【文章內容簡介】 有的工廠業(yè)務把價格報個天高（比其他工廠高3~4倍），還好意思說自己是因為質量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？接到客人訊盤時要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復，報價時，客人已經(jīng)飛掉了。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務，這點尤其重要。生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的產(chǎn)品給客人。參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數(shù)參展的業(yè)務都沒有了激情，對于客人的尋價幾乎是疲于應付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務則對客人區(qū)別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象。坐在辦公室里，重復著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件。很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即，根本沒抓重點客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認你的郵件對客人是有價值的。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發(fā)美國市場，你就要知道目標客人是WALMART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目標客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....這些客人只要攻下一家，業(yè)務量就夠老板笑幾個月了。1關于報價單的問題?，F(xiàn)在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務不能理解，甚至偷懶，總是不能及時，完整，正確的填寫，總覺得自己的報價單就OK了，不需要再填那么復雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業(yè)務人員，連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢。1關于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務的話，就要注意一下外貿以外的東西，我是指除了單證，報關等等只有外貿才會涉及的東西，還要多多向國內的業(yè)務員學習業(yè)務的技巧。這一點我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認同，而本人在實踐中深刻感受到外貿業(yè)務在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國內的業(yè)務員差的好多。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。（，是公認的金牌業(yè)務員之一。本人正在LP幫助下學習商業(yè)技巧）1關于付款方式。做外貿生意，付款風險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風險，這個道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風險控制發(fā)生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續(xù)復雜，但是一旦承保，絕對安全。1業(yè)務和老板的關系。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務談有效果，因為業(yè)務永遠都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個問題，業(yè)務在準備談判時，到底該知道多少。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務員要學習的東西，特別是在價格談不攏時。1這一條要特別送給工廠的業(yè)務員。因為在我的經(jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務，服務意識很差。我說的服務不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務的意識。例如，我要一個業(yè)務幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個。試想，如果飯店服務員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時和客人關系再好也不可以，外貿生意講究的是嚴謹，細致的作風，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。1現(xiàn)在有的營銷書上強調業(yè)務員在見客戶時，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務只做到了不卑，在客戶面前很酷。酷也就算了，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情?？磥恚龅讲槐昂苋菀?，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。1在學校里，我也學過一些營銷方面的課程，其中心理學的內容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿的，本來人際關系就比較簡單，想要在談判中準確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復雜的思想，就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實做基礎。1一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報價拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。其實，有價值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。1客人也是人，也會發(fā)昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。我在工廠做業(yè)務時，經(jīng)常覺得采購和財務比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內耗上了。現(xiàn)在想起來，要得到公司內部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關系，切忌目空一切驕傲自大?！赓QSOHO經(jīng)驗大匯總經(jīng)驗一: SOHO的掛靠外貿公司的數(shù)字分析我已經(jīng)有3年多代理出口工作經(jīng)驗，結合我自己的工作經(jīng)驗和實際情況，想寫一個文章來闡述一下這個話題，希望能夠拋磚引玉，給廣大的SOHO們一些啟發(fā)。（1）結匯價格你掛靠外貿公司，一般外貿公司會和你談一個結匯價格。分2個情況：一種是買斷價格。還有一種是一個美圓收一定比率的管理費用，比如1美圓收1％的管理費用等。（2）退稅率不解釋什么是退稅率，因為做外貿的都明白。貨物報關出口，開上增值稅發(fā)票以后，國家會把一部分稅收通過退稅的形式返回給外貿公司，通常就是所說的退稅。2004年退稅改革以后，絕大部分的退稅率都是13%,當然也有其他不一樣的退稅率，這個可以通過網(wǎng)站查詢的。合眾上也可以查。一般來說，退稅率越高，結匯價格就越高。（3）退稅成本分析現(xiàn)在是最主要的話題，掛靠外貿公司以后，我們可以逐步分析出來各個方面的利潤。外貿公司的利潤外貿公司利潤＝外匯美金＋國家退稅部分－支付工廠貨款－SOHO的利潤外匯美金好理解：就是一般是外商打入的外匯數(shù)量。在此不做解釋。國家退稅： 國家退稅＝增值稅發(fā)票全額金額/*該產(chǎn)品的出口退稅率工廠貨款：一般是等于增值稅發(fā)票總額SOHO利潤=(外匯美金－工廠開票總額/SOHO的結匯價格)所以從以上分析來看，SOHO利潤和結匯價格成正比，和工廠開票的價格成反比。因為你給工廠支付的越多，自己的利潤就越少。結匯價格越高，你的美金就越值錢！舉例如下SOHO的一個出口合同，訂單美圓為12000美圓服裝。（退稅13），給工廠的合同價格為￥。那么在報關出口以后，發(fā)票開上，外匯全額到帳以后，各個利潤如下外貿公司利潤＝(美圓的當天牌價)＋91500/－91500－SOHO的利潤＝+101679150016520=。SOHO的利潤＝（12000－91500/）＝=16520人民幣。還有一種是一個美圓收一定比率的管理費用，我們可以這樣計算利潤：假設是1美圓收1％的費用。按照上個例子,那么外貿公司利潤：=120美金SOHO的利潤＝+91500/（也就是外貿公司利潤120美金）＝+＝，應該可以看清楚。如果有寫的不妥的地方，請大家指出來。也希望能夠給你們一些幫助。本人明年從公司辭職，也要加入SOHO的行列。希望到時候能夠和各位合作?！鵁衢T外貿實戰(zhàn)知識集錦問題一、首先是我現(xiàn)在只能報EXW價，要報FOB，CNF等價，具體應該加上些什么費用，費用具體大概是多少？其次，工廠做外銷（東莞），我廠無進出口權，需要找貨代、專業(yè)外貿公司聯(lián)系合作，請問是只要找貨代或者只要找外貿公司還是兩者都要找？都找的話，他們都負責什么事務？在與外貿公司合作中對客戶資料的保密工作具體如何進行？他們賺取的是什么費用，如何計算？另我司在廣東東莞，能否推薦幾家好的有信譽的貨代和代理公司（聯(lián)系方式等）？答：現(xiàn)作如下回復： =Cost+利潤=EXW+loadportcharge(離港費如：以下為鹽田港FOB費用)=FOB+海運費，1）散貨FOB：（看你的方數(shù)而定）《因為貴司無進出口權，所以必須買單》RMB400 ：RMB30 ：USD5/CBM ：RMB500 TOTAL（不商檢）：RMB2400+5*XCBM TOTAL（商檢）：RMB2900+5*XCBM 2）柜貨FOB： 歐線：一、拖車（視公司位置）RMB1200二、買單報關《因為貴司無進出口權，所以必須買單》RMB400三、DOCUSD15/BL四、港建保安：RMB100for20FCL/RMB150for40FCLor40HQ五、若產(chǎn)品要商檢：RMB500六、ORC：USD141/20FCL，USD269/40FCL 美線：歐線中所有費用+AMSUSD25/shippment 亞洲及一般線：歐線中ORC改為THCUSD45/20FCL，USD70/40FCL 注：ORC－OriginReceivingCharge(廣東省內各港或華南地區(qū))直接收貨附加費。除廣東收ORC外，現(xiàn)在南方各港也均收，如：海南、廣西、福建。也叫起運港碼頭附加費，是在去歐美的柜貨中產(chǎn)生的費用。你沒有進出口權，只需找貨貸買核銷單（俗稱買單）只需RMB100。對于保護客人，我的建議是：不要在大眾（包括：同事，貨貸，財務，朋友，供應商）面前提到客人的電話傳真EMAIL及WEBSITE。當然，這種事不需刻意，因為客人會與你合作，說明看中的是你的各個方面（價格，質量，服務）除你以外，你的客人一定要很多supplier，但是他最終還是與你合作了。所以，最最重要的是提高自已的各方面的能力，別人想搶都搶不走！▲西方對外貿易談判的手法巴西銀行外貿局曾向巴西商人介紹了幾項談判的“藝術”，現(xiàn)介紹如下：一、挖心術：要設法使對方透露真情，估量對方的實際需求，數(shù)量和成交的打算，進行洽談。二、軟硬術：談判班子中，有人顯得“通情達理”，一副“軟相”；有人則死磨硬纏一點不讓，一副“硬相”，軟硬兼施，相互配合。三、針鋒相對：如對方提出某項建議，我方可酌情提出反建議，逼對方退縮或撤消原建議。四、以退為進：談判僵持不下時，對方往往退度，此舉乃以退為進，我方或針鋒相對，或不予理睬。五、搭配術：把產(chǎn)品優(yōu)劣搭配，統(tǒng)一價格，做“一攬子”。六、以假亂真：談判價格條件時，如對方詭稱已按某種價格與他國成交，以假亂真，逼你就范，不可輕信。七、折衷術：對方報出一個價，我方也報一個價，兩者相加除以2?！赓Q三十六計之技術壁壘阻擊戰(zhàn)外方出招暗渡陳倉、借刀殺人中方用計假途伐虢、以逸待勞近年來國外針對我國企業(yè)的制裁性措施日漸頻繁，引人注目的是，除了傳統(tǒng)的配額、反傾銷制裁等手段外，利用技術壁壘，特別是知識產(chǎn)權壁壘對中國企業(yè)出口形成遏制的情況日漸增多。作為世界500強企業(yè)之一的萊伏頓公司，在39年中打了38場官司，把此前進入美國GFCI領域的國外廠商全都趕出了美國市場。萊伏頓公司的“訴訟策略”是暗渡陳倉之計，這也是海外大公司普遍采用的利用自身資本優(yōu)勢的戰(zhàn)術——借專利之名，先后在多個聯(lián)邦地方法院起訴，人為抬高訴訟成本，使中國企業(yè)難以承受美國打官司的訴訟費用，迫使競爭對手退出美國市場或是“圍而不打”，極端地利用美國三審制的法律體系和沒有規(guī)定庭審時限的司法程序，以種種借口拖延審判期限，讓競爭對手一直圍繞著官司訴訟慢慢地將財力消耗殆盡。萊伏頓公司的險惡用心遠不止如此，它在美國起訴的不是通領科技本身，而是通領科技在美國的經(jīng)銷商——以此借刀殺人，逼迫美國經(jīng)銷商放棄通領科技，從而達到把中國企業(yè)趕出美國市場的目的。通領科技能取到最后的勝利，與其擁有占領同行業(yè)制高點的技術是分不開的，這是一家具有自主知識產(chǎn)權的高新技術的外向型企業(yè),主要生產(chǎn)電器安全保護設備,且其產(chǎn)品全部銷往美國、加拿大等北美國家，因此，該集團主動介入訴訟，在歷經(jīng)兩年多時間的艱苦付出和漫長等待后，終于等到了美國法院對案件結果具有決定性作用的長達33頁馬克曼命令——通領科技產(chǎn)品未在萊伏頓專利的權利保護范圍內，不存在侵權問題。點評萊伏頓公司用看是合法的訴訟請求——專利保護的假象，迷惑我方、暗渡陳倉——暗中進行借助漫長訴訟周期、巨額訴訟費用拖垮中國企業(yè)的勾當。如今，國外很多公司，特別是那些歐美發(fā)達國家的公司，他們并不追求法庭審判的結果，而是利用美國的司法制度和法庭沒有規(guī)定審理期限的漫長訴訟程序，從財力、人力上消耗對手實力，使其主動退出市場，這是目前不少美國大企業(yè)打壓小企業(yè)慣用的手法，國內企業(yè)要尤其注意這種動向。再則，針對國外公司“借刀殺人”的伎倆，我們應定要與當?shù)貒业慕?jīng)銷商充分溝通、理清利弊以謀共同進退，但在涉及專利的技術領域，如果能夠占領制高點，合理利用假途伐虢之計：另辟蹊徑，繞開對方專利技術壁壘，再在自己的專利上為對方設套，以其人之道還治其人之身。而且，如果能夠參與國際標準的制定，擁有話語權，就能以逸待勞，更是對外貿易的上上策。TIPS暗渡陳倉出自“漢王之國，項王使卒三萬人從……去輒燒絕棧道，以備諸候盜兵襲之，亦示項王無東意?！保ㄋ抉R遷《史記之卷八高祖本記》），意為漢王劉邦回國去，項王派三萬兵跟從，后離開的時候，就燒毀了棧道，用來防備其他諸候的襲擊，同時也向項王表示，自己沒有再往東來的意圖。借刀殺人出自“敵象已露，而另一勢力更張，將有所為；便應借此力以毀敵人”，意為敵