【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 應(yīng)具有良好的售后服務(wù)意識(shí)，把售后服務(wù)當(dāng)成一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，如果因特殊原因二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有售后能力時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)考慮相應(yīng)的補(bǔ)救措施。衡量?jī)?yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)很多，但適合經(jīng)銷(xiāo)店的只有一條，標(biāo)準(zhǔn)在特定的時(shí)期內(nèi)適合同經(jīng)銷(xiāo)店合作的基點(diǎn)就是好的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。注意對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)店而言，不一定要找資金實(shí)力最強(qiáng)銷(xiāo)售能力最強(qiáng)，客情關(guān)系最好的同點(diǎn)，最重要的是具有高度相同的經(jīng)營(yíng)理念。對(duì)于資金實(shí)力．銷(xiāo)售能力客情關(guān)系只要在特定的時(shí)期和范圍內(nèi)適臺(tái)同企業(yè)臺(tái)作，就是好的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。Ⅱ、獲得二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員的信息的途徑選擇二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員首先必須有選擇的對(duì)象，經(jīng)銷(xiāo)店可以通過(guò)以下六種途徑獲得信息：銷(xiāo)售人員通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)店的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員獲得豐富的潛在二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員名單。銷(xiāo)售人員他們可以掌握有關(guān)地區(qū)的大部分中間商的信息。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)由于工作接觸的關(guān)系，他們通常與那些不銷(xiāo)售本經(jīng)銷(xiāo)店車(chē)型的銷(xiāo)售中間商內(nèi)部某些管理和銷(xiāo)售人員相識(shí)，因此，如果經(jīng)銷(xiāo)店打算在某區(qū)域重新選擇二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)或許銷(xiāo)售人員，不僅可以提供較完善的潛在中問(wèn)商的名單，甚至可以充分估算他們被開(kāi)發(fā)成為真正的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員的可能性．內(nèi)部人力資源的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)店可以發(fā)動(dòng)內(nèi)部人力資源的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來(lái)獲得潛在的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員。經(jīng)銷(xiāo)店內(nèi)部的成員由于來(lái)自不同的地區(qū)可能對(duì)該目標(biāo)市場(chǎng)的情況比較了解通過(guò)他們獲得潛在二級(jí)閼點(diǎn)成員的名單也是可取的。這種信息須經(jīng)過(guò)詳細(xì)的調(diào)查和分析才可以利用二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的征詢經(jīng)銷(xiāo)店會(huì)收到網(wǎng)點(diǎn)的征詢此類(lèi)信息要建檔保存，以備以后使用汽車(chē)市場(chǎng)，到當(dāng)?shù)仄?chē)銷(xiāo)售集中的地方尋找。同行朋友介紹：這種方式最可靠。同行朋友與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)相處時(shí)間長(zhǎng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)了解比較全面這樣可以節(jié)省許多調(diào)查細(xì)節(jié)并且和網(wǎng)點(diǎn)接近比較直接溝通比較快：刊登招商廣告這種方式費(fèi)用大見(jiàn)效快．操作水平高可以比較全面的了解網(wǎng)點(diǎn)的情況。Ⅲ、了解二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員獲得二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員的信息后下一步要詳細(xì)了解確認(rèn)其背景現(xiàn)狀前途。主要從以下幾個(gè)方面了解銷(xiāo)售方向是否一致二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員最好要有汽車(chē)行業(yè)的背景經(jīng)驗(yàn)熟悉汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)狀況和運(yùn)作程序沒(méi)有此類(lèi)經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)點(diǎn)在運(yùn)做過(guò)程中牽扯經(jīng)銷(xiāo)商精力較大而且很難接受贏利周期較長(zhǎng)的現(xiàn)實(shí)。銷(xiāo)售車(chē)型是否有沖突二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員往往同時(shí)經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌，在選擇的過(guò)程中，要了解各個(gè)品牌的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，并預(yù)測(cè)如果由其運(yùn)作中興汽車(chē)，中興是否能夠給予足夠的重視，能否投人足夠的時(shí)間和精力以及財(cái)力來(lái)操作市場(chǎng)。其財(cái)務(wù)能力如何◇注冊(cè)資金實(shí)際投^資金是否寬余◇必備的經(jīng)營(yíng)設(shè)施是否承受目前的業(yè)務(wù)◇資金周轉(zhuǎn)率利用率如何◇銀行貸款能力◇欠賬的程度◇股東權(quán)益情況一信譽(yù)口碑如何◇同行口碑◇市場(chǎng)的評(píng)價(jià)◇當(dāng)?shù)卣ど獭６悇?wù)．銀行媒體的評(píng)價(jià)管理能力如何◇管理是否規(guī)范◇員工是否協(xié)調(diào)一致Ⅳ、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理是指經(jīng)銷(xiāo)店為實(shí)現(xiàn)公司區(qū)域目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)所進(jìn)行的管理，以確保網(wǎng)點(diǎn)成員間，經(jīng)銷(xiāo)店和網(wǎng)點(diǎn)成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的管理是全程的動(dòng)態(tài)管理。經(jīng)銷(xiāo)店在與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的合作戰(zhàn)略方向上有兩種一要市場(chǎng)，二要利潤(rùn)。前者需要經(jīng)銷(xiāo)店對(duì)未來(lái)市場(chǎng)有一定的前瞻性，可能要舍棄現(xiàn)在部分利潤(rùn)，但是從網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定的角度更利于長(zhǎng)期發(fā)展。后者雖然贏得現(xiàn)在的利潤(rùn)，但是沒(méi)有建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系，一旦市場(chǎng)有波動(dòng)的情況下很難達(dá)到榮辱與共的局面。所以經(jīng)銷(xiāo)店在開(kāi)發(fā)和管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)首先要根據(jù)自身的情況制訂，相應(yīng)的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)策略并且在日常管理中加以體現(xiàn)。對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的日常管理共分為以下幾個(gè)部分（1）二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)流程規(guī)范要求二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，在一定程度上要和經(jīng)銷(xiāo)商的保持一致這就要求經(jīng)銷(xiāo)商制訂相應(yīng)的業(yè)務(wù)流程，下發(fā)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)并就內(nèi)容給于相應(yīng)的指導(dǎo)和培訓(xùn)。經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的專(zhuān)員在巡訪時(shí)，也要根據(jù)要求對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售人員給與相應(yīng)的監(jiān)督和考核。考核結(jié)果可納入對(duì)其季度的評(píng)價(jià)當(dāng)中。價(jià)格通報(bào)公開(kāi)制度為保持整個(gè)區(qū)域價(jià)格體系的穩(wěn)定，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)在進(jìn)行價(jià)格調(diào)整時(shí)，要書(shū)面通知經(jīng)銷(xiāo)商并由經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)價(jià)格通報(bào)給區(qū)域內(nèi)相關(guān)成員，防止出現(xiàn)不正當(dāng)?shù)膬r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)損害成員利益，網(wǎng)絡(luò)成員嚴(yán)禁私自抬高和降低車(chē)輛的銷(xiāo)售價(jià)格。廣告和促銷(xiāo)信息共享區(qū)域內(nèi)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)在操作廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，要將具體的方案上報(bào)經(jīng)銷(xiāo)店審批，審批后方可實(shí)施，防止出現(xiàn)個(gè)體計(jì)劃影響全盤(pán)計(jì)劃的的結(jié)果，同時(shí)也方便經(jīng)銷(xiāo)店根據(jù)整個(gè)區(qū)域內(nèi)的情況，組織實(shí)施廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)最大限度的提升廣告和促銷(xiāo)的效果。庫(kù)存公開(kāi)制度．為保證區(qū)域內(nèi)庫(kù)存的合理性，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)庫(kù)存要相互公開(kāi)，并且每天上報(bào)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存數(shù)據(jù)銷(xiāo)售車(chē)輛，要及時(shí)消減庫(kù)存。信息共享制度區(qū)域網(wǎng)絡(luò)內(nèi)成員市場(chǎng)信息要相互共享，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)庫(kù)存信息要上報(bào)經(jīng)銷(xiāo)商，再由經(jīng)銷(xiāo)商統(tǒng)計(jì)分析后下發(fā)各網(wǎng)點(diǎn)以供經(jīng)營(yíng)決策參考。（2）二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的庫(kù)存管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的庫(kù)存管理主要指的是車(chē)輛的訂購(gòu)與庫(kù)存控制，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)由于所控制的區(qū)域相對(duì)較小，在庫(kù)存控制上無(wú)法全盤(pán)考慮，整體的趨勢(shì)往往造成不合理庫(kù)存或是本身庫(kù)存不能滿足銷(xiāo)售的情況，從而影響整個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)控制能力。一般情況下二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)都希望以盡可能少的庫(kù)存，來(lái)獲得最大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但是對(duì)于一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的市場(chǎng)而言，不能夠保證合理的庫(kù)存就等于喪失市場(chǎng)機(jī)會(huì)。對(duì)于一些二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)雖揀很好但同時(shí)庫(kù)存與銷(xiāo)量之比卻很低，該網(wǎng)絡(luò)成員把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)作自己的倉(cāng)庫(kù)來(lái)利用，保持盡可能少的庫(kù)存每次的提車(chē)臺(tái)數(shù)很少。從短期來(lái)看這種情況可以接受，而從長(zhǎng)期的觀點(diǎn)來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商使用該網(wǎng)絡(luò)成員的成本相對(duì)太高：庫(kù)存控制是二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)刻關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題，庫(kù)存的成本包括融資的費(fèi)用場(chǎng)地的費(fèi)用車(chē)輛損壞的風(fēng)險(xiǎn)等。二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)都想維持一個(gè)最低的庫(kù)存水平來(lái)滿足客戶的需求，降低成本來(lái)增加利潤(rùn)。但是每次提車(chē)數(shù)量很少的情況下，當(dāng)?shù)乜蛻籼暨x的余地比較小成交率也會(huì)有所下降，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的庫(kù)存數(shù)量充足的情況下，勢(shì)必會(huì)降低市場(chǎng)占有率，所以經(jīng)銷(xiāo)商幫助網(wǎng)絡(luò)成員控制一個(gè)適量的庫(kù)存是非常重要的．庫(kù)存成本是隨著庫(kù)存量的增加而成正比，增加的單臺(tái)的進(jìn)貨費(fèi)用是隨著每次的提車(chē)數(shù)量的增加而減少的，成交率也與庫(kù)存的數(shù)量在定范國(guó)內(nèi)成比例增長(zhǎng)，所以必須權(quán)衡這幾個(gè)因素之后找出最佳的庫(kù)存數(shù)量。對(duì)中興來(lái)講，對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)比較臺(tái)適的庫(kù)存數(shù)量是個(gè)月銷(xiāo)量的50％，100％，這個(gè)比例是綜合上面幾個(gè)因素而得出的。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該幫助并且督促網(wǎng)絡(luò)成員達(dá)到這個(gè)庫(kù)存比例，其中可以利用給予一定的庫(kù)存補(bǔ)貼，來(lái)激勵(lì)網(wǎng)絡(luò)成員．在緊俏車(chē)源庫(kù)存的分配上．經(jīng)銷(xiāo)商要充分考慮整體網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性和長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，特別是重點(diǎn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)要考慮其對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的貢獻(xiàn)度及長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益慎重分配資源。