【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)?？蛻艉脼槿藥煹姆磳?duì)：客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：需要方面，有幾種表現(xiàn)形式（1）“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么。（2）“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。（3）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”：這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見(jiàn)，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。（4）“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”：這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶個(gè)緩沖期。價(jià)格方面的反對(duì)：電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。八、約客戶面談我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來(lái)面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對(duì)其上門拜訪。任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,? 哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎？不會(huì)耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間? 好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話。約見(jiàn)成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。第三篇：電話銷售總結(jié)電話銷售總結(jié)A：您好，請(qǐng)問(wèn)是某某公司某某部么？ B：你好，有什么事？A：哦，您好！請(qǐng)問(wèn)某某部的負(fù)責(zé)人在么？ B：我就是，你有什么事？A：是這樣的，我是南京瑞嘉軟件，我姓X。我們是專業(yè)做OA協(xié)同辦公，進(jìn)銷存，財(cái)務(wù)，銷售這方面的管理軟件的，不知道貴公司最近對(duì)這方面有沒(méi)有什么需求或者想法呢？A1：你們是怎么知道我號(hào)碼的？B1：這個(gè)我不太清楚，我們這邊是產(chǎn)品銷售部，您的資料是電話銷售部提交上來(lái)的，應(yīng)該是從百度上搜到的您，您放心，我們是專業(yè)做管理軟件方面業(yè)務(wù)的，沒(méi)有任何的欺騙性質(zhì)。B1：1：我們已經(jīng)有系統(tǒng)管了2：我覺(jué)得我們現(xiàn)在這個(gè)方式也沒(méi)有什么不好的，查看這么多年了，也習(xí)慣了A1：1：哦，是這樣啊。那能否冒昧的問(wèn)您一下，您的系統(tǒng)是用在哪個(gè)部門您知道么？是銷售部或者財(cái)務(wù)部，還是全部都用上了呢？2：嗯，您這樣說(shuō)也有道理，但是如果有個(gè)更便捷高效的自動(dòng)查詢手段不是更好么？打個(gè)比方，就像一個(gè)人回家，走著可以，騎車也可以，開(kāi)車更可以，結(jié)果一樣都是到家，但誰(shuí)更輕松，誰(shuí)更舒服，誰(shuí)更快呢，當(dāng)然是開(kāi)車，我們的xxx系統(tǒng)就是您管理公司的一輛車，就能享受到系統(tǒng)提供的自動(dòng)查詢，自動(dòng)分類，自動(dòng)統(tǒng)計(jì)，自動(dòng)跟蹤等等的功能，現(xiàn)在大家都在用，我真的建議您也感受感受，如果您對(duì)產(chǎn)品功能有懷疑，我給您先安排適用都可以。B1：①：全部用上了。②：只是用在個(gè)別部門。A1：①：那好的，謝謝您，如果以后您對(duì)這方面有更換軟件或者購(gòu)買的想法，您可以隨時(shí)與我聯(lián)系。②：那不知道貴公司其他部門近期有購(gòu)買這方面軟件的打算么？ B1：①：你們有某某軟件（功能）么？②：你們是哪里的公司？在哪？在南京有多少客戶？A1：①：嗯，有的，請(qǐng)問(wèn)您是做哪方面生意的？我們公司針對(duì)不同的行業(yè)可以提供專用的解決方案②：南京的公司，我們是八百客江蘇區(qū)總代理，地址在邁皋橋地鐵旁邊的金港大廈，請(qǐng)問(wèn)您是做哪方面生意的？因?yàn)槲覀冊(cè)诓煌男袠I(yè)都有標(biāo)志性的客戶。B1：①：我們是做服裝的（或者別的）。②：你們是代理的公司??！A1：①：哦，是這樣啊，服裝行業(yè)呢，我們有很多標(biāo)志性的客戶，比如說(shuō)：亮點(diǎn)服飾、胖太太服飾、圣迪奧服飾、百麗、背靠背等，他們的進(jìn)銷存，銷售，財(cái)務(wù)方面的軟件一直在用我們提供的，（邀約）。②：是這樣的，我們公司不僅僅是代理公司，我們也有自己的專業(yè)的開(kāi)發(fā)總部，是專門做客戶的定制開(kāi)發(fā)的。B1：你們的軟件多少錢？ A1：哦，是這樣的，我們的軟件主要是按模塊還有使用人數(shù)多少來(lái)收取費(fèi)用的，不知道貴公司會(huì)有多少人使用呢？ B1：①：8個(gè)人吧②：十個(gè)人以上A1：①：大概1萬(wàn)塊不到，這是一般的市場(chǎng)報(bào)價(jià)，如果您確實(shí)有意向購(gòu)買，您看這樣好不好，因?yàn)榇蠹以陔娫捓镎勥@些也不方便，我讓我們的銷售經(jīng)理在給您面談時(shí)，再做進(jìn)一步磋商與調(diào)整，您看（邀約）。或者：您看這樣好不好，因?yàn)榇蠹以陔娫捓锩嬲勥@些也不太方便，我讓我們的銷售經(jīng)理在和您面談時(shí)，再進(jìn)一步的介紹與演示，您在進(jìn)行考慮，好不好，您看（邀約）。②：哦，是這樣的，您這個(gè)屬于企業(yè)級(jí)用戶，因?yàn)槲沂强头藛T，對(duì)這個(gè)企業(yè)版本也不是很了解，為了不耽誤您，稍后我讓負(fù)責(zé)企業(yè)版的銷售經(jīng)理與您聯(lián)系，您看可以么？B1：您先把資料發(fā)過(guò)來(lái)給我看看吧。A1：哦，是這樣的，我們的資料比較大，發(fā)郵件可能不太容易發(fā)的過(guò)去，其實(shí)也不會(huì)占用您很多時(shí)間，只要二十幾分鐘，您就可以對(duì)我們的產(chǎn)品有個(gè)全面的了解，您看（邀約）。B1：你還是先發(fā)過(guò)來(lái)看看吧。A1：好的，那我先給你發(fā)發(fā)看，您郵箱是？（隔20分鐘再給他打個(gè)電話，告知：“非常抱歉啊，這邊資料確實(shí)有點(diǎn)大，我沒(méi)能發(fā)送成功，非常抱歉，不如這樣（邀約））。B1：你們那邊有ERP么？A1：嗯，有的，如果您真的有意向購(gòu)買呢，這個(gè)軟件的事情在電話里面三言兩語(yǔ)也說(shuō)不清楚（邀約）。邀約技巧：您看這樣好不好，我覺(jué)得這個(gè)事情在電話里，三言兩語(yǔ)也說(shuō)不清楚，我們這邊有詳細(xì)的產(chǎn)品資料和直觀的演示DEMO，您如果方便的話呢，我可以讓我的同事帶過(guò)去給您看一看，不知道您明天或者后天有沒(méi)有時(shí)間？南京客戶案例：南京唯新食品有限公司（食品行業(yè)）LG電子 美的電器、欣力光電集團(tuán)、高科集團(tuán)（電子行業(yè)）南京365網(wǎng)絡(luò)有限公司（互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)）南京埃森環(huán)境技術(shù)有限公司（環(huán)保行業(yè)）金鑰匙寶盈投資（金融）服裝行業(yè)：亮點(diǎn)服飾、胖太太服飾、圣迪奧服飾、百麗、背靠背等等。八百客：成立于2004年6月，中國(guó)最大的在線企業(yè)管理軟件供應(yīng)商和全球領(lǐng)先的下一代企業(yè)管理系統(tǒng)供應(yīng)商。800App界面簡(jiǎn)潔，功能強(qiáng)大，有超強(qiáng)的自定制功能、任何時(shí)間任何地點(diǎn)上網(wǎng)即用。第四篇：電話銷售總結(jié)電話銷售需要注意的七件事電話銷售技巧亦是一門學(xué)問(wèn)。（一）重要的第一聲當(dāng)我們打電話給某單位，若一接通，就能聽(tīng)到對(duì)方親切、優(yōu)美的招呼聲，心里一定會(huì)很愉快，使雙方對(duì)話能順利展開(kāi)，對(duì)該單位有了較好的印象。在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會(huì)給對(duì)方留下完全不同的印象。同樣說(shuō)：“ 你好，這里是 XX 公司 ”。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對(duì)方留下好的印象，對(duì)方對(duì)其所在單位也會(huì)有好印象。因此要記住，接電話時(shí)，應(yīng)有“我代表單位形象” 的意識(shí)。（二），這樣即使對(duì)方看不見(jiàn)你，但是從歡快的語(yǔ)調(diào)中也會(huì)被你感染，給對(duì)方留下極佳的印象，由于面部表情會(huì)影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱著 “對(duì)方看著我” 的心態(tài)去應(yīng)對(duì)。（三）端正的姿態(tài)與清晰明朗的聲音打電話過(guò)程中絕對(duì)不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢(shì)對(duì)方也能夠 “ 聽(tīng) ” 得出來(lái)。如果你打電話的時(shí)候，彎著腰躺在椅子上，對(duì)方聽(tīng)你的聲音就是 懶散的，無(wú)精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會(huì)親切悅耳，充滿活力。因此打電話時(shí)，即使看不見(jiàn)對(duì)方，也要當(dāng)做對(duì)方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢(shì)。聲音要溫雅有禮，以懇切之話語(yǔ)表達(dá)?？谂c話筒間，應(yīng)保持適當(dāng)距離，適度控制音量，以免聽(tīng)不清楚、滋生誤會(huì)。或因聲音粗大，讓人誤解為盛氣凌人。（四）迅速準(zhǔn)確的接聽(tīng)現(xiàn)代工作人員業(yè)務(wù)繁忙，桌上往往會(huì)有兩三部電話，聽(tīng)到電話鈴聲，應(yīng)準(zhǔn)確迅速地拿起聽(tīng)筒，接聽(tīng)電話，以長(zhǎng)途電話為優(yōu)先，最好在三聲之內(nèi)接聽(tīng)。電話鈴聲響一聲大約 3 秒鐘，若長(zhǎng)時(shí)間無(wú)人接電話，或讓對(duì)方久等是很不禮貌的，對(duì)方在等待時(shí)心里會(huì)十分急躁，你的單位會(huì)給他留下不好的印象。即便電話離自己很遠(yuǎn)，聽(tīng)到