【文章內(nèi)容簡介】 三是著力調(diào)整改善對(duì)公資產(chǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，推動(dòng)資產(chǎn)業(yè)務(wù)優(yōu)化升以提高綜合回報(bào)率為目標(biāo)，妥善安排信貸計(jì)劃。在銀根緊級(jí)。縮的大背景下，準(zhǔn)確把握上級(jí)行政策導(dǎo)向，及時(shí)傳達(dá)和貫徹執(zhí)行省分行“保重點(diǎn)、調(diào)結(jié)構(gòu)、嚴(yán)監(jiān)控”的信貸計(jì)劃政策，將有限的信貸規(guī)模資源投向定價(jià)水平高、風(fēng)險(xiǎn)低、經(jīng)濟(jì)資本回報(bào)高的優(yōu)質(zhì)客戶和項(xiàng)目上。每日監(jiān)控全轄的貸款收回和投放情況，一季度，我部落實(shí)實(shí)體貸款規(guī)模xx億元，確保了“三一重工”、“中建五局”等優(yōu)質(zhì)客戶的貸款需求，月度、季度規(guī)模嚴(yán)格做到規(guī)模不超額、不節(jié)余，同時(shí)有明確戰(zhàn)略性客戶名單，實(shí)施效改善信貸結(jié)構(gòu)和綜合回報(bào)收益。傾斜性營銷方案。根據(jù)現(xiàn)有資產(chǎn)客戶情況，篩選出對(duì)我部對(duì)公業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)較大、發(fā)展空間較大的戰(zhàn)略性客戶，從客戶經(jīng)理管理、信貸資源配置等方面，加強(qiáng)營銷管理，優(yōu)先計(jì)劃安排。目前已明確的戰(zhàn)略努力改善行業(yè)和客戶結(jié)構(gòu)，做性客戶包括xx在內(nèi)，共計(jì)xx戶。好新客戶調(diào)查授信工作。重點(diǎn)對(duì)長沙銀行綜合授信20億元、對(duì)恒盛集團(tuán)綜合授信6000萬元、芙蓉國集團(tuán)增量授信1億元、新奧燃?xì)饩C合授信1億元、未名生物綜合授信1億元、湘錳電表綜合授信2014萬元、。創(chuàng)新中小企業(yè)服務(wù)方式和服務(wù)產(chǎn)品。針對(duì)湖南鋼材大市場、三湘機(jī)電市場及南湖大市場客戶的融資需求，推出“廠商銀”、“多戶聯(lián)?！薄肮こ虣C(jī)械設(shè)備按揭貸款”等同業(yè)同質(zhì)類中小企業(yè)融資產(chǎn)品，搶占市場客戶，提高市場份額。同時(shí)提高中小企業(yè)貸款審批效率，完善財(cái)產(chǎn)抵押制度和貸款抵押物認(rèn)定辦法，采取動(dòng)產(chǎn)、應(yīng)收賬款、倉單、股權(quán)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押等多種抵押擔(dān)保方式，緩解中小企業(yè)貸款抵質(zhì)押不足的矛盾，建立和完善中小企業(yè)金融服務(wù)體系，提高同業(yè)競爭力。四是有效推動(dòng)中間業(yè)務(wù)重點(diǎn)領(lǐng)域營銷，持續(xù)穩(wěn)定傳統(tǒng)財(cái)務(wù)顧問費(fèi)收入來源。通過對(duì)已實(shí)現(xiàn)投放和新增貸投放信貸客戶的著重營銷，有效實(shí)現(xiàn)新財(cái)務(wù)顧問費(fèi)收入來源的不斷擴(kuò)切實(shí)加強(qiáng)重點(diǎn)大，并通過調(diào)整原貸款結(jié)構(gòu)，提高綜合回報(bào)率。客戶維護(hù)，增加綜合收入來源。通過重點(diǎn)營銷，跟蹤維護(hù)，一季度，我部實(shí)現(xiàn)長沙縣財(cái)政代理手續(xù)費(fèi)收入600萬元，三一重工、長瀏高速、中聯(lián)重科等重點(diǎn)單位財(cái)務(wù)顧問服務(wù)收入2014萬元；同時(shí)通過對(duì)中聯(lián)重科和三一重工兩個(gè)超大客戶的重點(diǎn)維護(hù)，深度營銷，分別實(shí)現(xiàn)國際業(yè)務(wù)收入xx萬元和xx萬元，占全轄對(duì)公國際業(yè)務(wù)收入的xx。另外，還開展了年結(jié)算量1000萬美元以上客戶聯(lián)合營銷工作，有效拓展了瀏陽花炮、創(chuàng)元鋁業(yè)、盛榮化工、瑞祥新材料等重要客戶，實(shí)現(xiàn)國際結(jié)算量達(dá)1000萬美元以上客戶xx家，其創(chuàng)造的國際結(jié)算總著力強(qiáng)化重點(diǎn)產(chǎn)量達(dá)xx萬美元，約占全轄累計(jì)完成量的xx％。品營銷，提升整體收益水平。一季度，我部著重加強(qiáng)產(chǎn)品綜合營銷在中間業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)上的作用。以第三方存管業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，突出本地券商營銷，做大規(guī)模，全面提升合作效益；重點(diǎn)拓展銀期轉(zhuǎn)帳、銀商通新業(yè)務(wù)，積極營銷本地期貨公司保證金到我行開戶，并充分利用期貨公司力量，擴(kuò)大銀期轉(zhuǎn)帳簽約客戶數(shù)。同時(shí)，繼續(xù)深化與寧鄉(xiāng)御邦生豬交易中心，湖南九豐交易中心銀商通系統(tǒng)合作；并正積極與總行溝通，爭取長沙南方農(nóng)產(chǎn)品交易中心銀商通早日上線；對(duì)全行重點(diǎn)客戶、“三農(nóng)”客戶，逐支行逐客戶上門營銷，落實(shí)目標(biāo)任務(wù)；繼續(xù)加強(qiáng)保險(xiǎn)代理營銷，努力提高財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)代理業(yè)績，增強(qiáng)保險(xiǎn)代理網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營創(chuàng)利能力；加大重點(diǎn)外匯業(yè)務(wù)產(chǎn)品推介宣傳工作，促動(dòng)支行有效營銷。精心部署春天行動(dòng)，深入推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，強(qiáng)化個(gè)人高端客戶營銷，不斷掀起零售業(yè)務(wù)營銷熱潮。第一一是搶抓黃金時(shí)節(jié)，全力推動(dòng)“春天行動(dòng)”綜合營銷。時(shí)間進(jìn)行“春天行動(dòng)”全行動(dòng)員，搶抓工作先機(jī)。經(jīng)過精心籌備，在2014年12月26日省分行“春天行動(dòng)”動(dòng)員大會(huì)結(jié)束當(dāng)晚，立即組織營業(yè)部動(dòng)員會(huì)議，以最快的速度進(jìn)行深入發(fā)動(dòng)，落實(shí)方案、制定措施、多層次組織高端客戶活動(dòng)，為全面營銷進(jìn)行預(yù)熱。全面部署。繼營業(yè)部高質(zhì)量承辦省分行今年高端客戶答謝會(huì)后，營業(yè)部各支行也利用春節(jié)前后黃金時(shí)機(jī)，紛紛舉辦轄內(nèi)高端客戶答謝會(huì)，并由營業(yè)部統(tǒng)一精心準(zhǔn)備答謝禮品，充分融洽銀客關(guān)系，為一季度綜合營銷奠定客戶基礎(chǔ)。開展多項(xiàng)專題營銷活動(dòng)，不斷掀起營銷熱潮。一季度，營業(yè)部在全轄統(tǒng)一組織了“農(nóng)行送福到萬家”宣傳營銷活動(dòng)并分階段籌備了豐厚禮品。春節(jié)前，集中開展送“福字”、送“春聯(lián)”的營銷造勢；春節(jié)后，大力實(shí)施“存款有禮”營銷活動(dòng)；各支行、各網(wǎng)點(diǎn)還根據(jù)自身特點(diǎn)，大力開展?fàn)I銷“進(jìn)市場、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)學(xué)校、進(jìn)機(jī)關(guān)”等四進(jìn)活動(dòng)，掀起一波又一波營銷高潮。二是提速網(wǎng)點(diǎn)布局和建設(shè)，科學(xué)分類管理，強(qiáng)力推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型如期完成網(wǎng)點(diǎn)布局規(guī)劃，有力指明網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)發(fā)展重基礎(chǔ)工程。點(diǎn)。截至3月6日，已經(jīng)完成了城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的分析與篩選、選址與勘察、評(píng)估與建議及最終的成果報(bào)告。計(jì)劃三年內(nèi)通過新增、遷址、升級(jí)，使長沙城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)總額達(dá)到89個(gè)，并根據(jù)需要新增離行式自助銀行，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)流程管理，大力有效實(shí)現(xiàn)科學(xué)規(guī)劃和前瞻布局。推動(dòng)在建項(xiàng)目施工進(jìn)度。針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)流程繁瑣的特點(diǎn)，我部專題研究網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目從選址勘察到建設(shè)完工、項(xiàng)目后評(píng)價(jià)等工作的流程分工，將網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的30個(gè)流程落實(shí)到具體時(shí)間，落實(shí)到個(gè)人，切實(shí)提高網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)工作效率。截止3月末，全行新建完工網(wǎng)點(diǎn)xx個(gè)，創(chuàng)新分類分級(jí)管新報(bào)審批網(wǎng)點(diǎn)xx個(gè)，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)進(jìn)度不斷加快。理模式，強(qiáng)力推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)單產(chǎn)提升。我部制訂了《營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分類分級(jí)管理實(shí)施辦法》，根據(jù)功能定位、贏利水平和貢獻(xiàn)度，將網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一劃分為4類，根據(jù)存款增量、客戶結(jié)構(gòu)、銷售能力、收入水平等，每個(gè)類別又分為3級(jí)，實(shí)施“分類指導(dǎo)、分級(jí)推進(jìn)”，并通過切塊資源競爭性配置，激勵(lì)和調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)員工的工作的積極性和主動(dòng)性，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)你追我趕，創(chuàng)先爭優(yōu)，藉此全面提高網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)效水平。強(qiáng)力推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，夯實(shí)零售業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。根據(jù)當(dāng)前網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的現(xiàn)狀，營業(yè)部已將網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型納入今年乃至今后三年發(fā)展的重中之重，并將網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型作為“四大基礎(chǔ)工程”之一，制定相應(yīng)辦法，提出明確目標(biāo)，著力提速硬件改造升級(jí)，狠抓網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)能力和服務(wù)水平大力提升。為確保網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型各項(xiàng)工作落到實(shí)處，發(fā)布網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型建設(shè)基礎(chǔ)工程一號(hào)指令，從落實(shí)網(wǎng)點(diǎn)人員編制、客戶經(jīng)理配備、持證理財(cái)人員到位、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、貴賓客戶分層維護(hù)責(zé)任落實(shí)等方面推動(dòng)全轄網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型加速進(jìn)行。在運(yùn)作三是實(shí)施客戶建設(shè)基礎(chǔ)工程，全面提升競爭實(shí)力。方式上要嚴(yán)格落實(shí)分層經(jīng)營，實(shí)行專業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作。著重完善以財(cái)富中心、支行理財(cái)中心、精品網(wǎng)點(diǎn)貴賓理財(cái)室“三位一體”的貴賓客戶分層維護(hù)體系，加強(qiáng)中高端客戶的維護(hù)管理：營業(yè)部以財(cái)富中心為平臺(tái)，營銷維護(hù)白金卡以上客戶；支行建立本行金卡以上客戶名單制管理，并按“一對(duì)一”、“1n”模式配備專職個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)顧問和專家團(tuán)隊(duì)；對(duì)所有儲(chǔ)蓄存款余額10萬元以上的客戶指派客戶經(jīng)理，落實(shí)管戶目標(biāo)責(zé)任，并明確客戶經(jīng)理包客戶關(guān)系維護(hù)、包零售產(chǎn)品營銷、包客戶等級(jí)提升的“三包”責(zé)任，全面提升個(gè)人中在客戶維護(hù)上有效分解營銷責(zé)任。從支高端客戶的管戶水平。行行長、前臺(tái)部門總經(jīng)理，到支行副行長、前臺(tái)部門副總經(jīng)理，直在營到客戶經(jīng)理，均明確了相應(yīng)層級(jí)的客戶維護(hù)目標(biāo)和職責(zé)。銷策略上靈活高效。對(duì)個(gè)人高端客戶以加強(qiáng)關(guān)系維護(hù)、定期走訪、在機(jī)制產(chǎn)品滲透、資訊服務(wù)、關(guān)懷答謝等多種方式開展?fàn)I銷。建設(shè)上，要專項(xiàng)配置資源、嚴(yán)格考核兌現(xiàn)。3月末，我部10萬元以上優(yōu)質(zhì)客戶凈增3372戶，完成省分行春天行動(dòng)任務(wù)的98，在全省排名第三。特別是500萬元以上客戶凈增7戶，列全省第一，中高端客戶維護(hù)和拓展工作初見成效，客戶認(rèn)可度逐步提升。順應(yīng)宏觀環(huán)四是完善個(gè)貸經(jīng)營模式、促進(jìn)個(gè)貸健康發(fā)展。境，促進(jìn)個(gè)貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。一季度，適應(yīng)國家宏觀緊縮趨勢，我部及時(shí)調(diào)整思路，大力營銷收益較高的個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營和個(gè)人消費(fèi)類貸款，增強(qiáng)對(duì)利率、理財(cái)顧問費(fèi)的議價(jià)能力，促進(jìn)個(gè)貸業(yè)務(wù)從數(shù)量的不斷理順業(yè)務(wù)流程，切實(shí)提高工作效擴(kuò)張向質(zhì)量的提升轉(zhuǎn)變。率。充分發(fā)揮個(gè)貸集中經(jīng)營對(duì)基層行營銷的服務(wù)、保障作用，每個(gè)環(huán)節(jié)均嚴(yán)守操作流程和時(shí)限，每筆業(yè)務(wù)均完成所有環(huán)節(jié)；同時(shí)積極響應(yīng)支行工作要求，聯(lián)動(dòng)營銷、上門服務(wù)，以高效標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)促進(jìn)逐戶建個(gè)貸業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展，一季度實(shí)現(xiàn)新增個(gè)貸xx億元。賬、定期催收，切實(shí)做好貸后管理，嚴(yán)密防范風(fēng)險(xiǎn)。大力實(shí)施培訓(xùn)先行，積極創(chuàng)新營銷模式，著力開展重點(diǎn)突破，實(shí)現(xiàn)零售中間收入有效突破。一是廣泛宣傳鋪就營銷聲勢，全面培訓(xùn)提高產(chǎn)品營銷技能。有效利用網(wǎng)點(diǎn)展示臺(tái)柜、宣傳折頁、led顯示屏、高檔樓宇廣告、網(wǎng)上銀行、短信等方式，大力宣傳我行各項(xiàng)零售中間業(yè)務(wù)，如理財(cái)、保險(xiǎn)、黃金等，同時(shí)加強(qiáng)大堂經(jīng)理、低柜柜員和個(gè)人客戶經(jīng)理的現(xiàn)場營銷推廣，構(gòu)建全方位的營銷攻勢。二是對(duì)每項(xiàng)業(yè)務(wù)、每個(gè)產(chǎn)品，我部都在深入研究產(chǎn)品特性，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，通過深入網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場宣講、透過網(wǎng)絡(luò)在線培訓(xùn)、召集會(huì)議集中學(xué)習(xí)等方式，將產(chǎn)品營銷知識(shí)有效傳導(dǎo)至網(wǎng)點(diǎn)一線，確保營銷工作落到實(shí)處，切中要點(diǎn)。一季度我部個(gè)人中間業(yè)務(wù)收入實(shí)際入賬923萬元，其中實(shí)現(xiàn)個(gè)人結(jié)算業(yè)務(wù)收入805萬元，個(gè)人理財(cái)顧問收入50萬元，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品收入25萬元，貴金屬業(yè)務(wù)收入28萬元，個(gè)人國際結(jié)算收入和住房公積金委貸收入共15萬元。由于省分行未下劃收入，因此代理基金收入暫未反映，這部分約25萬元。三是創(chuàng)新直銷模式，開展主題營銷，大力推動(dòng)信用卡、電子銀行產(chǎn)品營銷。準(zhǔn)確把握信用卡、電子銀行業(yè)務(wù)適用人海戰(zhàn)術(shù)的特點(diǎn)，向社會(huì)公開招聘了一批從事信用卡、電子銀行的直銷人員，組建了信用卡/電子銀行直銷中心，專業(yè)從事信用卡、電子銀行產(chǎn)品營銷工作。這一模式在一季度取得顯著成效。至季末，各項(xiàng)信用卡、電子銀行指標(biāo)；同時(shí)重點(diǎn)抓好大型市場專題營銷活動(dòng)，向?qū)I(yè)市場優(yōu)質(zhì)客戶重點(diǎn)推介以轉(zhuǎn)賬電話為主體的電子銀行產(chǎn)品組合，并開展掃門店等營銷宣傳活動(dòng)，取得了明顯的實(shí)效。僅3月2日雨花區(qū)支行在長沙高橋大市場家電百貨城舉辦“‘e市場贏輕松’電子銀行產(chǎn)品走進(jìn)專業(yè)市場”大型營銷活動(dòng)中，就辦理轉(zhuǎn)賬電話40臺(tái)，為300多名客戶辦理了網(wǎng)上銀行、短信通、手機(jī)銀行等電子銀行業(yè)務(wù)，發(fā)放宣傳資料3000余份，贈(zèng)送小禮品1000余份。切實(shí)加強(qiáng)市場研究，重點(diǎn)支持優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，全面強(qiáng)化綜合營銷，大力推進(jìn)“三農(nóng)”業(yè)務(wù)。一是以加強(qiáng)市場研究帶動(dòng)營銷工作針對(duì)性有效提升。一季度營業(yè)部積極配合上級(jí)行組織的支持春耕備耕及抗旱工作、重點(diǎn)縣域支行縣域基本情況等調(diào)研工作，并針對(duì)調(diào)查結(jié)果制定營銷計(jì)劃，有效鎖定營銷目標(biāo)。二是緊緊圍繞客戶建設(shè)基礎(chǔ)工程和六項(xiàng)核心發(fā)展計(jì)劃要求，拓展縣域資產(chǎn)業(yè)務(wù)。加強(qiáng)對(duì)政府支持的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化等企業(yè)營銷，支持符合條件的房地產(chǎn)、醫(yī)院、學(xué)校、電視、供水等縣域基礎(chǔ)設(shè)施和小城鎮(zhèn)建設(shè)，扶持產(chǎn)權(quán)明晰、管理規(guī)范、信譽(yù)度高、市場前景好的縣域小企業(yè)發(fā)展，緊握新型農(nóng)村合作醫(yī)療和醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革、特別是國家加強(qiáng)縣醫(yī)院建設(shè)的歷史機(jī)遇，擇優(yōu)發(fā)展縣域機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)。三是突出縣域財(cái)政資金、代理業(yè)務(wù)的營銷，大力提升對(duì)公負(fù)債市場份額。緊緊抓住省管縣財(cái)政體制改革的機(jī)遇，利用新農(nóng)合、新農(nóng)保等項(xiàng)目，鞏固代理各級(jí)財(cái)政國庫集中收付業(yè)務(wù)，加大對(duì)養(yǎng)老、醫(yī)療等社保基金類財(cái)政專戶資金的營銷競標(biāo)力度，推進(jìn)部隊(duì)、海關(guān)等系統(tǒng)客戶的業(yè)務(wù)合作和存款吸收，做大國稅、地稅稅費(fèi)資金代理和省、市、縣三級(jí)財(cái)政非稅收入收繳歸集業(yè)務(wù)，加大國土資源部門、住房公積金、水利部門等事業(yè)單位大流量資金的營銷代理力度。四是積極應(yīng)對(duì)，創(chuàng)新和推廣“三農(nóng)”和縣域特色產(chǎn)品，增強(qiáng)產(chǎn)品