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led戶外廣告談判技巧(編輯修改稿)

2024-11-04 13:43 本頁面
 

【文章內容簡介】 老商家。而無論是新的還是老的,剛開始都會遇到以下幾個同樣的問題。1,商家沒了解過,沒做過。首先跟他講講團購是什么,團寶是什么,團寶的優(yōu)勢在哪里,最終要的要跟商家說清楚團購可以給他們帶來什么,對于任何一個商家來說這才是他們最關心的東西,只要你講到這點上商家一般都會有興趣聽下去的,然后順著你的思路給他講下去。2,商家已經(jīng)很幾家合作過了,不想再做了。平時我們買個東西都要貨比三家的,更何況現(xiàn)在是給你帶來客戶和利潤了。每個網(wǎng)站都有自己固定的一批客戶,我想商家絕不會閑客戶多的,你可以跟他說我們的注冊會員的數(shù)量,網(wǎng)站每日的瀏覽量,這時候就要拿一些實實在在的數(shù)字來說動他。3,商家之前做過,但做的很不好,不想做了。遇到這種情況的時候,你跟商家要到上次他們做的套餐內容,坐下來跟他分析他的套餐,通過你的經(jīng)驗跟他指出哪里不合適,應該如何出,結合他本店的實際情況提出你的一些觀點,讓他真正感受到你是真真正正是站在他的立場為他想,這次你可以不跟他談合作,那么下次來的時候找一些跟他類似商家的成功案例給他,再坐下來跟他談合作。對于一些新開業(yè)的商家,最重要抓住他們現(xiàn)下做大的需求:客流量和知名度。圍繞這兩個主題來跟他談,只要他出一個不錯的套餐,那么我們就可以給他帶來極大力度的宣傳讓更多的人知道他的店面,而且可以給他帶來客戶,當人們吃過體驗過后再去給他宣傳要比無數(shù)的廣告效應都好。然后舉幾個很成功的中小型商家,談他們活動前后的變化。對于一些知名老店,那么跟他談的時候最重要談的就是宣傳。任何一個商家無論你做的多成功你的宣傳一定是要跟上的,例如kfc,麥當勞等這些都是全球的知名企業(yè),但他們每年投入的廣告都在上千萬以上,他們的目的很顯然就是讓更多人知道并記住他們。我想你們開店也是為了把生意開的更大,做更多的分店,所以宣傳是很重要的,而且做活動也是為了吸納更多新的消費者來體驗你的東西,達到口碑宣傳的目的,傳統(tǒng)的廣告會投入很大的資金,但未必可以收到實質的小姑,而現(xiàn)在的團購不需要你投入資金,只需要讓一些利潤出來,對商家來說沒有任何損失,是很好的一個宣傳平臺。攝影商家談判流程技巧(如商家代表劉經(jīng)理)你好,劉經(jīng)理,我是團寶網(wǎng)的客戶經(jīng)理,****(遞名片)今天過來主要是想和您談一個團購合作項目分兩種情況 ,以后再說(或者團購不知道,沒做過不做)。此時分析客戶應該有兩種心理,一種是他確實很忙 或者是在敷衍你。那么你應該說,“你看這樣劉經(jīng)理,我今天來了,如果不介意的話請給我1分鐘時間給您介紹一下團寶網(wǎng)新的合作模式”!如果他想聽,那就用最簡短的話介紹一下團寶網(wǎng)和模式,如果還是不行就得再約見了“你看這樣劉經(jīng)理,這是我們公司的資料,里面有詳細的合作模式介紹和流程,還有很多我們的合作案例,我給您留下。您抽時間看一下,我明后天再過來和您談一下,”一般在這種情況下,客戶都不會再拒絕,“好的,那我看看再說說吧”,這時出現(xiàn)轉機,那就要多問一句“那劉經(jīng)理,你看我是明天過來呢 還是后天?上午還是下午?方便的話我留您一個電話”最后一定要名片!為下一次見面談判做鋪墊 ?!昂玫?,那你說說怎么個合作法?”那就要給他做介紹了?!皥F購是一種新的商業(yè)合作模式,而團寶網(wǎng)是我們國內最大的團購網(wǎng)站,我會幫助 您做出一個優(yōu)惠拍攝套餐,放到我們的網(wǎng)站上給您進行推廣宣傳”跟你們合作對我有什么好處呢?/為什么要選擇你們?這是商家比較顧慮的問題之一。團寶網(wǎng)是我們國內最大的團購網(wǎng)站,已經(jīng)覆蓋全國368座城市,我們有1000萬的注冊會員量,**市有將近10萬的會員,咱們合作以后,首先您的產(chǎn)品放在我們這樣一個大的網(wǎng)絡平臺上面本身就是一種宣傳,而且我們可以在短時間內給您帶來大量的有效會員來您店里進行拍攝,給您聚攏很高的人氣,獲得較高的現(xiàn)金流,只要您這邊服務做得好產(chǎn)品好,還會迎來一個口碑的宣傳和帶動消費者的二次消費,從而增加您的利潤 “那具體該怎么和你們合作呢?”給他列舉一個套餐例如:(服裝3套,造型3個,拍攝60張底片,精修20張刻盤贈送,7寸雜志冊,入冊20張,16寸海報一副,10水晶擺臺一個,錢包照5張,一般這樣的套餐在線下都會賣到300元以上的價格。)您看這樣一個套餐您可以保住您的成本做一個宣傳,根據(jù)我們的經(jīng)驗(意思告訴他我們很專業(yè),而且有大量的成功經(jīng)驗)這個套餐價格定在108元肯定賣得好。“不行,價格太低了,賠死了,不能做”這種情況非常多,那你就要告訴他為什么做這個價格了。“你看劉經(jīng)理,我們這個價格不是隨便跟你要的,你可以看一下我們的合作案例,給他案例。看完案例緊接著說道,其實您做這個價格不會賠錢,只是賺的少了一點,(給他分析成本,冊子30到50元,擺臺海報共計20元左右,實際成本也就在70到80元,通過分析成本透露給他我們很了解行業(yè))但是我們可以給您帶來300多人的消費群體,如果消費者對我們的拍攝滿意,稍加推薦就可以做一個更好的冊子,或者海報可以做成相框,這些都是附加的利潤。前幾天我剛給**影樓做了一期,很多消費者都在他家做了冊子,一個冊子200多元,您認為值不值你呢?而且咱們也是第一次合作,我給您的結算價格高一點,我們100元結算您還能每套賺20到30元,怎么會不賺錢呢?而且我們的合作都是限時的,搶到為止,短時間內讓所有的消費者都聚焦到店里,對您店里的生意也會提升!一般說到這個點上大部分商家都會合作。往下順勢簽單就行了合作以后,確定上線時間,記得電話通知商家,“你好劉經(jīng)理,咱們合作的寫真拍攝活動今天晚上就要上線了,現(xiàn)在項目已經(jīng)做出來了,需要您審核一下,看看有什么問題沒有,(審核過程),如果有錯誤的地方或者修改的地方及時和助理溝通修改,沒有問題就可以上線了 上線第二天一定要及時去商家教會后臺操作,訂單號的驗證,根據(jù)后臺消費情況及時提交打款信息,并通知商家 ktv商家相關問題解決擔心參加團購會對沖擊正常客流。解答:團購客人是有網(wǎng)購習慣的消費者對正??土魇且粋€補充,為商家增加客流和營業(yè)額,可以更好的完成ktv業(yè)績。包房數(shù)量有限,在高峰期(如周六日或節(jié)假日)無法滿足團購消費,如果優(yōu)先滿足團購客人,會影響ktv盈利解答:團購限時、限量,每天的接待人數(shù)商家是可控的。商家可以根據(jù)客流情況,在高峰期合理控制團購客人的接待量。如果高峰期客滿情況嚴重,則在設計套餐時,可以把高峰期時間排除。例如:周六、周日不接待等。ktv包房費參加團購已經(jīng)很低了,酒水、飲料、小吃等也參加團購折扣,利從何來? 解答:團購套餐中包含酒水、飲料、小吃等起得是最重要的帶頭作用,刺激客人二次消費。這些優(yōu)惠數(shù)量是有限的、選擇也是有限的,客人在這種情況下進行二次消費的概率大大增加。ktv參加了團購,會否影響本店正常會員消費解答:團購,本身是限時限量的,享受得優(yōu)惠只有在網(wǎng)上下訂單才可以享受。是有限制的折扣優(yōu)惠。會員優(yōu)惠面更廣,有效期更長,兩者沖突很小。同時,會員也是可以參加團購,享受團購優(yōu)惠的。ktv如何通過團購增加回頭客,留住客流解答:在接待團購客人的同時,做好客人記錄,維護客戶。推出團購套餐的同時,可以增加額外辦理會員優(yōu)惠等政策,促使團購消費者辦卡。團購套餐保持一定的更換頻率,使團購客人養(yǎng)成消費習慣。ktv以前參加過團購,效果不好,不想再做解答:了解清楚商家以前的套餐方案,給商家分析,一般就兩點原因:折扣太高限制條件多 在了解的基礎上,協(xié)商新方案。ktv商家愿意合作,可是不愿意降低套餐折扣解答:團購要得是人氣是客流量,如果折扣高,結果沒人買,一切都是白搭。同時,給商家舉實際案例,給商家分析以往成功案例和失敗案例。要跟商家交流,使ktv商家的關注點從成本、毛利向人氣、客流上轉變。ktv商家只想出代金券或者辦卡的套餐解答:代金券效果很差,消費者對此認同感很低,實際的團購折扣才是消費者所能接受的。若商家想推代金券,可以在團購套餐的基礎上,額外贈送代金券。ktv商家以前沒參加過團購,猶豫中 解答:團購能給商家?guī)淼暮锰?增加現(xiàn)金流和提高客流量,尤其是在補充客流方面,例如:團購可以大大提高下午檔的客流。ktv都有營業(yè)額和客流量的任務要求,參加團購可以更好的完成業(yè)績。同時舉出實際案例,打消商家疑慮。美容行業(yè)商家問題解決商家擔心效果解答:正面列舉成功案例給商家樹立信心,反面跟商家言明,即使是最壞的情況,商家不會有損失,還免費獲得了宣傳商家糾結成本不愿意降低折扣,不滿意抽成比例 解答:給商家分析美容行業(yè)現(xiàn)狀:誠信缺失、市場混亂、競爭激烈等等,再舉實例,比如:美容院之前的免費體驗、或者代金券等方式,已經(jīng)作用寥寥,乏人問津,而同樣的宣傳投入,放在團購,效果卻特別好。篇四:廣告談判銷售綜合技巧廣告業(yè)務技巧一、大方得體,不卑不亢。跟我們打交道的人,層次都比較高,都是一些老板、經(jīng)理、董事長,我們不要認為自己是個小人物,或者認為自己只是個拉業(yè)務、拉贊助的人,心里就沒有底氣。因為你是代表一個組織,一個單位,一個公司去辦事,你要維護你公司的形象,你要有一種自信。你越是拘謹,你就越?jīng)]戲,別人越看不起你。一進門你就要定好基調,我發(fā)現(xiàn),如果你這個調子沒有定好,你到后面就會很被動。比如你一開始太尊重他,一味地捧他,他就會跳尾巴,反而適得其反;還比如,別人給你倒開水,你應該有禮節(jié)地說:謝謝!就行了,不要太客氣,不要這樣:好好好,謝謝,謝謝!點頭哈腰,反復說謝謝,給人一副奴才相,這樣跌了自己的身份,別人也看不起你。還舉個例子,你到外地去談項目,別人看你是代表某某部門來的,別人就對你很尊重,當然他并不知道你吃幾碗飯的,別人請你上坐,把你當作重要貴賓,這個時候你要作得住身價,不要沒有見過世面。你最多來個禮節(jié)上的動作:請!然后大大方方地坐上去,不要太客氣,推來推去,你越推,有一種受寵若驚的感覺,慢慢地別人就低看你,就不會把你當回事了。這一切被動的局面都是你自己造成的,你一定要引起注意。你要大大方方去跟對方打交道,你越是卑弓卑膝,低三下四,好象求別人似地,別人越看不起你,你越是大方自然,保持尊嚴,別人就越看得起你,把你當人看。這一剎那的功夫,要靠你平時修練。二、說一套扣人心弦的話術第一次見面時,人往往會用一種審視的眼光來看你、來判斷你。在場面上,一般我們只要幾個來回就可以基本摸清對方的底細,知道對方的斤兩,就知道他是吃幾碗飯的。人一開始,他是先看你穿,然后再聽你說。你穿得很好,他對你印象也很好,你說得好,他對你的印象就會更好。如果你穿得很好,但說得很臭,他就會立即改變對你的看法,你下面的談判就會很麻煩。就象一個小姐,你開始不認識她,每次在路上碰到她的時候,你看到她人長得很好,穿得也很漂亮,你對她的感覺很好。但有一天,她一開口,你就改變了對她的看法,你想:怎么這樣的素質?一點修養(yǎng)都沒有。她不開口還好,一開口她的形象就破壞了,你就會馬上改變了對她的看法,馬上就會產(chǎn)生不好的印象。你就對她再也沒有什么感覺了,你就會覺得她的這個長相,這套衣服,是對美的一種褻瀆,所以,開場白一定要說好。你開始的三五句話,必須讓對方產(chǎn)生好印象,必須讓對方高興,必須抓住對方,讓對方產(chǎn)生興趣,打動對方。如果你做不到這一點,你就要停下來,好好地斟酌一下,讓你所說的話,動聽動聽再動聽,精煉精煉再精煉。你的話不能打動對方,重要的一條就是廢話太多。什么叫做廢話太多?就是你所說的,不是對方想聽的。怎樣解決這個問題?解決的方法,就是在最短的時間內,掌握一套最有力的說詞。怎么說好這套話術呢?首先,以寒喧、贊美作為鋪墊演戲之前,都要先敲一陣子鑼鼓,再開場;你說一個事,辦一個事,一般也都要有個過渡和鋪墊。比方說,你要老張做一個事,你總要先說點別的什么。老張,你最近在忙什么哪?身體怎么樣?你這根領帶很漂亮等等。說完這個鋪墊之后,你再說:老張,我給說個事,什么什么。這樣過渡一下,老張接受起來就容易自然多了。同樣,你一到別人那里,也應該有個過渡,如果你一進門,馬上就說正事,人家神都沒有緩過來,摸不清你的東南西北,你就滔滔不絕地說一大通,這樣效果肯定不好。開場白怎么說?就是以寒喧贊美你為鋪墊。寒喧、贊美的體裁可結合現(xiàn)場環(huán)境、他本人的特點(穿著,工作)或他和企業(yè)的某個事件來展開。(某次講話、他的一本書等等)鋪墊的話不能太多,一般三兩句就可以了。比如,你這個辦公室真是氣派,很有品味你這件衣服很好看,大概要幾千塊上次在學習型大會上,我聽了你的發(fā)言,你講得真棒,......上次電視臺播了你們公司的事跡,我對你公司非常佩服......你是東北人吧,聽你口音是東北人吧,我也是......看你架勢,好象老總以前當過兵,我曾經(jīng)也在某某兵團......等等寒喧不是目的,主要是緩和氣氛,拉近彼此心里的距離,解除對方的警戒心理,為下面的談判打下良好的基礎。其次,充分展示賣點亮點,給對方造夢。你今天跟他談的目的,就是要把你這個項目的賣點、亮點,充分地展示出來,就是要把你這個項目賣點亮點講好、講深、講透、講足、講活,你不僅要告訴他:你目前從這個項目能得到什么好處和利益。你還要給他造夢,告訴他未來的利益,讓他看到這個項目的后續(xù)資源。比如說,今天你在我們這里做了一次廣告,不光是我們的客戶,還是我們的朋友、聯(lián)誼單位。今后你單位上有什么事,需要我們新聞媒體支持,我們也會在所不辭,大力支持。我們新聞單位上上下下、方方面面的朋友很多,說不定哪天有需要的時候。對方一想:也是。今后,你們有什么活動,我們也會大力支持,支持都是相互的。我們不是一錘子買賣。合作,今天才是開始。大家眼光都要放遠一點。在展示的時候,要注意這么幾點: 一是,要盡量利用現(xiàn)代化設備展示。比如電腦、vcd、投影、動畫等,這樣有聲有色、有動有靜、圖文并茂,生動形象,可以省去很多的話。同時,客戶也可以充分調動各種器官加深理解,加深印象,效果很好。二是,在對方看的時候,我們不要多說話,要讓對方認真地看。當他看得差不多的時候,你可以適當?shù)丶右渣c撥。有的業(yè)務員不注意,當客戶在看的時候,他在旁邊嘮嘮叨叨說個不停,吵得半死,不知道是聽你說,還是讓他看,攪得別人心里很煩,根本看不下去,效果當然也很差。三是,展示的時候要有層次感,賣點要一個一個講,資料要一層層地拿,要層層遞進,象剝筍一樣,不要一下子把資料全端出來。因為資料太多,客戶就不會看得很認真,抓不住要點。你要講完一段,就拿出一些資料作為佐證,或者加以說明,這樣做有理有據(jù),對方也會很清楚明白。四是,當你
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