【文章內(nèi)容簡介】 力或出發(fā)點(diǎn)是什么。大多數(shù)想很久，有的答非所問，有的 說就是來鍛煉，有的說是為了有一份好的收入。其實(shí)我內(nèi)心最好的答案是：一是來鍛煉，二 是為了有好的收入。原因是我認(rèn)為這類人既誠實(shí)（為收入，很現(xiàn)實(shí)的），同時(shí)又有上進(jìn)心。在選人的時(shí)候，我們有幾條原則： 一是最好用工作經(jīng)驗(yàn)少，思想單純的人。這種人象一張白紙，進(jìn)公司后，比較容易接受公司 的文化。其實(shí)，做市場不是造原子彈，技能方面比較好培養(yǎng)，但有工作經(jīng)驗(yàn)的人往往有很多習(xí)慣性的東西卻很難改變，所以，不如用一張白紙的人。二是絕對不使用過度注意報(bào)酬、待遇的人。這是關(guān)系到一個(gè)人的心態(tài)問題，我說的是過度關(guān) 注，合理的關(guān)注我是十分贊同的。從來不考慮自己的奉獻(xiàn)和為公司創(chuàng)造了多少效益，而一味 要求自己要有多少多少收入的人是自私的人。這類人是沒有團(tuán)隊(duì)精神的。所謂付出才有回報(bào)。這就是一種心態(tài)的要求。三是盡可能使用中等學(xué)歷的人，不用學(xué)歷過高的人。對我們這些二級地區(qū)來說，“水池”太 小，養(yǎng)不起“大魚”。如果沒有與之相稱的“池子”“大魚”只會養(yǎng)死。而且，做一個(gè)二級，地區(qū)的業(yè)務(wù)，也不需要太高級的人才，畢竟，做業(yè)務(wù)不是造原子彈。一般業(yè)務(wù)員，高中畢業(yè) 就夠了。反過來說，對一個(gè)中等學(xué)歷的人來說，我們的待遇夠好，“池子”也夠大，他工作 就會有積極性，有成就感，也會忠心誠意地工作。很多地區(qū)總是抱怨不好招人，我想也跟他 們把要求定得太高有一定關(guān)系。有一句俗話說得好，“世界上只有百分之一的天才和百分之一的蠢材，百分之九十八的都是 可塑之才”。千萬不要迷信文憑。我對員工的要求是：我不在乎你學(xué)了多少知識，我在乎的 是你將學(xué)到的知識用了多少。我堅(jiān)信：成功的人知道行動(dòng)才會有結(jié)果，失敗的人信仰知識就 是力量。二、態(tài)度決定業(yè)績，調(diào)整好心態(tài)是我做團(tuán)隊(duì)的核心工作。很多的領(lǐng)導(dǎo)人沒有意識到，一個(gè)團(tuán)隊(duì)成敗的關(guān)鍵就是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的心態(tài)和價(jià)值觀的統(tǒng)一。團(tuán)隊(duì)是由團(tuán)隊(duì)中每一位人才組成。關(guān)于人才，我個(gè)人理解，首先他是適合你的、適合你這個(gè)組織 的，才是你的人才，放在別人那里，那可能就會不是人才了。打個(gè)比方，如果你是一個(gè)小公 司，你請一位世界 500 強(qiáng)的 CEO 來做你的經(jīng)理，那他一定不是你的人才。所以我說，團(tuán)隊(duì) 建設(shè)首先是心態(tài)的調(diào)整，使其認(rèn)同這個(gè)組織的價(jià)值觀，這個(gè)目標(biāo)達(dá)成，他就是你的人才，而 不是滿地招聘人才。所以我在調(diào)整團(tuán)隊(duì)的心態(tài)上花了很多的精力，這些東西卻是看不見的。一個(gè)團(tuán)隊(duì)最核心的東西就是他的價(jià)值觀統(tǒng)一，而且這種價(jià)值觀統(tǒng)一也要向水一樣，無聲無息 地滲透在團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)角落里，滲透在團(tuán)隊(duì)成員的內(nèi)心。具體地來說，我主要從幾方面下手。一是每半個(gè)月時(shí)間跟大家座談一次，主要方法是案例結(jié) 合現(xiàn)實(shí)的教育策略。為此，我會針對這一個(gè)階段團(tuán)隊(duì)普遍存在的問題做認(rèn)真的準(zhǔn)備。我多數(shù) 時(shí)候都用啟發(fā)的方式，準(zhǔn)備好一兩個(gè)小故事，通過這些小故事來闡述道理。比如，有段時(shí)間，我們的一些主管覺得自己的工作很出色但卻沒有被領(lǐng)導(dǎo)賞識，有點(diǎn)失落。我就給他們講了一 個(gè)故事“我是最棒的玉米”，故事說的是一棵最棒的玉米在玉米地里很出色，但主人卻一直 沒理睬它。當(dāng)所有玉米采摘完之后，這棵最棒的玉米才知道，主人要留著它做種子，這棵最 棒的玉米得到了最好的重用。通過這個(gè)故事，我想告訴大家，你即便是最棒的，也要沉的住 氣，最終一定能得到重用。這個(gè)故事告訴我們所有人特別是步步高人一定要有一種勝不驕，敗不餒，堅(jiān)信世間自有公道，付出必有回報(bào)的一種平和心態(tài)。另外，我認(rèn)為心態(tài)的調(diào)整有一個(gè)很重要的事情就是設(shè)身處地的關(guān)心自己的下屬。這種關(guān)心必 須是發(fā)自內(nèi)心的，不是浮在表面的。當(dāng)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)真心關(guān)懷下屬的時(shí)候，下屬也會真心的用工 作業(yè)績回報(bào)你。我們有個(gè)員工現(xiàn)在是 AV 的主管，前年，他剛來的時(shí)候，經(jīng)濟(jì)條件不好。恰 在此時(shí)，他的父親生病住院了，可以想象他的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)有多重。這個(gè)時(shí)候，我為此專門在公 司布置了一場募捐會。為他募集了一筆錢，雖然不多，只幾千塊。但這種團(tuán)隊(duì)對他的關(guān)心卻 不是用錢可以衡量的。后來這個(gè)小伙子工作非常出色，現(xiàn)在已經(jīng)是團(tuán)隊(duì)的一位骨干了。作為經(jīng)理或部門負(fù)責(zé)人，一定要心裝你的直接下屬，我常對我的五個(gè)直接下屬說：我的心有 六分之一是我老婆的，還有五個(gè)六分之一分別是你們的。同時(shí)也要求你們的心也要這樣來分，來裝你們的直接下屬。另外，我認(rèn)為，調(diào)整心態(tài)還有一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)是，當(dāng)員工犯錯(cuò)誤的時(shí)候，要以寬容的心態(tài)，設(shè)身處地的姿態(tài)，去接納他、理解他。這個(gè)時(shí)候，他最需要的是你的理解、幫助。當(dāng)一個(gè) 員工犯錯(cuò)誤的時(shí)候，我的第一反應(yīng)是將自己放在他那個(gè)位置去幫他分析，為什么會出現(xiàn)這種 錯(cuò)誤，然后，我要怎么幫助他。談到這點(diǎn)，我絕對不是在說漂亮話。我有兩個(gè)員工，原來犯 了在別人看來是不可饒恕的錯(cuò)誤，就是在錢物上出了問題。這種情況，很多的領(lǐng)導(dǎo)者可能會 開除了事。但我沒有那樣做。為了跟他們溝通，我考慮了很久，做了充分的準(zhǔn)備。然后，我 很坦率地找他們面對面溝通。其中，有一個(gè)人很感動(dòng)，結(jié)果，從那次后，他再?zèng)]犯過類似的 錯(cuò)誤，現(xiàn)在也是我們的一個(gè)業(yè)務(wù)骨干，工作做得很好。還有另一個(gè)我是費(fèi)了很大心事，但可 惜他累教不改，最后不得不開除，但他走的時(shí)候還是心存感激，經(jīng)濟(jì)問題是很尷尬但又不能 姑息的。當(dāng)一位員工犯錯(cuò)誤時(shí)，我總是要求他的主管包括我自己，先不要下結(jié)論說某某不行，而應(yīng)首 先問自己：對他的教育、培養(yǎng)、幫助、支持等，我自己做得夠不夠，對他的培養(yǎng)我是否已負(fù) 起責(zé)任。我的思維是：先自問，如果你沒有盡到對你團(tuán)隊(duì)每一位成員的教育和培養(yǎng)的責(zé)任，那么，當(dāng) 你的員工犯錯(cuò)誤，那不是他的錯(cuò)，而是你自己的錯(cuò)。所謂不知者不怪罪。也可以理解為逆向 思維吧。這就是我們常說的“負(fù)起責(zé)任，沒有任何借口”心態(tài)的表白。同樣的，當(dāng)在一件具 體工作上犯錯(cuò)誤時(shí)，也首先要這樣想，這就是一種負(fù)責(zé)任的心態(tài)。我經(jīng)常聽余世維的課，他說中國人有很多優(yōu)良傳統(tǒng)，但也有很多缺點(diǎn)，比如說：負(fù)起責(zé)任。世界對中國人的評價(jià)中有一條說：中國人一個(gè)人是一條龍，三個(gè)人是一只蟲。那就是不負(fù)責(zé)任的心態(tài)導(dǎo)致的。什么事情出了錯(cuò)，每一位心態(tài)上首先想到的是推卻責(zé)任。這是某某的錯(cuò)?？傊c自己無關(guān)。總是力圖在語言上表明與已無關(guān)，阿 Q 的精神勝利法，其實(shí)就是一種不 負(fù)責(zé)任的心態(tài)，無法搞好一個(gè)團(tuán)隊(duì)，害別人又害自己。在我們的團(tuán)隊(duì)中提倡第一句話是： “這是我的錯(cuò)” 然后再說工作；，第二句話是： “沒有借口” ； 不論安排什么工作，首先去執(zhí)行，而不是找借口。我常說“沒有做不好的事，只有做不好事 的人”，不能找借口、以求得心理安慰，延緩行動(dòng)力。第三句話是“問題到我門前止”。這就 叫負(fù)責(zé)責(zé)任。還有一句話就是：強(qiáng)調(diào)客觀現(xiàn)由=肯定自己；肯定自己=永遠(yuǎn)沒有進(jìn)步。調(diào)整心態(tài)，一定要根據(jù)每位員工的特性，給予定位上的指導(dǎo)，讓其明確其發(fā)展的方向。他一 定是心中充實(shí)的一位員工。每一位員工心中充實(shí)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就是充實(shí)的。舉個(gè)例子，現(xiàn)在有 些父母教育子女，總是說你一定要考上某某大學(xué)，這就是典型的誤導(dǎo)，把考上大學(xué)作為一種 終極目標(biāo)，當(dāng)其子女實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)以后，就開始迷茫了，開始享受了，人生好象到終點(diǎn)了。其實(shí)考上大學(xué)只是一種方法，通過將學(xué)到的知識用出來、行動(dòng)出來，對社會進(jìn)步做出業(yè)績，實(shí)現(xiàn)自身人生價(jià)值才是最終目的。因?yàn)槟繕?biāo)不明確，導(dǎo)致很多優(yōu)秀人才半途而廢。調(diào)整心態(tài)還有一個(gè)很重要的工作就是想方設(shè)法使每個(gè)員工的個(gè)人目標(biāo)跟集體目標(biāo)同步。其 實(shí)，這兩者并不矛盾。用一句通俗的話來說：大河的水滿了，小河的水才能滿。公司經(jīng)營宗 旨有一條是： 努力創(chuàng)造公司和員工利益最大化。這就是作為經(jīng)理的我在處理原則和方向問題 時(shí)做決策的依據(jù)。總之，我做心態(tài)調(diào)整的方法是：因人、因事、因時(shí)、因地、發(fā)自內(nèi)心地隨時(shí)進(jìn)行隨機(jī)教育。當(dāng)然也要集體培訓(xùn)，以之為輔。三、抓好培訓(xùn)，讓員工從技能上不斷進(jìn)步。這點(diǎn)對新員工尤為重要，正因?yàn)樾聠T工多數(shù)是一張白紙，所以通過一段時(shí)間的培訓(xùn)，他會感 到自己進(jìn)步很大，學(xué)習(xí)了很多新知識，工作也很有成就感。我們的培訓(xùn)主要分兩大塊，一塊是企業(yè)文化方面的，主要是以步步高的文化為基礎(chǔ)，再加上 我們自己的一些理解。另外一塊就是業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)，這方面我們有第三篇：打造團(tuán)隊(duì)打造團(tuán)隊(duì)打造團(tuán)隊(duì)隨述；打造自己的團(tuán)隊(duì)不是一個(gè)簡單的事情，也不是一個(gè)短時(shí)間就能達(dá)到理想結(jié)果的事情，我們需要一定的耐心和智慧，因?yàn)檫@里更多的是要我們知道如何和人打交道，而且是和自己的下屬打交道，它是需要很多的技巧和處理藝術(shù)的。我們已經(jīng)提到過我們建設(shè)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值是一定程度上解脫我們自己，要打造出能代替我們辦理應(yīng)該有我們辦理的事情，而讓我們自己有更多的時(shí)間和精力去思考新的問題、大的問題、戰(zhàn)略層面的問題。既然如此，我們應(yīng)該在打造團(tuán)隊(duì)上多花費(fèi)些心思、精力，努力讓我們的接替者在能力上達(dá)到或超過自己。培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)，主要從如下方面入手：首先要確定團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的目標(biāo)。確定目標(biāo)是要找到我們團(tuán)隊(duì)努力的源動(dòng)力，也是形成我們團(tuán)隊(duì)的一個(gè)凝聚力的源頭，這是我們共同的方向。打造團(tuán)隊(duì)也是為了能夠高效率的完成工作任務(wù)，團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)一般表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略規(guī)劃和全年任務(wù)目標(biāo)，而個(gè)人目標(biāo)可能是通過指標(biāo)、具體任務(wù)作為表現(xiàn)形式。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)要結(jié)合公司的整體預(yù)算和市場推廣策略方案，另外也要結(jié)合各個(gè)成員的個(gè)人目標(biāo)，不能簡單確定一個(gè)孤立的目標(biāo)。個(gè)人目標(biāo)必須建立在團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)相契合，要結(jié)合其個(gè)人能力、負(fù)責(zé)區(qū)塊、費(fèi)用預(yù)算、合作對象的銷售量等因素，并且個(gè)人目標(biāo)必須是合理的、客觀的和可執(zhí)行的。不管是團(tuán)隊(duì)還是個(gè)人目標(biāo)，我們必須要考慮其合理性、客觀性和可執(zhí)行性，如何做到這點(diǎn)？我們要注意下面這幾個(gè)問題：第一、我們必須要考慮到市場推廣的進(jìn)度問題。對于一個(gè)尚未開發(fā)的區(qū)域、有過多競爭對手的區(qū)域、市場已經(jīng)飽和的區(qū)域，我們都不能操之過急，不合理的目標(biāo)往往會破壞我們前期市場的開發(fā)和維護(hù)，也會帶來變形的、失誤比較多的、急功近利的銷售策略和銷售跟蹤服務(wù)。一個(gè)成熟的區(qū)域我們可以適當(dāng)?shù)?、按照客戶量、客戶使用量、市場份額指標(biāo)確定的目標(biāo)和任務(wù)。第二、我們必須要考慮到市場的增長速率問題。除非是一個(gè)將逐漸退出市場的產(chǎn)品，我們都應(yīng)該考慮到我們的產(chǎn)品銷售的自然增長速率的問題，這里的原因有終端客戶的接受度、市場份額的增加問題、客戶增加問題、技術(shù)服務(wù)跟蹤力度增加和完善問題等。同時(shí)按照市場自然增長速率確定目標(biāo)和任務(wù)也是對銷售人員、服務(wù)人員的積極性進(jìn)行激勵(lì)和增加公司、企業(yè)單位利潤的一種方式。第三、我們必須要考慮到個(gè)人的能力問題。個(gè)人的能力影響和決定著目標(biāo)的合理性，一個(gè)過分超過個(gè)人能力所勝任的極限的目標(biāo)和任務(wù)其實(shí)質(zhì)會失去它應(yīng)有的作用。第四、目標(biāo)和任務(wù)應(yīng)該具備一定的時(shí)效性。即我們的目標(biāo)和任務(wù)一定是在一個(gè)時(shí)間段里應(yīng)該達(dá)到的，因?yàn)闀r(shí)間這個(gè)元素關(guān)系到我們公司整體的運(yùn)營計(jì)劃和利潤率等財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)是否合理等問題。第五、目標(biāo)和任務(wù)應(yīng)該和考評及績效考核相掛鉤。目標(biāo)和任務(wù)關(guān)系到團(tuán)隊(duì)的利益，也關(guān)系到我們團(tuán)隊(duì)所有成員的利益，這是挖掘個(gè)人潛力的最好辦法，也是實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)效用的最好方式。其次要確定合理的工作流程，并根據(jù)我們工作內(nèi)容的變化、資源的調(diào)整等因素進(jìn)行適度地調(diào)整和改善。工作流程要體現(xiàn)不同人員地相互配合和不同資源的合理配置，以確保執(zhí)行力的價(jià)值基于流程得以高效率的實(shí)現(xiàn)。對于工作流程我們已經(jīng)在前面做過表述，這里提到對于團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，我們應(yīng)該考慮兩個(gè)問題：第一、我們團(tuán)隊(duì)的所有成員都應(yīng)該有工作流程的意識，這是實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作的途徑，也是提高公司、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的方法。第二、我們管理團(tuán)隊(duì)也要注重工作流程的要求，要考慮到它存在