【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的也是最專(zhuān)業(yè)的，我們的客戶(hù)也是最多的，我們也是中介做的最棒的，這個(gè)小區(qū)80%的房子都是我們賣(mài)的，我們給您買(mǎi)一段時(shí)間看看？第二章接待經(jīng)典話術(shù)接待是一門(mén)學(xué)問(wèn)，接待做得好，銜接帶看緊密就可以直接促成簽單。所以一個(gè)良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。接待分為店面接待和網(wǎng)絡(luò)接待。當(dāng)然有時(shí)候還有隨機(jī)性接待，也就是在樓道里、社區(qū)花園、別的公司門(mén)前等等。我們本次主要從店面和網(wǎng)絡(luò)接待的兩個(gè)方面入手，了解其中的接待思路和相應(yīng)話術(shù)。接待經(jīng)典話術(shù)接待經(jīng)典話術(shù)一． 店面接待店面接待之房源接待 店面進(jìn)行房源接待時(shí)，最重點(diǎn)的就是要問(wèn)詢(xún)出相應(yīng)的房源信息，并加以登記。當(dāng)然有些業(yè)主會(huì)和你探詢(xún)現(xiàn)在的市場(chǎng)現(xiàn)階段情況和走勢(shì)以及成交價(jià)格。所以盡可能在不偏離事實(shí)太多的情況下壓低房東的心理預(yù)期。很多時(shí)候房東會(huì)扮成客戶(hù)先來(lái)了解一下市場(chǎng)，因?yàn)榉繓|在長(zhǎng)期的賣(mài)房過(guò)程中總結(jié)出中介給雙方的報(bào)價(jià)是不一致的。所以房東想借此來(lái)高報(bào)自己的房屋售價(jià)。這個(gè)時(shí)候，大部分要靠經(jīng)驗(yàn)去判斷，定論后就配合相應(yīng)的話術(shù)?！?思路：房東直接報(bào)房源，我們做記錄，之后鋪墊———XX先生，我們專(zhuān)注附近每個(gè)小區(qū)而且我們做了快X年了，這幾個(gè)小區(qū)我們就是專(zhuān)家。您這個(gè)房子的價(jià)位有些頗高，不過(guò)我先給您報(bào)著，我也找?guī)讉€(gè)準(zhǔn)客戶(hù)帶看您的房子。（思路：銷(xiāo)售我們的專(zhuān)業(yè)，穩(wěn)住房東）您也別報(bào)太多公司了，現(xiàn)在的客戶(hù)哪家都走，您報(bào)太多公司客戶(hù)會(huì)以為您著急賣(mài)，價(jià)格就賣(mài)不上去了，而且每個(gè)公司都會(huì)給您打電話，影響您的工作生活多不好??？（思路：鋪墊不再讓其找其他中價(jià)，說(shuō)出利害關(guān)系）◆ 思路：如果房東想來(lái)探探市場(chǎng)價(jià)，出售的誠(chéng)意需要我們自己挖掘，尤其是房東出租也行出售也行但多半傾向出租的房東，最好是給房東做售房建議，上的就是為了建立信賴(lài)，不斷的給予信心，讓他感覺(jué)市場(chǎng)不錯(cuò)可以出售XX先生，您看?，F(xiàn)在市場(chǎng)的成交數(shù)據(jù)都是在上漲的，現(xiàn)在租房的投資回報(bào)還不到3%呢，買(mǎi)房賺的比租房快多了。（思路：假設(shè)案例有個(gè)投資客戶(hù)倒房一年就賺了XX萬(wàn)）順勢(shì)推薦超值的房子給他，讓他換房或者直接倒房賺錢(qián)。（思路：如果依然猶豫，就先說(shuō)服留鑰匙，租房也是要留鑰匙才方便看的。）我們公司下班是最晚的，我們的客戶(hù)群體也都是高端，有些人下班都很晚，有鑰匙的房源就會(huì)消化很快，您也更省心嘛！而且建議您只留我們家就好，萬(wàn)一有個(gè)損壞您直接找我們就好，多家留鑰匙損壞了都找不到人，而且我們還會(huì)定期對(duì)您的房子做保潔。（思路：先穩(wěn)住，取得信任，留下鑰匙，然后再一點(diǎn)一點(diǎn)的跟進(jìn)，勸服他賣(mài)掉）◆ 思路：一些特殊情況下，例如客戶(hù)剛剛在別家看過(guò)房，在其沒(méi)有保護(hù)房源意識(shí)的情況下也可以用我們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)套出他看過(guò)的房源XX先生，您看的是不是那套XX層能看到XX小學(xué)的？不是啊，那是不是房東不在本地，家里有些亂，家具都搬走的那套??？（思路：我們盡可能的進(jìn)行專(zhuān)業(yè)判斷，不要讓其感覺(jué)到我們?cè)谔追吭矗皇窃诹私馇闆r好找到相應(yīng)適合的給他）◆ 思路：一般住在附近小區(qū)的房東來(lái)看櫥窗時(shí)穿著都很隨意，男士可能都會(huì)穿拖鞋，其實(shí)還是有一些特征能判斷出來(lái)究竟是客戶(hù)還是業(yè)主。在櫥窗能判斷出身份后就要直接引導(dǎo)到店內(nèi)進(jìn)一步信息獲取A． X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專(zhuān)做附近的小區(qū)，很專(zhuān)業(yè)的。我們進(jìn)門(mén)喝杯水聊一聊吧？ B． X姐，現(xiàn)在市場(chǎng)不錯(cuò)，您看這些房源基本上都賣(mài)掉了，我們的銷(xiāo)售能力都很強(qiáng)的，您的房子拿給我們賣(mài)也會(huì)賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)的，來(lái)，咱們進(jìn)門(mén)坐坐吧？◆ 思路：如果接待的順利我們要盡可能留下房東的電話和鑰匙（自住的除外），而且盡可能的跟房東要求一起回家看看房子內(nèi)部裝修保養(yǎng)情況。一定要養(yǎng)成看房拍照的習(xí)慣，這樣我們無(wú)論是網(wǎng)站推薦房源還是在看不了房的情況下臨時(shí)讓客戶(hù)看照片，都會(huì)有很大的幫助。所以，去看房除了帶鞋套之外，盡可能帶上你的相機(jī)。2．店面接待之客源接待對(duì)于上門(mén)的客戶(hù)，我們一定要打起120%的精神接待好，因?yàn)樯祥T(mén)的客戶(hù)幾乎都很準(zhǔn)，誠(chéng)意度都很大，當(dāng)場(chǎng)帶看當(dāng)場(chǎng)逼定簽單的可能性非常大。所以對(duì)于客戶(hù)的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不經(jīng)心。第一個(gè)問(wèn)題都要問(wèn)出相應(yīng)的信息或需求，還要體現(xiàn)我們的專(zhuān)業(yè)和服務(wù)品質(zhì)?！?思路：一般的客戶(hù)大都是櫥窗接待的，所以經(jīng)紀(jì)人首先要對(duì)櫥窗的房源很熟悉或者是腦子里有起碼10套房源做應(yīng)急，否則一問(wèn)三不知?？蛻?hù)就不信任我們了 A，XX先生，您好，您看看房？ B，您好，您隨便看，覺(jué)得有合適的就叫我 ◆ 思路：一定要站在客戶(hù)身邊但不要靠得太近。視線緊盯客戶(hù)的視線焦點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)留意一套房子時(shí)間比較長(zhǎng)就稍微主動(dòng)一下價(jià)紹信息。不能太殷勤，也不能太被動(dòng) A． XX先生，現(xiàn)在的房子賣(mài)的挺快的，這里有些房源我們也沒(méi)有太及時(shí)的更新，要不您到屋里坐著喝杯水歇一歇，我給您拿戶(hù)型圖詳細(xì)介紹一下？ B． XX先生，我們這邊昨天剛出一套超值的房子是XX小區(qū)12層的小兩居，正南，正對(duì)小區(qū)花園，不知道符不符合您的需求？咱們進(jìn)屋詳細(xì)了解一下吧。C． XX先生，挺多房子都在我腦子里，咱們進(jìn)屋結(jié)合戶(hù)型圖給您介紹一下◆ 思路：無(wú)論你說(shuō)什么，無(wú)論你介紹什么房源，目的都是把客戶(hù)拉到店里面詳談。如果遇到怎么都不想進(jìn)店的，就要抓緊時(shí)間留電話號(hào)碼A． XX先生，要不您有事就先忙，您把您電話號(hào)碼給我，我這邊有合適的房子馬上通知您來(lái)看。B． XX先生，您留個(gè)電話，我這邊只要有超值的房子一定給您推薦?！?思路：如果客戶(hù)就是不肯留電話，這時(shí)候也不能放棄，因?yàn)榇藭r(shí)再爭(zhēng)取起碼有75%的客戶(hù)肯留A． XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及時(shí)通知到您呢！這個(gè)市場(chǎng)就怕錯(cuò)過(guò)好房子。B． XX先生，您不就是怕我們總打電話嗎？我下次先給您發(fā)短信，等您回復(fù)后再打電話，您要不回就不打擾您了！真的要給我留個(gè)電話。您的電話是1、？ C． XX先生，您要的這套房子看房時(shí)間不好確定，您還是留下電話號(hào)碼比較好，我約好房東第一時(shí)間通知您！D． 別不留啊，上次就有個(gè)客戶(hù)沒(méi)留電話，第三天出了一套特別好的房子，就是他查以接受的條件，根本找不到人，等周末再來(lái)就被賣(mài)掉了，他知道后特遺憾。您可千萬(wàn)別說(shuō)這是沒(méi)緣分，其實(shí)緣分也是我們主動(dòng)創(chuàng)造的，您說(shuō)是不？您看您的電話是13~~~~~？（思路：無(wú)論他最終是否留下電話號(hào)碼，經(jīng)紀(jì)人一定要主動(dòng)地遞過(guò)自己的名片，否則一點(diǎn)挽回的機(jī)會(huì)都沒(méi)有！這個(gè)動(dòng)作千萬(wàn)不要吝惜）◆ 思路：有些客戶(hù)都是這么直接，直接進(jìn)店，直接找椅子就坐，直接問(wèn)詢(xún)你有沒(méi)有XX戶(hù)型或者YY戶(hù)型，如果有且能看就直接看，如果沒(méi)有就直接起身走人。對(duì)于這樣的客戶(hù)，我們也直接一點(diǎn)，先直接告訴她相應(yīng)的信息，讓同事感覺(jué)約看房，或者就直接報(bào)一套符合她要求但是現(xiàn)在不能看的，需要進(jìn)一步核實(shí)后再約其看房，目的就是要留下其電話號(hào)碼A． X姐，你說(shuō)的這套房子啊，我們?cè)赬樓6層和X樓的25層都有，但是價(jià)位略有差異。您看您的心理價(jià)位是？ B． 這套房子啊，現(xiàn)在這個(gè)小區(qū)這個(gè)戶(hù)型在賣(mài)的就2套了，其實(shí)一共這個(gè)戶(hù)型才十幾套，在賣(mài)的很少，因?yàn)闃I(yè)主住的都很舒服，所以都不賣(mài)。這兩面三刀套也不好看房，這樣吧我先給您看一下照片和戶(hù)型圖，您要是覺(jué)得還行我們就約一下房東看看今天看不了什么時(shí)候能看。C． X姐，這房子租出去了，只能看照片了，房東在外地，您看，如果您覺(jué)得房子不錯(cuò)那咱們就下個(gè)意向金吧，我把意向金協(xié)議書(shū)給您看看，簽完我們傳給房東，讓房東盡快回來(lái)。您看呢？其實(shí)您沒(méi)必要擔(dān)心，我們的公司是全北京直營(yíng)連鎖的，在北京有600多家店呢，我們專(zhuān)做中高端市場(chǎng)，我在這個(gè)店都有四年多了，我們公司是最重視業(yè)主客戶(hù)的服務(wù)和安全的?！?思路：這個(gè)時(shí)候就要多銷(xiāo)售公司，多做鋪墊了。不鋪墊她可能不太信任公司和經(jīng)紀(jì)人或者會(huì)流失到其他中介A． 您看我們是小區(qū)門(mén)口的第一家，業(yè)主們要是報(bào)房子基本上都先報(bào)給我們，況且現(xiàn)在業(yè)主也是有選擇的報(bào)房，不是大公司都不選擇。我們公司在這個(gè)社區(qū)已經(jīng)開(kāi)了24年了，和好多業(yè)主都很熟，很多業(yè)主都是在我們手里成交的，所的我們掌握這個(gè)社區(qū)的絕大部分房源，查以幫您在最短的時(shí)間內(nèi)找到最合適您的房子，您 畢竟也是大忙人，也沒(méi)那么多的時(shí)間耗在買(mǎi)房這件事上，所以我們的效率一定是最高的。B． X姐，我們公司06年就在這里了，專(zhuān)做這周邊的社區(qū)。所以基本上這個(gè)社區(qū)在賣(mài)的房子我們都有。而且說(shuō)實(shí)每家房源都差不多，我真的不太建議您走很多公司，我們都是一對(duì)一的服務(wù)的，您找很多公司，每天接到很多電話，會(huì)影響到您的生活和工作不說(shuō)，有些還會(huì)耽誤您的最佳購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)。相信我們公司一定可以幫姐找到合適的房子的?！?思路：有些客戶(hù)可能是初次選擇附近的樓盤(pán)，所以這類(lèi)客戶(hù)會(huì)詢(xún)問(wèn)很多的樓盤(pán)的問(wèn)題。周邊的配套啊，交通啊，市場(chǎng)趨勢(shì)啊之類(lèi)的。遇到這類(lèi)客戶(hù)一定要耐心的介紹并加以引導(dǎo)。這類(lèi)客戶(hù)最需要立即帶看，因?yàn)樗麄儗?duì)社區(qū)的房源沒(méi)有概念，帶看可以進(jìn)一步了解他們的需求，加以判斷可以向正確的方向引導(dǎo)。接待期間除了銷(xiāo)售公司和銷(xiāo)售個(gè)人外，還要進(jìn)行忠誠(chéng)度鋪墊，不希望帶看過(guò)的房源透露給同行之類(lèi)。但是不介意他們?nèi)ト魏我患抑薪椋驗(yàn)闆](méi)有比較他們是不會(huì)選定由誰(shuí)家為其服務(wù)的 X姐，您最近看過(guò)哪個(gè)小區(qū)的房子？看過(guò)什么居室的房子？看房子看了多久？最近的看房時(shí)間？◆ 思路：探詢(xún)她看過(guò)哪些，為什么不喜歡，避免再犯同樣的錯(cuò)誤。試探她總體看房的時(shí)間周期，判斷她的心理價(jià)位和漲幅程度。也可以通過(guò)她看過(guò)的房子分析出她的需求，進(jìn)一步獲得她的信任這小區(qū)周邊的情況是這樣的~~~~~您是為孩子上學(xué)呢還是買(mǎi)給老人住呢？ ◆ 思路：探詢(xún)客戶(hù)買(mǎi)房的用途，不同的用途需求自然不一樣 X姐，咱是自住還是投資?。俊?思路：探詢(xún)客戶(hù)買(mǎi)房的目的，不同的目的心理價(jià)位不一樣 您需要的面積范圍，朝向，價(jià)格區(qū)間，樓層和配套需求？◆ 思路：可以嘗試擬一套房子比較符合他要求的來(lái)探測(cè)他的真實(shí)要求是什么 X姐您有沒(méi)有朋友，親戚。同事在周邊住或買(mǎi)了房子的？◆ 思路：探詢(xún)是否了解小區(qū)的價(jià)位和戶(hù)型，是否有煩人的軍師等等 在哪工作？遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？◆ 思路：判斷看房會(huì)否方便。在問(wèn)到一次性或者按揭這個(gè)問(wèn)題，我建議在帶看過(guò)程中詢(xún)問(wèn) 二，網(wǎng)絡(luò)接待 1． 網(wǎng)絡(luò)接待之房源接待網(wǎng)絡(luò)接待的房源比較少，雖然現(xiàn)在房東也在看我們發(fā)布在大大小小的網(wǎng)站上的房源信息，但是畢竟他們希望是由經(jīng)紀(jì)人來(lái)反饋?zhàn)钫鎸?shí)的市場(chǎng)走勢(shì)，所以一般經(jīng)紀(jì)人接到網(wǎng)絡(luò)買(mǎi)房的比較少。如果接到了其實(shí)就跟洗盤(pán)電話沒(méi)什么區(qū)別，相應(yīng)還是要詢(xún)問(wèn)出房屋的基本信息。只不過(guò)網(wǎng)絡(luò)接待的有些房源并非我們熟悉的產(chǎn)品，而且房東也會(huì)故意拭探你能給出的最高價(jià)位是多少。所以，也需要一點(diǎn)點(diǎn)小經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷究竟是房東打來(lái)的還是客戶(hù)打來(lái)的。鑒于我們的目的是要收集到信息還要留下房東的電話，所以建議經(jīng)紀(jì)人在網(wǎng)上還是要留手機(jī)號(hào)碼盡可能不要留座機(jī)號(hào)碼?！?思路：可能報(bào)出來(lái)的房子是我們陌生的小區(qū)，除了平時(shí)多積累相應(yīng)周邊小區(qū)樓盤(pán)信息外就要稍靈活了。不懂的一定要查問(wèn)清楚，或者直接說(shuō)實(shí)話說(shuō)我們暫時(shí)不做這個(gè)小區(qū)，但可以幫業(yè)主找客戶(hù)。也許他也有朋友擁有我們所做的社區(qū)房源，不要不給予理睬哦，您說(shuō)的是XX小區(qū)的房子啊？說(shuō)實(shí)話我們店可能暫時(shí)做不到那個(gè)小區(qū)。但既然哥您這么認(rèn)可我們公司，又這么認(rèn)可我。我一定竭盡全力給您推薦到相應(yīng)的店面，讓他們盡快給您找客戶(hù)。您說(shuō)一下具體的信息好嗎？◆ 思路：了解完信息之后，問(wèn)一下有沒(méi)有附近的房源信息那么XX先生，您這套房子我會(huì)幫您留心和推薦，對(duì)了，您在YY沒(méi)有房子嗎？或者您的朋友，親戚沒(méi)有這邊的房子嗎？這邊的房子最近挺好賣(mài)的，可以的話XX先生您把XX小區(qū)賣(mài)了再買(mǎi)一套吧！肯定能升值！◆ 思路：如果是有目的性的業(yè)主會(huì)直接問(wèn)詢(xún)你的網(wǎng)絡(luò)房源情況，這時(shí)房?jī)r(jià)不要說(shuō)得太直接，就說(shuō)其實(shí)現(xiàn)在價(jià)格都差不多，基本上在XXYY的區(qū)間，要看戶(hù)型了。如果他始終糾結(jié)在某個(gè)戶(hù)型或者某一樓層，基本上就可以判定出是業(yè)主在詢(xún)價(jià)，采取相應(yīng)的對(duì)策就好了XX先生，你說(shuō)的這個(gè)房子現(xiàn)在就能看，您看您現(xiàn)在方便就趕緊過(guò)來(lái)吧。哦，今天不行是嗎？XX先生今天要是您不來(lái)的話這房子就沒(méi)了。現(xiàn)在這個(gè)戶(hù)型真的不太多了，這房子價(jià)格還低于市場(chǎng)價(jià)?！?思路：誘惑他過(guò)來(lái)看房嗯，嗯，現(xiàn)在的價(jià)格也就每平米S萬(wàn)吧。我說(shuō)您現(xiàn)在方便就趕緊過(guò)來(lái)吧?？纯磻?hù)型也行。哦，這個(gè)戶(hù)型您熟悉啊？不用看？就是想問(wèn)問(wèn)價(jià)格?！?思路：基本上談到這里就能判斷出來(lái)是業(yè)主還是客戶(hù)了那基本上就是剛才和您說(shuō)的這個(gè)區(qū)間價(jià)了。哦，那您是想賣(mài)房子啊？咳。還以為您想買(mǎi)呢，那您 的房屋情況是？~~~~ ◆ 思路：所以經(jīng)紀(jì)人在報(bào)價(jià)的時(shí)候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圓話。這樣就不會(huì)拉升業(yè)主對(duì)房?jī)r(jià)的期望值 2． 網(wǎng)絡(luò)接待之客戶(hù)接待很多的客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)看了我們推薦的房源后，都會(huì)比較直接的想獲得他們所感興趣的信息。所以經(jīng)紀(jì)人除了稍微謹(jǐn)慎一點(diǎn)報(bào)房源信息外沒(méi)什么別的選擇。如果你在電腦前面，一定要先查查他的手機(jī)號(hào)碼，看看是不是中介探房子的。緊接著如果你對(duì)他的詢(xún)問(wèn)的房源不熟就趕緊登陸自己的網(wǎng)絡(luò)頁(yè)面去查找，看看自己的報(bào)價(jià)回憶一下這套房子的基本情況。然后策略性的引導(dǎo)他過(guò)來(lái)看的房子。如果他問(wèn)房子還有沒(méi)有，基本上不要一下子就回絕說(shuō)沒(méi)有，我們盡可能在電話接待的時(shí)候?qū)⒖蛻?hù)的大致信息挖掘出來(lái)。并一定引導(dǎo)其來(lái)看房。一定要切記不管你如何應(yīng)對(duì)客房的詢(xún)問(wèn)，一定要在談話中盡量讓自己傳遞真誠(chéng)的感覺(jué)，不要讓客戶(hù)和我們的初資助溝通就留下：油嘴滑舌“的印象！我們常常說(shuō)一樣的話，從不同的人嘴里說(shuō)出來(lái)的味道就好像是不一樣的，原因就在于語(yǔ)言包含的感覺(jué)不同。而感覺(jué)是有穿透力的。想要表現(xiàn)出色而令人印象深刻的”脫口秀“，還要我們平時(shí)反復(fù)不斷在積累和練習(xí)，演習(xí)是鍛煉話術(shù)的最好方法?！?思路：針對(duì)價(jià)格超低的帖子，著重對(duì)“房源情況“的鋪墊，先肯定有 “XX先生，確實(shí)是有這套房子，可是~~~ A． 房東在外在，對(duì)北京市場(chǎng)價(jià)不是很了解，他給我們報(bào)上來(lái)的確實(shí)是這個(gè)價(jià)，不過(guò)按我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，還是需要再穩(wěn)定一下。按現(xiàn)在報(bào)這個(gè)價(jià)，確定是最低的，很多客戶(hù)也都在問(wèn)，不然您先留個(gè)電話給我，我找兩套差不多的房子咱們先看看，喜歡再商量！（因?yàn)槌醪叫枨蟠_定，需要做的就是留下電話。穩(wěn)定情緒，引導(dǎo)看房）B． 我們現(xiàn)在都正在帶客戶(hù)看呢，房東著急用錢(qián)，昨天晚上剛報(bào)上來(lái)的，您應(yīng)該知道XX社區(qū)賣(mài)這個(gè)價(jià)絕對(duì)是便宜。您這邊方便現(xiàn)在過(guò)來(lái)不？我可以在這邊接您！能找得到我們店嗎（思路：制造緊張氣氛，引導(dǎo)看房，見(jiàn)面后再落實(shí)細(xì)節(jié)）C． 好像已經(jīng)賣(mài)了，剛剛房東在我們隔壁店談來(lái)著（或者現(xiàn)在有客戶(hù)正談）這個(gè)號(hào)碼是您的手機(jī)號(hào)碼嗎，我打個(gè)電話再確定一下，5分鐘之后給您回過(guò)去，（等3分鐘）XX先生，這房子現(xiàn)在還沒(méi)有簽?zāi)?，鑰匙被我要過(guò)來(lái)了，現(xiàn)在能過(guò)去看，要不您現(xiàn)在過(guò)來(lái)吧。這個(gè)價(jià)錢(qián)確實(shí)是市場(chǎng)上相當(dāng)難找??！另外剛巧有一套性?xún)r(jià)比不錯(cuò)的房子，也是今天晚點(diǎn)