨特的定制直銷模式細分出一塊有利穩(wěn)定的市場。素有“價格屠夫”之稱的神舟的低價策略也使得低端市場缺乏吸引力。（二）筆記本電腦校園市場環(huán)境分析大學生市場需求分析調(diào)查顯示，目前筆記本在學生市場普及率較低，但是學生市場增長潛力巨大。學生筆記本電腦主要用于學習、電影、聊天和游戲。他們要求筆記本電腦同時滿足學習和影音娛樂的需要，并且運行快速，性能穩(wěn)定和質(zhì)量過硬。優(yōu)質(zhì)的服務和人性化的功能設計也是學生非?？粗氐囊蛩亍W生已經(jīng)有了較強烈的健康使用