【文章內(nèi)容簡介】 老商家。而無論是新的還是老的，剛開始都會(huì)遇到以下幾個(gè)同樣的問題。1，商家沒了解過，沒做過。首先跟他講講團(tuán)購是什么，團(tuán)寶是什么，團(tuán)寶的優(yōu)勢(shì)在哪里，最終要的要跟商家說清楚團(tuán)購可以給他們帶來什么，對(duì)于任何一個(gè)商家來說這才是他們最關(guān)心的東西，只要你講到這點(diǎn)上商家一般都會(huì)有興趣聽下去的，然后順著你的思路給他講下去。2，商家已經(jīng)很幾家合作過了，不想再做了。平時(shí)我們買個(gè)東西都要貨比三家的，更何況現(xiàn)在是給你帶來客戶和利潤了。每個(gè)網(wǎng)站都有自己固定的一批客戶，我想商家絕不會(huì)閑客戶多的，你可以跟他說我們的注冊(cè)會(huì)員的數(shù)量，網(wǎng)站每日的瀏覽量，這時(shí)候就要拿一些實(shí)實(shí)在在的數(shù)字來說動(dòng)他。3，商家之前做過，但做的很不好，不想做了。遇到這種情況的時(shí)候，你跟商家要到上次他們做的套餐內(nèi)容，坐下來跟他分析他的套餐，通過你的經(jīng)驗(yàn)跟他指出哪里不合適，應(yīng)該如何出，結(jié)合他本店的實(shí)際情況提出你的一些觀點(diǎn)，讓他真正感受到你是真真正正是站在他的立場(chǎng)為他想，這次你可以不跟他談合作，那么下次來的時(shí)候找一些跟他類似商家的成功案例給他，再坐下來跟他談合作。對(duì)于一些新開業(yè)的商家，最重要抓住他們現(xiàn)下做大的需求：客流量和知名度。圍繞這兩個(gè)主題來跟他談，只要他出一個(gè)不錯(cuò)的套餐，那么我們就可以給他帶來極大力度的宣傳讓更多的人知道他的店面，而且可以給他帶來客戶，當(dāng)人們吃過體驗(yàn)過后再去給他宣傳要比無數(shù)的廣告效應(yīng)都好。然后舉幾個(gè)很成功的中小型商家，談他們活動(dòng)前后的變化。對(duì)于一些知名老店，那么跟他談的時(shí)候最重要談的就是宣傳。任何一個(gè)商家無論你做的多成功你的宣傳一定是要跟上的，例如kfc,麥當(dāng)勞等這些都是全球的知名企業(yè)，但他們每年投入的廣告都在上千萬以上，他們的目的很顯然就是讓更多人知道并記住他們。我想你們開店也是為了把生意開的更大，做更多的分店，所以宣傳是很重要的，而且做活動(dòng)也是為了吸納更多新的消費(fèi)者來體驗(yàn)?zāi)愕臇|西，達(dá)到口碑宣傳的目的，傳統(tǒng)的廣告會(huì)投入很大的資金，但未必可以收到實(shí)質(zhì)的小姑，而現(xiàn)在的團(tuán)購不需要你投入資金，只需要讓一些利潤出來，對(duì)商家來說沒有任何損失，是很好的一個(gè)宣傳平臺(tái)。攝影商家談判流程技巧（如商家代表劉經(jīng)理）你好，劉經(jīng)理，我是團(tuán)寶網(wǎng)的客戶經(jīng)理，****（遞名片）今天過來主要是想和您談一個(gè)團(tuán)購合作項(xiàng)目分兩種情況 ，以后再說（或者團(tuán)購不知道，沒做過不做）。此時(shí)分析客戶應(yīng)該有兩種心理，一種是他確實(shí)很忙 或者是在敷衍你。那么你應(yīng)該說，“你看這樣劉經(jīng)理，我今天來了，如果不介意的話請(qǐng)給我1分鐘時(shí)間給您介紹一下團(tuán)寶網(wǎng)新的合作模式”！如果他想聽，那就用最簡短的話介紹一下團(tuán)寶網(wǎng)和模式，如果還是不行就得再約見了“你看這樣劉經(jīng)理，這是我們公司的資料，里面有詳細(xì)的合作模式介紹和流程，還有很多我們的合作案例，我給您留下。您抽時(shí)間看一下，我明后天再過來和您談一下，”一般在這種情況下，客戶都不會(huì)再拒絕，“好的，那我看看再說說吧”，這時(shí)出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，那就要多問一句“那劉經(jīng)理，你看我是明天過來呢 還是后天？上午還是下午？方便的話我留您一個(gè)電話”最后一定要名片！為下一次見面談判做鋪墊 ?！昂玫?，那你說說怎么個(gè)合作法？”那就要給他做介紹了?！皥F(tuán)購是一種新的商業(yè)合作模式，而團(tuán)寶網(wǎng)是我們國內(nèi)最大的團(tuán)購網(wǎng)站，我會(huì)幫助 您做出一個(gè)優(yōu)惠拍攝套餐，放到我們的網(wǎng)站上給您進(jìn)行推廣宣傳”跟你們合作對(duì)我有什么好處呢？/為什么要選擇你們？這是商家比較顧慮的問題之一。團(tuán)寶網(wǎng)是我們國內(nèi)最大的團(tuán)購網(wǎng)站，已經(jīng)覆蓋全國368座城市，我們有1000萬的注冊(cè)會(huì)員量，**市有將近10萬的會(huì)員，咱們合作以后，首先您的產(chǎn)品放在我們這樣一個(gè)大的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上面本身就是一種宣傳，而且我們可以在短時(shí)間內(nèi)給您帶來大量的有效會(huì)員來您店里進(jìn)行拍攝，給您聚攏很高的人氣，獲得較高的現(xiàn)金流，只要您這邊服務(wù)做得好產(chǎn)品好，還會(huì)迎來一個(gè)口碑的宣傳和帶動(dòng)消費(fèi)者的二次消費(fèi)，從而增加您的利潤 “那具體該怎么和你們合作呢？”給他列舉一個(gè)套餐例如：（服裝3套，造型3個(gè)，拍攝60張底片，精修20張刻盤贈(zèng)送，7寸雜志冊(cè)，入冊(cè)20張，16寸海報(bào)一副，10水晶擺臺(tái)一個(gè)，錢包照5張，一般這樣的套餐在線下都會(huì)賣到300元以上的價(jià)格。）您看這樣一個(gè)套餐您可以保住您的成本做一個(gè)宣傳，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)（意思告訴他我們很專業(yè)，而且有大量的成功經(jīng)驗(yàn)）這個(gè)套餐價(jià)格定在108元肯定賣得好。“不行，價(jià)格太低了，賠死了，不能做”這種情況非常多，那你就要告訴他為什么做這個(gè)價(jià)格了?！澳憧磩⒔?jīng)理，我們這個(gè)價(jià)格不是隨便跟你要的，你可以看一下我們的合作案例，給他案例?？赐臧咐o接著說道，其實(shí)您做這個(gè)價(jià)格不會(huì)賠錢，只是賺的少了一點(diǎn)，（給他分析成本，冊(cè)子30到50元，擺臺(tái)海報(bào)共計(jì)20元左右，實(shí)際成本也就在70到80元，通過分析成本透露給他我們很了解行業(yè)）但是我們可以給您帶來300多人的消費(fèi)群體，如果消費(fèi)者對(duì)我們的拍攝滿意，稍加推薦就可以做一個(gè)更好的冊(cè)子，或者海報(bào)可以做成相框，這些都是附加的利潤。前幾天我剛給**影樓做了一期，很多消費(fèi)者都在他家做了冊(cè)子，一個(gè)冊(cè)子200多元，您認(rèn)為值不值你呢？而且咱們也是第一次合作，我給您的結(jié)算價(jià)格高一點(diǎn)，我們100元結(jié)算您還能每套賺20到30元，怎么會(huì)不賺錢呢？而且我們的合作都是限時(shí)的，搶到為止，短時(shí)間內(nèi)讓所有的消費(fèi)者都聚焦到店里，對(duì)您店里的生意也會(huì)提升！一般說到這個(gè)點(diǎn)上大部分商家都會(huì)合作。往下順勢(shì)簽單就行了合作以后，確定上線時(shí)間，記得電話通知商家，“你好劉經(jīng)理，咱們合作的寫真拍攝活動(dòng)今天晚上就要上線了，現(xiàn)在項(xiàng)目已經(jīng)做出來了，需要您審核一下，看看有什么問題沒有，（審核過程），如果有錯(cuò)誤的地方或者修改的地方及時(shí)和助理溝通修改，沒有問題就可以上線了 上線第二天一定要及時(shí)去商家教會(huì)后臺(tái)操作，訂單號(hào)的驗(yàn)證，根據(jù)后臺(tái)消費(fèi)情況及時(shí)提交打款信息，并通知商家 ktv商家相關(guān)問題解決擔(dān)心參加團(tuán)購會(huì)對(duì)沖擊正?？土?。解答：團(tuán)購客人是有網(wǎng)購習(xí)慣的消費(fèi)者對(duì)正常客流是一個(gè)補(bǔ)充，為商家增加客流和營業(yè)額，可以更好的完成ktv業(yè)績。包房數(shù)量有限，在高峰期（如周六日或節(jié)假日）無法滿足團(tuán)購消費(fèi)，如果優(yōu)先滿足團(tuán)購客人，會(huì)影響ktv盈利解答：團(tuán)購限時(shí)、限量，每天的接待人數(shù)商家是可控的。商家可以根據(jù)客流情況，在高峰期合理控制團(tuán)購客人的接待量。如果高峰期客滿情況嚴(yán)重，則在設(shè)計(jì)套餐時(shí)，可以把高峰期時(shí)間排除。例如：周六、周日不接待等。ktv包房費(fèi)參加團(tuán)購已經(jīng)很低了，酒水、飲料、小吃等也參加團(tuán)購折扣，利從何來？ 解答:團(tuán)購套餐中包含酒水、飲料、小吃等起得是最重要的帶頭作用，刺激客人二次消費(fèi)。這些優(yōu)惠數(shù)量是有限的、選擇也是有限的，客人在這種情況下進(jìn)行二次消費(fèi)的概率大大增加。ktv參加了團(tuán)購，會(huì)否影響本店正常會(huì)員消費(fèi)解答：團(tuán)購，本身是限時(shí)限量的，享受得優(yōu)惠只有在網(wǎng)上下訂單才可以享受。是有限制的折扣優(yōu)惠。會(huì)員優(yōu)惠面更廣，有效期更長，兩者沖突很小。同時(shí)，會(huì)員也是可以參加團(tuán)購，享受團(tuán)購優(yōu)惠的。ktv如何通過團(tuán)購增加回頭客，留住客流解答：在接待團(tuán)購客人的同時(shí)，做好客人記錄，維護(hù)客戶。推出團(tuán)購套餐的同時(shí)，可以增加額外辦理會(huì)員優(yōu)惠等政策，促使團(tuán)購消費(fèi)者辦卡。團(tuán)購套餐保持一定的更換頻率，使團(tuán)購客人養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣。ktv以前參加過團(tuán)購，效果不好，不想再做解答：了解清楚商家以前的套餐方案，給商家分析，一般就兩點(diǎn)原因：折扣太高限制條件多 在了解的基礎(chǔ)上，協(xié)商新方案。ktv商家愿意合作，可是不愿意降低套餐折扣解答：團(tuán)購要得是人氣是客流量，如果折扣高，結(jié)果沒人買，一切都是白搭。同時(shí)，給商家舉實(shí)際案例，給商家分析以往成功案例和失敗案例。要跟商家交流，使ktv商家的關(guān)注點(diǎn)從成本、毛利向人氣、客流上轉(zhuǎn)變。ktv商家只想出代金券或者辦卡的套餐解答：代金券效果很差，消費(fèi)者對(duì)此認(rèn)同感很低，實(shí)際的團(tuán)購折扣才是消費(fèi)者所能接受的。若商家想推代金券，可以在團(tuán)購套餐的基礎(chǔ)上，額外贈(zèng)送代金券。ktv商家以前沒參加過團(tuán)購，猶豫中 解答：團(tuán)購能給商家?guī)淼暮锰?增加現(xiàn)金流和提高客流量，尤其是在補(bǔ)充客流方面，例如：團(tuán)購可以大大提高下午檔的客流。ktv都有營業(yè)額和客流量的任務(wù)要求，參加團(tuán)購可以更好的完成業(yè)績。同時(shí)舉出實(shí)際案例，打消商家疑慮。美容行業(yè)商家問題解決商家擔(dān)心效果解答：正面列舉成功案例給商家樹立信心，反面跟商家言明，即使是最壞的情況，商家不會(huì)有損失，還免費(fèi)獲得了宣傳商家糾結(jié)成本不愿意降低折扣，不滿意抽成比例 解答：給商家分析美容行業(yè)現(xiàn)狀：誠信缺失、市場(chǎng)混亂、競(jìng)爭激烈等等，再舉實(shí)例，比如：美容院之前的免費(fèi)體驗(yàn)、或者代金券等方式，已經(jīng)作用寥寥，乏人問津，而同樣的宣傳投入，放在團(tuán)購，效果卻特別好。篇四：廣告談判銷售綜合技巧廣告業(yè)務(wù)技巧一、大方得體，不卑不亢。跟我們打交道的人，層次都比較高，都是一些老板、經(jīng)理、董事長，我們不要認(rèn)為自己是個(gè)小人物，或者認(rèn)為自己只是個(gè)拉業(yè)務(wù)、拉贊助的人，心里就沒有底氣。因?yàn)槟闶谴硪粋€(gè)組織，一個(gè)單位，一個(gè)公司去辦事，你要維護(hù)你公司的形象，你要有一種自信。你越是拘謹(jǐn)，你就越?jīng)]戲，別人越看不起你。一進(jìn)門你就要定好基調(diào)，我發(fā)現(xiàn)，如果你這個(gè)調(diào)子沒有定好，你到后面就會(huì)很被動(dòng)。比如你一開始太尊重他，一味地捧他，他就會(huì)跳尾巴，反而適得其反；還比如，別人給你倒開水，你應(yīng)該有禮節(jié)地說：謝謝！就行了，不要太客氣，不要這樣：好好好，謝謝，謝謝！點(diǎn)頭哈腰，反復(fù)說謝謝，給人一副奴才相，這樣跌了自己的身份，別人也看不起你。還舉個(gè)例子，你到外地去談項(xiàng)目，別人看你是代表某某部門來的，別人就對(duì)你很尊重，當(dāng)然他并不知道你吃幾碗飯的，別人請(qǐng)你上坐，把你當(dāng)作重要貴賓，這個(gè)時(shí)候你要作得住身價(jià)，不要沒有見過世面。你最多來個(gè)禮節(jié)上的動(dòng)作：請(qǐng)！然后大大方方地坐上去，不要太客氣，推來推去，你越推，有一種受寵若驚的感覺，慢慢地別人就低看你，就不會(huì)把你當(dāng)回事了。這一切被動(dòng)的局面都是你自己造成的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟對(duì)方打交道，你越是卑弓卑膝，低三下四，好象求別人似地，別人越看不起你，你越是大方自然，保持尊嚴(yán)，別人就越看得起你，把你當(dāng)人看。這一剎那的功夫，要靠你平時(shí)修練。二、說一套扣人心弦的話術(shù)第一次見面時(shí)，人往往會(huì)用一種審視的眼光來看你、來判斷你。在場(chǎng)面上，一般我們只要幾個(gè)來回就可以基本摸清對(duì)方的底細(xì)，知道對(duì)方的斤兩，就知道他是吃幾碗飯的。人一開始，他是先看你穿，然后再聽你說。你穿得很好，他對(duì)你印象也很好，你說得好，他對(duì)你的印象就會(huì)更好。如果你穿得很好，但說得很臭，他就會(huì)立即改變對(duì)你的看法，你下面的談判就會(huì)很麻煩。就象一個(gè)小姐，你開始不認(rèn)識(shí)她，每次在路上碰到她的時(shí)候，你看到她人長得很好，穿得也很漂亮，你對(duì)她的感覺很好。但有一天，她一開口，你就改變了對(duì)她的看法，你想：怎么這樣的素質(zhì)？一點(diǎn)修養(yǎng)都沒有。她不開口還好，一開口她的形象就破壞了，你就會(huì)馬上改變了對(duì)她的看法，馬上就會(huì)產(chǎn)生不好的印象。你就對(duì)她再也沒有什么感覺了，你就會(huì)覺得她的這個(gè)長相，這套衣服，是對(duì)美的一種褻瀆，所以，開場(chǎng)白一定要說好。你開始的三五句話，必須讓對(duì)方產(chǎn)生好印象，必須讓對(duì)方高興，必須抓住對(duì)方，讓對(duì)方產(chǎn)生興趣，打動(dòng)對(duì)方。如果你做不到這一點(diǎn)，你就要停下來，好好地斟酌一下，讓你所說的話，動(dòng)聽動(dòng)聽再動(dòng)聽，精煉精煉再精煉。你的話不能打動(dòng)對(duì)方，重要的一條就是廢話太多。什么叫做廢話太多？就是你所說的，不是對(duì)方想聽的。怎樣解決這個(gè)問題？解決的方法，就是在最短的時(shí)間內(nèi)，掌握一套最有力的說詞。怎么說好這套話術(shù)呢？首先，以寒喧、贊美作為鋪墊演戲之前，都要先敲一陣子鑼鼓，再開場(chǎng)；你說一個(gè)事，辦一個(gè)事，一般也都要有個(gè)過渡和鋪墊。比方說，你要老張做一個(gè)事，你總要先說點(diǎn)別的什么。老張，你最近在忙什么哪？身體怎么樣？你這根領(lǐng)帶很漂亮等等。說完這個(gè)鋪墊之后，你再說：老張，我給說個(gè)事，什么什么。這樣過渡一下，老張接受起來就容易自然多了。同樣，你一到別人那里，也應(yīng)該有個(gè)過渡，如果你一進(jìn)門，馬上就說正事，人家神都沒有緩過來，摸不清你的東南西北，你就滔滔不絕地說一大通，這樣效果肯定不好。開場(chǎng)白怎么說？就是以寒喧贊美你為鋪墊。寒喧、贊美的體裁可結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、他本人的特點(diǎn)（穿著，工作）或他和企業(yè)的某個(gè)事件來展開。（某次講話、他的一本書等等）鋪墊的話不能太多，一般三兩句就可以了。比如，你這個(gè)辦公室真是氣派，很有品味你這件衣服很好看，大概要幾千塊上次在學(xué)習(xí)型大會(huì)上，我聽了你的發(fā)言，你講得真棒，......上次電視臺(tái)播了你們公司的事跡，我對(duì)你公司非常佩服......你是東北人吧，聽你口音是東北人吧，我也是......看你架勢(shì)，好象老總以前當(dāng)過兵，我曾經(jīng)也在某某兵團(tuán)......等等寒喧不是目的，主要是緩和氣氛，拉近彼此心里的距離，解除對(duì)方的警戒心理，為下面的談判打下良好的基礎(chǔ)。其次，充分展示賣點(diǎn)亮點(diǎn)，給對(duì)方造夢(mèng)。你今天跟他談的目的，就是要把你這個(gè)項(xiàng)目的賣點(diǎn)、亮點(diǎn)，充分地展示出來，就是要把你這個(gè)項(xiàng)目賣點(diǎn)亮點(diǎn)講好、講深、講透、講足、講活，你不僅要告訴他：你目前從這個(gè)項(xiàng)目能得到什么好處和利益。你還要給他造夢(mèng)，告訴他未來的利益，讓他看到這個(gè)項(xiàng)目的后續(xù)資源。比如說，今天你在我們這里做了一次廣告，不光是我們的客戶，還是我們的朋友、聯(lián)誼單位。今后你單位上有什么事，需要我們新聞媒體支持，我們也會(huì)在所不辭，大力支持。我們新聞單位上上下下、方方面面的朋友很多，說不定哪天有需要的時(shí)候。對(duì)方一想：也是。今后，你們有什么活動(dòng)，我們也會(huì)大力支持，支持都是相互的。我們不是一錘子買賣。合作，今天才是開始。大家眼光都要放遠(yuǎn)一點(diǎn)。在展示的時(shí)候，要注意這么幾點(diǎn)： 一是，要盡量利用現(xiàn)代化設(shè)備展示。比如電腦、vcd、投影、動(dòng)畫等，這樣有聲有色、有動(dòng)有靜、圖文并茂，生動(dòng)形象，可以省去很多的話。同時(shí)，客戶也可以充分調(diào)動(dòng)各種器官加深理解，加深印象，效果很好。二是，在對(duì)方看的時(shí)候，我們不要多說話，要讓對(duì)方認(rèn)真地看。當(dāng)他看得差不多的時(shí)候，你可以適當(dāng)?shù)丶右渣c(diǎn)撥。有的業(yè)務(wù)員不注意，當(dāng)客戶在看的時(shí)候，他在旁邊嘮嘮叨叨說個(gè)不停，吵得半死，不知道是聽你說，還是讓他看，攪得別人心里很煩，根本看不下去，效果當(dāng)然也很差。三是，展示的時(shí)候要有層次感，賣點(diǎn)要一個(gè)一個(gè)講，資料要一層層地拿，要層層遞進(jìn)，象剝筍一樣，不要一下子把資料全端出來。因?yàn)橘Y料太多，客戶就不會(huì)看得很認(rèn)真，抓不住要點(diǎn)。你要講完一段，就拿出一些資料作為佐證，或者加以說明，這樣做有理有據(jù)，對(duì)方也會(huì)很清楚明白。四是，當(dāng)你