【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 制。u 中間商直接對(duì)零售終端供貨。實(shí)行“直供模式”、“門對(duì)門服務(wù)”、“地毯式轟炸”?！伴T對(duì)門服務(wù)”即從廠門到店門送貨上門，“地毯式轟炸”即不放過(guò)任何一個(gè)可以賣啤酒的銷售點(diǎn)。模式不變，方式靈活選擇，在適合直供的區(qū)域進(jìn)行直供銷售，在適合銷售商銷售的區(qū)域交給分銷商分銷，市場(chǎng)布局因地制宜，合理劃分。u 青島啤酒在海外市場(chǎng)進(jìn)行代理機(jī)制銷售渠道。其銷售渠道有三種模式:第一種是美國(guó)市6場(chǎng)采用的海外代理商機(jī)制。第二種是海外分公司模式，其模式又分為兩種:一是澳洲市場(chǎng)和歐洲市場(chǎng)采用的由海外分公司進(jìn)行市場(chǎng)管理，由當(dāng)?shù)卮砩特?fù)責(zé)市場(chǎng)銷售的經(jīng)銷方式。二是在中國(guó)香港市場(chǎng)、加拿大市場(chǎng)和東南亞市場(chǎng)所采用的由青島啤酒直接控制市場(chǎng)銷售模式。第三種模式是采用分公司統(tǒng)一管理市場(chǎng)，由當(dāng)?shù)卮砩特?fù)責(zé)市場(chǎng)銷售的經(jīng)銷方式，這種模式在歐洲較為典型。(四)促銷策略u(píng) 贈(zèng)品促銷。贈(zèng)送禮品，可采用消費(fèi)不同數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)不同價(jià)值禮品的方式，青島啤酒實(shí)行銷售5瓶獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)光戒指一個(gè)，銷售10瓶獎(jiǎng)發(fā)光棒一支，銷售20瓶獎(jiǎng)球面電子表一個(gè)，當(dāng)場(chǎng)消費(fèi)，當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。u 人員促銷。由企業(yè)派促銷員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷，如向消費(fèi)者推介、夜場(chǎng)超市導(dǎo)購(gòu)等。要加強(qiáng)促銷員的培訓(xùn)，提高促銷員禮儀素養(yǎng)、溝通能力，具有較強(qiáng)的促銷技能。u 幸運(yùn)獎(jiǎng)促銷。青島啤酒采取開蓋有獎(jiǎng)等形式產(chǎn)生幸運(yùn)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金或去國(guó)外免費(fèi)一星期旅游，吸引大量的消費(fèi)者，效果很好。u 公共關(guān)系促銷。對(duì)有些貧困地區(qū)進(jìn)行慈善活動(dòng)，以此與政府建立良好的關(guān)系，以及提高青島啤酒在大眾心中的美譽(yù)度。七．招展總體進(jìn)度安排招展的總體進(jìn)度安排招展的總體的進(jìn)度安排為今年的6月份到次年的6月份，而此次展會(huì)的舉辦時(shí)間為次年的7月份，所以得騰出2到個(gè)月用于宣傳推廣以及部分參展商的調(diào)節(jié)工作，還有展會(huì)期間的人員安排，開幕式等等。而且招展工作盡量可能得在次年的5月份結(jié)束，這樣就會(huì)有更多的時(shí)間用于展會(huì)期間一些事項(xiàng)的工作安排上。五、招展分工1招展人員及分工安排 本次展會(huì)的招展主要由人事部和市場(chǎng)推廣部?jī)蓚€(gè)部門負(fù)責(zé)，人事部為一個(gè)組，市場(chǎng)部分為兩個(gè)組，總共為3個(gè)組。2具體分工及人員推廣n 人事部：負(fù)責(zé)整理數(shù)據(jù)庫(kù)，查找參展企業(yè)，把企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，公司規(guī)模、成立年限。將一些企業(yè)確立為參展商，更新企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)。n 市場(chǎng)a組：對(duì)一些大型的企業(yè)（健身器材公司）進(jìn)行電話邀請(qǐng)，登門拜訪。市場(chǎng)b組：對(duì)普通參展商派送請(qǐng)柬，電話拜訪；主要負(fù)責(zé)招展函的編制與發(fā)送。招展宣傳推廣計(jì)劃國(guó)內(nèi)著名的媒體將對(duì)展會(huì)進(jìn)行報(bào)道，無(wú)論是參展觀眾還是參展商，都是有利的，專業(yè)媒體和大眾媒體的強(qiáng)有力的宣傳，使得展會(huì)更加熠熠生輝,更加奪人眼球，對(duì)報(bào)名參加參會(huì)的參展商而言，交易成功的機(jī)會(huì)更加多，比率更加高了。1招展宣傳推廣策略：“層層遞進(jìn)、步步為營(yíng)” 為了擴(kuò)大此次展會(huì)的知名度，在展前的宣傳我們采取“層層遞進(jìn)、步步為營(yíng)”的宣傳推廣手段，即記者招待會(huì)→大眾媒體→國(guó)內(nèi)展會(huì)網(wǎng)站→專業(yè)報(bào)刊→人員推廣的模式，擴(kuò)大展會(huì)知名度，吸引參展商前來(lái)參展。2宣傳推廣渠道: 在展會(huì)前期的招展宣傳階段，我們還是以大眾媒介以及國(guó)內(nèi)知名展會(huì)網(wǎng)站上的宣傳為主，前者如人民日?qǐng)?bào)、中國(guó)電視報(bào)、光明日?qǐng)?bào)、蘭州晨報(bào)、西部商報(bào)、讀者、甘肅電視臺(tái)后者主要是國(guó)內(nèi)主要的專業(yè)網(wǎng)站，如中國(guó)展會(huì)網(wǎng)等等專業(yè)性的網(wǎng)站，旨在 面向全國(guó)招展。而我們的宣傳渠道在雜志方面體現(xiàn)在廣告夾頁(yè)、大眾宣傳在報(bào)紙方面、電視推廣在省電視臺(tái)以及各地方臺(tái)等等。3宣傳推廣的時(shí)間和地域安排： 我們的宣傳時(shí)間和地域安排主要的方向是先國(guó)內(nèi)、再到西北地區(qū)，然后在省上，最后在省內(nèi)宣傳。而在國(guó)內(nèi)的宣傳貫穿始終，這樣有 9 利于國(guó)內(nèi)大型的商家前來(lái)參展，而且參展商參展的時(shí)間也很充沛。我們的宣傳推廣時(shí)間為8個(gè)月，前3個(gè)月主要在西北地區(qū)著重招展宣傳推廣，后3個(gè)月主要在省上以及省內(nèi)宣傳推廣，其余2個(gè)月為集中宣傳期以及部分參展商調(diào)節(jié)和確立時(shí)段。1招商方案展會(huì)展品的消費(fèi)市場(chǎng)劃分、需求情況招商進(jìn)度安排a)開幕前十二個(gè)月，招商工作開始，有針對(duì)性的招商宣傳，推廣活動(dòng)鋪開，是使行業(yè)內(nèi)對(duì)該展會(huì)有一定的認(rèn)知b)開幕前九個(gè)月，隨著招展活動(dòng)大規(guī)模的實(shí)施，招商活動(dòng)也逐步展開，招商宣傳推廣轉(zhuǎn)為對(duì)招商活動(dòng)的直接支持性宣傳c)開幕前六個(gè)月，與各行業(yè)協(xié)會(huì)和商會(huì)等的機(jī)構(gòu)的合作招商工作正式開始，范圍縮小，目標(biāo)更明確。d)開幕前三個(gè)月，展會(huì)招商工作大規(guī)模展開，對(duì)普通觀眾開始實(shí)施跟蹤服務(wù)，大眾媒體成為重點(diǎn)宣傳推廣陣地。觀眾邀請(qǐng)函（一）展會(huì)信息：活動(dòng)主題：激情一夏，干杯大連口 號(hào)：激情盛夏 冰爽到底目的：推進(jìn)啤酒行業(yè)品牌化建設(shè)、促進(jìn)城市旅游發(fā)展展會(huì)名稱：2015年第十五屆中國(guó)大連啤酒展銷會(huì)活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn)時(shí)間：2015年7月26日——2015年8月6日地點(diǎn)：大連市星海廣場(chǎng)組織機(jī)構(gòu)主辦方：中國(guó)輕工業(yè)聯(lián)合會(huì) 大連市人民政府承辦方：中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)輕工行業(yè)分會(huì)中國(guó)食品加工（集團(tuán)）公司大連市旅游局大連市活動(dòng)協(xié)調(diào)指導(dǎo)辦公室大連星海灣開發(fā)建設(shè)管理中心（二）展館介紹：大連星海灣廣場(chǎng)中心由999塊四川紅色大理石鋪設(shè)而成，紅色理石的外圍是黃色大五角星，紅黃兩色象征著炎黃子孫。，由漢白玉柱托起，光華燦爛，與華表交相輝映。 廣場(chǎng)四周，雕刻了造型各異的9只大鼎，每只鼎上以魏碑體書有一個(gè)大字，共同組成“中華民族大團(tuán)結(jié)萬(wàn)歲”，象征著中華民族的團(tuán)結(jié)與昌盛。 星海會(huì)展中心是大連市的一個(gè)標(biāo)志性建筑，之所以興建這座場(chǎng)所，就是要以此來(lái)強(qiáng)化沿海中心城市的功能，把大連建成信息中心、貿(mào)易中心，進(jìn)一步促進(jìn)大連乃至整個(gè)東北地區(qū)的對(duì)外交流。 ，地下一層，地面四層，無(wú)論在設(shè)計(jì)、建筑質(zhì)量，還是內(nèi)部設(shè)施上，都堪稱國(guó)際先進(jìn)水平，可與世界一流的展館媲美。、煙花爆竹節(jié)、商品交易會(huì)等大型節(jié)慶活動(dòng)就設(shè)在這里，這里一年四季都非常熱鬧。 ，分為二期展館和配套公寓、辦公設(shè)施兩個(gè)部分。，，分為地下一層和地上兩層，地下部分為商業(yè)中心及設(shè)備用房，地上部分為大型展館。，與會(huì)展中心一期展館遙相呼應(yīng)，是一座融展覽與商業(yè)為一體的公共建筑群。（三）展區(qū)展位劃分及招展價(jià)格：VIP展示區(qū) 面積1,200平方米場(chǎng)地價(jià)格：10萬(wàn)元人民幣/天（開幕式當(dāng)天除外）A區(qū)（A1A10）世界啤中國(guó)佳酒招商網(wǎng)狂歡區(qū)場(chǎng)地價(jià)格：20萬(wàn)元人民幣/場(chǎng)地B區(qū)（B1B4）世界啤中國(guó)佳酒招商網(wǎng)狂歡區(qū)場(chǎng)地價(jià)格：（起）/300平方米 C區(qū)（C1C4）啤中國(guó)佳酒招商網(wǎng)及相關(guān)企業(yè)展示區(qū) 場(chǎng)地價(jià)格：10萬(wàn)元人民幣/15延米 D區(qū)(D1D6)專題活動(dòng)區(qū)(啤中國(guó)佳酒招商網(wǎng)相關(guān)產(chǎn)品、體育、服裝、服飾、網(wǎng)絡(luò)、游樂(lè)、旅游等)場(chǎng)地價(jià)格：每平方米100元人民幣F區(qū) 綜合展區(qū)(禮品、旅游紀(jì)念品等)場(chǎng)地價(jià)格：每平方米100元人民幣 注：上述費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)不含草坪占用費(fèi)。（四）著名參展企業(yè)：（五）精彩活動(dòng)： 7月26日19：30，啤酒節(jié)開幕式在星海廣場(chǎng)華表中心舞臺(tái)舉行，時(shí)長(zhǎng)180分鐘。開幕式儀式包括開酒桶儀式、舞臺(tái)演出、焰火表演、升節(jié)旗、唱節(jié)歌、選新人等內(nèi)容。屆時(shí)中外嘉賓、游客近30萬(wàn)人參加，場(chǎng)面隆重?zé)崃?。廣場(chǎng)巡游活動(dòng)時(shí)間為7月30日，由組委會(huì)、參節(jié)酒商、演藝團(tuán)體和市民方隊(duì)共同組成巡游隊(duì)伍，環(huán)繞星海廣場(chǎng)進(jìn)行5公里的巡游表演，掀起城市節(jié)日狂歡高潮。節(jié)日期間，啤酒節(jié)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立啤酒文化展篷，通過(guò)啤酒品牌、工藝、商標(biāo)、酒具等項(xiàng)專題展，向游客介紹世界啤酒的發(fā)展歷史，廣泛傳播啤酒文化。在啤酒文化展中，企業(yè)可自行布展，通過(guò)產(chǎn)品、紀(jì)念品和宣傳資料展示的方式，向參節(jié)游客和與會(huì)各界集中展示企業(yè)形象，弘揚(yáng)企業(yè)文化。組委會(huì)還將出版本屆啤酒節(jié)會(huì)刊和宣傳影片，真實(shí)再現(xiàn)活動(dòng)盛況，悉心保留精彩瞬間，為企業(yè)提供更為寬廣的宣傳平臺(tái)?；顒?dòng)時(shí)間為5月1日至6月30日，在去年開展活動(dòng)的基礎(chǔ)上，啤酒節(jié)組委會(huì)今年繼續(xù)向社會(huì)征集具有啤酒節(jié)特色的吉祥物，最終產(chǎn)生具有標(biāo)志性和生命力的中國(guó)國(guó)際啤酒節(jié)吉祥物，以豐富啤酒節(jié)文化內(nèi)涵。啤酒寶貝評(píng)選活動(dòng)面向社會(huì)公開招募，于6月1日啟動(dòng)。獲獎(jiǎng)啤酒寶貝將參與啤酒節(jié)的相關(guān)宣傳活動(dòng)，活動(dòng)產(chǎn)生的冠軍將隨同中國(guó)國(guó)際啤酒節(jié)組委會(huì)出訪慕尼黑啤酒節(jié)，進(jìn)行學(xué)習(xí)交流，促進(jìn)兩大啤酒節(jié)之間的友好合作?；顒?dòng)時(shí)間為5月上旬至7月上旬。賽事以團(tuán)體形式報(bào)名參加。參賽團(tuán)隊(duì)可選擇組委會(huì)推薦歌曲或自選歌曲，并將把歌曲演唱與動(dòng)作創(chuàng)意結(jié)合起來(lái)進(jìn)行賽事評(píng)比，不僅增添了啤酒節(jié)的狂歡氛圍，進(jìn)一步推廣和普及了啤酒節(jié)節(jié)歌和篷歌，而且使啤酒文化得到不斷延伸發(fā)展，增加了啤酒節(jié)鮮明的文化色彩?；顒?dòng)時(shí)間為5月至8月7日。組委會(huì)在這三個(gè)多月里挑選出12對(duì)新人在節(jié)日的最后一天在星海廣場(chǎng)華表中心舞臺(tái)舉辦婚禮。新人的挑選方式：報(bào)名時(shí)間截止到7月26日，在開幕式晚會(huì)上通過(guò)電子選擇器隨機(jī)選出12對(duì)新人，并在8月7日閉幕式上結(jié)婚，有大連市市長(zhǎng)和慕尼黑副市長(zhǎng)共同主持?；顒?dòng)時(shí)間為7月26日至8月7日，在7月26日各品牌啤酒參展商開篷儀式結(jié)束后，由主辦方將一套酒量賣出測(cè)試儀器分配給各蓬，儀器包括LED顯示屏，聯(lián)想筆記本電腦和電源線等配套設(shè)備。比賽方式：各啤酒品牌參展商按照每小時(shí)更新一次銷售量將12天里的啤酒銷售量顯示在LED顯示屏幕上，通過(guò)對(duì)各啤酒品牌參展商啤酒銷售總量的比較，評(píng)出銷售量冠軍，并頒發(fā)獎(jiǎng)杯。門票抽獎(jiǎng)活動(dòng)是啤酒節(jié)組委會(huì)每年都設(shè)定的特色主題活動(dòng)之一。今年抽獎(jiǎng)活動(dòng)仍然設(shè)立6個(gè)一等獎(jiǎng)及相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)，其中一等獎(jiǎng)為“大連赴德國(guó)慕尼黑啤酒節(jié)往返機(jī)票”，以更好地調(diào)動(dòng)市民游客參與熱情，并以此加強(qiáng)兩大啤酒節(jié)和兩個(gè)城市之間的友好往來(lái)。(閉幕式)情景劇重現(xiàn)當(dāng)年巴伐利亞儲(chǔ)君盧德王子與黛麗絲公主共結(jié)百年之好盛舉，演繹德國(guó)人追求美好生活的浪漫愿望。不僅為大連更添浪漫色彩，同時(shí)讓國(guó)人共享他國(guó)的文化。還如大連民族民俗風(fēng)情演繹、舞臺(tái)比拼環(huán)節(jié)。（七）路線指南:乘坐23路、202路輕軌電車、16路、406路、711路、801路等公交車在星海會(huì)展中心車站下車。大連星海灣從中心廣場(chǎng)南行，便是“百年城雕”。，面對(duì)無(wú)垠的大海，寓意著百年后的大連又翻開了新的一頁(yè)。從中心廣場(chǎng)北行，則是會(huì)展中心，它是集展覽、會(huì)議、貿(mào)易、金融、娛樂(lè)為一體的具有國(guó)際一流水平的現(xiàn)代化建筑。，建有噴泉水景大道。整個(gè)廣場(chǎng)綠草茵茵，每隔20米的航標(biāo)石柱燈一線排開直通大海，典雅肅穆，寧?kù)o致遠(yuǎn)。（八）參節(jié)指南：，任何參節(jié)企業(yè)不得以組委會(huì)名義向社會(huì)招聘工作人員，如有發(fā)現(xiàn)，后果自負(fù)。 11，須遵守組委會(huì)的規(guī)定。、小吃攤位證一證一人，不得轉(zhuǎn)借，否則沒(méi)收證件并不予補(bǔ)辦。，并聽從現(xiàn)場(chǎng)工作人員的指揮。 ，費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)以招商函為準(zhǔn)，繳費(fèi)辦法請(qǐng)參節(jié)企業(yè)與現(xiàn)場(chǎng)保障部聯(lián)系。 。（包括前期調(diào)試），音響在23：00前均須關(guān)閉。 ，不得以任何理由拒絕。 ，不得臨街售賣，以免影響主干路通行，造成安全隱患。 ，中國(guó)佳酒招商網(wǎng)水定價(jià)不得超過(guò)中國(guó)佳酒招商網(wǎng)吧的售價(jià)，食品售價(jià)不得高于同類產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格，組委會(huì)將與物價(jià)部門進(jìn)行價(jià)格核準(zhǔn)。（九）媒體名錄：（十）參節(jié)須知：一、參節(jié)企業(yè)安全責(zé)任，從保安公司聘用有資質(zhì)的保安人員。（1000平方米以內(nèi)6~10人