【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 招商引資上下苦功夫，也能做出成績(jī)來(lái)。如廣東山區(qū)興寧市葉南鎮(zhèn)充分利用自己獨(dú)有的地?zé)豳Y源優(yōu)勢(shì)，在2003年12月2日與投資方廣州市金明湖實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司簽訂了總投資一億元的葉南溫泉度假村項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)了招商引資工作零的突破?？梢?jiàn)，通過(guò)細(xì)致的工作，鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商引資同樣可以大有作為。慢慢來(lái)，走著瞧缺乏策劃的工作誤區(qū)在招商引資過(guò)程中，投資方需要對(duì)投資項(xiàng)目予以考察、論證、評(píng)估，要經(jīng)過(guò)洽談、簽約等系列環(huán)節(jié)，有時(shí)需要一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間和過(guò)程。在更多時(shí)候是鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商部門急而商家不急。因此，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商引資工作中，容易產(chǎn)生慢慢來(lái)，走著瞧的思想。致使招商引資工作在實(shí)踐中陷入“腳踩西瓜皮”，缺乏策劃的工作誤區(qū)。招商引資是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，從優(yōu)惠政策的制定、宣傳，鄉(xiāng)鎮(zhèn)形象的塑造、推介，到各種招商手段、途徑的選擇，再到項(xiàng)目的實(shí)質(zhì)洽談，服務(wù)的提供，項(xiàng)目的申報(bào)，最后到項(xiàng)目的籌建，籌建后的跟蹤等，整個(gè)過(guò)程含有多個(gè)不同的環(huán)節(jié)。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，招商引資是一項(xiàng)時(shí)間跨度大、涉及部門廣、牽扯環(huán)節(jié)多的工作。要使這一龐大而復(fù)雜的系統(tǒng)工程運(yùn)行有序，達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，首先就需要對(duì)招商引資工作加以策劃。只有建立在經(jīng)過(guò)周密、系統(tǒng)而科學(xué)策劃基礎(chǔ)上的招商，才稱得上是成功的招商。如果事先沒(méi)有策劃，臨陣磨槍，這就會(huì)使招商工作變得十分被動(dòng)，也無(wú)法使招商工作獲得理想的效果。凡事預(yù)則立。招商成功的大小取決于政策法規(guī)、環(huán)境、策劃等多種因素，其中，策劃的功力是一個(gè)至關(guān)重要的影響因素。如果在策劃上舍得下大功夫，制定了較為周密而詳盡的招商計(jì)劃和策略，就能在招商活動(dòng)中避免盲目性和隨意性，收到事半功倍的效果，在策劃上下的功夫越大，招商的效果就越好，在策劃上舍不得下功夫，招商的效果就無(wú)法保證。1沈興：，新華網(wǎng)，20010925。政策越優(yōu)惠越能吸引外來(lái)投資的認(rèn)識(shí)誤區(qū)當(dāng)前，區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)在某種程度上表現(xiàn)為招商引資成效的比拼，招商引資在地區(qū)間的競(jìng)爭(zhēng)已愈越愈烈，用“吃到嘴里的東西都有可能被別人搶走”這句話來(lái)形容目前招商引資在各地的激烈競(jìng)爭(zhēng)程度一點(diǎn)都不為過(guò)。在這種形勢(shì)下，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)為了彌補(bǔ)在投資環(huán)境上的某些不足，紛紛出臺(tái)各種優(yōu)惠措施，以吸引更多的外來(lái)投資。在各種鼓勵(lì)外來(lái)投資的措施中，最常見(jiàn)也最常用的就是對(duì)外來(lái)投資給予優(yōu)惠政策待遇。不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)為了吸引投資者，大打“優(yōu)惠牌”，在上級(jí)優(yōu)惠政策的基礎(chǔ)上不斷加碼，甚至不惜虛開(kāi)優(yōu)惠條件。因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商引資競(jìng)爭(zhēng)在一定程度上演變?yōu)閮?yōu)惠政策的大比拼，從而在實(shí)踐中陷入了“政策越優(yōu)惠就越能吸引外來(lái)投資”的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。不可否認(rèn)，招商和優(yōu)惠政策是緊密相聯(lián)的，優(yōu)惠政策對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展是有特殊的重要作用。但在經(jīng)濟(jì)全球化、我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷成熟的今天，無(wú)論從哪方面看，過(guò)度依靠?jī)?yōu)惠政策來(lái)吸引更多外來(lái)投資的思路實(shí)在是陷入了一個(gè)誤區(qū)。首先，政策優(yōu)惠已經(jīng)從單邊優(yōu)惠逐步過(guò)渡為現(xiàn)在不分地域、一視同仁的普惠制，優(yōu)惠政策已不再是一種稀缺資源，它的吸引力已大大減弱。其次，中央普惠政策外的地方政府承諾的特殊優(yōu)惠政策對(duì)企業(yè)的吸引力在下降。許多企業(yè)都意識(shí)到，一些地方政府能違背國(guó)家政策，可以承諾給予投資商過(guò)多的優(yōu)惠政策，但是同樣也可以在引資成功后對(duì)投資者設(shè)置各種收費(fèi)關(guān)卡，想盡辦法把企業(yè)吃窮。另外，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，企業(yè)確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已由主要受土地、勞動(dòng)、稅收影響的成本價(jià)格優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向依靠技術(shù)含量、資本實(shí)力和市場(chǎng)份額尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。無(wú)底線的政策優(yōu)惠，只會(huì)嚇跑成熟的投資者。對(duì)投資者來(lái)說(shuō)，能贏利是其投資的直接目的。是通過(guò)優(yōu)惠政策賺錢，還是通過(guò)好的投資環(huán)境來(lái)賺錢？不容置疑，成熟的投資商會(huì)更看重后者，畢竟優(yōu)惠政策是暫時(shí)的，而投資環(huán)境才是長(zhǎng)久的。其實(shí)，優(yōu)惠政策是面雙刃劍，必須運(yùn)用適度。不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)在招商引資中，總是認(rèn)為把地價(jià)降下來(lái)就能吸引到投資，動(dòng)輒就想降低地價(jià)。實(shí)際上，對(duì)招商引資來(lái)說(shuō)，地價(jià)并不總起著決定作用。如果投資者認(rèn)為在這個(gè)市場(chǎng)投資獲利潛力大，地價(jià)的高低不是決定因素；若無(wú)贏利潛力，地價(jià)再低，甚至是免費(fèi)送地，他也不會(huì)開(kāi)發(fā)投資。地價(jià)只對(duì)投資成本有一定影響。同時(shí)，對(duì)于投資方來(lái)講，4 地價(jià)并不是越低越好，因?yàn)橥顿Y方在不同的階段對(duì)地價(jià)水平的理解是不同的。在進(jìn)入階段，投資者從企業(yè)利益最大化的角度希望取得的土地成本越低越好。在開(kāi)發(fā)階段，投資者同樣希望自己所擁有的土地不斷增值，以期資產(chǎn)的保值增值，或是利用土地等固定資產(chǎn)更好地籌集資金。此時(shí)，地價(jià)對(duì)于投資商來(lái)說(shuō)，并不是越低越好?？梢?jiàn)，政策優(yōu)惠必須適度。從國(guó)內(nèi)招商引資的實(shí)踐看，投資者看重的是綜合投資環(huán)境。因此，大力改善投資綜合環(huán)境應(yīng)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商引資工作的首要任務(wù)，政策優(yōu)惠只是一種“促銷”手段。投資環(huán)境不好，政策再優(yōu)惠也不可能吸引投資。多談效益少談風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目包裝誤區(qū)招商項(xiàng)目是潛在的財(cái)富，是潛在的生產(chǎn)力，是鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)振興的希望。不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)在招商項(xiàng)目的策劃和包裝上，認(rèn)為應(yīng)多談效益，少談風(fēng)險(xiǎn)，才能吸引住投資商，從而刻意回避項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，這實(shí)質(zhì)上是陷入了另一個(gè)誤區(qū)。目前，很大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的招商項(xiàng)目“一張紙”項(xiàng)目多，招商項(xiàng)目資料沒(méi)有深度，信息容量小、可信度不高、吸引力不強(qiáng)；有利條件和不利因素沒(méi)反映或反映不清楚。如某鎮(zhèn)在其瓷土開(kāi)發(fā)招商項(xiàng)目報(bào)告中，只是籠統(tǒng)地說(shuō)明“瓷土儲(chǔ)藏面積20平方公里，儲(chǔ)量千萬(wàn)噸以上；已有研究所的各項(xiàng)開(kāi)發(fā)瓷土的可行性研究報(bào)告、資料；估算初期總投資400萬(wàn)元人民幣?！痹撴?zhèn)的瓷土開(kāi)發(fā)項(xiàng)目在出籠之前，自身并未對(duì)該項(xiàng)目做嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)研與審核，尤其是沒(méi)有作嚴(yán)密的風(fēng)險(xiǎn)分析和預(yù)測(cè)，數(shù)據(jù)模糊，也沒(méi)有效果分析，讓人無(wú)法了解該項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)在哪里。盡管許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)在對(duì)外招商書和融資報(bào)告書中，已經(jīng)有市場(chǎng)分析或預(yù)測(cè)這類的內(nèi)容，但不少項(xiàng)目書或項(xiàng)目的可行性報(bào)告書中，大量篇幅論證的是技術(shù)的可行性，絕大部分是市場(chǎng)的靜態(tài)分析和預(yù)測(cè)。而對(duì)投資者最有說(shuō)服力的其他方面，如市場(chǎng)的可持續(xù)性(項(xiàng)目投入市場(chǎng)是否可持續(xù)占領(lǐng)市場(chǎng))、技術(shù)的可持續(xù)性(好的技術(shù)還應(yīng)有可持續(xù)利用開(kāi)發(fā)潛力，包括技術(shù)保密期的長(zhǎng)短)、贏利的可持續(xù)性(贏利期限的長(zhǎng)短)，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)在項(xiàng)目包裝時(shí)卻刻意忽略這些問(wèn)題，刻意回避風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目資料效益談的很多，風(fēng)險(xiǎn)卻講得很少。因此，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)在項(xiàng)目上馬后，在動(dòng)態(tài)的發(fā)展中，出現(xiàn)了許多沒(méi)有料想到的問(wèn)題，致使許多在鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資的企業(yè)，不能達(dá)到預(yù)期的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，甚至于虧損累累。這種現(xiàn)象和消息，使許多投資者望而怯步，使他們不敢輕易對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行投資。鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商引資必須從實(shí)際出發(fā)，要在科學(xué)論證的基礎(chǔ)上，對(duì)招商項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)論證和可行性分析，客觀地分析潛在風(fēng)險(xiǎn)。只有這樣，才能提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商引資的成功率。二、搞好鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商引資工作的兩點(diǎn)建議要有百折不撓的吃苦精神招商引資對(duì)于不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)來(lái)說(shuō)，都是一項(xiàng)嶄新而又艱巨的工作。由于目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資環(huán)境確實(shí)存在這樣那樣的問(wèn)題，投資環(huán)境仍然不盡人意，外商或企業(yè)家對(duì)于到條件仍然欠佳的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，投資能否成功仍然是半信半疑甚至持完全否定態(tài)度。因此，如何打破這些人的觀望態(tài)度，徹底打消他們的顧慮，是一項(xiàng)艱苦細(xì)致的工作。因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)要認(rèn)識(shí)到招商引資工作不可能一蹴而就，必須具有吃苦奉獻(xiàn)、艱苦創(chuàng)業(yè)的精神，要有知難而進(jìn)、堅(jiān)韌不拔、百折不撓的毅力。選擇好項(xiàng)目,做好論證,耐心細(xì)致,不厭其煩地去找合作伙伴,要有持之以恒的精神。要以“咬定青山不放松”的精神，以堅(jiān)韌不拔、百折不撓的毅力，以一件事干到底、一件事抓出頭的勁頭，把招商引資工作扎扎實(shí)實(shí)地落在實(shí)處，取得實(shí)實(shí)在在的效果。只有樹立這樣的信心和決心，才能有這樣的勇氣和魄力，才能保證招商引資工作的成效。搞好策劃和統(tǒng)籌工作從本質(zhì)意義上來(lái)說(shuō)，招商是一項(xiàng)時(shí)間跨度大、涉及部門廣、牽扯環(huán)節(jié)多的工作。對(duì)于一個(gè)國(guó)家、一個(gè)地區(qū)、一個(gè)單位而言，招商都是牽一發(fā)而動(dòng)全身的系統(tǒng)工程。要使這一龐大而復(fù)雜的系統(tǒng)工程運(yùn)行有序，達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，首先就需要對(duì)招商工作加以策劃。只有建立在經(jīng)過(guò)周密、系統(tǒng)而科學(xué)策劃基礎(chǔ)上的招商，才稱得上是成功的招商。如果事先沒(méi)有策劃，到談判桌上才臨時(shí)抱佛腳，見(jiàn)什么就抓什么，這就會(huì)使招商工作變得十分被動(dòng)，也無(wú)法使招商工作獲得理想的效果。與策劃相聯(lián)系的一環(huán)就是統(tǒng)籌，如果說(shuō)，對(duì)招商加以策劃是為了獲得一個(gè)滿意的效果，那么，對(duì)招商加以統(tǒng)籌則是為了使招商獲得更圓滿的效果。從嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目合約的簽訂并不是招商過(guò)程的終結(jié)，只有當(dāng)合作雙方或多方均實(shí)現(xiàn)了各自的利益、得到了合理的回報(bào)時(shí)，招商才算有了一個(gè)圓滿的結(jié)果。因此，要完成一次嚴(yán)格意義上的招商活動(dòng)，需要與之相關(guān)的其他部門協(xié)調(diào)配合，互相支持。在實(shí)際工作中，由于各部門專業(yè)化分工的不同，各部門往往會(huì)因強(qiáng)調(diào)履行自己的工作職責(zé)而在招商過(guò)程中各行其是。要將相對(duì)獨(dú)立的各部門工作統(tǒng)一協(xié)調(diào)起來(lái)，使之圍繞招商這一共同目標(biāo)同心協(xié)力，必須將招商工作統(tǒng)籌起來(lái)。只有做好了招商的統(tǒng)籌工作，才能使各部門工作步調(diào)一致，全局一盤棋，避免互相推諉和扯皮，從而在招商活動(dòng)中避免盲目性和隨意性，收到事半功倍的效果?？傊l(xiāng)鎮(zhèn)要搞好招商引資工作，領(lǐng)導(dǎo)一定要有吃苦奉獻(xiàn)精神。要舍得丟面子，放下架子，同時(shí)要以科學(xué)的招商理論作指導(dǎo)，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)資源優(yōu)