【文章內(nèi)容簡介】 招商引資上下苦功夫，也能做出成績來。如廣東山區(qū)興寧市葉南鎮(zhèn)充分利用自己獨(dú)有的地?zé)豳Y源優(yōu)勢，在2003年12月2日與投資方廣州市金明湖實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司簽訂了總投資一億元的葉南溫泉度假村項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)了招商引資工作零的突破?？梢姡ㄟ^細(xì)致的工作，鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商引資同樣可以大有作為。慢慢來，走著瞧缺乏策劃的工作誤區(qū)在招商引資過程中，投資方需要對投資項(xiàng)目予以考察、論證、評估，要經(jīng)過洽談、簽約等系列環(huán)節(jié)，有時需要一個較長的時間和過程。在更多時候是鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商部門急而商家不急。因此，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商引資工作中，容易產(chǎn)生慢慢來，走著瞧的思想。致使招商引資工作在實(shí)踐中陷入“腳踩西瓜皮”，缺乏策劃的工作誤區(qū)。招商引資是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，從優(yōu)惠政策的制定、宣傳，鄉(xiāng)鎮(zhèn)形象的塑造、推介，到各種招商手段、途徑的選擇，再到項(xiàng)目的實(shí)質(zhì)洽談，服務(wù)的提供，項(xiàng)目的申報，最后到項(xiàng)目的籌建，籌建后的跟蹤等，整個過程含有多個不同的環(huán)節(jié)。從本質(zhì)上來說，招商引資是一項(xiàng)時間跨度大、涉及部門廣、牽扯環(huán)節(jié)多的工作。要使這一龐大而復(fù)雜的系統(tǒng)工程運(yùn)行有序，達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，首先就需要對招商引資工作加以策劃。只有建立在經(jīng)過周密、系統(tǒng)而科學(xué)策劃基礎(chǔ)上的招商，才稱得上是成功的招商。如果事先沒有策劃，臨陣磨槍，這就會使招商工作變得十分被動，也無法使招商工作獲得理想的效果。凡事預(yù)則立。招商成功的大小取決于政策法規(guī)、環(huán)境、策劃等多種因素，其中，策劃的功力是一個至關(guān)重要的影響因素。如果在策劃上舍得下大功夫，制定了較為周密而詳盡的招商計劃和策略，就能在招商活動中避免盲目性和隨意性，收到事半功倍的效果，在策劃上下的功夫越大，招商的效果就越好，在策劃上舍不得下功夫，招商的效果就無法保證。1沈興：，新華網(wǎng)，20010925。政策越優(yōu)惠越能吸引外來投資的認(rèn)識誤區(qū)當(dāng)前，區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的競爭在某種程度上表現(xiàn)為招商引資成效的比拼，招商引資在地區(qū)間的競爭已愈越愈烈，用“吃到嘴里的東西都有可能被別人搶走”這句話來形容目前招商引資在各地的激烈競爭程度一點(diǎn)都不為過。在這種形勢下，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)為了彌補(bǔ)在投資環(huán)境上的某些不足，紛紛出臺各種優(yōu)惠措施，以吸引更多的外來投資。在各種鼓勵外來投資的措施中，最常見也最常用的就是對外來投資給予優(yōu)惠政策待遇。不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)為了吸引投資者，大打“優(yōu)惠牌”，在上級優(yōu)惠政策的基礎(chǔ)上不斷加碼，甚至不惜虛開優(yōu)惠條件。因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商引資競爭在一定程度上演變?yōu)閮?yōu)惠政策的大比拼，從而在實(shí)踐中陷入了“政策越優(yōu)惠就越能吸引外來投資”的認(rèn)識誤區(qū)。不可否認(rèn)，招商和優(yōu)惠政策是緊密相聯(lián)的，優(yōu)惠政策對經(jīng)濟(jì)發(fā)展是有特殊的重要作用。但在經(jīng)濟(jì)全球化、我國市場經(jīng)濟(jì)體制不斷成熟的今天，無論從哪方面看，過度依靠優(yōu)惠政策來吸引更多外來投資的思路實(shí)在是陷入了一個誤區(qū)。首先，政策優(yōu)惠已經(jīng)從單邊優(yōu)惠逐步過渡為現(xiàn)在不分地域、一視同仁的普惠制，優(yōu)惠政策已不再是一種稀缺資源，它的吸引力已大大減弱。其次，中央普惠政策外的地方政府承諾的特殊優(yōu)惠政策對企業(yè)的吸引力在下降。許多企業(yè)都意識到，一些地方政府能違背國家政策，可以承諾給予投資商過多的優(yōu)惠政策，但是同樣也可以在引資成功后對投資者設(shè)置各種收費(fèi)關(guān)卡，想盡辦法把企業(yè)吃窮。另外，在市場競爭日益激烈的情況下，企業(yè)確立競爭優(yōu)勢已由主要受土地、勞動、稅收影響的成本價格優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向依靠技術(shù)含量、資本實(shí)力和市場份額尋求競爭優(yōu)勢。無底線的政策優(yōu)惠，只會嚇跑成熟的投資者。對投資者來說，能贏利是其投資的直接目的。是通過優(yōu)惠政策賺錢，還是通過好的投資環(huán)境來賺錢？不容置疑，成熟的投資商會更看重后者，畢竟優(yōu)惠政策是暫時的，而投資環(huán)境才是長久的。其實(shí)，優(yōu)惠政策是面雙刃劍，必須運(yùn)用適度。不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)在招商引資中，總是認(rèn)為把地價降下來就能吸引到投資，動輒就想降低地價。實(shí)際上，對招商引資來說，地價并不總起著決定作用。如果投資者認(rèn)為在這個市場投資獲利潛力大，地價的高低不是決定因素；若無贏利潛力，地價再低，甚至是免費(fèi)送地，他也不會開發(fā)投資。地價只對投資成本有一定影響。同時，對于投資方來講，4 地價并不是越低越好，因?yàn)橥顿Y方在不同的階段對地價水平的理解是不同的。在進(jìn)入階段，投資者從企業(yè)利益最大化的角度希望取得的土地成本越低越好。在開發(fā)階段，投資者同樣希望自己所擁有的土地不斷增值，以期資產(chǎn)的保值增值，或是利用土地等固定資產(chǎn)更好地籌集資金。此時，地價對于投資商來說，并不是越低越好?？梢?，政策優(yōu)惠必須適度。從國內(nèi)招商引資的實(shí)踐看，投資者看重的是綜合投資環(huán)境。因此，大力改善投資綜合環(huán)境應(yīng)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商引資工作的首要任務(wù)，政策優(yōu)惠只是一種“促銷”手段。投資環(huán)境不好，政策再優(yōu)惠也不可能吸引投資。多談效益少談風(fēng)險的項(xiàng)目包裝誤區(qū)招商項(xiàng)目是潛在的財富，是潛在的生產(chǎn)力，是鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)振興的希望。不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)在招商項(xiàng)目的策劃和包裝上，認(rèn)為應(yīng)多談效益，少談風(fēng)險，才能吸引住投資商，從而刻意回避項(xiàng)目風(fēng)險，這實(shí)質(zhì)上是陷入了另一個誤區(qū)。目前，很大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的招商項(xiàng)目“一張紙”項(xiàng)目多，招商項(xiàng)目資料沒有深度，信息容量小、可信度不高、吸引力不強(qiáng)；有利條件和不利因素沒反映或反映不清楚。如某鎮(zhèn)在其瓷土開發(fā)招商項(xiàng)目報告中，只是籠統(tǒng)地說明“瓷土儲藏面積20平方公里，儲量千萬噸以上；已有研究所的各項(xiàng)開發(fā)瓷土的可行性研究報告、資料；估算初期總投資400萬元人民幣?！痹撴?zhèn)的瓷土開發(fā)項(xiàng)目在出籠之前，自身并未對該項(xiàng)目做嚴(yán)格的市場調(diào)研與審核，尤其是沒有作嚴(yán)密的風(fēng)險分析和預(yù)測，數(shù)據(jù)模糊，也沒有效果分析，讓人無法了解該項(xiàng)目風(fēng)險在哪里。盡管許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)在對外招商書和融資報告書中，已經(jīng)有市場分析或預(yù)測這類的內(nèi)容，但不少項(xiàng)目書或項(xiàng)目的可行性報告書中，大量篇幅論證的是技術(shù)的可行性，絕大部分是市場的靜態(tài)分析和預(yù)測。而對投資者最有說服力的其他方面，如市場的可持續(xù)性(項(xiàng)目投入市場是否可持續(xù)占領(lǐng)市場)、技術(shù)的可持續(xù)性(好的技術(shù)還應(yīng)有可持續(xù)利用開發(fā)潛力，包括技術(shù)保密期的長短)、贏利的可持續(xù)性(贏利期限的長短)，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)在項(xiàng)目包裝時卻刻意忽略這些問題，刻意回避風(fēng)險。項(xiàng)目資料效益談的很多，風(fēng)險卻講得很少。因此，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)在項(xiàng)目上馬后，在動態(tài)的發(fā)展中，出現(xiàn)了許多沒有料想到的問題，致使許多在鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資的企業(yè)，不能達(dá)到預(yù)期的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，甚至于虧損累累。這種現(xiàn)象和消息，使許多投資者望而怯步，使他們不敢輕易對鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行投資。鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商引資必須從實(shí)際出發(fā)，要在科學(xué)論證的基礎(chǔ)上，對招商項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)論證和可行性分析，客觀地分析潛在風(fēng)險。只有這樣，才能提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商引資的成功率。二、搞好鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商引資工作的兩點(diǎn)建議要有百折不撓的吃苦精神招商引資對于不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)來說，都是一項(xiàng)嶄新而又艱巨的工作。由于目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資環(huán)境確實(shí)存在這樣那樣的問題，投資環(huán)境仍然不盡人意，外商或企業(yè)家對于到條件仍然欠佳的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，投資能否成功仍然是半信半疑甚至持完全否定態(tài)度。因此，如何打破這些人的觀望態(tài)度，徹底打消他們的顧慮，是一項(xiàng)艱苦細(xì)致的工作。因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)要認(rèn)識到招商引資工作不可能一蹴而就，必須具有吃苦奉獻(xiàn)、艱苦創(chuàng)業(yè)的精神，要有知難而進(jìn)、堅韌不拔、百折不撓的毅力。選擇好項(xiàng)目,做好論證,耐心細(xì)致,不厭其煩地去找合作伙伴,要有持之以恒的精神。要以“咬定青山不放松”的精神，以堅韌不拔、百折不撓的毅力，以一件事干到底、一件事抓出頭的勁頭，把招商引資工作扎扎實(shí)實(shí)地落在實(shí)處，取得實(shí)實(shí)在在的效果。只有樹立這樣的信心和決心，才能有這樣的勇氣和魄力，才能保證招商引資工作的成效。搞好策劃和統(tǒng)籌工作從本質(zhì)意義上來說，招商是一項(xiàng)時間跨度大、涉及部門廣、牽扯環(huán)節(jié)多的工作。對于一個國家、一個地區(qū)、一個單位而言，招商都是牽一發(fā)而動全身的系統(tǒng)工程。要使這一龐大而復(fù)雜的系統(tǒng)工程運(yùn)行有序，達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，首先就需要對招商工作加以策劃。只有建立在經(jīng)過周密、系統(tǒng)而科學(xué)策劃基礎(chǔ)上的招商，才稱得上是成功的招商。如果事先沒有策劃，到談判桌上才臨時抱佛腳，見什么就抓什么，這就會使招商工作變得十分被動，也無法使招商工作獲得理想的效果。與策劃相聯(lián)系的一環(huán)就是統(tǒng)籌，如果說，對招商加以策劃是為了獲得一個滿意的效果，那么，對招商加以統(tǒng)籌則是為了使招商獲得更圓滿的效果。從嚴(yán)格意義上來說，項(xiàng)目合約的簽訂并不是招商過程的終結(jié)，只有當(dāng)合作雙方或多方均實(shí)現(xiàn)了各自的利益、得到了合理的回報時，招商才算有了一個圓滿的結(jié)果。因此，要完成一次嚴(yán)格意義上的招商活動，需要與之相關(guān)的其他部門協(xié)調(diào)配合，互相支持。在實(shí)際工作中，由于各部門專業(yè)化分工的不同，各部門往往會因強(qiáng)調(diào)履行自己的工作職責(zé)而在招商過程中各行其是。要將相對獨(dú)立的各部門工作統(tǒng)一協(xié)調(diào)起來，使之圍繞招商這一共同目標(biāo)同心協(xié)力，必須將招商工作統(tǒng)籌起來。只有做好了招商的統(tǒng)籌工作，才能使各部門工作步調(diào)一致，全局一盤棋，避免互相推諉和扯皮，從而在招商活動中避免盲目性和隨意性，收到事半功倍的效果。總之，鄉(xiāng)鎮(zhèn)要搞好招商引資工作，領(lǐng)導(dǎo)一定要有吃苦奉獻(xiàn)精神。要舍得丟面子，放下架子，同時要以科學(xué)的招商理論作指導(dǎo)，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)資源優(yōu)