【文章內(nèi)容簡介】 制。u 中間商直接對零售終端供貨。實行“直供模式”、“門對門服務”、“地毯式轟炸”。“門對門服務”即從廠門到店門送貨上門，“地毯式轟炸”即不放過任何一個可以賣啤酒的銷售點。模式不變，方式靈活選擇，在適合直供的區(qū)域進行直供銷售，在適合銷售商銷售的區(qū)域交給分銷商分銷，市場布局因地制宜，合理劃分。u 青島啤酒在海外市場進行代理機制銷售渠道。其銷售渠道有三種模式:第一種是美國市6場采用的海外代理商機制。第二種是海外分公司模式，其模式又分為兩種:一是澳洲市場和歐洲市場采用的由海外分公司進行市場管理，由當?shù)卮砩特撠熓袌鲣N售的經(jīng)銷方式。二是在中國香港市場、加拿大市場和東南亞市場所采用的由青島啤酒直接控制市場銷售模式。第三種模式是采用分公司統(tǒng)一管理市場，由當?shù)卮砩特撠熓袌鲣N售的經(jīng)銷方式，這種模式在歐洲較為典型。(四)促銷策略u 贈品促銷。贈送禮品，可采用消費不同數(shù)量獎勵不同價值禮品的方式，青島啤酒實行銷售5瓶獎勵發(fā)光戒指一個，銷售10瓶獎發(fā)光棒一支，銷售20瓶獎球面電子表一個，當場消費，當場獎勵。u 人員促銷。由企業(yè)派促銷員進行現(xiàn)場促銷，如向消費者推介、夜場超市導購等。要加強促銷員的培訓，提高促銷員禮儀素養(yǎng)、溝通能力，具有較強的促銷技能。u 幸運獎促銷。青島啤酒采取開蓋有獎等形式產(chǎn)生幸運獎，獎勵現(xiàn)金或去國外免費一星期旅游，吸引大量的消費者，效果很好。u 公共關(guān)系促銷。對有些貧困地區(qū)進行慈善活動，以此與政府建立良好的關(guān)系，以及提高青島啤酒在大眾心中的美譽度。七．招展總體進度安排招展的總體進度安排招展的總體的進度安排為今年的6月份到次年的6月份，而此次展會的舉辦時間為次年的7月份，所以得騰出2到個月用于宣傳推廣以及部分參展商的調(diào)節(jié)工作，還有展會期間的人員安排，開幕式等等。而且招展工作盡量可能得在次年的5月份結(jié)束，這樣就會有更多的時間用于展會期間一些事項的工作安排上。五、招展分工1招展人員及分工安排 本次展會的招展主要由人事部和市場推廣部兩個部門負責，人事部為一個組，市場部分為兩個組，總共為3個組。2具體分工及人員推廣n 人事部：負責整理數(shù)據(jù)庫，查找參展企業(yè)，把企業(yè)的發(fā)展狀況，公司規(guī)模、成立年限。將一些企業(yè)確立為參展商，更新企業(yè)數(shù)據(jù)庫。n 市場a組：對一些大型的企業(yè)（健身器材公司）進行電話邀請，登門拜訪。市場b組：對普通參展商派送請柬，電話拜訪；主要負責招展函的編制與發(fā)送。招展宣傳推廣計劃國內(nèi)著名的媒體將對展會進行報道，無論是參展觀眾還是參展商，都是有利的，專業(yè)媒體和大眾媒體的強有力的宣傳，使得展會更加熠熠生輝,更加奪人眼球，對報名參加參會的參展商而言，交易成功的機會更加多，比率更加高了。1招展宣傳推廣策略：“層層遞進、步步為營” 為了擴大此次展會的知名度，在展前的宣傳我們采取“層層遞進、步步為營”的宣傳推廣手段，即記者招待會→大眾媒體→國內(nèi)展會網(wǎng)站→專業(yè)報刊→人員推廣的模式，擴大展會知名度，吸引參展商前來參展。2宣傳推廣渠道: 在展會前期的招展宣傳階段，我們還是以大眾媒介以及國內(nèi)知名展會網(wǎng)站上的宣傳為主，前者如人民日報、中國電視報、光明日報、蘭州晨報、西部商報、讀者、甘肅電視臺后者主要是國內(nèi)主要的專業(yè)網(wǎng)站，如中國展會網(wǎng)等等專業(yè)性的網(wǎng)站，旨在 面向全國招展。而我們的宣傳渠道在雜志方面體現(xiàn)在廣告夾頁、大眾宣傳在報紙方面、電視推廣在省電視臺以及各地方臺等等。3宣傳推廣的時間和地域安排： 我們的宣傳時間和地域安排主要的方向是先國內(nèi)、再到西北地區(qū)，然后在省上，最后在省內(nèi)宣傳。而在國內(nèi)的宣傳貫穿始終，這樣有 9 利于國內(nèi)大型的商家前來參展，而且參展商參展的時間也很充沛。我們的宣傳推廣時間為8個月，前3個月主要在西北地區(qū)著重招展宣傳推廣，后3個月主要在省上以及省內(nèi)宣傳推廣，其余2個月為集中宣傳期以及部分參展商調(diào)節(jié)和確立時段。1招商方案展會展品的消費市場劃分、需求情況招商進度安排a)開幕前十二個月，招商工作開始，有針對性的招商宣傳，推廣活動鋪開，是使行業(yè)內(nèi)對該展會有一定的認知b)開幕前九個月，隨著招展活動大規(guī)模的實施，招商活動也逐步展開，招商宣傳推廣轉(zhuǎn)為對招商活動的直接支持性宣傳c)開幕前六個月，與各行業(yè)協(xié)會和商會等的機構(gòu)的合作招商工作正式開始，范圍縮小，目標更明確。d)開幕前三個月，展會招商工作大規(guī)模展開，對普通觀眾開始實施跟蹤服務，大眾媒體成為重點宣傳推廣陣地。觀眾邀請函（一）展會信息：活動主題：激情一夏，干杯大連口 號：激情盛夏 冰爽到底目的：推進啤酒行業(yè)品牌化建設、促進城市旅游發(fā)展展會名稱：2015年第十五屆中國大連啤酒展銷會活動時間及地點時間：2015年7月26日——2015年8月6日地點：大連市星海廣場組織機構(gòu)主辦方：中國輕工業(yè)聯(lián)合會 大連市人民政府承辦方：中國國際貿(mào)易促進委員會輕工行業(yè)分會中國食品加工（集團）公司大連市旅游局大連市活動協(xié)調(diào)指導辦公室大連星海灣開發(fā)建設管理中心（二）展館介紹：大連星海灣廣場中心由999塊四川紅色大理石鋪設而成，紅色理石的外圍是黃色大五角星，紅黃兩色象征著炎黃子孫。，由漢白玉柱托起，光華燦爛，與華表交相輝映。 廣場四周，雕刻了造型各異的9只大鼎，每只鼎上以魏碑體書有一個大字，共同組成“中華民族大團結(jié)萬歲”，象征著中華民族的團結(jié)與昌盛。 星海會展中心是大連市的一個標志性建筑，之所以興建這座場所，就是要以此來強化沿海中心城市的功能，把大連建成信息中心、貿(mào)易中心，進一步促進大連乃至整個東北地區(qū)的對外交流。 ，地下一層，地面四層，無論在設計、建筑質(zhì)量，還是內(nèi)部設施上，都堪稱國際先進水平，可與世界一流的展館媲美。、煙花爆竹節(jié)、商品交易會等大型節(jié)慶活動就設在這里，這里一年四季都非常熱鬧。 ，分為二期展館和配套公寓、辦公設施兩個部分。，，分為地下一層和地上兩層，地下部分為商業(yè)中心及設備用房，地上部分為大型展館。，與會展中心一期展館遙相呼應，是一座融展覽與商業(yè)為一體的公共建筑群。（三）展區(qū)展位劃分及招展價格：VIP展示區(qū) 面積1,200平方米場地價格：10萬元人民幣/天（開幕式當天除外）A區(qū)（A1A10）世界啤中國佳酒招商網(wǎng)狂歡區(qū)場地價格：20萬元人民幣/場地B區(qū)（B1B4）世界啤中國佳酒招商網(wǎng)狂歡區(qū)場地價格：（起）/300平方米 C區(qū)（C1C4）啤中國佳酒招商網(wǎng)及相關(guān)企業(yè)展示區(qū) 場地價格：10萬元人民幣/15延米 D區(qū)(D1D6)專題活動區(qū)(啤中國佳酒招商網(wǎng)相關(guān)產(chǎn)品、體育、服裝、服飾、網(wǎng)絡、游樂、旅游等)場地價格：每平方米100元人民幣F區(qū) 綜合展區(qū)(禮品、旅游紀念品等)場地價格：每平方米100元人民幣 注：上述費用標準不含草坪占用費。（四）著名參展企業(yè)：（五）精彩活動： 7月26日19：30，啤酒節(jié)開幕式在星海廣場華表中心舞臺舉行，時長180分鐘。開幕式儀式包括開酒桶儀式、舞臺演出、焰火表演、升節(jié)旗、唱節(jié)歌、選新人等內(nèi)容。屆時中外嘉賓、游客近30萬人參加，場面隆重熱烈。廣場巡游活動時間為7月30日，由組委會、參節(jié)酒商、演藝團體和市民方隊共同組成巡游隊伍，環(huán)繞星海廣場進行5公里的巡游表演，掀起城市節(jié)日狂歡高潮。節(jié)日期間，啤酒節(jié)現(xiàn)場設立啤酒文化展篷，通過啤酒品牌、工藝、商標、酒具等項專題展，向游客介紹世界啤酒的發(fā)展歷史，廣泛傳播啤酒文化。在啤酒文化展中，企業(yè)可自行布展，通過產(chǎn)品、紀念品和宣傳資料展示的方式，向參節(jié)游客和與會各界集中展示企業(yè)形象，弘揚企業(yè)文化。組委會還將出版本屆啤酒節(jié)會刊和宣傳影片，真實再現(xiàn)活動盛況，悉心保留精彩瞬間，為企業(yè)提供更為寬廣的宣傳平臺?；顒訒r間為5月1日至6月30日，在去年開展活動的基礎上，啤酒節(jié)組委會今年繼續(xù)向社會征集具有啤酒節(jié)特色的吉祥物，最終產(chǎn)生具有標志性和生命力的中國國際啤酒節(jié)吉祥物，以豐富啤酒節(jié)文化內(nèi)涵。啤酒寶貝評選活動面向社會公開招募，于6月1日啟動。獲獎啤酒寶貝將參與啤酒節(jié)的相關(guān)宣傳活動，活動產(chǎn)生的冠軍將隨同中國國際啤酒節(jié)組委會出訪慕尼黑啤酒節(jié)，進行學習交流，促進兩大啤酒節(jié)之間的友好合作?；顒訒r間為5月上旬至7月上旬。賽事以團體形式報名參加。參賽團隊可選擇組委會推薦歌曲或自選歌曲，并將把歌曲演唱與動作創(chuàng)意結(jié)合起來進行賽事評比，不僅增添了啤酒節(jié)的狂歡氛圍，進一步推廣和普及了啤酒節(jié)節(jié)歌和篷歌，而且使啤酒文化得到不斷延伸發(fā)展，增加了啤酒節(jié)鮮明的文化色彩?；顒訒r間為5月至8月7日。組委會在這三個多月里挑選出12對新人在節(jié)日的最后一天在星海廣場華表中心舞臺舉辦婚禮。新人的挑選方式：報名時間截止到7月26日，在開幕式晚會上通過電子選擇器隨機選出12對新人，并在8月7日閉幕式上結(jié)婚，有大連市市長和慕尼黑副市長共同主持?；顒訒r間為7月26日至8月7日，在7月26日各品牌啤酒參展商開篷儀式結(jié)束后，由主辦方將一套酒量賣出測試儀器分配給各蓬，儀器包括LED顯示屏，聯(lián)想筆記本電腦和電源線等配套設備。比賽方式：各啤酒品牌參展商按照每小時更新一次銷售量將12天里的啤酒銷售量顯示在LED顯示屏幕上，通過對各啤酒品牌參展商啤酒銷售總量的比較，評出銷售量冠軍，并頒發(fā)獎杯。門票抽獎活動是啤酒節(jié)組委會每年都設定的特色主題活動之一。今年抽獎活動仍然設立6個一等獎及相關(guān)獎項，其中一等獎為“大連赴德國慕尼黑啤酒節(jié)往返機票”，以更好地調(diào)動市民游客參與熱情，并以此加強兩大啤酒節(jié)和兩個城市之間的友好往來。(閉幕式)情景劇重現(xiàn)當年巴伐利亞儲君盧德王子與黛麗絲公主共結(jié)百年之好盛舉，演繹德國人追求美好生活的浪漫愿望。不僅為大連更添浪漫色彩，同時讓國人共享他國的文化。還如大連民族民俗風情演繹、舞臺比拼環(huán)節(jié)。（七）路線指南:乘坐23路、202路輕軌電車、16路、406路、711路、801路等公交車在星海會展中心車站下車。大連星海灣從中心廣場南行，便是“百年城雕”。，面對無垠的大海，寓意著百年后的大連又翻開了新的一頁。從中心廣場北行，則是會展中心，它是集展覽、會議、貿(mào)易、金融、娛樂為一體的具有國際一流水平的現(xiàn)代化建筑。，建有噴泉水景大道。整個廣場綠草茵茵，每隔20米的航標石柱燈一線排開直通大海，典雅肅穆，寧靜致遠。（八）參節(jié)指南：，任何參節(jié)企業(yè)不得以組委會名義向社會招聘工作人員，如有發(fā)現(xiàn)，后果自負。 11，須遵守組委會的規(guī)定。、小吃攤位證一證一人，不得轉(zhuǎn)借，否則沒收證件并不予補辦。，并聽從現(xiàn)場工作人員的指揮。 ，費用標準以招商函為準，繳費辦法請參節(jié)企業(yè)與現(xiàn)場保障部聯(lián)系。 。（包括前期調(diào)試），音響在23：00前均須關(guān)閉。 ，不得以任何理由拒絕。 ，不得臨街售賣，以免影響主干路通行，造成安全隱患。 ，中國佳酒招商網(wǎng)水定價不得超過中國佳酒招商網(wǎng)吧的售價，食品售價不得高于同類產(chǎn)品市場價格，組委會將與物價部門進行價格核準。（九）媒體名錄：（十）參節(jié)須知：一、參節(jié)企業(yè)安全責任，從保安公司聘用有資質(zhì)的保安人員。（1000平方米以內(nèi)6~10人